3.1. Hoạt động của kênh phân phối
Mỗi kênh phân phối là một sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào những thành viên khác.
Mỗi thành viên trong kênh giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng.
Mỗi thành viên phải hiểu và chấp nhận phần việc của riêng mình, phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của tồn kênh.
Cần chun mơn hóa vai trị của từng thành viên và các xung đột và nếu có các xung đột thì phải được điều giải hữu hiệu.
3.2. Tổ chức kênh phân phối
3.2.1. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc VMS (Vertical Marketing System):
Một hệ thống tiếp thị dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà sản xuất, nàh bán sỉ và nhà bán lẻ.
Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành viên chỉ chạy theo lợi ích của riêng mình.
3.2.2. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh
Bao gồm các kênh trực tiếp và cấp 1, 2, 3 tùy theo từng tình huống. Các công ty cũng ứng dụng những hệ thống tiếp thị đa kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Ví dụ: Cơng ty nước giải khát Tân Hiệp Phát vừa phân phối cho các nhà bán buôn độc lập, vừa phân phối cho các điểm như Hotel, Restaurant, Karaoke,…