3.2. Giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay KHBL tại Vietinbank
3.2.2. Giải pháp khai thác trên nền tảng khách hàng sẵn có
Trên nền tảng khách hàng sẵn có, bao gồm cả KHDN và KHBL, chi nhánh nên tận dụng data khách hàng này để khai thác các tiềm năng, nhu cầu mới của họ. Đây là nguồn khai thác tăng trưởng dư nợ bán lẻ rất an tồn, bởi trước đó, chi nhánh đã đánh giá được uy tín, khả năng tài chính của họ qua nhiều năm quan hệ tín dụng. Phịng bán lẻ/PGD có thể kết hợp với phịng KHDN lớn/Phịng KHDN vừa và nhỏ để có thể bán chéo sản phẩm, tiếp thị các sản phẩm cho vay bán lẻ cho chủ doanh nghiệp hay cán bộ nhân viên, lao động của doanh nghiệp. Để tạo sự chun nghiệp, các phịng ban có thể xây dựng trước bản chào các sản phẩm cho vay phù hợp như cho vay cán bộ công nhân viên, cho vay thấu chi, mua nhà/đất ở/ơ tơ…để gửi khách hàng. Nếu có thể hợp tác với số lượng tham gia vay vốn nhiều, chi nhánh có thể chủ động xin trình lãi suất ưu đãi cho cán bộ, người lao động của KHDN. Đối với KHBL hiện hữu, Vietinbank Hoàn Kiếm cũng cần tư vấn nhiệt tình, chào bán các sản phẩm khác nhau, sát sao theo dõi khách hàng để nắm bắt nhu cầu của khách hàng ngay khi có phát sinh. Ví dụ, KHCN hiện đang vay vốn để sản xuất kinh doanh, và sắp tới họ có nhu cầu mua ơ tơ; thì cán bộ QHKH cần nắm được nhu cầu khách hàng kịp thời để chào bán sản phẩm cho vay mua ơ tơ…Việc chăm sóc tốt khách hàng hiện hữu vừa để duy trì tốt dư nợ có sẵn, đồng thời là nguồn khách hàng để khai thác các nhu cầu mới.