Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
4.1.2. Thực trạng triển khai và kết quả thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của Công ty giai đoạn 2016 - 2018
4.1.2.1. Tập trung nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sản phẩm
• Nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường do cán bộ ở phòng nghiệp vụ kinh doanh đảm nhiệm và nghiên cứu chỉ tiến hành cho các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh. Việc nghiên cứu chủ yếu được tiến hành theo hai phương pháp là: nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu trực tiếp.
Phương pháp nghiên cứu tài liệu là việc sử dụng các tài liệu hoạch toán, thống kê, kế tốn…của cơng ty từ đó phân tích ra điểm mạnh – điểm yếu của công ty và các ngành hàng để biết được công ty cần tập trung hỗ trợ vào những mặt hàng nào, những hình thức bán nào… Phương pháp nghiên cứu trực tiếp đòi hỏi cán bộ phải đi tận xuống các cơ sở bán lẻ, bán buôn trực tiếp theo dõi, quan sát, đánh giá. Phương pháp này ít được áp dụng hơn phương pháp trên.
Kết quả của các hoạt động nghiên cứu thị trường trên là báo cáo về tình hình cung cầu về thị trường của một số loại hàng hóa, phân tích xu hướng biến đổi doanh thu, dự báo về lượng hàng có thể tiêu thụ trong một kỳ kế hoạch,.. Các kết quả trên được sử dụng như một cơ sở cơ bản cho việc xác định kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
Cũng như các doanh nghiệp kinh doanh phân bón khác, hoạt động phát triển thị trường của công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Các yếu tố bên ngồi (nhân tố vĩ mơ), ảnh hưởng đến thị trường phân bón nói chung đều ảnh hưởng đến sự phát triển thị trường của công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao. Chính vì vậy phần này chủ yếu tập chung phân tích yếu tố bên trong (nhân tố vi mô) của công ty ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của cơng ty.
Bảng 4.2. Chi phí cho phát triển và nghiên cứu thị trường
Loại chi phí
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Tốc độ PT BQ (%) Giá trị 1000đ CC % Giá trị 1000đ CC % Giá trị 1000đ CC % Chi phí phát triển thị trường 480.514 100 350.193 100 503.629 100 102,38 Trong đó:
Chi phí nghiên cứu
thị trường 150.478 31,32 98.582 28,15 189.462
37,62 112,08
Nguồn: Phịng tài chính kế tốn (2018) Qua số liệu bảng 4.2 cho thấy, chi phí nghiên cứu thị trường qua các năm chiếm từ 28,15% - 37,62% tổng chi phí phát triển thị trường của Cơng ty. Cụ thể, năm 2016 chi phí cho nghiên cứu thị trường là 150.478.000 đồng tương ứng với
31,32% chi phí phát triển thị trường. Năm 2017 chi phí này là 98.582.000 đồng tương ứng với 28,15%. Đến năm 2018 chi phí này đã tăng lên 189.462.000 đồng tương ứng với 37,62% chi phí phát triển thị trường. Tốc độ phát triển bình qn của tổng chi phí phát triển thị trường đạt 102,38% và tốc độ phát triển bình quân cho riêng nghiên cứu thị trường là 112,08%. Qua đó ta có thể thấy được rằng tốc độ phát triển bình qn chi phí cho việc nghiên cứu thị trường của công ty tăng nhanh hơn tốc độ phát triển bình qn cho tổng chi phí phát triển thị trường qua các năm chứng tỏ công ty luôn chú trọng đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường.
Khi phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo về những tồn tại trong phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng của cơng ty thì ban lãnh đạo cho rằng vì những nguyên nhân chủ quan mà cơng ty cịn tồn tại những vấn đề sau: công tác nghiên cứu và khai thác thị trường còn chưa được chú trọng đúng mức, cơ cấu mặt hàng còn hạn chế chưa đáp ứng hết nhu cầu của từng phân khúc thị trường, mạng lưới phân phối chưa phát huy được hiệu quả tối đa, công tác quảng bá mặt hàng còn yếu.
Tiến hành điều tra về vấn đề liên quan đến phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng của Công ty cổ phần Supe pốt phát và Hóa chất Lâm Thao. Thơng qua khảo sát, tìm hiểu tình hình hoạt đơng kinh doanh của Cơng ty trên thị trường đã cho một kết quả sau:
Bảng 4.3. Báo cáo của bộ phận kinh doanh về nghiên cứu thị trường sản phẩm của Công ty tại một số tỉnh năm 2018
Chỉ tiêu Chỉ tiêu đánh giá Tỷ lệ đánh giá (%)
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Chất lượng sản phẩm Rất tốt 15 10 2 Tốt 65 50 70 Bình thường 15 32 25 Kém 5 8 3 Giá bán sản phẩm Bình thường 80 75 90 Rẻ 15 20 6 Đắt 5 5 4 Mức độ đa dạng của sản phẩm Rất đa dạng 10 20 10 Đa dạng 60 55 50 Bình thường 28 20 35 Không đa dạng 2 5 5
Khi hỏi về tồn tại trong phát triển thị trường tiêu thụ các mặt hàng của Cơng ty, thì ban lãnh đạo đều cho rằng công tác nghiên cứu và khai thác thị trường còn chưa được chú trọng đúng mức, cơ cấu mặt hàng còn hạn chế chưa đáp ứng được nhu cầu của từng phân khúc thị trường, mạng lưới phân phối chưa phát huy được hiệu quả tối đa, công tác quảng bá mặt hàng và định vị thương hiệu còn yếu.
Khi được hỏi nếu đóng vai trị là khách hàng thì ơng/bà mong đợi gì từ nhà sản xuất. Các ý kiến đều cho rằng Công ty đã và đang đứng ở góc độ khách hàng để đánh giá khách quan những gì mà mình đã làm được cho họ. Mục tiêu của công ty là phấn đấu trở thành một công ty hàng đầu trong ngành chế biến phân bón cây trồng tại Việt Nam và cũng là người bạn đồng hành giúp bà con làm giàu chính đáng. Để thực hiện tiêu chí “chất lượng cao nhất, giá thành hợp lý nhất” Công ty đã không ngừng nghiên cứu, khám phá và áp dụng những biện pháp mới nhất để nâng cao chất lượng sản phẩm.
• Mở rộng thị trường
Hệ thống đại lý và phân phối sản phẩm của Công ty Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao trong khu vục Bắc trung bộ và Duyên hải miền trung tương đối mỏng và không đồng đều. Như trong bảng ta thấy tại tỉnh Thanh Hóa có tới 7 đại lý trong khi đó các tỉnh cịn lại chỉ có 1 hoặc 2 đại lý. Trong đó có cả những tỉnh chưa có đại lý phân phối nào như Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Ninh Thuận.
Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong năm 2018 tại 4 tỉnh chưa có đại lý Công ty đã thành lập một trạm bán hàng, mỗi trạm bán hàng có chức năng:
- Liên kết với các đại lý hiện có trong tỉnh nhằm nắm bắt sản lượng tiêu thụ, thu thập những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của công ty;
- Tìm các cơng ty, hộ kinh doanh có năng lực tốt về tài chính, kinh nghiệm mời hợp tác làm đại lý cho công ty;
- Liên kết với hội nông dân, hội khuyến nông trong tỉnh nhằm hướng dẫn giúp đỡ người nơng dân trong các kỹ thuật như trồng cây, bón phân. Có những chính sách như dùng thử sản phẩm, bán giá ưu đãi cho người nông dân;
Bảng 4.4. Một số đại lý cấp một vùng Bắc trung bộ và Duyên hải miền trung
Tỉnh Tên đại lý Địa chỉ
Thanh Hố
Cơng ty CP dịch vụ TM Hồng Thắng Xã Đơng Hương, thành phố Thanh Hóa
Cơng ty CP thương mại Hậu Lộc Huyện Hậu Lộc Công ty CP thương mại Thiệu Yên Huyện Yên Định
Cơng ty CP vật tư NN Thanh Hóa Phường Trường Thi, thành phố Thanh Hóa
DN tư nhân Ngọc Trạo Thanh Hóa Huyện Thạch Thành Cơng ty TNHH ánh Dương Thanh Hóa Phường Đơng Thọ, thành
phố Thanh Hóa
Cơng ty TM đầu tư PTMN Thanh Hóa Phường Điện Biên, thành phố Thanh Hóa
Nghệ An Cơng ty TNHH hợp tác TM Đài Loan Thành phố Vinh Hà Tĩnh DN tư nhân Hoành Sơn Hà Tĩnh Huyện Đức Thọ Quảng Bình Cơng ty CP vật tư NN Quảng Bình Thành phố Đồng Hới
Quảng Trị - -
Thừa Thiên Huế
CN II – Công ty Thuốc sát trùng Việt
Nam Thành phố Huế
Đà Nẵng Xí nghiệp KD & SX vật tư NN Thành phố Đà Nẵng
Quảng Nam - -
Quảng Ngãi - -
Bình Định Cơng ty CP vật tư KTNN Bình Định Thành phố Quy Nhơn Phú Yên Hộ kinh doanh Biện Thị Thảo Thành phố Tuy Hịa Khánh Hồ DN tư nhân Quốc Anh Phường Vĩnh Hải, thành
phố Nha Trang
Ninh Thuận - -
Bình Thuận Cơng ty cổ phần DV NN Bình Thuận Thành phố Phan Thiết Cơng ty cổ phần Khang Nông Thành phố Phan Thiết
Nguồn: Phòng kinh doanh (2018) - Liên kết với các báo, đài truyền thanh, đài truyền hình trong tỉnh để quảng cáo cho sản phẩm supe lân Lâm Thao và tổ chức các sự kiện như PR, các chương trình khuyến nơng, hỗ trợ người nghèo.
Với mục tiêu là mở trạm bán hàng tại 4 tỉnh mà cơng ty chưa có đại lý cấp 1 phân phối sản phẩm là tỉnh Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi và Ninh
Thuận. Trong vòng 1 năm đầu sẽ tìm ra 4 cơng ty là đại lý cấp 1 phân phối trong 4 tỉnh nói trên.
Ước tính chi phí trong năm 2018 cho mỗi chi nhánh như sau:
(1) Thuê nhà 300 m2 tiền thuê 30 triệu/tháng hết 360 triệu/năm; Chi phí sữa chữa nâng cấp nhà 480 triệu/cửa hàng; Mua 2 bộ máy vi tính chi phí 15 triệu/bộ hết 30 triệu.
(2) Chi phí nhân cơng là 96 triệu/năm
(3) Chí phí khấu hao TSCĐ (thuê nhà, máy tính) theo phương pháp khấu hao đều, thời gian khấu hao của nhà 10 năm cịn máy tính 5 năm. Như vậy tiền khấu hao nhà là 480/10 năm hết 48 triệu/năm; Khấu hao máy tính 30 triệu/5 năm hết 6 triệu/năm. Vây chi phí khấu hao hết 54 triệu/năm.
(4) Chí phí khác (điện, nước, xăng xe… ) hết 25 triệu/tháng mỗi năm hết 300 triệu đồng. Tổng chi phí cho 1 cửa hàng hết 810 triệu đồng/năm và tổng chi phí cho 4 chi nhánh là 3.240 triệu đồng/năm
Ngoài nhiệm vụ của trạm bán hàng là tổ chức đại lý và phân phối sản phẩm, Trạm bán hàng cịn có nhiệm vụ là tổ chức các sự kiện PR hàng năm đó là tổ chức các chương trình như hội thi nhà nông, các chương trình khuyến nơng nhằm mục đích hướng đẫn người dân sử dụng phân bón Lâm Thao đồng thời tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm phân bón Lâm Thao.
4.1.2.2. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
Thị trường phân bón Việt Nam rất sơi động bao gồm các doanh nghiệp sản xuất trong nước và các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón từ các nước khác về bán tại Việt Nam. Những năm qua của Công ty Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đã triển khai nhiều giải pháp, tìm hiểu thơng tin về các đối thủ cạnh tranh với Công ty. Kết quả nghiên cứu của Cơng ty cho kết quả như sau:
• Các loại phân bón chính trên thị trường
Hiện nay thị trường phân bón Việt Nam có các sản phẩm phân bón chính đang thịnh hành như sau:
- Phân supe lân: Hiên có 3 loại supe lân đang được sử dụng theo NĐ 108/2017/NĐ-CP ngày 20/9/2017 của Chính phủ gồm (i) Supe lân đơn (SSP) có hàm lượng P2O5 hữu hiệu ≥16%; (ii) Supe lân kép (TSP) có hàm lượng P2O5 hữu hiệu ≥40%; (iii) Supe lân giàu có hàm lượng P2O5 hữu hiệu ≥22%.
- Phân NPK các loại gồm: Sản phẩm NPK hàm lượng dinh dưỡng thấp, trung bình: NPK5.10.3, NPK12.5.10,...; Sản phẩm NPK hàm lượng dinh dưỡng cao là NPK 16.16.8 và NPK 13.13.13,…
- Ngồi ra cịn có các sản phẩm khác như NK, PK, DAP, phân đạm, phân bón lá,…
• Các đơn vị sản xuất phân bón chính
Theo số liệu của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao, hiện ở nước ta có trên 1.000 đơn vị sản xuất phân bón, các đơn vị sản xuất phân bón được chia thành 2 nhóm rõ rệt:
+ Nhóm 1: Bao gồm các đơn vị đã có thương hiệu trên thị trường;
+ Nhóm 2: Gồm các doanh nghiệp chưa hoặc khơng có thương hiệu trên thị trường, bao gồm các đơn vị sản xuất nhỏ, lẻ ở địa phương.
Bảng 4.5. Công suất thiết kế của các đơn vị sản xuất phân lân
Tên đơn vị Công suất thiết kế (tấn/năm)
Supe lân Lân nung chảy
1. Công ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao 830.000 300.000
2. Công ty CP phân lân nung chảy Văn Điển 0 350.000
3. Cơng ty CP phân lân nung chảy Ninh Bình 0 250.000
4. Nhà máy Supe photsphate Long Thành 200.000 0
5. Cơng ty CP hóa chất Đức Giang Lào Cai 150.000 0
6. Công ty TNHH MTV Supe lân Apromaco Lào Cai 300.000 0
Nguồn: Phòng kinh doanh (2018) Các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng không nhỏ tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong hiện tai và trong tương lai. Cơng ty supe phốt phát và hóa chất Lâm Thao là một doanh nghiệp dẫn đầu trong tồn ngành về sản xuất phân bón. Tuy nhiên trong những năm gần đây có rất nhiều doanh nghiệp đã ra đời và nhiều doanh nghiệp nâng cao sản lương sản xuất tạo ra áp lực cạnh tranh không nhỏ đối với cơng ty. Trong đó phải kể đến cơng ty cổ phần phân bón Bình Điền, cơng ty TNHH một thành viên supe lân Lào Cai, Cơng ty phân lân Ninh Bình, cơng ty cổ phần phân bón Miền Nam, công ty cổ phân phân lân Văn Điển…
Bảng 4.6. Công suất thiết kế của một số đơn vị sản xuất NPK có thương hiệu
Tên đơn vị Công suất thiết kế NPK
(tấn/năm)
1. Công ty CP Supe phốt phát và HC Lâm Thao 900.000
2. Cơng ty CP phân bón Bình Điền 925.000
3. Cơng ty CP phân bón miền Nam (Con Ó) 720.000
4. Công ty CP phân lân nung chảy Văn Điển 150.000
5. Công ty CP công nông nghiệp Tiến Nông 200.000
6. Cơng ty CP phân bón Việt Nhật 200.000
7. Cơng ty CP phân lân nung chảy Ninh Bình 200.000
8. Cơng ty CP phân bón Hà Lan 100.000
9. Cơng ty TNHH MTV Supe lân Apromaco Lào Cai 100.000
10. Nhà máy NPK Đình Vũ – Hải Phịng 80.000
11. Công ty CP Hà Anh 8.000
12. Công ty CP TM Tuấn Tú (Lộc Điền + Nông Gia) 15.000
13. Cơng ty TNHH Hoa Tín 8.000
14. Cơng ty CP XNK Kim Chính (FUSA) 8.000
15. Cơng ty CP Thiên Nơng Thanh Hóa 20.000
16. Cơng ty TNHH liên doanh phân bón Hữu Nghị 35.000
17. Công ty CP VTNN Nghệ An 70.000
Nguồn: Phịng kinh doanh (2018)
• Danh sách đối thủ cạnh tranh theo vùng thị trường
Vùng thị trường được hiểu gồm 3 khu vực tiêu thụ tính theo khoảng cách địa lý so với trụ sở chính của Cơng ty như sau:
+ Lào Cai: Công ty TNHH MTV Supe lân Apromaco Lào Cai; + Đức Giang: Cơng ty CP hóa chất Đức Giang Lào Cai; + Long Thành: Nhà máy Supe photsphate Long Thành; + Bình Điền: Cơng ty CP phân bón Bình Điền;
+ Ninh Bình: Cơng ty phân lân nung chảy Ninh Bình; + Văn Điển: Cơng ty CP phân lân nung chảy Văn Điển; + Đình Vũ: Nhà máy NPK Đình Vũ – Hải Phịng; + Lộc Điền: Công ty CP TM Tuấn Tú;
+ FUSA: Cơng ty CP XNK Kim Chính;
+ Tiến Nơng: Cơng ty CP cơng nơng nghiệp Tiến Nông; + Thiên Nơng: Cơng ty CP Thiên Nơng Thanh Hóa;
+ Hữu Nghị: Cơng ty TNHH liên doanh phân bón Hữu Nghị; + VTNN Nghệ An: Cơng ty CP VTNN Nghệ An;
Bảng 4.7. Danh sách đối thủ cạnh tranh của Lâm Thao theo vùng thị trường
STT Sản phẩm Vùng thị trường
“Gần” “Trung bình” “Xa”
1 Supe lân - Đức Giang
- Lào Cai - Long Thành - Đức Giang - Lào Cai - Long Thành - Long Thành - Lào Cai
2 Lân nung chảy - Văn Điển
- Ninh Bình - Văn Điển - Ninh Bình - Văn Điển - Ninh Bình 3 NPK hàm lượng thấp và trung bình - Văn Điển, - Lào Cai - Ninh Bình - Đình Vũ - Lộc Điền - Hoa Tín - FUSA - Hà Anh - Tiến Nông - Thiên Nông - VTNN Nghệ An - Văn Điển