CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM GAS
2.3.3. Hoạt động về phân phối
Khách hàng đánh giá về giá bán sản phẩm gas bình của cơng ty như bảng 2.7:
Bảng 2.7: Đánh giá của khách hàng về phân phối
Mã Tiêu chí Trung bình Độ lệch
chuẩn PP1 Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa điểm
khác nhau 3,61 0,66
PP2 Địa điểm kinh doanh ở vị trí thuận tiện 3,44 0,71
PP3 Ln cung cấp đủ hàng khi có yêu cầu 3,33 0,74
PP4 Tôi dễ dàng mua được sản phẩm khi có nhu
cầu 3,04 0,70
Nguồn: Xử lý số liệu điều tra của tác giả
Qua bảng 2.7, ta có thể thấy đa số khách hàng đều đánh giá cao về hoạt động kênh phân phối của cơng ty. Tiêu chí “Sản phẩm được kinh doanh ở nhiều địa
tiện” có giá trị trung bình là 3,44; Tiêu chí “Ln cung cấp đủ hàng khi có u cầu” có
giá trị trung bình là 3,33; Tiêu chí “Tơi dễ dàng mua được sản phẩm khi có nhu cầu” được khách hàng đánh giá thấp nhất với trung bình là 3,04.
Hiện nay, Công ty đang phân phối sản phẩm gas bình thơng qua các kênh sau:
Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối của PGC Sài Gòn
Nguồn: Phòng Kinh doanh Trực tiếp
Kênh bán hàng trực tiếp: Kênh bán hàng trực tiếp do bộ phận tiếp thị Phòng Kinh doanh Trực tiếp tổ chức tiếp cận, phát triển khách hàng những khách hàng thương mại - công nghiệp. Công ty tập trung vào phát triển khách hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Cửa hàng trực thuộc: hiện nay, cơng ty có 10 cửa hàng gas trực thuộc tại các quận trung tâm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những cửa hàng do công ty đầu tư nhằm chủ động trong hoạt động phân phối sản phẩm ra thị trường.
Tổng đại lý thành viên: là kênh phân phối qua 9 công ty xăng dầu thành viên của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. Với lợi thế hệ thống cửa hàng xăng dầu của các tổng đại lý thành viên phủ đều, phủ rộng việc phát triển hệ thống phân phối nếu đầu tư phát triển qua kênh này thì rất có tiềm năng.
Đại lý phân phối: là những doanh nghiệp ngoài ngành làm trung gian phân phối sản phẩm của công ty.
Bảng 2.8: Sản lượng và lợi nhuận bán hàng qua các kênh phân phối
ĐVT: Tấn, triệu đồng STT Kênh phân phối Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
I Bán trực tiếp và bán qua hệ thống
cửa hàng 17.689 19.635 21.524 II Bán qua Tổng đại lý thành viên 3.043 2.995 3.283 III Bán qua đại lý phân phối & đại lý
ngoài ngành 7.441 7.053 7.731
Nguồn: Phòng Kinh doanh Đại lý
Chúng ta có thể thấy sản lượng bán gas bình của cơng ty chủ yếu qua kênh bán trực tiếp và bán qua hệ thống cửa hàng (chiếm đến 66% về sản lượng năm 2015). Kênh bán qua đại lý và đại lý phân phối do tình hình cạnh tranh gay gắt
nhằm tranh giành đại lý giữa các doanh nghiệp kinh doanh gas nên bán hàng qua đại lý chỉ chiếm 24% về sản lượng trong hoạt động kinh doanh gas bình. Kênh bán hàng qua Tổng đại lý thành viên tuy được xem là kênh phát triển bán hàng tiềm năng tuy nhiên do phối hợp chưa được tốt trong việc phát triển kinh doanh giữa công ty và tổng đại lý thành viên nên sản lượng qua kênh này chỉ chiếm khoảng 15% về sản lượng gas bình.
Bảng 2.9. So sánh hệ thống kênh phân phối của PGC Sài Gòn với các đối thủ cạnh tranh
Hãng Gas Cửa hàng trực
thuộc Đại lý Tổng Đại lý
Gas Petrolimex Sài Gòn 10 51 9
PVGAS South 19 417 108 Sai Gon Petro 5 209 20
Nhìn vào bảng 2.9, so với các doanh nghiệp cùng ngành như PVGas South, SaiGon Petro thì Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gịn có số lượng đại lý, tổng đại lý ít hơn. Hiện nay, giá bán của cơng ty cho các đại lý tương đối cao, hoạt động khuyến khích bán hàng, hỗ trợ người bán cịn ít, kém hấp dẫn so với các so với các doanh nghiệp khác trên thị trường. Ngồi ra, chính sách bán hàng của công ty chủ yếu tập trung phát triển phân phối qua hệ thống cửa hàng trực thuộc nên hoạt động phân phối qua các trung gian thương mại đang còn nhiều hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường.