Biểu đồ 2 .7 Số lượng máy ATM và POS toàn ngành NH đến 30/6/2011
3.2 Giải pháp phát triển sản phẩm dịch vụ trong Vietinbank
3.2.1.1 Huy động vốn :tăng cường, tập trung đa dạng hóa sản phẩm
Tăng trưởng nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định quy mơ tài
sản. Để tăng nguồn vốn thì ngân hàng phải đề ra nhiều chính sách phối hợp đồng bộ .
Trước tiên, phải gia tăng nguồn tiền gửi không kỳ hạn , và nâng tỷ trọng
nguồn vốn trung và dài hạn thông qua việc chăm sóc, phục vụ thật tốt các khách
hàng lớn đang quan hệ đồng thời lơi kéo các khách hàng mới có nguồn tiền lớn về mở tài khoản thanh toán tại VietinBank như: các chi nhánh Kho bạc Nhà nước, các tập
đồn tổng cơng ty Dầu khí, hàng khơng, Điện, than, bảo hiểm, đơn vị hành chính sự
nghiệp, bệnh viện, cơ quan, trường học …một số nguồn vốn của các tổ chức phi chính phủ, nguồn vốn ODA trong thời gian chờ giải ngân, nguồn tài trợ từ các chương trình hợp tác quốc tế …; Hợp tác với các tổ chức cung cấp dịch vụ, hàng hố cơng cộng
(điện, nước, trả lương…) để thu hút các khoản tiền thu dịch vụ. Đồng thời, đẩy mạnh
hợp tác với các công ty bảo hiểm để làm dịch vụ bán bảo hiểm, thu phí đồng thời cung cấp các dịch vụ đầu tư cho các công ty bảo hiểm. Đây là nguồn vốn rẻ, bền vững, ít biến động và ít chịu sự tác động của thị trường, ít chịu sự lơi kéo ,nguồn vốn này hết sức quan trọng vì nó sẽ quyết định đến giá cả đầu ra của sản phẩm tín dụng.
Tăng cường, đa dạng hố các hình thức huy động vốn, bên cạnh những sản
phẩm truyền thống, Vietinbank phải chú trọng hơn nữa việc cải tiến, nghiên cứu, phát triển các SPDV mới với lãi suất hợp lý kèm theo nhiều tiện ích để tạo sự tiện lợi cho khách hàng, vừa tăng trưởng nguồn vốn và bán chéo sản phẩm. Phải thường xuyên
đổi mới một số sản phẩm như sau: tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm tích luỹ, tiết kiệm
kết hợp bảo hiểm con người, phát hành kỳ phiếu dài hạn…. Tuy nhiên, do các sản phẩm của ngân hàng là giống nhau và dễ sao chép nên ngân hàng cần phải tạo ra những SPDV đặc sắc, chất lượng, dễ nhớ, dễ triển khai.
Đẩy mạnh công tác Marketing để thu hút khách hàng gửi tiền:
+ Liên tục có các chương trình rút thăm may mắn, trúng thưởng trúng quà, ưu
đãi giảm, miễn phí, tặng quà nhân dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày thành lập công ty… + Đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các sản phẩm dịch vụ cũng như chính sách khuyến mãi trên các phương tiện thông tin đại chúng của Trung ương, địa phương, đồng thời in trên các tờ rơi, sách giới thiệu để tại quầy giao dịch để khách
hàng tham khảo, bảo đảm hầu hết tất cả khách hàng đến giao dịch đều được nghe,
được biết về sản phẩm, các đối tác, khách hàng, ….thậm chí cả khách vãng lai cũng ấn tượng với các chương trình đang triển khai tại Vietinbank.
+ Tại mỗi chi nhánh phải có một bộ phận chăm sóc khách hàng hoặc phịng quan hệ khách hàng để làm nhiệm vụ trực tiếp chăm sóc, thăm hỏi khách hàng và tham
mưu cho Giám đốc chi nhánh đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp
trong từng thời kỳ.
Phân đoạn thị trường, phân khúc khách hàng là một trong những điểm
quan trọng nhất của hoạt động quản trị Marketing và là một nhu cầu cần thiết để quản lý quan hệ khách hàng đạt hiệu quả cao. Phân đoạn thị trường là việc xác định các thị
trường mà ngân hàng đang phục vụ và phân vùng thành các nhóm khách hàng có nhu
cầu tương tự nhau. Khi thị trường được phân đoạn sẽ cho phép ngân hàng “ cá nhân hóa” các sản phẩm …phục vụ hiệu quả nhất cho nhu cầu của một phân đoạn thị
trường, mỗi phân khúc khách hàng.
Các Ngân hàng thường phân đoạn thị trường theo tiêu chí : nhân khẩu học ( tuổi, giới tính, trình độ học vấn….), tâm lý tiêu dùng( chi tiêu tiết kiệm hay thoải mái) và hành vi với ngân hàng ( giao dịch thường xuyên hay không, khách hàng phổ thông hay khách hàng thân thiết ). Ngoài ra, các ngân hàng hiện nay phân đoạn thị trường dựa trên quan hệ doanh thu và chi phí. Với các khách hàng quan hệ lâu năm , doanh số lớn, đem lại lợi nhuận cho ngân hàng cần đối xử đặc biệt ưu đãi, tăng thêm lợi ích, tiện nghi, tơn trọng…Từ đó NHTM sử dụng phân khúc khách hàng cho mục tiêu tiếp thị sản phẩm hoặc lập kế hoạch bán chéo /bán thêm sản phẩm.
Có chiến lược cạnh tranh linh hoạt và hiệu quả:
+ Tổ chức nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : thường xuyên nắm bắt thông tin của các NHTM khác về sản phẩm dịch vụ mới, giá cả (lãi suất, phí) của sản phẩm cùng loại; các hoạt động quảng cáo & mở rộng mạng lưới ... để có giải pháp kịp thời phù hợp.
+ Áp dụng cơ chế tỷ giá, lãi suất linh hoạt để giữ chân khách hàng gắn bó và Phổ biến, phát triển ưu điểm của trang web “cẩm nang SPDV” của Vietinbank để tất cả các cán bộ quan hệ khách hàng có thể tra cứu bất cứ khi nào cần thiết, phục vụ cho công tác giới thiệu và bán SPDV một cách chuyên nghiệp.
3.2.1.2 Tín dụng, đầu tư: tăng quy mơ và chất lượng một cách an toàn, hiệu quả tới các ngành hàng, lĩnh vực tiềm năng
- Hoàn chỉnh quy trình nghiệp vụ, tăng cường năng lực thẩm định bằng cách rà sốt lại quy trình từ khi nhận hồ sơ đến thẩm định , giải ngân , kiểm tra trước, trong và sau khi vay với đội ngũ cán bộ tín dụng tinh thơng nghiệp vụ, hiểu biết pháp luật và có đạo đức nghề nghiệp. Thường xun phân tích đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, chủ động tìm kiếm phương án, dự án ,các khách hàng tốt.
- Tập trung đầu tư vốn cho các dự án lớn của Chính phủ, các tập đồn, tổng cơng ty chủ lực của nền kinh tế như Dầu khí, Điện lực, Than khống sản, vùng kinh tế trọng điểm có tiềm năng phát triển nhanh như các trung tâm công nghiệp, các địa
phương có tốc độ đơ thị hố và cơng nghiệp hố nhanh.
- Khai thác thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ, DNTN, các công ty Cổ phần làm ăn có hiệu quả. Chuyển đổi cơ cấu cho vay từ tập trung vào DNNN sang DN
tư nhân, cá thể. Trong đó quan tâm tinh gọn thủ tục cho vay, định giá tài sản đảm bảo
phù hợp với giá thị trường để đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng. Vì thực tế cho thấy lãi suất của Vietinbank thấp hơn các NHTMCP nhưng định giá tài sản đảm bảo quá thấp nên nhiều khách hàng phải chuyển qua vay các NHTMCP.
- Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng: Tín dụng hỗ trợ xuất nhập khẩu, tín
dụng dành cho các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngồi, tín dụng hỗ trợ sau đầu tư, tín dụng cho các doanh nghiệp sau cổ
phần hố, tín dụng cho các doanh nghiệp khởi nghiệp, tín dụng; tiêu dùng…
- Cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng. Các
sản phẩm tín dụng được đặt vào trong mối quan hệ chặt chẽ với các loại sản phẩm dịch vụ khác nhằm hình thành lên phương pháp cung cấp dịch vụ mới, trọn gói theo hướng
đa mục tiêu, sản phẩm và kích cầu, hỗ trợ bán hàng.
- Tín dụng đầu tư cho khu vực nơng nghiệp, nông thôn chủ yếu cho vay các
đối tượng kinh doanh sản xuất hàng hóa; chế biến thủy sản; chế biến nông sản xuất
khẩu; sản xuất hàng thủ công hay làng nghề truyền thống.
- Xây dựng cơ chế ngăn chặn sự gia tăng nợ xấu, đồng thời tạo lập mơi
tín dụng, quản lý rủi ro. Từng bước đưa các cơng cụ quản lý tín dụng mới, các thơng lệ và chuẩn mực tiên tiến về quản lý tín dụng và quản trị rủi ro.
- Thực hiện trích lập dự phịng đầy đủ theo mức độ rủi ro, đồng thời có
những biện pháp xử lý kịp thời phù hợp đối với từng nhóm nợ. Tăng cường năng lực phân tích rủi ro, thẩm định khách hàng. Nâng cao trình độ chun mơn và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng
- Đối với hoạt động đầu tư, Vietinbank phải tiếp tục đa dạng hóa danh mục
đầu tư trên thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Nâng cao công tác chấm điểm xếp
hạng các định chế tài chính trên thị trường, xác lập hạn mức giao dịch phù hợp, đảm bảo an toàn trong hoạt động đầu tư liên ngân hàng, chủ động phân tích dự báo, diễn biến của thị trường tiền tệ để nắm bắt thời cơ kinh doanh giấy tờ có giá trên thị trường
mua bán sơ cấp và thứ cấp, giữ vai trò là một trong những ngân hàng tạo lập và có ảnh hưởng lớn trên thị trường trái phiếu Việt Nam.