6. Kết cấu của luận văn
3.1.2. Mục tiêu, định hướng phát triển của VTVCab CN BDG
Tốc độ tăng trưởng bình quân của VTVCab CN BDG trong các năm trở lại đây ở mức 27%/ năm.
VTVCab CN BDG đã có đánh giá xu hướng phát triển ngành dịch vụ truyền hình trả tiền và đã đưa ra mục tiêu cụ thể phát triển tại thị trường Bình Dương đến năm 2020 theo hình 3.1:
Hình 3.1: Mục tiêu tăng trưởng của VTVCab CN BDG năm 2015 đến năm 2020
“Nguồn: Phòng Kinh doanh-VTVCab CN BDG (2014)”
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty VTVcab
Dựa trên những căn cứ định hướng về xu hướng phát triển của ngành dịch vụ truyền hình trả tiền tại Việt Nam và mục tiêu cần đạt được trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2020, cùng với phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh tác giả đưa ra một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của VTVCab CN BDG như sau:
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện tại, nền kinh tế Việt Nam đang dần khởi sắc, thốt khỏi tình hình suy thoái, thu nhập bắt đầu gia tăng và khách hàng tỏ ra am hiểu hơn khi quyết định lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ THC sao cho chất lượng và giá thuê bao hợp phù hợp nhất. Do đó, hoạt động khảo sát thị trường cần được thực hiện với mật độ dày đặc hơn nhằm nắm bắt tốt hơn các thay đổi về nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, bộ phận kinh
0 5 10 15 20 25 30 35 40 2015 2016 2017 2018 2019 2020 27 29 31 33 35 37 Mức tăng trưởng (%)
65
doanh phải cùng phối hợp cập nhật thị trường mục tiêu, thị trường chiến lược của công ty, thông tin của đối thủ cạnh tranh để tăng sự hiệu quả hoạt động Marketing của công ty. Tác giả đề xuất cần thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường như sau:
Hạng mục khảo sát khách hàng:
Chu kỳ khảo sát thị trường: 6 tháng/ lần
Nội dung khảo sát thị trường: khảo sát đánh giá của khách hàng về các yếu tố Marketing dịch vụ, về các sản phẩm dịch vụ mới do VTVCab CN BDG cung cấp, các nhu cầu mới mà khách hàng đang mong muốn.
Hạng mục thông tin thị trường:
Xây dựng hệ thống thông tin về thị trường: Thông tin phát triển thị trường truyền hình trả tiền tại Bình Dương và Việt Nam, thơng tin quy hoạch phát triển truyền hình của chính phủ và tỉnh Bình Dương, dự báo và quy hoạch phát triển kinh tế- xã hội tỉnh Bình Dương. Chu kỳ cập nhật thơng tin: 3 tháng/ lần.
Xây dựng hệ thống thông tin đối thủ cạnh tranh: Mức độ đầu tư, công nghệ, định hướng chiến lược, chính sách Marketing của đối thủ cạnh tranh. Chu kỳ cập nhật thông tin: 1 tháng/ lần.
Xây dựng hệ thống thông tin quốc tế: Cập nhật thông tin về các loại sản phẩm dịch vụ, loại công nghệ triển khai hạ tầng mạng tại các quốc gia phát triển trong khu vực nhằm có định hướng phát triển phù hợp cũng như nắm bắt thêm các đối thủ tiềm năng từ nước ngồi. Chu kỳ cập nhật thơng tin: 6 tháng/ lần.
Trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường, đề xuất ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, thỏa mãn nhu cầu khách hàng và gia tăng thương hiệu, thị phần của VTVCab.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing 3.2.2.1. Về sản phẩm dịch vụ 3.2.2.1. Về sản phẩm dịch vụ
Hiện nay tại thị trường tỉnh Bình Dương, VTVCab chiếm thị phần lớn nhất về cung cấp dịch vụ truyền hình cáp, tuy nhiên hai năm gần đây thị phần đang bị sụt sảm
66
ngày càng nghiêm trọng. Với mục tiêu giữ vững vị thế, đưa ra chính sách sản phẩm hợp lý, phù hợp quy hoạch phát triển của ngành, cũng như cải thiện các hạn chế rút ra từ khảo sát ý kiến của khách hàng về vấn đề lắng nghe ý kiến khách hàng về nhu cầu dịch vụ mới và cập nhật các thông tin sản phẩm, dịch vụ mới cho khách hàng, VTVCab CN BDG nên thực hiện một số biện pháp cụ thể sau:
Áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ:
Đối với dịch vụ Truyền hình cáp và HDTV: Đây đang là sản phẩm chủ lực đem lại doanh thu lớn cho VTVCab CN BDG, cần tiếp tục tăng chất lượng sản phẩm và khẳng định thương hiệu đi đầu về độ nét, không bị ảnh hưởng bởi thời tiết, cụ thể:
- Đầu tư mở rộng và nâng cấp mạng truyền hình mới theo cơng nghệ cáp quang, tích hợp cả truyền hình cáp và Internet với băng thơng lớn, tăng cường độ nét và ổn định chất lượng hình ảnh. Ưu tiên thực hiện đồng bộ trên 3 khu vực lớn tập trung nhiều khách hàng là thành phố Thủ Dầu Một, thị xã Dĩ An, thị xã Thuận An.
- Hình thành đội sửa chữa lưu động: Sử dụng một xe 12 chỗ, thường xuyên đi qua các địa điểm hay gặp sự cố nhằm khắc phục sự cố ngay cho khách hàng cũng như góp phần quảng bá, tăng thương hiệu VTVCab, mang tính hiệu quả và chuyên nghiệp nhằm tiến đến sự cam kết lâu dài của khách hàng.
- Với các khu vực vẫn còn sử dụng cáp đồng trục của mạng truyền hình cáp: Tăng cường bảo trì định kỳ, thường xuyên các thiết bị nhằm đảm chất lượng hình ảnh và tín hiệu ở mức tốt nhất. Bên cạnh đó, thành lập đội kiểm tra định kỳ tín hiệu truyền hình cáp tại nhà khách hàng thuộc các khu vực thường có tín hiệu kém, nhằm tránh tình trạng nhiễu làm giảm chất lượng hình ảnh.
- Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng cơng nghệ mới trên mạng truyền hình cáp, đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ hiện đại, tiện ích bên cạnh sán phẩm dịch vụ truyền thống: chương trình truyền hình đặc sắc (xây
67
dựng các kênh mới chuyên về giáo dục, ý tế, nông nghiệp…). Nâng cao tính năng của thiết bị setup box như tính năng quản lý thời lượng xem truyền hình dành cho trẻ em, chia màn hình, điều khiển bằng giọng nói qua thiết bị di động thông minh.
Đối với dịch vụ Internet- VTVnet:
- Việc nâng cấp mạng theo công nghệ cáp quang, khiến cho cho dịch vụ Internet phát huy cung cấp được các gói dịch vụ băng thơng lớn hơn (tối đa 100/ 100 Mbps).
- Cần kiến nghị với Tổng Công ty nghiên cứu cung cấp các gói combo Truyền hình cáp và Internet với chi phí đặc biệt ở các nhóm khách hàng là cán bộ hưu trí, giáo viên, cán bộ cơng nhân viên nhà nước… để tranh thủ khai thác khách hàng ở phân khúc này.
- Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới, đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ hiện đại, tiện ích: dịch vụ rạp chiếu phim trực tuyến, dịch vụ kho phim, dịch vụ camera IP.
Đối với dịch vụ Internet TV: Đây là phân khúc sản phẩm đầy tiềm năng, cần được phát triển đa dạng hóa, tạo sự khác biệt và phổ biến đến khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng theo nhiều phân đoạn thị trường, cụ thể:
- Tăng cường giới thiệu đến khách hàng, mời các nhân vật nổi tiếng thực hiện các đoạn video clip ngắn gọn, thu hút, rõ ràng về hướng dẫn cài đặt, sử dụng sản phẩm TV Online, VTVPlus, VTVPlay
- Khuyến khích khách hàng, đặc biệt là khách hàng trẻ từ 20-30 tuổi dùng thử sản phẩm dịch vụ miễn phí trong 03 tháng đầu để khách hàng quen dần.
- Đẩy mạnh nghiên cứu ứng dụng công nghệ nền tảng mới, đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dịch vụ hiện đại: dịch vụ ghi nhớ các kênh yêu thích của khách hàng, dịch vụ ghi nhớ và nhắc nhở khách hàng lịch phát sóng truyền hình, dịch vụ nhắc nhở các chương trình truyền hình đặc sắc.
68
Đối với dịch vụ hỗ trợ gắn liền với sản phẩm dịch vụ: Bên cạnh sản phẩm dịch vụ sẵn có cung cấp cho khách hàng. VTVCab cần nâng cao dịch vụ hỗ trợ gắn với từng sản phẩm dịch vụ nhằm tăng cảm nhận về sự quan tâm chăm sóc khách hàng, cụ thể:
- Đối với khách hàng sử dụng dịch vụ Internet thì cung cấp dịch vụ hỗ trợ cài đặt các phần mềm diệt Virus, phần mềm đo băng thông, phần mềm duyệt web… nếu khách hàng có nhu cầu.
- Khách hàng sử dụng dịch vụ truyền hình số độ nét cao (HDTV) hỗ trợ việc dò kênh, tạo danh sách kênh tại các thiết bị thu phát tín hiệu truyền hình. - Khách hàng sử dụng dịch vụ truyền hình Internet TV hỗ trợ việc cài đặt,
sử dụng trên thiết bị di động thông minh (điện thoại, Tivi, máy tính bảng…).
Đối với dịch vụ giá trị gia tăng: nâng cao hơn nữa các dịch vụ tạo thuận tiện giao dịch, chăm sóc khách hàng:
- Tạo cổng truy cập thông tin khách hàng qua trang web vtvcab.vn,
- Tạo dịch vụ tra cứu thông tin th bao/ thơng báo chương trình, dịch vụ mới qua tổng đài nhắn tin 19001515,
- Xây dựng các kênh giao tiếp, tổng đài trực tuyến qua hệ thống thông dụng như Yahoo Messenger, Skype, Zalo, Viber.
3.2.2.2. Về giá cả
VTVCab CN BDG cần hồn thiện hơn chính sách giá cho khách hàng nhằm giữ vững tính cạnh tranh đang ngày càng khốc liệt từ các đối thủ tham gia vào thị trường. VTVCab CN BDG nên thực hiện những biện pháp sau:
Nâng cao hơn sự phù hợp giữa giá cước và chất lượng dịch vụ:
- Thường xuyên thực hiện nâng cấp chất lượng các kênh chương trình hiện có như: chất lượng đường truyền, nội dung chương trình...
- Xây dựng kế hoạch tăng số lượng kênh kỹ thuật số HD (HDTV) cung cấp cho khách hàng. Qua đó, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng hơn về chất lượng dịch vụ cung cấp tương xứng với giá cước thuê bao.
69
Phổ biến các hình thức thanh tốn cước phí linh hoạt:
- Quảng bá việc thanh tốn cước phí cho khách hàng được thực hiện linh hoạt: thanh toán theo tháng, quý, năm và qua nhiều phương thức khác nhau từ thu trực tiếp tận nhà đến thanh toán trực tuyến qua trang web vtvcab.vn hoặc điện thoại. Mỗi hình thức thanh tốn cần được thực hiện chính xác, minh bạch và hướng dẫn rõ ràng nhằm tạo niềm tin nơi khách hàng. Cải thiện mức giá cước cạnh tranh:
- Hiện nay mức giá cước dịch vụ của VTVCab thường thấp hơn 10% so với các đối thủ chính là SCTV và HTVC như đã phân tích ở phần thực trạng Chương 2. Tuy nhiên, với sự tham gia mạnh mẽ từ các tập đoàn lớn là Viettel và FPT trong thời gian từ năm 2014 trở lại đây, sử dụng nền tảng công nghệ IPTV để cung cấp truyền hình số HD, giá cước dịch vụ truyền hình trả tiền đang được họ đẩy xuống thấp hơn nữa theo những mức sau:
Bảng 3.2: So sánh giá cước giữa VTVCab và nhà mạng Viettel, FPT
ĐVT: VNĐ (gồm VAT)
Tên nhà mạng Gói dịch vụ Giá cước
VTVCab Truyền hình số HD 138,000
Viettel Truyền hình số HD- Next TV 55,000- 85,000 FPT Truyền hình số HD- One TV 44,000- 110,000
“Nguồn: Trang tin giới thiệu biểu giá dịch vụ của nhà cung cấp Viettel, FPT”
Tuy Viettel và FPT chỉ đang triển khai thí điểm tại tỉnh Bình Dương, cũng như chỉ mới cung cấp số lượng 60- 100 kênh truyền hình, cịn thấp hơn nhiều so với số lượng gần 200 kênh truyền hình của VTVCab, nhưng với chiến lược giá thấp mà họ đang áp dụng phần nào tạo áp lực và dự báo sự cạnh tranh sẽ ngày càng gay gắt hơn nữa trong thời gian tới.
- Để chuẩn bị tốt nhất các mức giá cước nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh, VTVCab CN BDG nên kiến nghị VTVCab điều chỉnh giảm chi phí bản quyền truyền hình ở các kênh có lượt khán giả xem thấp hoặc tìm đơn vị
70
3.2.2.3. Về kênh phân phối
Để hoàn thiện hơn kênh phân phối cho khách hàng và cải thiện các hạn chế rút ra từ khảo sát ý kiến của khách hàng về vấn đề thông tin dịch vụ qua trang web và số lượng điểm giao dịch, VTVCab CN BDG nên thực hiện những biện pháp sau:
Đẩy mạnh đa dạng hóa các kênh phân phối:
- Xây dựng và triển khai chương trình hợp tác với các siêu thị, các quán cà phê, trung tâm thương mại, trung tâm điện máy… hình thành các điểm bán hàng trực tiếp theo dạng đối tác.
- Kết hợp đội sửa chữa lưu động, hình thành loại hình bán hàng lưu động. - Kết hợp ban quản lý, phát triển hệ thống phòng giao dịch tại các khu dân
cư, chung cư mới.
- Mở rộng chương trình cộng tác viên: với định hướng tới số lượng lớn các bạn sinh viên đang sinh sống tại tỉnh Bình Dương và các khu vực lân cận tham gia bán hàng theo phương thức làm việc bán thời gian, tạo mạng lưới cung cấp dịch vụ bán hàng rộng khắp đến từng nhà dân.
Nâng cao hiệu quả cung cấp/ tiếp nhận thông tin của khách hàng:
- Xây dựng các trang Facebook- fanpage, trang Zalo, trang Twitter- đây là các trang mạng xã hội phổ biến nhất hiện nay tại Việt Nam và thế giới nhằm truyền đạt các thông tin chi tiết, cụ thể về dịch vụ của VTVCab CN BDG đến khách hàng với chi phí thấp nhất.
- Xây dựng mở rộng các kênh liên lạc, nhắn tin miễn phí qua điện thoại như Viber, Skype, Zalo nhằm giúp khách hàng dễ dàng tiếp nhận và hồi đáp các thắc mắc, sự cố phát sinh.
- Tổ chức huấn luyện nhân viên giao dịch, nhân viên tổng đài về kỹ năng giao tiếp khách hàng trực tuyến, với tôn chỉ xem “khách hàng là thượng đế”.
- Tổ chức huấn luyện kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán hàng, thông tin sản phẩm dịch vụ, các chương trình ưu đãi, khuyến mại cho hệ thống cộng tác
71
3.2.2.4. Về chiêu thị
Để hoàn thiện hơn về chiêu thị và cải thiện các hạn chế rút ra từ khảo sát ý kiến của khách hàng về vấn đề chuyển tải thường xuyên đến khách hàng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi từ nhân viên giao dịch, VTVCab CN BDG nên thực hiện những biện pháp sau:
Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, quảng bá:
- Đề xuất Tổng công ty tăng cường hoạt động quảng cáo trên báo, tạp chí, ấn phẩm thương mại chun ngành truyền hình trả tiền...
- Tăng cường đặt quảng cáo thương hiệu VTVCab tại các nơi như bến xe Bình Dương, xe bt, các tuyến đường chính của tỉnh Bình Dương như Đại lộ Bình Dương, Mỹ Phước- Tân Vạn…
- Đăng quảng cáo trên Internet thông qua các trang quảng cáo trực tuyến, các báo điện tử uy tín trong nước. Mua vị trí quảng cáo hiển thị liên kết với Google, Microsoft nhằm các đường dẫn trang web về cơng ty VTVCab CN BDG có vị trí hiển thị hàng đầu khi khách hàng tìm kiếm thơng tin sản phẩm dịch vụ về truyền hình cáp.
- Phát huy thế mạnh của các trang mạng xã hội Facebook- fanpage, Twitter, Zalo, giúp công ty kết nối và thu hút thêm các khách hàng tiềm năng. - Quảng bá thương hiệu bằng các đoạn phim ngắn (clip) thông qua các trang
thông dụng như Youtube- là một trong những trang nổi tiếng nhất tại Việt Nam và thế giới. VTVCab CN BDG nên xây dựng nhiều clip ấn tượng, thu hút giới thiệu về công ty và các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp để truyền tải những thơng điệp của mình.
Duy trì chương trình khuyến mại:
- Tiếp tục duy trì các chương trình khuyến mãi như tặng đầu thu HD, tặng cước khi khách hàng đóng trước từ 03 tháng thuê bao trở lên.
- Ngồi ra, cần triển khai thêm chương trình khách hàng gắn kết dài lâu: nhằm tạo thêm động lực và sự hài lòng cho khách hàng, VTVCab CN BDG nên áp dụng chương trình ưu đãi đặc biệt cho các khách hàng lâu
72
năm. Cụ thể, với những khách hàng sử dụng dịch vụ từ 01 năm trở lên (KH1) có những phần quà (áo thun, áo mưa, bút…) và lời chúc mừng sinh