CHƯƠNG I : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.2. Thực trạng hoạtđộng bán hàngđối với sản phẩm máy làm mát khơng khí Nakam
2.2.1. Phân tích mơi trường ảnh hưởngđến hoạtđộng bán hàng của công ty
2.2.1.1. Môi trường vĩ mô
Kinh tế
Theo số liệu thống kê kinh tế- xã hội 6 tháng đầu năm 2019 do Cục Thống kê TP. Đà Nẵng cơng bố (ngày 28/6), tình hình phát triển kinh tế- xã hội và sản xuất kinh doanh 6 tháng đầu năm 2019 của thành phố Đà Nẵng tuy chưa có những đột phá mới nhưng vẫn tiếp tục giữ được ổn định, đáp ứng các nhu cầu của nhân dân, du khách, nhà đầu tư, doanh nghiệp.
Tốc độ tăng tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) 6 tháng đầu nămước tăng 6,21% so với cùng kỳ năm trước, thấp hơn mức tăng 7,24% của 6 tháng đầu năm 2018. Trong đó, khu vực dịch vụ tăng cao nhất đạt mức 7,69%, khu vực nông lâm
nghiệp, thủy sản có mức tăng thấp nhất 2,9 %. tháng đầu năm 2019 quy mô kinh tế của Đà Nẵng đạt 50.758 tỷ đồng, trong đó, khu vực nông lâm nghiệp chiếm tỷ trọng 1,85%; khu vực công nghiệp và xây dựng chiếm 22,58%, khu vực dịch vụ chiếm 61,04%, thuế sản phẩm trừ nợ cấp sản phẩm chiếm 11,53%. Nhìn chung, cơ cấu kinh tế 6 tháng đầu năm có sự chuyển dịch nhẹ giữa các khu vực so với cùng kỳ (cơ cấu tươngứng cùng kỳ 2018 là: 1,82%; 26,34%; 59,81% và 12,03%). Khu vực dịch vụ thương mại tăng cao hơn mức tăng cùng kỳ các năm 2017 - 2018; khu vực công nghiệp và xây dựng có mức tăng thấp nhất so với cùng kỳ 6 tháng đầu năm giai đoạn 2016 - 2019.
Chính trịpháp luật
Ở Việt Nam nói chung và Đà năng nói riêng, mơi trường chính trị pháp luật tương đối ổn định; cộng với công tác xây dựng Đảng, xây dựng hệ thống chính trị có những chuyển biến tích cực và hệ thống pháp luật khơng ngừng hồn thiện, quốc phòng an ninhđược giữ vững đã tạo nên mơi trường cạnh tranh bìnhđẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế. Hệ thống pháp luật khơng ngừng hồn thiện, quốc phòng an ninhđược giữ vững nhằm tạo điều kiện cạnh tranh bìnhđẳng cho các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế.
Văn hóa xã hội
Về dân số, tính đến năm 2019 dân số Đà Nẵng là 1.134.310 người (tính theo nhân khẩu thực tế thường trú), chiếm 1,18% dân số cả nước.
Về quy mơ dân số theo giới tính, ơng Trần Triết Tâm cho hay,Đà Nẵng có 558.982 người là nam giới (chiếm 49,3%) và 575.328 người là nữ giới (chiếm 50,7% dân số).
Về quy mô dân số theo thành thị, nông thôn, kết quả điều tra cho thấy, Đà Nẵng có 988.561 dân sống ở thành thị (chiếm 87,2%) và 145.749 dân sống ở nông thôn (chiếm 12,8%).
Cơ cấu lao động trên địa bàn thành phố Đà Nẵng đã có sự chuyển đổi, tỷ trọng lao động trong ngành công nghiệp và dịch vụ tăng, trìnhđộ dân trí tăng cao. Góp phần
thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp và dịch vụ trên địa bàn. Thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hố, dịch vụ.
(Nguồn: Baodanang.vn)
Khoa học cơng nghệ
So với các nước trong khu vực và trên thế giới, năng lực nghiên cứu, chuyển giao cơng nghệ của nước ta cịn rất yếu. Tuy nhiên, trong thời gian qua, khoa học cơng nghệ nước ta có nhiều chuyển biến tích cực, thành phố Đà Nẵng có xu hướng ngày càng phát triển.
2.2.1.2. Mơi trường kinh doanh đặc thù
Khách hàng
Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt có 2 nguồn khách hàng chính gồm: Khách hàng lẻ và sĩ, chiếm đa số là khách hàng lẻ.
Khách hàng lẻ là khách hàng cá nhân và hộ gia đình hay doanh nghiệp trên địa bàn Thành phố Đà Nẵng, hầu hết các khách hàng này sử dụng mặt hàng của công ty với mong muốn sản phẩm đẹp, mẫu mãđa dạng, chất lượng tốt, giá cả hợp lí. Đặc biệt là các doanh nghệp, nhà hàng, khách sạn, thường mua sản phẩm để phục vụ cho hoạt động kinh doanh của họ.
Khách hàng sĩ là các cửa hàng bán lẻ lấy sản phẩm của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việtđể bán lại.
Đối thủcạnh tranh
Trong nhiều năm qua, có rất nhiều các cửa hàng điện tử-điện lạnh được khai trương tại thành phố Đà Nẵng tạo nên sự cạnh tranh gay gắt. Thêm vào đó cịn có sự cạnh tranh giữa sản phẩm nội địa và sản phẩm nhập khẩu. Có thể kể đến các siêu thị, cửa hàng điện tử-điện lạnh tại Đà Nẵng như: siêu thị điện máy xanh, siêu thị điện máy Viettronimex , trung tâm mua sắm Nguyễn Kim,Bình Minh Digital…,Đây là những doanh nghiệp đều có tiếng tăm và lượng khách mua sắm cũng khá cao ở Đà Nẵng và các doanh nghiệp này kinh doanh máy làm mát khơng khí với nhiều hãng khác nhau.
Nhà cungứng
Các mặt hàng điện tử-điện lạnh tại cửa hàng rất đa dạng, tùy tuộc vào màu sắc, kiểu dáng, chất lượng mà có các mức giá khác nhau và phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng. Các nhà cungứng sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt đều có uy tín trên thị trường, đảm bảo uy tín cho khách hàng, được nhiều người tiêu dùng biết đến và có nhiều sản phẩm được nhập từ các hãng thương hiệu uy tín như: LG, Sony, Panasonic, Toshiba,…Đối với máy làm mát khơng khí Nakami thì nhà cungứng cho cơng ty là Cơng ty cổ phần cơ điện lạnh Đai Việt có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh, đây là cơng ty có uy tín và phân phối rộng khắp cả nước.
2.2.1.3. Môi trường bên trong
Nguồn nhân lực
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nguồn nhân lực là nguồn lực quan trọng nhất quyết định đến sự thành công của một doanh nghiệp. Cơng ty ln quan tâm đến việc tìm kiếm và đào tạo lao động của mìnhđể đáp ứng với hoạt động kinh doanh của mình. Cơng ty cóđội ngũ lao động với 38 lao động (năm 2019). Hầu hết lao động đều đã quađào tạo và có trìnhđộ chun mơn nghiệp vụ khá. Lực lượng lao động của cơng ty khá trẻ do đó có nhiều lợi thế trong đào tạo nguồn nhân lực, tạo được sự năng động sáng tạo trong kinh doanh. Đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình và có trách nhiệm với công việc, họ cũng đãđược đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp. Nhìn chung, nguồn lao động của cơng ty có sự vận động khá linh hoạt đáp ứng được nhu cầu thực tế. Điều bày góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trước đối thủ.
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu và chiến lược kinh doanh đóng vai trị hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Trong thực tế, có rất nhiều nhà kinh doanh nhờ có chiến lược kinh doanh đúng đắn mà đạt được nhiều thành công, vượt qua đối thủ cạnh tranh và tạo vị thế cho mình trên thương trường. Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt đãđề ra các mục tiêu chiến lược như sau:
Thứ nhất, doanh nghiệp luôn đặt ra mục tiêu gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp bằng cách tối thiểu hóa chi phí.
Thứ hai, mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tăng khách hàng hiện tại và khai thác tốt khách hàng tiềm năng.
Thứ ba, tập trung vào công tác marketing, quảng bá sản phẩm một cách hiệu quả Thứ tư, nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng
Tóm lại, mục tiêu và chiến lược quan trọng nhất của cơng ty đó chính là : Mở rộng thị phần tăng tỷ lệ thị phần trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2.2.2. Chính sách bán hàng tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt 2.2.2.1. Chính sách về sản phẩm
Hiện tại Cơng ty TNHH MTV Đa Minh Việt có rất nhiều mặt hàng điện tử-điện lạnh từ các nhà cung cấp khác nhau thị trường trong và ngồi nước. Khách hàng có thể tìm mua hầu hết các sản phẩm cần thiết tại đây.
Mặt hàng máy làm mát khơng khí là mặt hàng bán tương đối ổn định của Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt trong những năm gần đây. Người tiêu dùng ngày càng tin tưởng sử dụng sản phẩm bởi sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng những tính năng vượt trội mà sản phẩm mang lại.
2.2.2.2. Chính sách giá
Có thể thấy rằng, giá là yếu tố nhạy cảm, nó cũng là nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Công ty luôn cố gắng đưa ra một mức giá phù hợp vàổn định nhất, chiến lược giá của công ty chủyếu nhằm vào khách hàng mục tiêu là tầng lớp trung và cao cấp của xã hội.
Công ty đưa ra nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn, mỗi mức giá đều phù hợp với tính năng riêng của sản phẩm và để khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn theo nhu cầu cũng như phù hợp với kinh tế của mình.
Giá sản phẩm bán tại cơng ty được bán ra với đúng giá niêm yết. Ngồi ra cơng ty ln ln theo dõi tình hình biến động của thị trường và của các đối thủ cạnh tranh nhằm có những điều chỉnh cho phù hợp, cơng ty cũng có bảng giá niêm yết rõ ràng trên website nên khách hàng có thể dễ dàng tham khảo các mức giá trước khi mua sản phẩm. Đồng thời công ty đưa ra các mức chiết khấu hấp dẫn đối với những đơn hàng lớn và những khách hàng trung thành của công ty.
Đối với máy làm mát khơng khí Nakami, hiện tại cơng ty cung cấp 3 dịng sản phẩm có mức giá phù hợp với từng dòng sản phẩm giúp cho khách hàng dễ lựa chọn
với khả năng kinh tế của mình và mức giá của máy làm mát khơng khí Nakami khơng quá cao phù hợp hợp nhiều đối tượng khách hàng.
2.2.2.3. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tạo nên uy tín cho mỗi doanh nghiệp. Khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phẩm tạo nên sức cạnh tranh cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm của cơng ty có nguồn gốc rõ ràng, uy tín, tin cậy. Tất cả nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, nâng cao vị thế, hìnhảnh và sức cạnh tranh sản phẩm của cơng ty trên thị trường
Cơng ty đặt ra mục tiêu chiến lược đó là thường xuyên tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm kiếm nguồn hàng phù hợp, công ty luôn chú trọng đến kiểu dáng mẫu mã, giá cả sản phẩm đi kèm với chất lượng sản phẩm để có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho nhu cầu của người tiêu dùng.
2.2.2.4. Vị trí điểm bán
Vị trí điểm bán có vai trị vơ cùng quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và cũng như quyết định đến sựthành bại của mỗi doanh nghiệp. Việc doanh nghiệp kinh doanh tại các đường lớn, đơng dân cư, vị trí thuận lợi cho khách hàng từ đó sẽ thu hút sự chú ý từ phía khách hàng nhiều hơn, cũng như việc trưng bày sản phẩm sẽ được quan tâm nhiều hơn.
Vị trí cửa hàng nằm trên đường Đống Đa thành phố Đà Nẵng là khu vực đông dân cư, nằm trên trục đường lớn nên đây là một vị trí thuận lợi cho khách hàng khi muốn đến mua sản phẩm, đồng thời thuận lợi cho công ty trong việc giao hàng hóa đến cho khách hàng.
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng
Giống như tất cả các doanh nghiệp khác, Công ty TNHH MTV Đa Minh Việt ý thức được con người là nhân tố cần phải quan tâm hàng đầu, đặc biệt là đội ngũ bán hàng. Họ là những người thực hiện nghiệp vụ cuối cùng trong quy trình kinh doanh của cơng ty nhưng lại giữ vai trò quyết định đến kết quả kinh doanh của cơng ty.
•Cơ cấu tổchức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty theo cơ cấu tổ chức hỗn hợp. Các sản phẩm của cơng ty đa dạng, nhiều chủng loại có sự khác biệt nhau. Việc kết hợp nhiều kiểu cấu trúc khác nhau cho lực lượng bán hàng sẽ tạo điều kiện cho hoạt động
động bán hàng diễn ra tốt hơn. Đồng thời tận dụng được cả hướng chun mơn hóa theo khách hàng và theo sản phẩm một cách hiệu quả.
•Chế độ đãi ngộ, thù lao laođộng cho nhân viên bán hàng
Công ty luôn cố gắng tạo ra môi trường làm việc thân thiện, đảm bảo điều kiện cơ sở vật chất cho nhân viên, thực hiện đúng chế độ ký hợp đồng lao động, bảo hiểm, bảo hộ lao động theo quy định của pháp luật.
Công ty cố gắng đảm bảo mức thu nhập phù hợp cùng với các chế độ kinh tế khác như thưởng, trợ cấp, phúc lợi cho nhân viên. Đối với nhân viên lâu năm và năng lực của từng người cơng ty sẽ có chế độ đãi ngộ đặc biệt để giữ chân họ ở lại công ty.
Cuối năm là thời điểm bận rộn, khách hàng đến mua sắm nhiều nên nhân viên bán hàng thường phải làm thêm giờ. Để khích lệ tinh thần cơng ty thường hỗ trợ ăn trưa, chế độ lương thưởng cao. Đặc biệt ngày lễ, tết công ty thường tham gia các buổi liên hoan nhằm nâng cao tinh thần tập thể.
•Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Do nhu cầu mở rộng cơ sở hạ tầng và thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty thường xuyên tuyển thêm nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng. Qua trình tuyển dụng khá đơn giản, nhanh chóng, chủ yếu tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm bán hàng.
•Đào tạo nhân viên bán hàng
Sau quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng mới được công ty đào tạo sơ bộ. Những nhân viên bán hàng lâu năm sẽ trực tiếp chỉ dẫn cho người mới, truyền đạt kinh nghiệm cho họ. Ngoài ra do các sản phẩm ngày càng hiện đại, đa dạng nên nhân viên cũ cũng sẽ được đào tạo tập trung tiếp thu cái mới về sản phẩm, dịch vụ để tư vấn, giới thiệu cho khách hàng chính xác.
•Đánh giá nhân viên bán hàng
Tại công ty, cơng tác đánh giá nhân viên cịnđơn giản. Năng lực làm việc của nhân viên được đánh giá qua sự quan sát trực tiếp như kiến thức về sản phẩm, hình thức bên ngồi, cách cư xử giao tiếp với khách hàng và dựa vào báo cáo kết quả bán hàng.
•Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng của công ty TNHH Đa Minh Việt:
Yêu cầu về mục tiêu bán hàng:Mỗi nhân viên bán hàng cần xác định những mục
tiêu bán hàng cho mình: dựa trên mục tiêu bán hàng của cơng ty (doanh số) và mục tiêu bán hàng của chính bản thân nhân viên đó: doanh số, tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng…
Yêu cầu kiến thức về công ty:Nhân viên bán hàng cần hiểu biết đầy đủ về cơng ty.
Đó là những kiến thức về: thông tin cơ bản về công ty, lịch sử hình thành phát triển, cơ cấu tổ chức, nguồn lực công ty, một số thành tích trong quá trình hoạt động kinh doanh.... Những hiểu biết về công ty càng sâu sắc bao nhiêu càng có cơ hội để quá trình thương thuyết với khách hàng của người bán thêm thuyết phục bấy nhiêu và góp phần tạo hiệu quả của quá trình bán hàng.
Yêu cầu kiến thức về khách hàng:Hiểu biết về khách hàng là tiền đề cơ bản nhất
để đảm bảo sự thành cơng trong hoạt động marketing nói chung và trong hoạt động bán hàng nói riêng. Sự hiểu biết về khách hàng giúp nhân viên thiết lập được quy trình bán hàng hợp lý nhất. Và để biết cách ứng xử và thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất. Nhân viên kinh doanh cần trang bị những kiến thức cơ bản về khách hàng như: số lượng khách hàng, nhu cầu hiện tại về sản phẩm dịch vụ, quy mô nhu cầu hiện tại, quy mô nhu cầu tương lai; và những đặc điểm chi tiết về khách hàng cụ thể là hành vi mua của khách hàng.
Yêu cầu kiến thức về đối thủcạnh tranh:Trong điều kiện kinh doanh hiện tại với
sựcạnh tranh mạnh mẽ đang diễn ra trên thịtrường ngoài sựhiểu biết vềkhách hàng thì sựhiểu biết về đối thủcạnh tranh đóng vai trị quan trọngđối với sựthành cơng của doanh nghiệp.
u cầu về kỹ năng:
Nhân viên bán hàng của công ty luôn được trang bị các kĩ năng bán hàng bao gồm các kỹ năng như: Kỹ năng lắng nghe, thấu hiểu; kỹ năng sử dụng ngơn từ, hình thể; kỹ năng thuyết phục, đồng cảm…Để có được sự tin tưởng cũng như tạo ra môi trưỡng thân thiện với khách hàng.
Yêu cầu về thái độ
Đối với bản thân: nhân viên cần phải có thái độ tơn trọng đối với bản thân, đồng thời phải tự tin về bản thân, về cơng việc của mình.
Đối với khách hàng: tơn trọng khách hàng, xem khách hàng là người bạn thân thiết, đối xử với khách hàng một cách chân thành.
Đối với sản phẩm: nắm rõ các thông tin về sản phẩm từ đó có thái độ tự tin về sản phẩm mà mìnhđang bán, như vậy khi bán mới dễ thuyết phục được khách hàng.
Đối với công ty: luôn tin tưởng vào thương hiệu của cơng ty, có tình u và lịng trung thành đối với công ty.
Đối với đối thủ cạnh tranh : Ln đặt mình trong trạng thái chủ động nắm bắt mọi