ATV Dow PPG Okuno
STT Các nhân tố đánh giá Mức độ quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1 Thị phần 0.1 2 0.2 2.5 0.25 1.5 0.15 3 0.3
2 Công nghệ hiện đại 0.2 4 0.8 3.5 0.7 3.5 0.7 3 0.6
3 Công nghệ thân thiện với môi trường 0.15 4 0.6 3.5 0.525 3 0.45 3 0.45
4 Dịch vụ hỗ trợ thí nghiệm 0.15 3 0.45 1 0.15 1 0.15 2 0.3
5 Tài chính 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
6 Chất lượng sản phẩm 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3 3 0.3
7 Chi phí/ sản phẩm 0.05 2.5 0.125 3 0.15 3 0.15 3.5 0.175
8 Thời gian đáp ứng đơn hàng 0.05 2 0.1 2.5 0.125 2 0.1 3 0.15
9 Lòng trung thành của khách hàng 0.05 2 0.1 2 0.1 2 0.1 3 0.15
10 Hệ thống quản lý nhất quán 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1 2 0.1
11 Hệ thống quản lý dữ liệu hiệu quả 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1 2 0.1
Dow và Okuno là đối thủ có các nhóm sản phẩm gần như tương đồng với Atotech. PPG rất mạnh trong lĩnh vực PST, là đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong nhóm hàng này.
Atotech dẫn đầu về công nghệ thân thiện với môi trường. Giá cả của Atotech đắt nhất trong số các đối thủ do sản phẩm mới thay thế liên tục.
Okuno xuất xứ từ Nhật Bản, nên được lòng trung thành của khách hàng Nhật cao vì các doanh nghiệp Nhật có xu hướng tin tưởng làm ăn với nhau.
ATV là cơng ty duy nhất có dịch vụ hỗ trợ thí nghiệm tốt với phịng thí nghiệm được trang bị hiện đại.
Tổng điểm của công ty là 3.125, cao nhất trong các công ty, cho thấy khả năng cạnh tranh của công ty khá cao.
Khách hàng
Khách hàng của ATV được chia làm 3 nhóm: khách hàng hiện hữu (có mua hàng), khách hàng mục tiêu (đã thử nghiệm dây chuyền, có cơ hội bán hàng) và khách hàng tiềm năng (khách hàng hoạt động trong lĩnh vực mà ATV có thể bán hàng).
Hiện tại, ATV có khoảng 30 khách hàng hiện hữu và 80 khách hàng mục tiêu. Các khách hàng này đều là nhà sản xuất công nghiệp, chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực xử lý bề mặt kim loại và nhựa. Họ là nhà cung cấp của các hãng sản xuất xe hơi, xe tải, xe máy, điện tử và gia cơng các chi tiết cơ khí, vật trang trí. Khách hàng của họ địi hỏi sản phẩm có chất lượng cao, tiêu hao ít ngun liệu, sai lỗi sản phẩm thấp và thân thiện với môi trường.
Khách hàng chủ yếu tập trung ở miền nam và miền bắc, có một khách hàng ở miền Trung. Ở miền Nam, khách hàng phân bố chủ yếu ở thành phố Hồ Chí Minh và các khu cơng nghiệp của các tỉnh lân cận như Đồng Nai, Bình Dương, Long An. Ở miền Bắc, đa số khách hàng tập trung ở các khu công nghiệp của Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Bắc Giang.
Việc quyết định mua của khách hàng được cân nhắc cẩn thận trong việc xét đến các yếu tố: giá cả tính theo lượng tiêu hao, mức độ ổn định của dây chuyền, chất lượng sản phẩm của khách hàng, tỷ lệ sai lỗi, khả năng hỗ trợ kỹ thuật, chi phí xử lý chất thải, sự thân thiện với môi trường của sản phẩm. Sự thay đổi quy trình
cơng nghệ ảnh hưởng lớn đến sản xuất vì phải thay đổi dây chuyền, các thông số hoạt động, đào tạo nhân viên.
Do đó, để thuyết phục khách hàng thay đổi nhà cung cấp, Atotech phải chạy thử nghiệm, đánh giá kết quả thử, cung cấp thiết bị phụ trợ miễn phí cho khách hàng.
Các khách hàng Nhật có xu hướng liên kết làm ăn với các nhà cung cấp Nhật. Do đó, để giành được các hợp đồng với khách hàng này, sản phẩm của cơng ty phải có những độc đáo mà đối thủ Nhật khơng có.
Nguồn: phịng Kinh doanh, ATV Biểu đồ 2.5 – Tỷ lệ khách hàng theo số lượng
Nguồn: phòng Kinh doanh, ATV Biểu đồ 2.6 – Tỷ lệ khách hàng theo doanh thu
Nhà cung ứng
Công ty nhập các thiết bị và hoá chất cũng như quy trình cơng nghệ từ các công ty anh em ở các nước trong khu vực. Công ty không bán các sản phẩm khơng được sản xuất bởi tập đồn, do đó khơng có áp lực từ nhà cung cấp.
tương đồng do chính sách “one-voice” của tập đồn Atotech. Tuỳ loại hàng hố mà ATV có thể mua hàng từ Atotech Đức, Nhật, Slovenia, Trung Quốc, Thái Lan, Singapore,…
Nhà cung ứng nội bộ cũng chấp nhận mua lại hàng cịn hạn sử dụng ít. Điều đó giúp giảm áp lực hủy hàng do hết hạn sử dụng.
Do yêu cầu an toàn về kho bãi, lưu trữ, xếp dỡ, vận chuyển hố chất địi hỏi đáp ứng những yêu cầu đặc biệt. Nên nhà cung cấp dịch vụ kho bãi và vận chuyển đối với hoá chất và hoá chất nguy hiểm đạt yêu cầu về thiết kế, phương tiện, con người rất ít.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Doanh nghiệp sản xuất hóa chất địi hỏi đầu tư nghiên cứu và phát triển cao, hàm lượng lao động chất xám cao, công nghệ tiên tiến và vốn đầu tư cao. Do rào cản gia nhập ngành cao nên đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mới gia nhập ngành ít.
Hầu hết các đối thủ cạnh của tập đoàn Atotech như Dow, MEC, PPG, Okuno,… đã có mặt tại Việt Nam. Do đó, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của ATV ít có khả năng xuất hiện.
Sản phẩm thay thế
Cho đến nay, việc xử lý bề mặt kim loại nhằm chống ăn mòn, tăng cứng, sơn phủ, và trang trí cho vật liệu vẫn dựa trên hóa chất là chủ yếu. Khả năng xuất hiện sản phẩm thay thế ít.
Ngành xử lý bo mạch cũng dựa trên hóa chất như một phần nguyên liệu là chủ yếu. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ bo mạch, sản phẩm thay thế hóa chất trong sản xuất bo mạch là khó dự đốn trước.
2.4.2.3. Nhận xét cơ hội và nguy cơ của hoạt động phân phối của ATV
Ma trận các yếu tố bên ngoài, bao gồm các cơ hội và nguy cơ do các yếu tố bên trong và bên ngồi có thể ảnh hưởng chủ yếu đến sự thành công của ATV, được lập để đánh giá các cơ hội và nguy cơ chủ yếu như bảng 2.8.