Mức sản lượng (tấn/tháng) Mức chiết khấu thương mại (%)
Từ 100 tấn đến < 500 tấn 1,5
Từ 500 tấn đến < 2.000 tấn 2,0
Từ 2.000 tấn trở lên 2,5
Đối với khu vực các tỉnh cịn lại và khách hàng có vùng tiêu thụ từ hai tỉnh trở lên được áp dụng mức chiết khấu thương mại:
Từ 500 tấn đến < 2.000 tấn 1,5
Từ 2.000 tấn đến < 4.000 tấn 2,0
Từ 4.000 tấn trở lên 2,5
Nguồn: Phịng kinh doanh (2018) Chính sách chiết khấu được cơng ty thay đổi tùy vào thời điểm trong năm, tùy vào tình hình tiêu thụ, tình hình tồn kho mà cơng ty đưa ra các chính sách chiết khấu khách nhau.
Ngoài ra, đối với khách hàng ở các tỉnh xa Cơng ty cịn có hình thức hỗ trợ cước phí vận chuyển hoặc giảm giá tùy theo lựa chọn của khách hàng.
Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm trong khoảng thời gian nhất định.
Công ty áp dụng phương thức thanh tốn linh hoạt. Cụ thể, ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản phẩm mua của 1 q, một năm. Ngồi ra Cơng ty cịn cho các đại lý trả chậm, thanh tốn chuyển đổi hàng – hàng.
Hàng năm Cơng ty cịn tổ chức hội nghị khách hàng với các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các
khách hàng quan trọng. Nội dung của hội nghị nhằm gợi ý để khách hàng nói về ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh toán. Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm trong thời gian tới. Đồng thời đưa ra các dự án, các chính sách của Cơng ty trong thời gian tới có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm.
Tùy theo vào đặc điểm của các đại lý hay của sản phẩm mà các đại lý, khách hàng lớn có thể lựa chọn một trong các hình thức thanh tốn linh hoạt như trên. Cơng ty đã áp dụng hình thức thanh toán linh hoạt, hợp lý để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm do vậy các đại lý và khách hàng lớn rất hài lòng với những ưu tiên và chính sách khuyến khích về giá và chính sách thanh tốn của Cơng ty.
4.1.2.5. Xây dựng chính sách phân phối hợp lý
Những năm qua Công ty đã tổ chức hoạt động theo các kênh phân phối đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất với chất lượng cao và giá cả phù hợp đáp ứng yêu cầu mùa vụ của người nông dân. Công ty đã xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp tại các địa phương.
Hệ thống phân phối của Công ty gồm 100 đại lý và nhiều kênh bán hàng khác nhau tại hầu hết các tỉnh thành trên cả nước, đặc biệt là các tỉnh miền Bắc và miền Trung. Do tổ chức mạng lưới tiêu thụ và có chính sách tiêu thụ hợp lý nên sản phẩm của Công ty đã được người sản xuất sử dụng rộng rãi và đánh giá cao cả về chất lượng, mẫu mã và chính sách khuyến mãi.
Hiện tại Cơng ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đang sử dụng 3 kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm đó là kênh tiêu thụ trực tiếp, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Đây là kênh đưa sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến tận tay người tiêu dùng thông qua việc tổ chức bán lẻ sản phẩm ngay tại Công ty. Với cách bán hàng này Công ty trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, giúp Công ty điều tra các thông tin về sản phẩm: Chất lượng mẫu mã giá cả và sự thoả mãn hay chưa thoả mãn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm. Các ý kiến đề xuất đóng góp của khách hàng về chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. Từ đó Cơng ty có những biện pháp cải tiến hồn thiện hơn trong công tác sản xuất và phục vụ.
- Kênh 1 cấp: Là kênh phân phối sản phẩm của Công ty thông qua một đại lý, đại lý này có nhiệm vụ phân phối sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Theo thơng tin của Phịng Marketing thì sản lượng tiêu thụ qua kênh 1 cấp của Công ty là tương đối đều nhau giữa các vùng thị trường và chiếm khoảng 25,5% sản lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty.
- Kênh 2 cấp: Gồm các Chi nhánh của Công ty đặt tai các huyện trong địa bàn các tỉnh. Đây là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu của Công ty chiếm tới 62,3% sản lượng sản phẩm tiêu thụ trong hệ thống các kênh phân phối của Công ty.
Các chi nhánh thay mặt Công ty phân phối sản phẩm tới các đại lý bán lẻ trên thị trường thay mặt công ty phát triển thị trường, giá bán sản phẩm theo quy định của Công ty bán sản phẩm của Công ty theo cam kết và phát triển bền vững. Giải quyết các nhu cầu cho đại lý trong phạm vi quyền hạn có thể. Các chi nhánh được hưởng phần trăm hoa hồng theo quy định của công ty và có trách nhiệm theo dõi giám sát thị trường. Tại kênh phân phối này Công ty kết hợp với các chi nhánh mở các chương trình như tham gia hội chợ tại địa phương, các hội thảo giới thiệu sản phẩm, tài trợ các hoạt động xã hội, quảng cáo… nhằm thu hút khách hàng giữ vững và phát triển thị trường.
4.1.2.6. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệp đã áp dụng một số biện pháp chính sách ưu đãi cho người tiêu dùng như chiết khấu hàng bán, giảm giá sản phẩm, quà tặng khuyến mại, cước phí vận chuyển, hoa hồng cho các đại lý. Đi kèm với đó là những chế độ chăm sóc khách hàng trước- trong- sau khi sử dụng sản phẩm.
• Khuyến mãi
Qua phỏng vấn, điều tra về các hình thức hỗ trợ bán hàng của các cơng ty áp dụng cho đại lý cấp I, II và người tiêu dùng.
Công ty thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại cho các đại lý và người tiêu dùng. Thường trong một năm công ty tổ chức 1-2 lần. Các hình thức khuyến mại có giá trị lơn thường phải đi kèm với mức sản lượng của công ty quy định cho đại lý.
• Quảng cáo
tiếp với cơng ty như công ty Phân Lân Lào Cai, công ty phân lân nung chảy Văn Điển, Cơng ty phân bón Miền Nam… Thế nhưng việc quảng cáo, khuyếch trương thương hiệu, hướng đẫn sử dụng sản phẩm cho bà con nông dân chưa được Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao chú trọng đúng mức.
Hiện tại Công ty chủ yếu mới quảng cáo trên kênh địa phương là Đài truyền hình Phú Thọ. Làm các công tác quan hệ công chúng như tổ chức hội nghị khách hàng thường niên, mở rộng quảng bá sản phẩm đến cấp cơ sở là các thôn, xã… Tổ chức các hội nghị tuyên truyền tập huấn kỹ thuật sử dụng phân bón Lâm Thao cho bà con nông dân tại các địa phương… Công ty mới chỉ tiến hành quảng cáo sản phẩm phân bón Lâm Thao trên các phương tiện như Đài tiếng nói Việt Nam, Đài truyền hình Việt Nam và Đài tiếng nói Việt Nam, và đài phát thanh địa phương chủ yếu là khu vực phía bắc. Do đó khu vực miền trung và miền Nam chưa được quan tâm đúng mức. Do vậy để phát triển mở rộng thị trường thì việc quảng cáo rộng là điều rất cần thiết.
Tổng ngân sách hàng năm dành cho các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là 6.000 triệu đồng. Trong đó 80% ngân sách này dành cho quảng cáo trên kênh VTV2 của Đài truyền hình Việt Nam và 20% ngân sách quảng cáo trên VTV1, sách báo, tạp chí, hội chợ triển lãm, hội nghị đầu bờ.
Sở dĩ Công ty lựa chọn quảng cáo trên kênh VTV1 và VTV2 của Đài truyền hình Việt Nam vì hai kênh song này có các chương trình này được đơng đảo bà con nông dân quan tâm là chương trình Bạn của nhà nông trên kênh VTV2 và chương trình Bản tin thời tiết nơng vụ trên kênh VTV1. Chi phí cho quảng cáo hai chương trình này cụ thể như sau.