THỜI GIAN TỚI
4.3.1. Phân tích ma trận SWOT trong việc thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Để có những giải pháp và quyết định đúng đắn, kịp thời chúng tôi tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức thông qua ma trận SWOT.
Kết quả phân tích ma trận SWOT được thể hiện ở bảng phân tích ma trận SWOT. Trên cơ sở phân tích ma trận SWOT chúng tôi rút ra một số kết luận chủ yếu sau đây về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao thời gian tới như sau:
* Điểm mạnh
- Ban lãnh đạo công ty bao gồm Tổng giám đốc, và các nhận sự chủ chốt đã được đào tạo tại các trường đại học trong và ngoài nước đúng chuyên nghành, có nhiều năm trải nghiệm trong quản lý sản xuất và marketing, bán hàng ở các công ty.
- Với hệ thống dây truyền máy móc đồng bộ và hiện đại công ty đã sản xuất ra những sản phẩm đồng đều và đa dạng . Hiện nay công ty đã phát triển và dần hoàn thiện đầy đủ các loại sản phẩm cho tất cả các giai đoạn phát triển của các loại cây trồng.
- Cán bộ, nhân viên kinh doanh, kỹ thuật của công ty làm việc hiệu quả. Việc mở đại lý, hỗ trợ kỹ thuật cho người tiêu dùng góp phần tạo mối quan hệ thân thiết giữa khách hàng với công ty.
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu, khuyến mại cho khách hàng với tỷ lệ chiết khấu tương đối cao so với các đối thủ cạnh tranh do vậy công ty đã thu hút được nhiều đại lý bán hàng cho công ty.
* Điểm yếu
Bên cạnh những thế mạnh về sản phẩm của công ty thì quá trình sản xuất, kinh doanh còn có những điểm hạn chế;
- Sản phẩm của công ty chưa đa dạng và phong phú so với các công ty khác; - Hình thức, mẫu mã sản phẩm còn đơn điệu kém hấp dẫn;
- Chi phí cho quảng cáo của công ty còn thấp so với doanh thu tương ứng; - Chiến lược khai thác thị trường mới của công ty để mở rộng thị trường chưa thật sự phù hợp.
* Cơ hội
Thị trường Việt Nam về nhu cầu sử dụng phân là rất tiềm năng.Đây là cơ hội rất thuận lợi cho tất cả công ty sản xuất và kinh doanh phân bón nhằm khai thác nhu cầu rộng lớn về thị trường tiêu thụ phân bón.
- Nhà nước có nhiều chính sách khuyến khích phát triển ngành trồng trọt và sản xuất phân bón.
- Xu hướng tiêu dùng hiện nay là những sản phẩm có chất lượng nên đòi hỏi các công ty không ngừng nâng cao chất lượng của mình thì mới tồn tại được, những công ty mới hoặc sản xuất những sản phẩm không chất lượng sẽ bị thu hẹp thị trường.
* Thách thức
Ngày càng có nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia vào thị trường phân bón tại việt Nam, do đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Người tiêu dùng không giám đầu tư mạnh vì đầu ra bấp bênh trong khí đó giá sản phẩm phân bón lại ngày càng cao.
Qua quá trình phân tích thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh sản phẩm của công ty chúng tôi tổng hợp những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty dựa trên bảng ma trận SWOT để có một cái nhìn tổng hợp về thực trạng khả năng cạnh tranh từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
• Thiết lập ma trận SWOT
PHÂN TÍCH SWOT
O: (OPPORTUNITIES) Cơ hội
1. Sự cạnh tranh không khốc liệt: Hiện chỉ có 4 đơn vị sản xuất supe lân trên cả nước;
2. Đối thủ trực tiếp: Supe lân Đức Giang cũng có nhiều điểm yếu;
3. Là nguyên liệu để sản xuất NPK hàm lượng thấp và trung bình;
4. Thị trường tiêu thụ xuất khẩu đi Lào, CPC và khu vực có nhiều tiềm năng
5. BTC chính thức đề xuất đưa mặt hàng phân bón vào diện chịu thuế VAT 0%, áp dụng 1/1/2019; 6. Phốt phát ở phía Nam phải nhập khẩu, hoặc dùng DAP
T: (THREATS) Nguy cơ
1. Chất lượng nguồn nguyên liệu chính không ổn định.
2. Sức ép từ sản phẩm thay thế 3. Xu hướng giảm tỷ trọng sử dụng phân đơn trong sản xuất nông nghiệp
4. Nhu cầu SP lân giảm do NĐ108 có hiệu lực làm giảm số nhà SX NPK nhỏ;
5. Khả năng cung cấp apatite trong nước bị hạn chế
S: (STRENGTH) Điểm mạnh
1. Thương hiệu sản phẩm mạnh;
2. Chất lượng sản phẩm tốt đáp ứng nhu cầu; 3. Đa dạng hình thức tiếp thị sản phẩm
4. Sản lượng tiêu thụ hàng năm lớn nhất cả nước; 5. Nhiều khách hàng có tiềm lực tài chính và thị trường tiêu thụ rộng lớn cả trong nước và xuất khẩu.
6. Cán bộ quản lý, bán hàng, kỹ thuật có kinh nghiệm.
7. Người lao động có tay nghề tốt
8. Công suất sản xuất lớn, chưa khai thác hết công suất nhà máy hiện có
Chiến lược S-O:
- SO1 (S1, S2, S3, S4, S5, S6, S8 và O4, O5, O6) thực hiện Chiến lược mở rộng thị trường: Khai thác công suất sản xuất còn dư, trực tiếp hoặc thông qua các NPP mở rộng thị trường tiêu thụ miền Trung, Tây Nguyên, Nam bộ hoặc xuất khẩu đi Lào, CPC,… (nhất là giai đoạn được hoàn thuế VAT) - SO2 (S1, S2, S3, S4, S5, S6, S8 và O3, O5) thực hiện Chiến lược khai thác thị trường lân nguyên
liệu: Tận dụng công suất sản xuất còn dư, trực tiếp
hoặc thông qua các NPP tăng cường cung cấp SP lân cho các đối tác sản xuất NPK hàm lượng thấp và trung bình. (nhất là giai đoạn được hoàn thuế VAT) - SO3 (S1, S2, S3, S4, S5, S6, S7, S8 và O1, O2): Hình thành Chiến lược cạnh tranh tổng hợp bằng cách Phát huy sức mạnh tổng hợp để cạnh tranh với
Chiến lược S-T:
- ST1 (S6, S7 và T1): thực hiện
Chiến lược khắc phục chất lượng
nguồn nguyên liệu bằng cách
Củng cố thiết bị, quy trình, quản lý, … khắc phục chất lượng apatite không ổn định để ổn định chất lượng sản phẩm, đảm bảo định mức tiêu hao nguyên vật liệu - ST2 (S1, S6, S7 và T3) thực hiện
Chiến lược phát triển sản phẩm:
Nghiên cứu phát triển sản phẩm hàm lượng phốt phát cao (Supe lân giàu, phân phức hợp,...)
- ST3 (S1, S5, S6, S7 và T4, T6): hình thành Chiến lược mở rộng
Đức Giang trong lúc quy mô supe lân của Đức Giang
còn nhỏ quy mô toàn diện huy thương hiệu và năng lực cán bằng cách Phát bộ và người lao động, trực tiếp hoặc cùng NPP khai thác các đơn vị sx NPK hàm lượng thấp và trung bình, cung cấp cho các thị trường ngách sử dụng trực tiếp supe lân hoặc xuất khẩu;
- ST4 (S6 và T7): Chiến lược Đa dạng hóa các nhà cung cấp apatit,
tìm khả năng nhập khẩu apatit;
W: (WEEKNESSES) Điểm yếu
1. Giá thành ở mức cao, khó khăn trong điều chỉnh giá;
2. Mẫu mã bao bì sản phẩm chưa bắt mắt
3. Nhiều hình thức marketing chưa thực sự hiệu quả
4. Công nghệ sản xuất và máy móc lạc hậu; 5. Các kênh phân phối sản phẩm còn hạn chế; 6. Chưa có cơ chế chăm sóc hệ thống phân phối cấp 2, 3, bán lẻ;
7. Việc phân vùng bán nhiều khu vực chưa thực sự hợp lý.
8. Giá bán cao
9. Năng suất lao động thấp hơn Đức Giang. 10. Chất lượng đội ngũ lao động không đồng đều. 11. Giá nguyên liệu apatit cao hơn Đức Giang; 12. Giá nguyên liệu axit cao hơn Đức Giang;
Chiến lược W-O:
- WO1 (W2, W3, W5 và O5): Hình thành chiến lược
Phát triển sản phẩm hướng về xuất khẩu Cải thiện
mẫu mã bao bì, các hình thức marketing, các kênh phân phối để tăng cường xuất khẩu sản phẩm
- WO2 (W3, W5, W6, W7): Hình thành chiến lược
Củng cố Hệ thống phân phối thông qua Cải tiến các
hình thức markeing, các kênh phân phối, cải tiến phân vùng, quan tâm chăm sóc hệ thống phân phối để tăng cường cung cấp sản phẩm tới các cơ sở sản xuất NPK hàm lượng thấp và trung bình;
- WO3 (W1, W3, W8, W9, W10, W11, W12 và O1, O2): Hình thành Chiến lược cạnh tranh bằng giá bán thông qua Tăng cường bảo dưỡng cải tiến máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động (giảm định biên LĐ), hạ giá đầu vào (axit và apatit), tăng cường quản trị nội bộ, … để hạ giá thành, giảm giá bán nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp.
Chiến lược W-T:
- WT1 (W4, W10 và T1, T8, T9): hình thành Chiến lược tái cấu
trúc Công ty bằng cách Bảo
dưỡng cải tiến máy móc thiết bị, nâng cao trình độ người lao động để có thể khắc phục tình trạng chất lượng nguyên liệu không ổn định, giá cao đảm bảo chất lượng và không làm tăng giá thành sản phẩm
4.3.2. Hoàn thiện giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phảm của Công ty thời gian tới
4.3.2.1. Tiếp tục đẩy mạnh nghiên cứu và mở rộng thị trường
Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh… Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp.
Như phân tích trên cho thấy, công tác nghiên cứu thị trường của công ty thời gian qua còn nhiều yếu kém. Trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, về thời điểm cần hàng hóa dịch vụ để đưa ra thị trường những hàng hóa đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị trường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu đối với các sản phẩm phân bón của Công ty trên các mặt chất lượng, chủng loại, giá cả của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh, khả năng cung ứng của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh,… cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định, các phương án kinh doanh được đề ra. Những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường phân bón của Công ty.
Để làm được điều đó cần những điều kiện như sau:
Thứ nhất, cần tuyển dụng thêm một số cán bộ có kinh nghiệm trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường nhằm nâng cao hiệu quả của công tác này.
Thứ hai, cần tăng cường chi phí cho công tác điều tra, nghiên cứu thị trường. Bởi nếu sử dụng cả hai phương pháp điều tra, nghiên cứu thị trường được
đề xuất ở trên thì sẽ phát sinh các chi phí về nhân công, chi phí đi lại, chi phí trả cho người được phỏng vấn, chi phí tổng hợp và phân tích số liệu,… và đặc biệt là chi phí đầu tư thêm các trang thiết bị cần thiết cho những cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình.
4.3.2.2. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để nâng cao chất lượng bán hàng, trước hết cần phải xây dựng kế hoạch bán hàng một cách cụ thể và chi tiết. Kế hoạch có vai trò quan trọng trong kinh doanh. Bất cứ một công việc gì muốn được tiến hành một cách thuận lợi thì đều phải được lập kế hoạch một cách cẩn thận và chu đáo. Hiểu được tầm quan trọng của kế hoạch sẽ giúp công ty có những hướng đi đúng đắn trong tiêu thụ sản phẩm và sản phẩm phân bón của Công ty nói riêng.
Để công tác lập kế hoạch được thực hiện chính xác cần chú ý đến một số điểm sau đây:
Làm tốt công tác chuẩn bị. Một kế hoạch chỉ có thể phát huy tính hiệu quả nếu nó được chuẩn bị tốt trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị truờng, nghiên cứu về nhu cầu của khách hàng,cạnh tranh trên thị trường…
Tiến hành nghiên cứu và phân tích kĩ lưỡng tất cả các nhân tố ảnh hưởng, các điều kiện có thể ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm phân bón để từ đó có hướng đi đúng đắn nhất.
Việc lập kế hoạch không chỉ được thực hiện bởi phòng kế hoạch mà cần phải có sự tham gia của tất cả các phòng ban khác, lấy ý kiến từ đông đảo nhân viên trong công ty, có như thế mới đảm bảo tính khách quan của kế hoạch.
4.3.2.3. Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm của Công ty
Áp dụng nghiêm ngặt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001-2008 để đảm bảo chất lượng sản phẩm khi xuất kho, tăng sức cạnh tranh và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Để thu hút khách hàng, Công ty không chỉ chú trọng đến đa dạng hóa sản phẩm mà cần cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa chất lượng vào nội dung quản lý của Công ty đồng thời áp dụng có hiệu quả hơn nữa hệ thống quản lý chất lượng để từ đó nâng cao uy tín, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Đồng thời cũng có thể tập trung triển khai các biện pháp cải tiến quy trình sản xuất và quản lý có chiều sâu để tăng chất lượng sản phẩm thay vì những biện
pháp bề mặt như ISO 9000. Để phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt và đầy biến động, Công ty phải không ngừng cải tiến, hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ.
Việc tìm tòi, nghiên cứu tăng thêm chủng loại hàng hóa nhằm đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường. Đồng thời, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế sản phẩm lỗi thời trở nên hiệu quả hơn, người tiêu dùng có nhiều quyền lựa chọn hơn. Đa dạng hóa sản phẩm đầu tư vốn cho dây công nghệ, cải tiến dây truyền tốt hơn.
Sản phẩm là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp. Doanh nghiệp và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và nó đặc biệt quan trọng trong khâu tiêu thụ. Muốn tác động đến khâu tiêu thụ thì trước hết phải hoạch định các giải pháp nhằm vào sản phẩm. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng hàng đầu đó là chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng nâng cao thì yếu tố chất lượng ngày càng được coi trọng. Nâng cao chất lượng của sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ.
Để nâng cao chất lượng cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng thì trước hết phải xuất phát từ khách hàng bằng việc nghiên cứu khách hàng. Phải điều tra xem khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của mình họ gặp phải những vấn đề gì và họ mong muốn giải quyết những vấn đề đó như thế nào. Nghiên cứu kỹ những vấn đề gặp phải của khách hàng khi sử dụng sản phẩm sẽ giúp cho công ty tìm ra