Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công
4.1.1. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty đã áp dụng giai đoạn
đoạn 2016 - 2018
Khó khăn trong và ngồi nước tác động đến ngành phân bón trong những năm qua đã khiến nhiều doanh nghiệp sản xuất phân bón lớn trong nước sụt giảm thị phần nghiêm trọng, trong đó, có Cơng ty CP Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao. Tuy vậy, với phương châm luôn luôn sát cánh, là bạn tin cậy của nhà nông, Công ty CP Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đã và đang thực hiện nhiều giải pháp mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận trong những năm gần đây.
Việc áp dụng Luật 71/2014/QH13 vào thực tiễn: Các sản phẩm phân bón phục vụ cho sản xuất nơng nghiệp thuộc đối tượng không chịu thuế GTGT. Phần thuế giá trị gia tăng đầu vào của các nguyên liệu, vật tư cho sản xuất và cho sửa chữa máy móc thiết bị khơng được khấu trừ phải đưa vào chi phí sản xuất, làm tăng giá thành sản phẩm phân bón tăng lên 3%, làm giảm sự cạnh tranh của phân bón Lâm Thao. Mặt khác, phân bón nhập khẩu khơng chịu thuế GTGT có lợi thế về giá cạnh tranh gay gắt với sản phẩm sản xuất trong nước, đặc biệt các thị trường nhập khẩu gần, giá rẻ từ Trung Quốc, Indonesia, Malaysia,… ồ ạt nhập vào nước ta tăng làm sản lượng tiêu thụ phân bón của các doanh nghiệp sản xuất trong nước giảm đi rõ rệt, nhiều doanh nghiệp giảm tải sản xuất, thậm chí đóng cửa. Đến nay, vẫn còn ảnh hưởng và hệ lụy kéo dài tới ngành sản xuất kinh doanh phân bón.
Tuy vậy, do Cơng ty áp dụng các giải pháp sản xuất kinh doanh, đặc biệt là tiết giảm các loại chi phí nhằm làm giảm giá thành sản xuất, lợi nhuận của Công ty năm 2017 ước đạt 207 tỷ đồng, tăng 20% so với năm 2016. Cụ thể: Nộp ngân sách ước đạt 83 tỷ đồng. Giá trị sản xuất công nghiệp theo giá thực tế ước đạt 3.544 tỷ đồng. Tổng phân bón sản xuất là: 1.256.973 tấn, trong đó: Supe lân: 606.693 tấn; Lân nung chảy: 81.318 tấn; NPK-S: 568.962 tấn; Axit Sunphuaric: 206.306 tấn. Tổng doanh thu ước đạt 4.230 tỷ đồng.
Năm 2018, Công ty đặt mục tiêu lợi nhuận trước thuế đạt 220 tỷ đồng; nộp ngân sách 86 tỷ đồng; giá trị sản xuất công nghiệp theo giá thực tế đạt 4.363 tỷ đồng, tổng sản lượng phân bón sản xuất đạt 1.515.000 tấn. Công ty cũng sẽ chuẩn bị đầu tư một số dự án như đầu tư xây dựng nhà kho chứa sản phẩm tại xí nghiệp NPK Hải Dương; Dự án đầu tư hệ thống lọc lưu huỳnh tại bộ phận hóa lỏng lưu huỳnh và một số dự án khác…
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, trong những năm qua Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đã tập trung thực hiện những giải pháp chủ yếu sau đây:
4.1.1.1. Nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm chịu sự ảnh hưởng rất lớn của cơ chế thị trường, có ý nghĩa trong việc ra quyết định kinh doanh của cơng ty. Thu thập thơng tin đầy đủ và chính xác sẽ đưa ra được những quyết định đúng đắn và ngược lại nếu thơng tin thiếu chính xác và khơng kịp thời sẽ dẫn đến những quyết định khơng chính xác làm cho cơng ty có những kế hoạch sai lầm, kém phát triển. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường là không thể thiếu đối với mọi doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế thị trường ngày nay.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và xây dựng kế hoạch kinh doanh được bộ phận kinh doanh tiến hành thường xuyên hàng năm qua việc thăm dò đánh giá ý kiến khách hàng qua đó tìm ra nhu cầu thị trường về: mẫu mã, chủng loại sản phẩm, quy cách kỹ thuật, mức giá sản phẩm,… để nghiên cứu đưa ra các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường đồng thời xây dựng kế hoạch kinh doanh. Thêm vào đó phịng kinh doanh tổng hợp thị phần và tìm kiếm, tiếp cận khách hàng đã, đang và sẽ có nhu cầu về mặt hàng của Cơng ty.
Hàng năm Phòng Kinh doanh tiến hành 1 cuộc thăm dò ý kiến khách hàng thơng qua biện pháp gửi phiếu thăm dị đánh giá tới khách hàng vào tháng 11 sau đó thu hồi lại các phiếu thăm dò ý kiến vào tháng 12.
Trong công tác nghiên cứu thị trường vấn đề đầu tiên công ty cần nghiên cứu là nhu cầu của thị trường. Do tập quán canh tác, điều kiện thời tiết, đất đai của nước ta nên nhu cầu phân bón của người dân thay đổi thay đổi tùy theo.
Mặt khác nhân viên kinh doanh của Công ty thường xuyên nghiên cứu thăm dị thị trường về các đặc tính sản phẩm của các Cơng ty khác. Việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp cơng ty có chiến lược cạnh tranh phù hợp.
4.1.1.2. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Công ty như công ty Phân Lân Lào Cai, công ty phân lân nung chảy Văn Điển, Cơng ty phân bón Miền Nam… Do vậy nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh với Công ty, nghiên cứu sản phẩm và các chính sách tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là việc được Cơng ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đặt ra hết sức cấp bách và được chỉ đạo thực hiện xuyên suốt trong nhiều năm qua.
Công ty đã giao cho Phòng kinh doanh đi sâu tìm hiểu nghiên cứu sản phẩm và chiến lược của các đối thủ cạnh tranh để tìm ra những sản phẩm đặc trưng, tìm ra phân khúc thị trường và thị trường cho riêng mình từ đó có chính sách hợp lý để vừa giữ vững những thị trường truyền thống vừa mở rộng và phát triển các thị trường mới và thị trường tiềm năng.
4.1.1.3. Xây dựng các chính sách về sản phẩm (đa dạng hóa sản phẩm, mẫu mã bao bì, chất lượng sản phẩm)
Trải qua nhiều năm hoạt động công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao có nhiều loại sản phẩm phục vụ cho người nơng dân tất cả các giai đoạn khác nhau của sự phát triển. Như chúng ta đã biết ở các giai đoạn khác nhau, ở mỗi loại đất, khí hậu từng vùng miền khác nhau thì nhu cầu dinh dưỡng địi hỏi khác nhau. Để phục vụ và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất, công ty chọn chiến lược đa dạng hóa sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm của Cơng ty chăm sóc cho cây trồng từ nhỏ đến khi thu hoạch. Lợi thế cạnh tranh nổi bật của sản phẩm được Công ty sản xuất: Supe lân, Lân nung chảy, NPK hàm lượng thấp và trung bình, NPK hàm lượng cao. Để đảm bảo tiêu thụ nhiều sản phẩm cũng như tăng thị phần công ty không ngừng bổ sung vào danh mục sản phẩm của mình nhiều loại sản phẩm có những quy cách khác nhau. Công ty hợp tác liên kết với Trung tâm nghiên cứu giồng và cây trồng Việt Nam, các phịng Khuyến nơng của các huyện, thị thành trên cả nước, các phịng vật tư Nơng nghiệp của các tỉnh để nguyên cứu và sản xuất ra những loại phân bón phù hợp nhất với từng giống cây trồng.
Thực tế hiện nay người tiêu dùng cũng chú trọng đến mẫu mã của sản phẩm vì thế Cơng ty ln cải tiến về hình thức mẫu mã, bao bì sản phẩm đẹp, gây được sự quan tâm của người tiêu dùng.
Khối lượng sản phẩm đưa ra tiêu thụ phải dựa trên kết quả công tác nghiên cứu thị trường, bám sát nhu cầu thị trường. Việc điều tra nghiên cứu thị trường một cách thường xuyên và nghiêm túc là điều kiện để doanh nghiệp co chính sách sản phẩm đúng đắn, thay đổi cải tiến sản phẩm tiêu thụ để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Để tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ thì trước hết trong sản xuất doanh nghiệp phải tăng khối lượng sản phẩm bằng cách nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm. Để đạt được kết quả sản xuất kinh doanh như thời gian vừa qua, Công ty đã thực hiện một số giải pháp sau:
Thường xuyên đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ cán bộ, cơng nhân đảm bảo mọi người nếu có nhu cầu học tập nâng cao trình độ đều được đi học tập, bồi dưỡng ở các cơ sở đào tạo có uy tín, có chất lượng.
Cải tiến khoa học kỹ thuật, đầu tư đổi mới máy móc thiết bị. Điển hình là đầu năm 2016, công ty đã triển khai xây dựng dây truyền NPK số 4 với công nghệ hiện đại và đưa vào hoạt động vào cuối năm 2017 để phục vụ chủ yếu sản xuất các loại phân bón NPK hàm lượng cao như: 13-13-13, 15-1515,16-16-8...
Công ty tiếp tục đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu có các cơ chế chính sách ưu đãi cho các vùng thị trường có mức tiêu thụ lớn như Đồng bằng Bắc Bộ, miền Trung. Giữ vững và duy trì các vùng thị trường miền núi, miền Nam hiện có, đồng thời cân nhắc khi mở rộng các vùng thị trường khó khăn với chi phí vận chuyển q lớn.
4.1.1.4. Xây dựng chính sách giá sản phẩm linh hoạt và hợp lý
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm, đồng thời giá cả cũng là cơng cụ hiệu quả kích thích tiêu thụ sản phẩm. Nhà kinh doanh phải coi giá cả như một công cụ để tác động vào nhu cầu, kích thích khách hàng nhằm tăng cầu dẫn đến tăng doanh thu.
Chính vì vậy, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phải được xây dựng và áp dụng linh hoạt cho từng thời kỳ, từng điều kiện cụ thể để vừa đảm bảo tăng doanh thu tiêu thụ vùa khuyến khích khách hàng tiêu thị sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty luôn cập nhật giá thành của từng loại sản phẩm cùng loại trên thị trường trên từng địa bàn khác nhau từ đó có cở sở xây dựng chíến lược về giá phù hợp với tùng thời kỳ.
Khi xây dựng giá bán ngoài việc căn cứ vào mặt bằng giá trên thị trường, mức giá mong muốn của khách hàng thì Cơng ty đã căn cứ vào phương hướng
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm tồn đọng thì doanh nghiệp đã thực hiện việc giảm giá bán, bán hịa vốn thạm chí lỗ để nhanh chóng thu hồi vốn, tập trung vốn cho kế hoạch sản xuất sản phẩm mới. Đối với sản phẩm doanh nghiệp mới đưa ra chào hàng doanh nghiệp đã bán với giá thấp, giảm giá trong thời gian đầu để thu hút khách hàng biết và làm quen với sản phẩm.
Như vậy giá cả là một công cụ sắc bén trong kinh doanh, nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng quy mơ doanh thu thì việc xây dựng chính sách giá linh hoạt, mềm dẻo phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữu hiệu doanh nghiệp cần áp dụng. Doanh nghiệp cần có chính sách giá hợp lý trong từng thời kỳ và từng loại thị trường.
4.1.1.5. Xây dựng chính sách phân phối hợp lý
Những năm qua Công ty đã tổ chức hoạt động theo các kênh phân phối đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dung nhanh nhất với chất lượng cao và giá cả phù hợp đáp ứng yêu cầu mùa vụ của người nông dân. Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp tại các địa phương.
Hiện tại, hệ thống phân phối của Công ty gồm 100 đại lý và nhiều kênh bán hàng khác nhau tại hầu hết các tỉnh thành trên cả nước, đặc biệt là các tỉnh miền bức và miền Trung. Do tổ chức mạng lưới tiêu thụ và có chính sách tiêu thụ hợp lý nên sản phẩm của Công ty đã được người sản xuất sử dụng rộng rãi và đánh giá cao cả về chất lượng, mẫu mã và chính sách khuyến mãi.
Kênh 0 cấp (kênh tiêu thụ trực tiếp) Kênh 1 cấp
Kênh 2 cấp
Sơ đồ 4.1. Hệ thống kênh phân phối của Công ty
Qua sơ đồ trên ta thấy hiện tại công ty đang sử dụng 3 kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm đó là kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.
Chi nhánh Đại lý Công ty Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao Người sử dụng sản phẩm Đại lý 2
• Kênh tiêu thụ trực tiếp: Chiếm 12,2 % sản lượng sản phẩm tiêu thụ. Đây là kênh đưa sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến tận tay người tiêu dung thông qua việc tổ chức bán lẻ sản phẩm ngay tại Công ty. Với cách bán hàng này Công ty trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, giúp Công ty điều tra các thông tin về sản phẩm: Chất lượng mẫu mã giá cả và sự thoả mãn hay chưa thoả mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Các ý kiến đề xuất đóng góp của khách hàng về chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Từ đó Cơng ty có những biện pháp cải tiến hồn thiện hơn trong cơng tác sản xuất và phục vụ.
• Kênh 1 cấp: Chiếm 25,5% sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty
Là kênh phân phối sản phẩm của công ty thơng qua một đại lý, có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là:
- Công ty không phải quản lý một lượng khách hàng lớn;
- Công ty tiết kiệm được nhiều khoản chi phí cho việc bán hàng, như chi phí nhân viên giao hàng, chi phí vận chuyển… vì đại lý cấp 1 phải xuống trực tiếp công ty lấy hàng;
- Công ty dựa vào uy tín, mối quan hệ và khả năng bán hàng của đại lý.
Bảng 4.1. Hệ thống đại lý phân phối cấp 1 của Công ty Cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao năm 2018
TT Chi nhánh các tỉnh Số lượng các đại lý Sản lượng tiêu thụ (tấn)
1 Miền Bắc 20 172.055
2 Miền Trung 12 47.635
3 Miển Nam 10 22.372
Tổng 42 242.062
Nguồn: Phòng Marketing (2018)
*Ghi chú: Sản phẩm tiêu thụ bao gồm axit, supe lân, phân lân nung chảy và các loại phân bón NPK
Qua số liệu bảng 4.1 cho ta thấy sản lượng tiêu thụ qua kênh 1 cấp của công ty là tương đối đều nhau giữa các vùng thị trường. Tổng doanh thu trong thị trường Miền Bắc có doanh thu cao hơn.
Kênh 2 cấp gồm các Chi nhánh của Công ty đặt tai các huyện trong địa bàn các tỉnh. Đây là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu của Công ty chiếm tới 62,3% sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong hệ thống các kênh phân phối của Công ty.
Các chi nhánh thay mặt Công ty phân phối sản phẩm tới các đại lý bán lẻ trên thị trường thay mặt công ty phát triển thị trường, giá bán sản phẩm theo quy định của Công ty bán sản phẩm của Công ty theo cam kết và phát triển bền vững. Giải quyết các nhu cầu cho đại lý trong phạm vi quyền hạn có thể. Các chi nhánh được hưởng phần trăm hoa hồng theo quy định của cơng ty và có trách nhiệm theo dõi giám sát thị trường. Tại kênh phân phối này Công ty kết hợp với các chi nhánh mở các chương trình như tham gia hội chợ tạo địa phương, các hội thảo giới thiệu sản phẩm, tài trợ các hoạt động xã hội, quảng cáo… nhằm thu hút khách hàng giữ vững và phát triển thị trường.
Các kênh phân phối chủ yếu:
- Thông qua hệ thống nhà phân phối các cấp:
+ Hiện nay một nhà phân phối thường phân phối rất nhiều sản phẩm phân bón của các hãng khác nhau;
+ Do biên lợi nhuận ngành phân bón được đánh giá là ở mức cao nên nhiều nhà phân phối đồng thời cũng là nhà sản xuất.
Ví dụ: Cơng ty TNHH thương mại Tuấn Tú là nhà phân phối các sản phẩm phân bón của Lâm Thao, Đức Giang, Lào Cai, Văn Điển,… nhưng đồng thời cũng là nhà sản xuất 2 dịng sản phẩm: Lộc Điền và Nơng Gia.
- Trả chậm thông qua Tổ chức hội các cấp: Thường là Hội nông dân hoặc