2.3. Đánh giá chung về phát triển hoạt động cho vay KHBL tại Vietinbank
2.3.2. Những tồn tại, hạn chế
Bên cạnh những kết quả đạt được nêu trên thì hoạt động cho vay KHBL tại Vietinbank Hoàn Kiếm cũng bộc lộ một số hạn chế như sau:
Thứ nhất, thị phần của KHBL vẫn ở mức khiêm tốn, chưa tương xứng với vị thế của chi nhánh trong địa bàn cũng như hệ thống. Mặc dù vẫn thuộc top các chi
nhánh có quy mơ và lợi nhuận lớn trong hệ thống, song đóng góp của khối KHBL vẫn ít hơn rất nhiều so với khối KHDN. So với các chi nhánh tương đương trong khu vực 1 như CN Chương Dương, CN Ba Đình, CN Đống Đa thì CN Hồn Kiếm vẫn kém hơn hơn ở dư nợ cho vay KHBL. Nếu như các chi nhánh lớn kia liên tục được xếp hạng trong top các chi nhánh phát triển dư nợ KHBL cao nhất khu vực theo quý, 6 tháng, và cả năm thì chi nhánh Hoàn Kiếm chưa thực hiện được điều này. Mặc dù chi nhánh có rất nhiều lợi thế về vị trí địa lý, bản thân nội tại khả năng của chi nhánh về năng lực và con người…nhưng Vietinbank Hoàn Kiếm chưa thực sự phát huy được các điểm mạnh, để phát triển mạnh mẽ hơn cho vay KHBL.
Về tổng thể, hoạt động cho vay KHBL vẫn có sự tăng trưởng nhưng xét trên quy mô dư nợ, quy mô lợi nhuận và mạng lưới khách hàng sẵn có thì tốc độ tăng trưởng đó vẫn chưa đáng kể để so sánh với các chi nhánh phát triển mạnh mảng bán lẻ cũng như các ngân hàng đối thủ khác.
Thứ hai, dư nợ cho vay vẫn tập trung một vài khách hàng lớn. Tại một số
phòng giao dịch cũng như phòng bán lẻ, dư nợ chủ yếu tập trung vào một số khách hàng lớn. Đây là có thể là KHCN hoặc DNSVM, nhưng tỷ trọng dư nợ của họ lại chiếm từ 10% dư nợ của phịng trở lên, điển hình là KHCN Đặng Thị Bích Ngọc hiện có dư nơ vay hơn 200 tỷ đồng (PGD Nguyễn Du). Điều này là hết sức rủi ro. Nếu các khách hàng này có tình hình tài chính khơng tốt, hoặc hoạt động kinh doanh bị gián đoạn, sẽ khiến ngân hàng rơi vào khó khăn thanh khoản hoặc ảnh hưởng về chất lượng tài sản. Do đó, địi hỏi các phịng giao dịch cần chú trọng hơn
trong cơng tác mở rộng tìm kiếm khách hàng, điều này vừa làm tăng thị phần cho phịng, vừa để đa dạng hố đầu mục khách hàng, phân tán rủi ro tín dụng.
Thứ ba, một số phòng giao dịch hoạt động chưa hiệu quả. Vietinbank là
ngân hàng có hệ thống phịng giao dịch lớn trong hệ thống ngân hàng. Vietinbank Hồn Kiếm hiện có 8 phịng giao dịch, trong đó có 7 PGD có cho vay. Tuy nhiên, ở nhiều phịng, cơ sở vật chất đã xuống cấp nhiều, khơng gian phịng giao dịch rất nhỏ, vị trí địa lý vài phịng chưa thực sự thuận lợi do đó khó thu hút khách hàng, điển hình như: PGD Nguyễn Du có diện tích phịng rất hẹp, lại ở góc khuất; PGD Hồ Tây mặc dù rộng rãi nhưng phòng lại ở trên tầng 2 của tồ nhà do đó gây cảm giác ngại gửi xe rồi lên tầng 2 cho khách hàng đến giao dịch, phòng lại nằm ngay ở chỗ sang đường nên cũng hơi bất tiện …
Năng suất lao động bình quân trên đầu người của các PGD thấp so với mặt bằng chung của chi nhánh và địa bàn Hà Nội. Vì danh sách KHBL ở các phịng giao dịch rất ít, do đó nếu chia bình qn trên mỗi cán bộ quan hệ khách hàng thì năng suất lao động sẽ không cao. Số lượng KHBL của PGD khiêm tốn, chủ yếu là duy trì lượng khách hàng hiện hữu cịn cơng tác phát triển KHBL mới chưa quyết liệt. Mặc dù, mỗi buổi sáng các phòng giao dịch đều đến sớm 30 phút trước giờ làm việc để trưởng phòng phổ biến các việc cần làm trong ngày, mục tiêu phương hướng phát triển khách hàng mới, nhưng hoạt động này cịn mang tính chất lý thuyết nhiều hơn. Thêm vào đó, vì lương của cán bộ quan hệ khách hàng bán lẻ hiện đang cào bằng, chứ không gắn lương vào dư nợ phụ trách, do đó chưa khuyến khích được khả năng làm việc hết công suất của cán bộ.
Thứ tư, sản phẩm dịch vụ dành cho KHBL chưa thực sự phong phú. Hoạt
động cho vay KHBL tại chi nhánh chủ yếu là cung cấp tín dụng truyền thống, khơng có nhiều sản phẩm mới mẻ hay mang tính chuyên biệt. Các sản phẩm vay vốn hiện tại chỉ đáp ứng được nhu cầu vay cơ bản của KHBL. Do đó, KHBL chủ yếu vẫn là khách hàng hiện hữu, sử dụng lâu năm sản phẩm dịch vụ ngân hàng, và khó thu hút khách hàng trẻ tuổi, địi hỏi nhiều tính năng ưu việt về cơng nghệ.
Vietinbank nói chung và Vietinbank Hồn Kiếm chưa có nhiều đối tác liên kiết để cùng hợp tác đưa ra các gói sản phẩm riêng, tạo tính độc quyền.
Thứ năm, quy trình cho vay KHBL vẫn rườm rà, cứng nhắc. Thủ tục vay vốn
của KHBL tại Vietinbank nói chung và Vietinbank Hồn Kiếm nói riêng vẫn qua rất nhiều khâu, cần nhiều giấy tờ hồ sơ, thủ tục vẫn rườm rà, do đó mất nhiều thời gian của khách hàng. Điển hình như, khi vay cầm cố bằng sổ tiết kiệm, khách hàng vay có thể nhận được tiền vay trong khoảng thời gian 30 phút ở các NHTM khác thì thời gian xử lý hồ sơ này tại Vietinbank Hồn Kiếm sẽ lâu hơn. Do đó tính cạnh tranh sẽ bị ảnh hưởng. Thêm vào đó, thẩm quyền quyết định tín dụng của các PGD bị hạn chế khi tất cả hồ sơ vay thông thường phải lên trụ sở chi nhánh thơng qua phịng Hỗ trợ tín dụng phê duyệt, trong khi các chi nhánh khác, các NHTM khác, phòng giao dịch được giao thẩm quyền nhiều hơn rất nhiều. Ví dụ như, PGD tại Vietinbank Hoàn Kiếm chỉ được giao phê duyệt món vay được đảm bảo 100% bằng tài sản thanh khoản cao, còn tại các PGD khác chi nhánh của Vietinbank thì được giao thêm thẩm quyền tín dụng là 500 triệu đồng đối với khoản vay có tài sản thơng thường, cịn thẩm quyền tín dụng của các PGD tại VPbank là 10 tỷ đồng. Điều này cũng ảnh hưởng đến tiến độ xử lý hồ sơ của khách hàng.
Thứ sáu, đội ngũ cán bộ quan hệ KHBL hầu hết là cán bộ trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm tư vấn và thẩm định. Cán bộ quan hệ KHBL chính là bộ phận trực tiếp
bán sảm phẩm vay vốn tới KHBL. Một cán bộ quan hệ KHBL am hiểu nghiệp vụ, được trang bị đầy đủ các kỹ năng sẽ có khả năng xử lý hồ sơ nhanh gọn, khơng gây phiền tối cho khách hàng. Hiện nay, hầu hết các cán bộ QHKH tại chi nhánh đều rất trẻ, có một vài cán bộ thì lại rất nhiều tuổi, gần về hưu, họ vẫn còn thụ động trong việc bán sản phẩm dịch vụ, khả năng phân tích tổng hợp cịn hạn chế. Các chương trình đào tạo cán bộ mới vẫn được triển khai thường xuyên nhưng tính thực tiễn chưa cao, cán bộ vẫn học hỏi nhau theo kiểu “người mới học theo người cũ”, truyền đạt kinh nghiệm theo kiểu truyền miệng. Do đó, dễ làm sai lệch theo dây chuyền mà khơng hiểu đúng bản chất. Cán bộ quan hệ KHBL cũng chưa có nhiều kinh nghiệm thẩm định, vẫn làm theo mơ típ. Việc không am hiểu sâu sản phẩm
dịch vụ mới cũng ảnh hưởng đến khả năng tư vấn, bán hàng của cán bộ. Do đó, địi hỏi nhiều hơn sự trau dồi cũng như được đào tạo nhiều hơn. Thông thường, cán bộ quan hệ KHBL sau khi được tuyển dụng sẽ được phân bổ về phòng bán lẻ để đào tạo trước khi được phân ra phòng giao dịch. Tuy nhiên, trong thời gian tại phịng bán lẻ thực sự chưa có sự đào tạo bài bản.
Cuối cùng, Vietinbank Hoàn Kiếm chưa thực sự chú trọng vào công tác marketing, quảng cáo. Khách hàng bán lẻ mới của chi nhánh chủ yếu là từ kênh
giới thiệu, người này giới thiệu người kia hoặc do khách hàng tự tìm đến ngân hàng. Chi nhánh thực sự chưa chú trọng đến việc quảng bá thương hiệu, thu hút khách hàng. Ngồi việc treo các băng rơn quảng cáo, phát tờ rơi tại các quầy phòng giao dịch, tiếp thị qua điện thoại, chi nhánh khơng có các hình thức chiêu thị hiệu quả. Nhiều băng rơn các chương trình ưu đãi khuyến mại thậm chí đã hết thời gian triển khai vẫn treo bình thường, mà khơng được gỡ xuống. Cũng khơng có các chuẩn mực cụ thể, thống nhất giữa các PGD mà mỗi phịng treo một vị trí. Thi thoảng chỉ có vài bài quảng cáo về chi nhánh gửi lên web của hệ thống Vietinbank là vietinbank.vn. Đến thời điểm hiện tại, chi nhánh chưa đầu tư kiểu quảng cáo nào ấn tượng với khách hàng, để khi khách hàng nhìn thấy có thể nghĩ ngay đến Vietinbank Hồn Kiếm.