Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến thực hiện các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản
4.2.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp
4.2.2.1. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị đặc biệt quan trọng trong toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty. Nếu sản phẩm làm ra không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ kém sẽ làm ảnh hưởng rất lớn đến sản xuất, nhân lực...không đem lại doanh thu và lợi nhuận do đó việc kinh doanh khơng có hiệu quả vì vậy địi hỏi Cơng ty phải tổ chức bộ máy tiêu thụ của mình.
Doanh nghiệp có một tổ chức bộ máy gọn nhẹ, hiệu quả, phân công lao động rõ ràng thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ mang lại hiệu quả cao và ngược lại.
Bảng 4.22 cho thấy về cơ cấu bố trí cán bộ của cơng ty chưa được nhân viên Công ty đánh giá cao, trên 33% nhân viên đánh giá số lượng lượng cán bộ kinh doanh ở mức bình thường vừa chưa tốt, chưa hợp lý. Mặt khác theo đánh giá của 30 cán bộ nhân viên cơng ty thì việc bố trí sử dụng lao động, chất lượng cán bộ kinh doanh, và chế độ tiền lương cho lao động là những điểm yếu của công ty hiện nay. Bảng 4.22 phản ánh ý kiến đánh giá của cán bộ công ty về công tác tổ chức cán bộ của Công ty.
Bảng 4.22. Đánh giá về công tác tổ chức của Công ty
(Lấy ý kiến của 30 cán bộ công nhân viên Công ty)
Nội dung
Tốt Bı̀nh thường Chưa tốt Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) 1. Bố trí đủ cán bộ làm công tác kinh doanh 15 50,00 9 30,00 6 20,00 2. Chất lượng cán bộ làm công tác kinh doanh 11 36,67 10 33,33 9 30,00 3. Bố trí, sử dụng cán bộ 14 46,67 11 36,67 5 16,66 4. Chế độ tiền lương, thưởng 12 40,00 10 33,33 8 26,67 5. Chế độ nghỉ phép, và một số
chế độ khác,... 21 70,00 5 16,67 4 13,33
6. Trang thiết bị, vật tư vật tư
văn phòng được cấp 22 73,34 4 13,33 4 13,33 7. Môi trường làm việc 18 60,00 9 30,00 3 10,00 8. Khả năng, cơ hội thăng tiến 20 66,67 7 23,33 3 10,00 Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát, điều tra (2018)
Hoạt động sản xuất được quản lý tốt mới cho ra đời những sản phẩm có ưu thế về chất lượng, mẫu mã thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Do đó khâu tổ chức quản lý hoạt động sản xuất rất quan trọng là bước đi đầu tiên nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty.
Kết quả đánh giá bảng 4.23 cho thấy tổ chức hoạt động sản xuất của Công ty ở mức khá, trên 33% các cán bộ được hỏi cho rằng các chỉ tiêu đánh giá hoạt động sản xuất đang được thực hiện tốt ở Công ty.
Bảng 4.23. Đánh giá về hoạt động của Công ty
(Lấy ý kiến của 30 cán bộ công nhân viên Công ty)
Nội dung
Tốt Bı̀nh thường Chưa tốt Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) Số ý kiến Tỷ lệ (%) 1. Số lượng sản phẩm sản xuất
so với đối thủ cạnh tranh 20 66,67 7 23,33 3 10,00 2. Chủng loại sản phẩm sản
xuất so với các đối thủ cạnh tranh
22 73,34 4 13,33 4 13,33
3. Chất lượng sản phẩm sản xuất so với các đối thủ cạnh tranh
26 86,67 3 10,00 1 3,33
4. Công tác nghiên cứu, phát
triển sản phẩm 21 70,00 5 16,67 4 13,33
5. Công tác nghiên cứu nâng
cao chất lượng sản phẩm 23 76,67 5 16,67 2 6,66 6. Công tác cải tiến kỹ thuật hạ
giá thành sản phẩm 27 90,00 2 6,67 1 3,33
7. Công tác quản lý chất lượng
sản phẩm trong sản xuất 28 93,34 1 3,33 1 3,33 8. Quy trình sản xuất 21 70,00 5 16,67 4 13,33 Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát, điều tra (2018) Tuy nhiên do công tác quản lý chất lượng và cải tiến kỹ thuật chưa tốt, nên việc mở rộng quy mô phát triển sản phẩm của Cơng ty gặp nhiều khó khăn, số lượng sản phẩm sản xuất ra so với đối thủ cạnh tranh còn chưa tốt, với tỷ lệ trên 10% cán bộ nhân viên đánh giá quy mô sản lượng sản xuất của Công ty chưa tốt.
Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ là khâu trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ.
Qua ý kiến đánh giá của đối tượng điều tra về tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty một lần nữa ta thấy việc lựa chọn nhân viên kinh doanh của Công ty chưa được đánh giá cao, với 60% đối tượng điều tra được hỏi đánh giá hoạt động này ở mức bình thường và chưa tốt. Điều này đã dẫn tới hệ quả là việc xây dựng các kênh tiêu thụ, cũng như khối lượng sản phẩm và doanh thu tiêu thụ được các cán bộ, khách hàng điều tra đánh giá chưa cao.
• Ý kiến đánh giá về tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty Hiện tại, việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty Supe Phốt phát và Hóa chất Lâm Thao cịn khá nhiều hạn chế trong khâu lập kế hoạch và chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Xấp xỉ 70% khách hàng điều tra cho rằng khả năng mở rộng thị trường và tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty là chưa tốt.
Bảng 4.24. Đánh giá về công tác tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty
(Lấy ý kiến của 30 cán bộ công nhân viên, 30 đại lý và 40 người tiêu dùng)
Chỉ tiêu
Tốt Bình thường Chưa tốt Số
ý kiến Tỷ lệ (%) ý kiến Số Tỷ lệ (%) ý kiến Số Tỷ lệ (%)
1. Sức cạnh tranh về giá sản
phẩm 65 65 21 21 14 14
2. Tổ chức, lựa chọn nhân
viên kinh doanh 51 51 31 31 18 18
3. Vận chuyển sản phẩm 63 63 25 25 12 12
4. Xây dựng kênh TT 44 44 40 40 16 16
5. Khối lượng SP TT 71 71 16 16 13 13
6. Doanh thu 53 53 28 28 19 19
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát, điều tra (2018) Nhân lực là chủ thể của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, nguồn nhân lực cũng là chủ thể xây dựng các biện pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty. Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm có được đẩy mạnh hay không là phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân lực của Công ty.
Số liệu bảng 4.25 phản ánh ý kiến đánh giá của khách hàng về đội ngũ nhân viên kinh doanh Công ty.
Có thể nhận thấy tỷ lệ khách hàng đánh giá chưa tốt về tính trung thực và khả năng hỗ trợ khách hàng của các nhân viên kinh doanh cơng ty cịn cao, trên 37%. Nhiều khách hàng phàn nàn rằng nhân viên kinh doanh của công ty hay bớt tiền chiết khấu và khơng thơng báo các chương trình hỗ trợ, khuyến mại của Công ty tới khách hàng. Điều này là một hạn chế lớn của Cơng ty.
Tuy nhiên, có thể nói Cơng ty đã xây dựng được đội ngũ cán bộ giàu kinh nghiệm và năng động, lực lượng công nhân tay nghề cao, cần cù sáng tạo và có tâm huyết với nghề.
Bảng 4.25. Đánh giá của khách hàng về nhân viên kinh doanh của Công ty
(Lấy ý kiến của 40 người tiêu dùng sản phẩm và 30 đại lý phân phối)
Chỉ tiêu Tốt Bình thường Chưa tốt SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) 1. Kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng 31 44,29 19 27,14 20 28,57 2. Kỹ năng giao tiếp khi bán hàng 28 40,00 21 30,00 21 30,00 3. Tính trung thực 43 61,43 18 25,71 9 12,86 4. Khả năng chịu áp lực trong
công việc 47 67,14 16 22,86 7 10,00
5. Am hiểu về các sản phẩm của công ty và các sản phẩm có liên quan khác
32 45,72 18 25,71 20 28,57
6. Khả năng hỗ trợ các đại lý, cửa hàng, khách hàng lẻ trong tiêu thụ và sử dụng sản phẩm của Công ty
21 30,00 23 32,86 26 37,14
Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát, điều tra (2018)
4.2.2.2. Chiến lược sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Số liệu bảng 4.26 phản ánh ý kiến đánh giá của khách hàng về kế hoạch và chiến lược tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao giai đoạn 2016 – 2018.
Cơng ty đã hoạch định được chiến lược sản xuất sản phẩm trong từng giai đoạn phát triển. Cơng ty có nhiều hoạt động nâng cao chất lượng, dịch vụ bán hàng đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001, các phương thức và điều kiện thanh tốn đa dạng: có thể trả bằng tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản.
Bảng 4.26. Đánh giá về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phân bón của Cơng ty
(Lấy ý kiến của 40 người tiêu dùng sản phẩm và 30 đại lý phân phối)
Nội dung đánh giá
Tốt Bı̀nh thường Chưa tốt
SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) SL (ý kiến) Tỷ lệ (%) 1. Khả năng đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng 65 92,86 4 5,71 1 1,43
2. Khả năng mở rộng thị trường và
nâng cao uy tín của Cơng ty 52 74,29 13 18,57 5 7,14 3. Khả năng tăng doanh số tiêu thụ và
tối đa hóa lợi nhuận 46 65,71 20 28,57 4 5,72 4. Khả năng cạnh tranh với các đối thủ 41 58,57 21 30,00 8 11,43 5. Phù hợp với sản phẩm của Công ty 42 60,00 18 25,71 10 14,29 6. Phù hợp với khả năng sản xuất, tổ
chức tiêu thụ của Công ty 49 70,00 12 17,14 9 13,86 Nguồn: Tổng hợp từ số liệu khảo sát, điều tra (2018) Tuy nhiên, nhiều ý kiến cho rằng Công ty chưa coi trọng đúng mức hoạt động xúc tiến bán hàng: hoạt động quảng cáo của Công ty được tiến hành, song cịn ít, kém đơn điệu, kém hấp dẫn, các hoạt động khác như hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng cũng chưa được quan tâm đúng mức.
4.2.2.3. Chất lượng sản phẩm của Công ty
Thị trường tiêu thụ của Công ty rất cạnh tranh, hiện nay nhiều doanh nghiệp đã và đang sản xuất các sản phẩm phân bón cung cấp cho sản xuất nơng nghiệp đó là chưa kể các doanh nghiệp nhập khẩu phân bón từ Trung Quốc và các nước ASEAN. Do vậy chất lượng sản phẩm và chế độ hậu mãi đóng vai trị hết sức quan trọng trong chiến lược sản xuất kinh doanh của Công ty.
Những năm qua Cơng ty đã có nhiều cố gắng giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm được các nhà khoa học, nhà quản lý và bà con nông dân đánh giá tích cực do vậy đã làm cho sản phẩm của Công ty được người tiêu dùng ưa chuộng.
Theo khảo sát của chúng tôi, hầu hết người tiêu dùng và các nhà khoa học đánh giá tốt vè chất lượng sản phẩm của Công ty phù hợp với đồng đất và chủng loại cây trồng của các địa phương đặc biệt là các tỉnh phía Bắc, miền Trung.
Tuy nhiên Công ty cần tiếp tục nghiên cứu cải tiến chất lượng sản phẩm phù hợp với điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng và chủng loại cây trồng của các tỉnh Tây Nguyên vì đây là vùng trồng cây công nghiệp, cây ăn quả lớn của nước ta. Việc sản phẩm của Công ty chưa được tiêu thụ rộng rãi ở Tây Nguyên cho thấy việc tiếp thị chưa tốt cũng như chủng loại và chất lượng sản phẩm của Công ty chưa phù hợp với điều kiện tự nhiên và cây trồng của vùng này.
4.2.2.4. Giá sản phẩm của Công ty
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì giá sản phẩm đóng vai trị quan trọng. Cạnh tranh về giá và chất lượng sản phẩm được coi là chìa khóa thành cơng của các doanh nghiệp.
Đánh giá chung của người tiêu dùng, các nhà quản lý và các nhà khoa học là sản phẩm của cơng ty có giá cả phải chăng phù hợp với điều kiện và thị yếu của người tiêu dùng. Đây là một lợi thế của Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao cần được phát huy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời gian tới.
Trong những năm qua, việc tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của một số sản phẩm của Cơng ty có giảm chủ yếu là do sự cạnh tranh của nhiều doanh nghiệp trong việc đưa ra các sản phẩm phù hợp hơn với cây trồng ở một số thị trường truyền thống của Công ty. Do vậy ngoài việc đẩy mạnh cạnh tranh vê fgias thì vấn đề quan trọng để cạnh tranh thành công là Công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu khoa học, tìm ra những sản phẩm thích hợp hơn với các loại cây trồng ở các thị trường truyền trống và tìm cách thâm nhập các thị trường tiềm năng như Tây Nguyên, Nam trung bộ và Đơng Nam bộ.
Chính sách thanh tốn mà Cơng ty đã áp dụng trong những năm trước đây cũng cần được điều chỉnh linh hoạt, hợp lý hơn phù hợp với các đối tượng mua sản phẩm như các Hợp tác xã, các tổ chức đồn thể (phụ nữ, hội nơng dân các cấp) đứng ra mua sản phẩm cung ứng cho thành viên và hội viên của mình.
Chưa dự dốn được sự thay đổi của cầu về hàng hóa: Cầu về hàng hóa của cơng ty được đo lường bàng số lượng khách hàng đến đặt hàng và giá trị lượng hàng hóa mà Cơng ty bán được. Do vậy khi có cơ hội tiêu thụ sản phẩm Cơng ty không chủ động chớp lấy thời cơ.