2.3 .2Kiểm định độtin cậy của thangđo bằng hệsốCronbach’s Alpha
2.3.3.1 Phân tích nhân tốcho các biến độc lập
Bảng 2. 14 Kết quảphân tích nhân tốcủa biến độc lập
BIẾNĐỘC LẬP Biến quan sát Nhân tố
1 2 3 4 5 6 DỊCH VỤCHĂM SÓC SAU BÁN HÀNG DVCS4 0,810 DVCS2 0,774 DVCS1 0,723 DVCS5 0,647 CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM CLSP2 0,780 CLSP4 0,739 CLSP5 0,721 CLSP3 0,693 CLSP1 0,605 XÚC TIẾN BÁN HÀNG XTBH2 0,832 XTBH5 0,819 XTBH3 0,794 XTBH1 0,749 CHÍNH SÁCH GIÁ CSG1 0,870 CSG3 0,782 CSG4 0,773 CSG2 0,741 VỊTRÍ ĐIỂM BÁN VTDB2 0,776 VTDB1 0,771 VTDB3 0,753 VTDB4 0,665 NHÂN VIÊN BÁN HÀNG NVBH2 0,836 NVBH1 0,752 NVBH5 0,694 NVBH4 0,524 Hệs ố KMO 0,815
Sig. (Bartlett's Test)
0,000 Eigenvalues 1,195
Cumulative % 64,724%
Qua kết quảphân tích nhân tố, hệsốKMO có giá trịbằng 0,815 (lớn hơn 0,5), nên phân tích nhân tốcho các thang đo biến độc lập là phù hợp với dữliệu thực tế. Đồng thời, kết quảkiểm định Bartlett's Test có giá trịsig. bằng 0,000 (nhỏhơn 0,05) nên kết luận các biến quan sát có tương quan với nhau trong mỗi nhóm nhân tố. Và giá trịEigenvalues bằng 1,195 (lớn hơn 1) đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi mỗi nhân tố, nhân tốrút ra có ý nghĩa tóm tắt thơng tin tốt nhất. Tổng phương sai trích (Cumulative %) bằng 64,724% (lớn hơn 50%). Điều này chứng tỏ64,724% biến thiên của dữliệu được giải thích bởi 6 nhân tố. Kết quảcũng cho thấy 25 biến quan sát có thểchia thành 6 nhóm nhân tố, tất cảcác biến số đều có hệsốtải nhân tốlớn hơn 0,5. Điều này cho thấy dữliệu phân tích là phù hợp và có thểtiến hành phân tích hồi quy với 6 biến độc lập lần lượt là: Dịch vụchăm sóc sau bán hàng - DVCS; Chất lượng sản phẩm – CLSP; Xúc tiến bán hàng – XTBH; Chính sách giá – CSG; Vịtrí điểm bán – VTDB; Nhân viên bán hàng - NVBH.
2.3.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc
Bảng 2. 15 Kết quảphân tích nhân tốcủa biến phụthuộcMã hóa Các thang đo của “Hoạt động bán Mã hóa Các thang đo của “Hoạt động bán
hàng”
Nhân tố 1
HDBH3 Quý khách sẽmua những sản phẩm khác của cơng ty khi có
nhu cầu 0,852
HDBH4 Quý khách sẽgiới thiệu cho người thân, bạn bè sửdụng sản
phẩm của công ty 0,836
HDBH2 Quý khách sẽti ếp tục sửdụng sản ph ẩm của công ty 0,747 HDBH1 Quý khách hài lòng với chất lượng sản phẩm và hoạt động
bán hàng của công ty 0,737
Hệ số KMO: 0,783
Sig. (Bartlett's Test): 0,000
Eigenvalues: 2,743
Cumulative %: 68,583%
Dịch vụchăm sóc sau bán hàng Chất lượng sản phẩm Xúc tiến bán hàng Hoạt động bán hàng Chính sách giá Vịtrí điểm bán Nhân viên bán hàng
Qua kết quảphân tích nhân tốHoạt động bán hàng cho thấy, hệsốKMO có giá trị bằng 0,783 (lớn hơn 0,5), nên kết luận phân tích nhân tốcho các thang đo biến phụ thuộc là phù hợp với dữliệu thực tế. Kết quảkiểm định Bartlett's Test có giá trịsig. bằng 0,000 (nhỏhơn 0,05), nên kết luận các biến quan sát có tương quan với nhau trong nhân tốHành vi mua hàng. Đồng thời, Eigenvalues bằng 2,743 (lớn hơn 1) đại diện cho phần biến thiên được giải thích bởi nhân tốHoạt động bán hàng, nhân tốrút ra có ý nghĩa tóm tắt thơng tin tốt nhất. Tổng phương sai trích (Cumulative %) bằng 68,583% (lớn hơn 50%), chứng tỏ68,583% biến thiên của dữliệu được giải thích bởi các biến quan sát. Kết quảcũng cho thấy 04 biến quan sát của nhân tố“Hoạt động bán hàng” thuộc 1 nhóm và đều có hệsốtải nhân tốlớn hơn 0,5, phù hợp với yêu cầu và phù hợp phân tích hồi quy.
2.3.4Xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến H oạt động bán h àng
bằng phương trình hồi quy
2.2.4.1 Hiệu chỉnh mơ hình nghiên cứu
Sau khi tiến hành phân tích dữliệu thu thập được thơng qua các bước phân tích độtin cậy Cronbach’ Alpha và phân tích nhân tốEFA, tác giả điều chỉnh mơ hình nghiên cứu như sau:
Như vậy, mơ hìnhđiều chỉnh gồm 6 nhân tố độc lập tác động đến Hoạt động bán hàng như sau:
•Nhân tố“Dịch vụchăm sóc sau bán hàng” bao gồm: DVCS4, DVCS2, DVCS1, DVCS5.
•Nhân tố“Chất lượng sản phẩm” bao gồm: CLSP2, CLSP4, CLSP5, CLSP3, CLSP1.
•Nhân tố“Xúc tiến bán hàng” bao gồm: XTBH2, XTBH5, XTBH3, XTBH1. •Nhân tố“Chính sách giá” bao gồm: CSG1, CSG3, CSG4, CSG2.
•Nhân tố“Vịtrí điểm bán” bao gồm: VTDB2, VTDB1, VTDB3, VTDB4.
•Nhân tố“Nhân viên bán hàng” bao gồm: NVBH2, NVBH1, NVBH5, NVBH4. •Nhân tố“Hoạt động bán hàng” bao gồm: HDBH3, HDBH4, HDBH2, HDBH1.
2.3.4.2 Phương trình hồi quy
Phân tích hồi quy tuyến tính là một phương pháp phân tích quan hệgiữa biến phụ thuộc Y với một hay nhiều biến độc lập X. Trong đó hệsốBeta phản ánh được thứtự mức độtác động của biến độc lập tới biến phụthuộc bởi vìđơn vịcủa các biến đã đồng nhất (thực chất là quy vềphương sai bằng 1). Nhờcó phương trình hồi quy chuẩn hóa và hệsốBeta, doanh nghiệp sẽxác định được nên đầu tư nhiều vào yếu tố nào, đầu tư ít vào yếu tốnào căn cứtrên mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố đến biến phụthuộc.
Đặt các biến trong phương trình hồi quy như sau:
•DVCS: Dịch vụchăm sóc sau bán hàng (là trung bình của các biến DVCS4, DVCS2, DVCS1, DVCS5)
•CLSP: Chất lượng sản phẩm (là trung bình của các biến CLSP2, CLSP4, CLSP5, CLSP3, CLSP1).
•XTBH: Xúc tiến bán hàng (là trung bình của các biến XTBH2, XTBH5, XTBH3, XTBH1).
•CSG: Chính sách giá (là trung bình của các biến CSG1, CSG3, CSG4, CSG2) •VTDB: Vịtrí điểm bán (là trung bình của các biến VTDB2, VTDB1, VTDB3,
VTDB4)
•NVBH: Nhân viên bán hàng (là trung bình của các biến NVBH2, NVBH1, NVBH5, NVBH4)
HDBH2, HDBH1)
Phương trình hồi quy tuyến tính đa biến có dạng:
HDBH =β 0 + β 1*DVCS +β 2*CLSP +β 3*XTBH +β 4*CSG +β 5*VTDB + β6*NVBH
Mức ý nghĩa được xác lập cho các kiểm định và phân tích là 5% (độtin cậy là 95%). Dưới đây là phần xây dựng giảthuyết nghiên cứu:
H0: Nhân tốkhơng có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt
H1: Nhân tố“Dịch vụchăm sóc sau bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt. H2: Nhân tố“Chất lượng sản phẩm” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt.
H3: Nhân tố“Xúc tiến bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt.
H4: Nhân tố“Chính sách giá” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt.
H5: Nhân tố“Vịtrí điểm bán” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt.
H6: Nhân tố“Nhân viên bán hàng” có tác động đến “Hoạt động bán hàng” đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt.
2.3.4.3 Phân tích tương quan giữa các biến
Sửdụng phương pháp phân tích tương quan trong nghiên cứu nhằm lượng hóa mức độ chặt chẽcủa mối liên hệtuyến tính giữa hai biến định lượng trước khi phân tích hồi quy. Và khi kiểm điểm phân tích tương quan giữa các biến độc lập và phụthuộc có được kết quảsau:
Bảng 2.16 Kết quảphân tích tương quanHDBH DVCS CLSP XTBH CSG VTDB NVBH HDBH DVCS CLSP XTBH CSG VTDB NVBH HDBH Hệ số tương quan 1 0,589 ** 0,558** 0,397** 0,609** 0,501** 0,530** Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 DVCS Hệ số tương quan 0,589 ** 1 0,348** 0,301** 0,264** 0,368** 0,551** Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 0,000 CLSP Hệ số tương quan 0,558** 0,348** 1 0,262** 0,245** 0,433** 0,271** Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,001 0,000 0,000 XTBH Hệ số tương quan 0,397 ** 0,301** 0,262** 1 0,249** 0,192** 0,150* Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,000 0,006 0,034 CSG Hệ số tương quan 0,609 ** 0,264** 0,245** 0,249** 1 0,253** 0,214** Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,001 0,000 0,000 0,002 VTDB Hệ số tương quan 0,501 ** 0,368** 0,433** 0,192** 0,253** 1 0,299** Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,006 0,000 0,000 NVBH Hệ số tương quan 0,530 ** 0,551** 0,271** 0,150* 0,214** 0,299** 1 Mức ý nghĩa 0,000 0,000 0,000 0,034 0,002 0,000 (Nguồn: Kết quảxửlí SPSS)
Từbảng trên, cho thấy cả6 biến độc lập đều có giá trịSig. là 0.000 (nhỏhơn 0.05) và hệsốtương quan giữa các biến độc lập với biến phụthuộc mang dấu dương nên có mối tương quan giữa biến phụthuộc và 6 biến độc lập. Cụthể, 6 biến độc lập (Dịch vụ
chăm sóc sau bán hàng - DVCS; Chất lượng sản phẩm – CLSP; Xúc tiến bán hàng – XTBH; Chính sách giá – CSG; Vịtrí điểm bán – VTDB; Nhân viên bán hàng - NVBH) đều có sựtương quan thuận đối với biến phụthuộc Hoạt động bán hàng - HDBH. Như vậy, khi khách hàng có đánh giá các nhân tốtác động đến Hoạt động bán hàng càng cao thì mức đánh giá “Hoạt động bán hàng” của khách hàng cũng sẽcao và ngược lại.
2.3.4.4 Đánh giá mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy
Bảng 2. 17Đánh giá độphù hợp của mơ hình
Mơ
hình Giá trịR phươngR bình R bình phương hiệu chỉnh Sai số ước lượng Durbin-Watson
1 0,847a 0,718 0,709 0,273 1,616
(Nguồn: Kết quảxửlí SPSS)
Bảng trên cho thấy trịsốR = 0,847 cho thấy mối quan hệgiữa các biến trong mơ hình có mối quan hệchặt chẽvà đãđược chứng minh là hàm không giảm theo sốbiến độc lập được đưa vào mơ hình. Kết quảtrên cũng cho thấy giá trịR 2 (R square) = 0,719 điều này nói lên “Hoạt động bán hàng”được giải thích bởi 6 nhân tố ảnh hưởng. Và giá trịR 2 hiệu chỉnh (Adjusted R Square) phản ánh chính xác hơn sựphù hợp của mơ hìnhđối với tổng thể, ta có giá trịR 2 hiệu chỉnh = 0,709 (hay 70,9%), có nghĩa là 70.9% sựbiến thiên của biến phụthuộc “Hoạtđộng bán hàng”được giải thích bởi 6 nhân tố độc lập của mơ hình: Dịch vụchăm sóc sau bán hàng - DVCS; Chất lượng sản phẩm – CLSP; Xúc tiến bán hàng – XTBH; Chính sách giá – CSG; Vịtrí điểm bán – VTDB; Nhân viên bán hàng - NVBH. Giá trịSig. = 0,000 có nghĩa tồn tài mơ hình hồi quy giữa “Hoạt động bán hàng”và 6 biến độc lập.
Kết luận: Như vậy, mơ hình hồi quy thỏa các điều kiện đánh giá và kiểm định độphù
hợp cho việc rút ra các kết quảnghiên cứu.
Bảng 2. 18 Kiểm định độphù hợp của mơ hình hồi quy
Mơ hình bình phươngTổng các df bình phươngTrung bình F Mức ý nghĩa
1
Hồi quy 36,660 6 6,110 81,815 0,000b
Phần dư14,413 193 0,075
Tổng 51,074 199
Kiểm định F sửdụng trong phân tích phương sai là một phép kiểm định giảthuyết về độphù hợp của mơ hình hồi quy tổng thể đểxem xét biến phụthuộc có liên hệtuyến tính với tồn bộtập hợp của các biến độc lập. Qua bảng phân tích phương sai ANOVA cho thấy trịsốF = 81,815 và có mức ý nghĩa sig. = 0,000 (nhỏhơn 0,05), có ý nghĩa mơ hình hồi quy phù hợp với dữliệu thu thập được và các biến đưa vào đều có ý nghĩa trong thống kê với mức ý nghĩa 5%.
2.3.4.5 Ý nghĩa các hệ số hồi quy trong mơ hình hồi quy
HệsốB chưa chuẩn hóa phản ánh lượng biến thiên của Y khi một đơn vịX thay đổi. Trong khi đó HệsốBeta đã chuẩn hóa phản ánh lượng biến thiên của độlệch chuẩn (standard deviation) của Y khi một đơn vị độlệch chuẩn của X thay đổi. Cụthểhơn, hệsốB chưa chuẩn hóa là kết quảcủa việc giải phương trình hồi quy mà các biến được giữnguyên giá trịthô; cịn hệsốBeta đã chuẩn hóa là kết quảcủa việc giải phương trình hồi quy mà các biến độc lập, biến phụthuộc đãđược chuẩn hóa (phương sai =1). Việc chuẩn hóa một biến có lợi là đơn vị đo lường của một biến được bỏqua, làm cho việc so sánh dễdàng hơn trong trường hợp các biến độc lập có đơn vị đo lường khác nhau.
Bảng 2. 19 Phân tích hồi quy
Mơ hình Hệsốchưa chuẩn hóa Hệsốchuẩn hóa t Mức ý nghĩa Thống kê cộng tuyến B Sai số chuẩn Beta Độchấp nhận của biến Hệs ố phóng đại phương sai 1 Hằng số -1,011 0,211 -4,787 0,000 DVCS 0,190 0,047 0,198 4,010 0,000 0,601 1,665 CLSP 0,252 0,045 0,246 5,536 0,000 0,743 1,345 XTBH 0,107 0,037 0,119 2,879 0,004 0,857 1,167 CSG 0,368 0,039 0,387 9,408 0,000 0,864 1,157 VTDB 0,127 0,041 0,138 3,102 0,002 0,741 1,350 NVBH 0,205 0,045 0,212 4,569 0,000 0,679 1,473 (Nguồn: Kết quảxửlí SPSS)
Nhận xét: Trong bảng trên cho thấy có 6 biến tác động được đưa vào mơ hình phân
tích hồi quy, tất cảcác biến đều có mối quan hệvới “Hoạt động bán hàng” (tất cảcác sig. nhỏhơn 0,05), các hệsốBeta đều có giá trịdương. Chứng tỏcác giảthuyết H1, H2, H3, H4, H5, H6 đãđưa ra đều được chấp nhận, nghĩa là 6 biến độc lập có tác động theo chiều thuận đến biến phụthuộc “Hoạt động bán hàng”.
Kết quảhồi quy cũng cho thấy các biến đều có giá trịSig. nhỏhơn 0,05, nên 6 biến độc lập đều được chấp nhận trong phương trình hồi quy. Và cả6 biến đều đạt được tiêu chuẩn chấp nhận Tolerance lớn hơn 0,0001. Hệsốphóng đại phương sai (VIF) của 6 biến độc lập trong mơ hìnhđều nhỏhơn 2, chứng tỏrằng các biến độc lập không xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến.
Hệsố(Constant) có giá trịSig. bằng 0,000 nhỏhơn 0,05, nên chấp nhận hệsố (Constant) trong phương trình hồi quy chưa chuẩn hóa hayβ0
Phương trình hồi quy chuẩn hóa:
HDBH = 0,387*CSG + 0,246*CLSP + 0.212*NVBH + 0,198*DVCS + 0,138*VTDB + 0,119*XTBH
Trong đó:
HDBH: Hoạt động bán hàng của cơng ty CSG: Chính sách giá CLSP: Chất lượng sản phẩm NVBH: Nhân viên bán hàng DVCS: Dịch vụchăm sóc sau bán hàng VTDB: Vịtrí điểm bán XTBH: Xúc tiến bán hàng
2.3.4.6 Kết quả phân tích hồi quy
Hệsốhồi quy chuẩn hóa xác định vịtríảnh hưởng của các biến độc lập đến biến phụ thuộc trong mơ hình hồi quy, các hệsốhồi quy chuẩn hóa có thểchuyển đổi với dạng phần trăm như sau:
Bảng 2. 20 Xác định tầm quan trọng của các biến độc lập theo tỷlệphần trămSTT Biến độc lập Beta đã STT Biến độc lập Beta đã chuẩn hóa Phần trăm Xếp hạng 1 Chính sách giá 0,387 29,77% 1 2 Chất lượng sản phẩm 0,246 18,92% 2 3 Nhân viên bán hàng 0,212 16,31% 3 4 Dịch vụchăm sóc sau bán hàng 0,198 15,23% 4 5 Vịtrí điểm bán 0,138 10,62% 5 6 Xúc tiến bán hàng 0,119 9,15% 6 Tổng 1,300 100%
(Nguồn: Tác giảtổng hợp từkết quảphân tích hồi quy)
Từbảng trên cho thấy, 6 biến tác động theo chiều thuận đến “Hoạt động bán hàng” là biến “Chính sách giá” tác động 29,77%, biến “Chất lượng sản phẩm” tác động 18,92%, biến “Nhân viên bán hàng” tác động 16,31%, biến “Dịch vụchăm sóc sau bán hàng” tác động 15,23%, biến “Vịtrí điểm bán” tác động 10,62%; và biến “Xúc tiến bán hàng” tác động 9,15%. Những biến tác động đến “Hoạt động bán hàng”được sắp xếp theo tầm quan trọng giảm dần như sau: quan trọng nhất là “Chính sách giá”; quan trọng thứhai là “Chất lượng sản phẩm”, quan trọng thứba là “Nhân viên bán hàng”, quan trọng thứtư là “Dịch vụchăm sóc sau bán hàng”; quan trọng thứnăm là “Vịtrí điểm bán”; quan trọng thứsáu là “Xúc tiến bán hàng”. Căn cứvào mức độquan trọng của các nhân tố, tác giảsẽ đềxuất giải pháp cho các nhân tốcó mức độquan trọng nhiều hơn trước và sau đó đến các nhân tốcó mức độquan trọng thấp hơn, như vậy sẽ tăng tính hiệu quảnhất trong Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHHĐa Minh Việt.
2.3.4.7 Kiểm định các giả thuyết của mơ hình nghiên cứu
Sau khi phân tích tương quan hệsốpearson và tiến hành phân tích hồi quy, tác giả điều chỉnh các giảthuyết nghiên cứu từH1 đến H6 theo sắp xếp mức độtác động giảm dần của các nhân tố đến Hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát
Chính sách giá β= 0,387 Chất lượng sản phẩm Nhân viên bán hàng
Dịch vụ chăm sóc sau bán hàng β= 0,246β= 0,212
β= 0,198
β= 0,138 Hoạt động bán hàng
Vị trí điểm bán
Xúc tiến bá hàng β= 0,119
khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt và có bảng tổng hợp kiểm định giảthuyết nghiên cứu như sau:
Bảng 2. 21 Bảng tổng hợp kiểm định giảthuyết nghiên cứu
Giảthiết Chiều tác
động Chấp nhận H1:Nhân t ố “Chính sách giá” cóảnh hưởngđ ến Hoạt
động bán hàng (+) Có
H2:Nhân t ố “Chất lượng sản phẩm” cóảnh hưởngđ ến
Hoạt động bán hàng (+) Có
H3:Nhân t ố “Nhân viên bán hàng” cóảnh hưởngđ ến
Hoạt động bán hàng (+) Có
H4:Nhân t ố “Dịch vụchăm sóc sau bán hàng” cóảnh
hưởngđến Hoạt động bán hàng (+) Có
H5:Nhân tố “Vịtrí điểm bán” cóảnh hưởngđến Hoạt
động bán hàng (+) Có
H6:Nhân t ố “Xúc tiến bán hàng” cóảnh hưởngđ ến
Hoạt động bán hàng (+) Có
(Nguồn: Tác giảkiểm định)
Vậy mơ hình nghiên cứu tốt nhất của đềtài như sau:
Sơ đồ2.2 Mơ hình nghiên cứu tốt nhất
Từmơ hình nghiên cứu trên, tác giả thực hiệnđềra các mục tiêu và giải phápở chương 3.
2.3.5Kiểm định giá trị trung b ình về mức độ đồng ý của khách hàng đối với từng
nhân tố
2.3.5.1 Đánh giá của khách hàng về “Chính sách giá”
Nhân tố“Chính sách giá” gồm 4 biến quan sát, đây là nhân tốcó tác động lớn nhất đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakami của cơng ty TNHH Đa Minh Việt. Để đánh giá rõ hơn mức độ đồng ý của khách hàng về nhân tốnày, tác giảkiểm định giá trịtrung bình của một tổng thể(One-Sample T-Test)