CỦA VĂN PHềNG KHU VỰC MIỀN BẮC THUỘC TỔNG CễNG TY HÀNG KHễNG VIỆT NAM
2.3. Đỏnh giỏ thực trạng xỳc tiến bỏn hàng của Văn phũng khu vực Miền Bắc Tổng cụng ty Hàng khụng Việt Nam
Tổng cụng ty Hàng khụng Việt Nam
Đối với Văn phũng, xỳc tiến là cụng tỏc được coi trọng nhằm mục đớch nõng cao hỡnh ảnh của Hóng hàng khụng quốc gia Việt Nam núi chung, giới thiệu cỏc dịch vụ vận tải và đạt được cỏc mục tiờu kinh tế núi riờng. Trong những năm qua, nhờ cú cụng tỏc xỳc tiến mà Văn phũng đó đạt được một số kết quả đỏng khớch lệ trong hoạt động bỏn sản phẩm vận tải hành khỏch:
Từ khi thành lập đến nay, doanh số bỏn của Văn phũng cũng như của Vietnam Airlines tăng rất nhanh. Trong những năm khủng hoảng, doanh số bỏn vộ quốc tế của Văn phũng vẫn đạt được sự tăng trưởng tương đối cao. Mạng bỏn ngày càng được phỏt triển. Cho đến nay đó phỏt triển lờn 110 Đại lý so với 48 Đại lý năm 2002.
Văn phũng cũng nắm giữ được cỏc phõn thị khỏch quan trọng trờn thị trường như:
o Khỏch ngõn sỏch nhà nước
o Khỏch lao động
o Khỏch du lịch outbound
o Khỏch tham gia cỏc sự kiện thể dục thể thao
Bờn cạnh việc giữ nguồn khỏch trung thành, VP đó thiết lập được mối quan hệ tốt và tiến tới kớ hợp đồng với nhiều khỏch hàng lớn, thõm nhập được vào cỏc phõn thị mới trờn thị trường như:
o Nguồn dự ỏn
o Khỏch du học
o Khỏch đi tham gia cỏc hội chợ quốc tế của cỏc nước
lý thụng qua cỏc biện phỏp:
o Tiến hành đàm phỏn trực tiếp với từng Đại lý ngay từ đầu năm để nắm được kế hoạch dự kiến của từng đại lý
o Cú cỏc biện phỏp hỗ trợ về tớn dụng đối với cỏc đại lý cú doanh số bỏn quốc tế cao cho Vietnam Airlines
Qua thực tiễn hoạt động cú thể thấy cụng tỏc xỳc tiến của VPKVMB gặp khỏ nhiều thuận lợi:
Thứ nhất, là một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ vận tải đó cú mặt trờn thị trường Việt Nam và quốc tế trong nhiều năm trở lại đõy. Vietnam Airlines rất chỳ trọng đến việc củng cố hỡnh ảnh của Hóng trờn thị trường. Đõy là một thuận lợi cơ bản dành cho cụng tỏc xỳc tiến Văn phũng Khu vực Miền Bắc. Cỏc cấp lónh đạo đều rất quan tõm đến những hiệu quả do cụng tỏc xỳc tiến mang lại cho hỡnh ảnh cũng như cho hoạt động kinh doanh của Hóng – nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay. Dự cũn nhiều khú khă nhưng Văn phũng đó được sử dụng 0,1- 0,2% tiền thu từ bỏn chứng từ vận tải dành cho cụng tỏc xỳc tiến. Mặc dự con số này chưa phải là nhiều nhưng đó tạo điều kiện cho cụng tỏc xỳc tiến của Văn phũng đạt được những kết quả tương đối tốt đẹp. Bờn cạnh dú Văn phũng khu vực Miền Bắc cũng chỳ ý tới việc tạo dựng quan hệ với cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, do đú việc sử dụng cỏc phương tiện truyền thụng cho cụng tỏc xỳc tiến được tào điều kiện ở mức độ thuận lợi nhất.
Thứ hai, trong tỡnh hỡnh thị trường hiện nay, hàng loạt cỏc cụng ty hoạt động cú tớnh chuyờn nghiệp trong lĩnh vực Marketing đó được thành lập. Việc giao bớt trọng trỏch cho cỏc cụng ty chuyờn nghiệp này đó gúp phần làm giảm đỏng kể khối lượng cụng việc vốn nặng nề của cỏc cỏn bộ phũng Phỏt triển tiếp thị và du lịch. Sự chuyờn mụn húa trong lĩnh vực này khụng chỉ giỳp cho cỏc cỏn bộ Marketing của Văn phũng khu vực Miền Bắc chủ động hơn mà cũn đảm bảo cụng tỏc xỳc tiến được thực hiện cú hiệu quả cao bởi những cụng ty truyền thụng cú chuyờn mụn, nhất là đối với cỏc chương trỡnh quảng cỏo chiến lược hay cũn gọi là quảng cỏo bằng hỡnh ảnh.
Thứ ba, do cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng ngày càng phổ biến tới mọi người dõn nờn việc truyền đi những thụng điệp của Hóng tới họ là việc làm tương đối dễ dàng, nhất là so với hoàn cảnh của 10-15 năm về trước. Cỏc hộ gia đỡnh cú mức sống ngày càng đi lờn, việc đi cụng tỏc, du lịch, thăm viếng… bằng mỏy bay đối với họ tuy tốn kộm nhưng khụng cũn xa lạ như trước đõy. Việc cỏc trang thiết bị truyền hỡnh, truyền thanh, bỏo chớ… đó và đang thõm nhập vào mỗi gia đỡnh đó giỳp họ cú được những thụng tin về Vietnam Airlines, về dịch vụ vận tải hàng khụng, qua đú hỡnh thành những ấn tượng về Hóng đồng thời kớch thớch nhu cầu tiờu thụ do Hóng cung cấp.
Thứ tư, đội ngũ lónh dạo của Văn phũng khỏ trẻ, được đào tạo cơ bản, là những người hiểu biết đỳng đắn về Marketing và cụng tỏc xỳc tiến. Đõy cũng là một điểm thuận lợi khi tiến hành cụng tỏc xỳc tiến tại Văn phũng.
Thứ năm, chi phớ xỳc tiến tại thị trường Việt nam thấp hơn so với thị trường nước ngoài.
Tuy nhiờn, trong điều kiện hiện nay, cụng tỏc xỳc tiến của VPKVMB cũng phải chịu những ảnh hưởng bất lợi từ những khú khăn khỏch quan cũng như những yếu kộm chủ quan và đõy là vấn đề VP cần phải tỡm ra biện phỏp khắc phục.
Thứ nhất, việc thực thi cụng tỏc xỳc tiến tại Văn phũng chưa cú sự phối hợp hợp lý, cỏc cụng cụ xỳc tiến cũn thiếu tớnh đa dạng dẫn tới việc tỏc động tới cỏc đối tượng khỏch hàng chưa đồng bộ và hiệu quả chưa cao, cũng như việc mở rộng thị trường của Hóng cũn chưa mạnh.
Thứ hai, cỏc khỏch hàng của Hóng tại thị trường miền Bắc vẫn chủ yếu là khỏch doanh nhõn, nguồn ngõn sỏch nhà nước, khỏch lao động, khỏch hàng thường xuyờn, khỏch hàng lớn. Văn phũng chưa thu hỳt hoặc tạo ra khỏch hàng mới.
Thứ ba, chất lượng dịch vụ của Hóng cũn nhiều hạn chế so với cỏc Hóng khỏc cựng kinh doanh trờn thị trường miền Bắc. Do vậy, việc cạnh tranh với cỏc Hóng hàng khụng nước ngoài là hết sức khú khăn.
Thứ tư, việc xõy dựng cỏc kế hoạch xỳc tiến cũn gặp nhiều khú khăn và chưa hoàn chỉnh do thiếu dữ liệu. Cơ sở để xõy dựng kế hoạch là thiếu chớnh xỏc, thiếu thụng tin về cỏc đối thủ cạnh tranh, hệ thống thụng tin phản hồi cũn kộm hiệu quả, cụng tỏc xỳc tiến tại Văn phũng miền Bắc cũn thiếu chuyờn nghiệp
Thứ năm, chưa thõm nhập được vào cộng đồng người Phỏp, Nhật, Singapore vỡ họ đang sử dụng sản phẩm của cỏc Hóng (AF, CX, SQ). Bờn cạnh đú hệ thống đại lý của Vietnam Airlines cũn tồn tại tỡnh trạng mang biển hiệu của Hóng nhưng lại bỏn vộ cho nhiều Hóng hàng khụng khỏc. Điều này đũi hỏi Văn phũng cần cú những nỗ lực lớn hơn trong việc thực hiện cụng tỏc xỳc tiến trong thời gian tới.
Cuối cựng, quy định của phỏp luật về xỳc tiến chưa hoàn thiện và chưa thực sự phự hợp với điều kiện hiện nay của nước ta núi chung va ngành vận tải hàng khụng núi riờng.
Trong thời gian tới, để cú thể hoàn thiện cụng tỏc xỳc tiến một cỏch cơ bản, toàn diện, VPKVMB cần giải quyết tốt những mục, mảng cụng việc cũn chưa hoàn thiện sau:
Hoàn thiện bộ mỏy tổ chức và nguồn nhõn lực
Hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật và đầu tư
Phỏt triển thị trường đồng bộ
Cụng tỏc chuẩn bị ngõn sỏch dành cho xỳc tiến
Cải tiến cụng tỏc đỏnh giỏ chương trỡnh xỳc tiến
Hoàn thiện hệ thống quản lý cụng tỏc xỳc tiến
Tăng cường sự hỗ trợ của Nhà nước
Núi túm lại, cụng tỏc xỳc tiến tại VPKVMB – Hóng hàng khụng quốc gia Việt Nam đang đứng trước nhiều thuận lợi cũng như khú khăn. Điều quan trọng là cần phải cú biện phỏp phỏt huy cỏc yếu tố cú lợi, đồng thời làm giảm thiểu những tỏc động tiờu cực nhằm giỳp cho cụng tỏc xỳc tiến tại Văn phũng đạt được những kết quả tốt nhất.
Chương 3