CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường cạnh tranh, nơi có quá nhiều sản phẩm phải cạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và/hoặc sử dụng của khách hàng. Càng hiểu rõ về thị
nghiên cứu thị trường đạt kết quả tốt, tác giả xin đề xuất cho Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn cần thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường như sau:
Bố trí chun viên thị trường có trách nhiệm thu thập, phân tích và đánh giá những kết quả nghiên cứu thị trường. Từ những kết quả phân tích sẽ được chuyển tới các bộ phân chức năng có liên quan để từ đó các bộ phận này đưa ra các giải pháp phù hợp với tình hình thực tế. Sau khi thực hiện các giải pháp cần có những đánh giá việc thực hiện, tiến hành khảo sát lại để đo lường hiệu quả của các giải pháp.
Tiến hành khảo sát mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. Việc khảo sát giúp nắm được những suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm gas bình, dịch vụ mà cơng ty đang cung ứng. Xác định được vấn đề có liên quan tới đại đa số khách hàng và hành vi mua hàng của họ trong tương lai. Ngoài ra, cần nghiên cứu những nhu cầu thực tế, nhu cầu mới của khách hàng. Việc thực hiện các nghiên cứu thị trường cần được đầu tư một cách kỹ lưỡng, có khoa học, tránh tình trạng thực hiện theo cảm tính, khơng có cơ sở như hiện nay. Từ đó, đưa ra các giải pháp cải tiến hoạt động marketing nhằm nâng cao sự thỏa mãn, lòng trung thành khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Xây dựng hệ thống thông tin về các hoạt động marketing của các đối thủ cạnh tranh: chính sách về giá bán, chiết khấu, các chương trình khuyến mãi áp dụng cho khách hàng, các hoạt động quảng bá thương hiệu, các sản phẩm mới được bán ra trên thị trường, chính sách giao hàng, đổi trả hàng … Cần so sánh những chính sách, hiệu quả hoạt động marketing của công ty so với đối thủ cạnh tranh nhằm xây dựng chính sách marketing phù hợp, tạo lợi thế trong cạnh tranh sản phẩm gas bình của cơng ty trên thị trường. Lập danh mục thông tin chi tiết về các đối thủ cạnh tranh. Danh mục thông tin cần được theo dõi và cập nhật thường xuyên.
Thị trường mục tiêu cơng ty hướng đến là TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận, đặc biệt là Đồng Nai, Bình Dương. Đây là thị trường có mức độ cạnh tranh hết
sức khốc liệt, số lượng khách hàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế cao nhất. Tuy nhiên, với mật độ tập trung dân cư, thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu sử dụng gas tại đây vẫn cao hơn các khu vực khác. Ngồi ra, trụ sở chính và các cửa hàng phân phối gas trực tiếp đặt tại khu vực này, khoảng cách từ nhà máy đóng gas đến địa điểm kinh doanh tương đối gần tạo thuận lợi cho cơng tác quản lý, giảm được chi phí kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng kịp thời đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Sản phẩm gas ngày càng có xu thế chiếm lĩnh thị trường ở các tỉnh lẻ và vùng nơng thơn vì điện ở các khu vực này chưa ổn định nên đây cũng là thị trường tiềm năng của công ty. Đối với khu vực này, nếu công ty xây dựng kênh phân phối trực tiếp qua hệ thống cửa hàng trực thuộc thì hiệu quả của hoạt động đầu tư, bán hàng khơng cao, khó khăn trong cơng tác quản lý so với khu vực thị trường TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. Với lợi thế cạnh tranh, các Tổng đại lý của công ty (là các công ty xăng dầu thành viên trực thuộc Petrolimex) có hệ thống cửa hàng xăng dầu phủ rộng các tỉnh, địa bàn nơng thơn tại khắp khu vực phía nam. Vì vậy, cơng ty cần tận dụng lợi thế này thơng qua việc phối hợp, xây dựng chính sách tốt về giá, chuyên môn, hoạt động bán hàng, khuyến mãi… Nhằm hỗ trợ các Tổng đại lý phát triển thêm kênh phân phối phía dưới (đại lý bán gas), tìm kiếm và duy trì khách hàng tiêu dùng gas, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
Tại khu vực thành thị, sức ép cạnh tranh từ các mặt hàng thay thế (bếp điện, bếp từ, bếp hồng ngoại…) ngày càng lớn và mở rộng khi dịch chuyển về thói quen nơi ở từ ở nhà riêng sang khu chung cư. Tiến hành tìm hiểu về chất lượng, chủng loại, đặc tính giá cả, hiệu quả sử dụng, xu hướng phát triển của mặt hàng thay thế. Đưa ra giải pháp cải tiến, đưa ứng dụng của công nghệ hiện đại vào quá trình sản xuấ, xây dựng giá bán cạnh tranh nhằm giảm ảnh hưởng sản phẩm thay thế đối hoạt động kinh doanh của công ty.