5. Kết cấu luận văn dự kiến
3.2.2. Lựa chọn các giải pháp theo SO, ST, WO, và WT
3.2.2.3. Lựa chọn giải pháp theo WO
Giải pháp 6: Nâng cao năng lực giao hàng (W1 – O6) Lý do chọn giải pháp
Giao hàng đóng vai trị quan trọng trong việc đảm bảo đúng hàng hóa đến đúng nơi tại đúng thời điểm để đảm bảo sản xuất khơng bị đình trệ. Cơng tác giao hàng được thực hiện tốt giúp các khâu bán hàng và sản xuất của khách hàng được vận hành nhịp nhàng, hiệu quả.
Mục tiêu cần đạt
Giao đúng hàng hóa khách hàng cần, tại đúng thời điểm với giá đúng là yêu cầu của việc giao hàng.
Nội dung
Việc xử lý đơn hàng cần nhanh chóng và chính xác để kịp thời thơng tin đến khách hàng sự sẵn có của sản phẩm. Ngoài ra, giá cả, nguồn gốc và hạn dùng cũng cần được thông báo đến khách hàng khi có khác biệt.
Việc xếp dỡ, đai buộc hàng hóa phải tuân theo quy định. Nhãn mác phải được kiểm tra nhằm đảm bảo nhãn đúng và đủ. Điều này đòi hỏi tốn kém nhiều pallet, màng co, số chuyến xe và nhân lực hơn. Khả năng tài chính của cơng ty có thể cho phép thuê thêm phương tiện vận chuyển và lao động.
ATV cần khắc phục các điểm sau để việc giao hàng được thực hiện tốt hơn: - Đối với các đơn hàng gấp, đơn hàng khơng có kế hoạch, nhóm bán hàng cần
- Khối lượng tối thiểu hàng được giao cũng cần được làm rõ nhằm giúp hạn chế chi phí vận chuyển và giảm chi phí xử lý đơn hàng
+ Kết hợp S4 – T5: Đào tạo nhà cung ứng
Nhà cung ứng kho vận và giao hàng đóng vai trị quan trọng trong việc giúp nâng cao năng lực giao hàng của ATV. Tuy nhiên, đa số nhà cung ứng hiện tại chưa có thực hành tốt về quản lý an tồn, mơi trường. Điều đó có thể gây rủi ro cho ATV trong việc bảo tồn tài sản và danh tiếng của công ty. Do đó, ATV cần tận dụng những thực hành tốt để hướng dẫn, hỗ trợ các nhà cung cấp trong việc tuân thủ các yêu cầu.
Nhà cung cấp đáp ứng các yêu cầu của tập đoàn và của ATV về dịch vụ kho vận từ cơ sở hạ tầng đến vận hành hàng ngày nhằm tuân thủ các yêu cầu pháp luật có liên quan và giảm thiểu rủi ro liên quan đến an toàn lưu giữ, xếp dỡ và vận chuyển hóa chất.
ATV cần thực hiện các việc sau để đào tạo nhà cung cấp:
- Các thực hành tốt về sức khỏe, an tồn và mơi trường từ tập đoàn cần được triển khai để hướng dẫn nhà cung cấp thực hiện các yêu cầu. Các kho chứa hóa chất mẫu của các công ty thành viên cần được học hỏi để điều chỉnh thiết kế kho phù hợp với yêu cầu lưu chứa hóa chất. Các yêu cầu về lưu chứa, xếp dỡ, tổ chức vận chuyển hóa chất và ứng phó tình huống khẩn cấp được phổ biến và yêu cầu tuân thủ. Tuy nhiên, nhà cung cấp còn lúng túng trong thực hiện. Để cải thiện tình trạng này, chuyên gia của Atotech nên tiến hành hướng dẫn và đào tạo cho nhà cung cấp.
- Phương tiện vận tải chưa được cấp phép vận chuyển chất nguy hại cần được gấp rút xin giấy phép. ATV có thể hỗ trợ dịch vụ pháp lý hay tài chính để rút ngắn thời gian.
- Định kỳ đánh giá tình trạng kho bãi, lưu chứa, xếp dỡ và vận chuyển nhằm kịp thời phát hiện và khắc phục các điểm chưa tốt.
- Con người làm việc với hóa chất phải được huấn luyện, và tuân thủ các quy định của tập đoàn Atotech và ATV
- Giảm khiếu nại của khách hàng liên quan đến việc giao hàng - Kho bãi đạt tiêu chuẩn lưu chứa hóa chất
- Phương tiện đạt yêu cầu vận chuyển hóa chất - Hạn chế rủi ro liên quan đến an tồn hóa chất
Giải pháp 7: Tăng cường giới thiệu sản phẩm (W2 – O2, O4, O6) Lý do chọn giải pháp
Hoạt động giới thiệu sản phẩm đóng vai trị quan trọng trong việc xúc tiến bán hàng. Hiện nay, việc giới thiệu sản phẩm của ATV cịn mang tính tự phát mà chưa có kế hoạch dài hạn.
Mục tiêu cần đạt
Sản phẩm được giới thiệu đến khách hàng một cách hệ thống, trong đó sản phẩm xanh được chú trọng.
Nội dung
Với khả năng tài chính tốt, hoạt động giới thiệu sản phẩm có thể được đẩy mạnh hơn nữa nhằm đáp ứng triển vọng phát triển cao của ngành. Sản phẩm cần được chú trọng giới thiệu tính năng xanh để đáp ứng yêu cầu thân thiện với môi trường.
ATV cần đưa ra một chương trình hành động cụ thể và nhất quán nhằm giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cho nhóm sản phẩm.
Để hoạt động giới thiệu sản phẩm được thực hiện một cách hệ thống và phát huy hiệu quả, ATV cần có người quản lý sản phẩm (PMM – Product Maketing Manager) như các công ty thành viên. PMM làm việc theo sự chỉ đạo trực tiếp từ các PMM của tập đồn để có chương trình, kế hoạch giới thiệu sản phẩm nhất quán trên toàn cầu.
+ Kết hợp W2 – T1 Kích thích nhu cầu
Với chính sách phát triển cơng nghiệp phụ trợ cịn hạn chế như hiện nay, ATV có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm ở cấp độ tập đồn. Khi các cơng ty con được đầu tư ở nước ta, họ sẽ trở thành khách hàng của ATV. Do đó, ATV cần tham gia các hội thảo được tổ chức nhằm xây dựng mối
Ngồi ra, hoạt động giới thiệu sản phẩm có thể được thực hiện thơng qua các nhà mua. Các nhà mua có thể di chuyển nhà gia cơng của mình theo họ khi họ đến đầu tư ở một quốc gia, khu vực khi các nhà gia cơng có nguồn cung cấp tốt và ổn định. Xây dựng mối quan hệ tốt với nhà mua cần được thực hiện nhằm tiếp cận các nhà gia công.
+ W3, W4 – O2, O3 Nhấn mạnh tính năng xanh của sản phẩm
Sản phẩm của Atotech được cho là có giá bán cao. Nhưng khách hàng bị thuyết phục sau khi hiểu rõ tính năng xanh của sản phẩm cùng với các tính tốn về hiệu quả của quá trình. Sản phẩm xanh là xu thế chung của ngành sản xuất, do vậy, ATV cần ln nhấn mạnh tính năng vượt trội này của sản phẩm mà mình cung cấp.
Thuyết phục khách hàng chấp nhận giá cao nhờ đáp ứng yêu cầu cao của khách hàng, công nghệ tiên tiến, các yêu cầu của pháp luật và yêu cầu thân thiện môi trường.
Sản phẩm có giá bán cao và có tên phức tạp có thể thuyết phục khách hàng bằng việc:
- Không ngừng nâng cao năng lực hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ thí nghiệm, đồng hành cùng quá trình sản xuất của khách hàng để cải tiến quy trình, góp phần giảm chi phí sản xuất trên sản phẩm đầu ra và giải quyết kịp thời các sự cố kỹ thuật. Điều đó giúp tạo giá trị gia tăng cho khách hàng.
- Nghiêm túc tuân thủ các quy định của nhà nước để tránh rủi ro pháp lý liên đới cho khách hàng
- Sản phẩm thân thiện với mơi trường, sử dụng ngun liệu ít độc hại, ít tiêu tốn nguyên liệu và ít tạo ra chất thải. Nhờ vậy, khách hàng giảm chi phí xử lý chất thải.
- Giá bán trên sản phẩm cao nhưng chi phí sản xuất có thể giảm. Điều đó cần được thuyết phục bằng một gói giải pháp được giới thiệu cho khách hàng chứ không đơn thuần là sản phẩm. Đào tạo là cần thiết để nhóm bán hàng hiểu thấu đáo các điểm mạnh của gói giải pháp để thuyết phục khách hàng.
- Sản phẩm được cải tiến liên tục nên tên sẽ thay đổi theo mỗi lần cải tiến.
- Hoạt động giới thiệu sản phẩm được thực hiện một cách hệ thống - Khách hàng bị thuyết phục bởi tính năng của sản phẩm