- CN NHA TRANG
3.2.7 Thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng tốt đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì khách hàng truyền thống cũng như phát triển khách hàng tiềm năng, khách hàng mới. Vì vậy, VCB Nha Trang cần phải chú trọng đến chính sách khách hàng như sau:
- Đối với các doanh nghiệp XNK đã có quan hệ tín dụng truyền thống với VCB Nha Trang, sử dụng dịch vụ tổng thể ngân hàng. VCB Nha Trang phải xây dựng Báo cáo kế hoạch kinh doanh với nhóm khách hàng này, trong đó có đánh giá tổng thể về lãi tiền vay, phí dịch vụ mà khách hàng đã đem lại cho VCB Nha Trang, để từ đó ngân hàng có thể xây dựng các chính sách giá ưu đãi cho khách hàng trong các mảng như lãi vay, tiền gửi, thanh toán quốc tế, thể hiện sự chia sẻ gánh nặng tài chính của ngân hàng với doanh nghiệp.
- Đối với các doanh nghiệp XNK đã có đóng góp nhất định cho ngân hàng về lợi nhuận, VCB Nha Trang cũng nên định kỳ tổ chức các buổi hội thảo với sự liên kết với những giảng viên đã có kinh nghiệm thực tiễn cũng như giảng dạy về thanh toán quốc tế, về kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương…để cập nhật cho các doanh nghiệp những kiến thức cần thiết trong đàm phán với đối tác nước ngoài, về thanh toán quốc tế, UCP 600, từ đó giúp doanh nghiệp cảm thấy gắn bó lâu dài hơn với VCB Nha Trang khi VCB Nha Trang luôn là người bạn đồng hành với doanh nghiệp.
- Định kỳ hàng năm, VCB Nha Trang cần tổ chức Hội nghị khách hàng với các doanh nghiệp truyền thống cũng như khách hàng tiềm năng. Đây là hình thức tổ chức hoạt động có hiệu quả cho cả ngân hàng và khách hàng. Thông qua các hội nghị khách hàng, khách hàng có điều kiện tiếp xúc và trao đổi thông tin với nhau, đồng thời tạo cơ hội cho họ và ngân hàng hiểu về khó khăn vướng mắc để có các giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
3.2.8 Tăng cường tư vấn cho các DNVVN hoạt động trong lĩnh vực XNK về nghiệp vụ tín dụng, nghiệp vụ ngoại thương
Hiện nay, các sản phẩm dịch vụ về tín dụng tài trợ XNK của các ngân hàng mặc dù có tên gọi khác nhau nhưng bản chất thì tương tự nhau, vì thế để tạo sự khác biệt cho sản phẩm dịch vụ của mình, VCB Nha trang phải tăng tiện ích cho sản phẩm hiện có. Muốn vậy, VCB Nha trang phải tăng cường tư vấn cho các DNVVN khi vay vốn tài trợ XNK nhận được những thông tin hữu ích, khuyến nghị hợp lý về nghiệp vụ ngoại thương, tín dụng nhằm củng cố và tăng cường sự gắn kết giữa doanh nghiệp và ngân hàng.
Trên cơ sở Bảng tổng hợp số 2.24 về nguyên nhân, hậu quả đối với những rủi ro trong hoạt động tín dụng tài trợ XNK tại VCB Nha Trang, các doanh nghiệp XNK gặp rủi ro trong giao dịch với đối tác nước ngoài xuất phát phần lớn từ sự thiếu hiểu biết về nghiệp vụ ngoại thương, về đối tác nước ngoài trong giao dịch, điều này dẫn đến rủi ro cho chính doanh nghiệp khi không có tiền để trả nợ vay ngân hàng. Bên cạnh đó, những yếu tố nội tại của doanh nghiệp cũng đã tác động không nhỏ đến việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng. Vì vậy, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tài trợ XNK của VCB Nha trang, tác giả đưa ra một tư vấn cho DNVVN hoạt động trong lĩnh vực XNK các khuyến nghị về tài chính nhằm nâng cao khả năng tiếp cận vốn tín dụng ngân hàng, hướng dẫn về nghiệp vụ ngoại thương nhằm hạn chế rủi ro xảy ra đối với doanh nghiệp trong giao dịch với nước ngoài như sau:
DNVVN cần nâng cao năng lực tài chính, năng lực quản trị để đáp ứng điều kiện
vay vốn của Ngân hàng
Các DNVVN muốn tiếp cận vốn vay tại các ngân hàng thì bản thân doanh nghiệp phải chứng minh được bức tranh tổng thể về tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, về thị trường đầu vào đầu ra, về năng lực tài chính, phương án hoạt động kinh doanh rõ ràng để từ đó ngân hàng có đủ cơ sở thẩm định tính hiệu quả của phương án kinh doanh, đưa ra quyết định cấp tín dụng cho doanh nghiệp. Để làm được
việc này, các DNVVN cần phải thay đổi nhận thức về việc cung cấp báo cáo tài chính cho ngân hàng, nên thuê các cơ quan kiểm toán độc lập kiểm toán báo cáo tài chính để có số liệu phản ánh tương đối hợp lý tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó tạo độ tin cậy về mặt số liệu đối với ngân hàng. Trong trường hợp doanh nghiệp có qui mô vốn nhỏ, thì nên hạch toán chính xác các khoản mục, việc mua bán hàng hóa cần được xuất hóa đơn rõ ràng …để từ đó báo cáo tài chính được phản ảnh chính xác hơn, giúp ngân hàng có được số liệu chính xác để làm một trong những cơ sở thẩm định tình hình tài chính của doanh nghiệp.
DNVVN cần nâng cao trình độ về nghiệp vụ ngoại thương, thanh toán quốc tế để
hạn chế rủi ro trong giao dịch với đối tác nước ngoài
Các DNVVN hoạt động trong lĩnh vực XNK cần phải trang bị những kiến thức cơ bản về nghiệp vụ ngoại thương, UCP 600, nghiệp vụ thanh toán quốc tế, từ đó có thể hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro đáng tiếc xảy ra trong giao dịch mua bán với đối tác nước ngoài. Các doanh nghiệp cần phải có đội ngũ làm công tác XNK được đào tạo bài bản về nghiệp vụ chuyên môn, để có thể soạn thảo Hợp đồng ngoại thương với những điều khoản chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp XNK cũng cần phải am hiểu về UCP 600, ISBP, Incoterms để soạn thảo bộ chứng từ xuất trình phù hợp với L/C, tránh trường hợp ỷ lại và giao phó việc kiểm tra bộ chứng từ cho cán bộ ngân hàng, từ đó sẽ tránh được rủi ro đã hiết khấu bộ chứng từ xuất khẩu nhưng do bộ chứng từ có bất hợp lệ nên bị ngân hàng phát hành từ chối thanh toán
Lựa chọn đối tác có thiện chí, tìm hiểu kỹ thông tin khách hàng trước khi ký hợp
đồng ngoại thương để hạn chế rủi ro bị người bán cố tình lừa đảo
Đối với bất kỳ giao dịch thương mại nào, việc tìm hiểu kỹ đối tác là việc làm thật sự cần thiết vì có am hiểu đối tác, thị trường, giá cả, doanh nghiệp mới có thể phòng ngừa, hạn chế các rủi ro gian lận thương mại, các rủi ro về giá cả biến động hay kinh tế chính trị của đối tác một cách hiệu quả. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp XNK mới đảm bảo được nguồn tiền thanh toán để trả nợ vay cho ngân hàng. Do đó, tác giả đưa ra một số tư vấn về nghiệp vụ ngoại thương đối với doanh nghiệp hoạt động XNK như sau:
* Đối vối doanh nghiệp vay vốn nhập khẩu
Theo thông lệ quốc tế, các ngân hàng xử lý L/C chỉ căn cứ vào chứng từ, không căn cứ vào hàng hóa, do đó, nhà xuất khẩu có thể giao hàng không đúng hợp đồng thương mại, nhưng lập bộ chứng từ phù hợp L/C, thì vẫn đòi được tiền từ NHPH L/C.
Về trường hợp người bán cố tình lập chứng từ giả mạo như đã nêu tại Chương 2, đây là vấn đề khó khăn chưa có giải pháp ngăn chặn được. Trong khi đó, UCP lại cho phép các ngân hàng được miễn trách về chứng từ giả mạo vì thực tế ngân hàng cũng khó phát hiện chứng từ giả mạo, và qui định này lại trở thành khe hở để cho hành vi gian lận giả mạo vẫn tiếp diễn.
Chính vì vậy giải pháp trước mắt để ngăn chặn tình trạng này là doanh nghiệp nhập khẩu phải thận trọng hơn, tìm hiểu kỹ các thông tin về đối tác, trong trường hợp cần thiết có thể qua nước ngoài làm việc trực tiếp với đối tác để xem cơ sở hoạt động của người bán, qui trình sản xuất hàng hóa, tính cách đối tác. Doanh nghiệp nhập khẩu cũng có thể yêu cầu đối tác chứng minh hàng hóa đã được bán cho những người mua ở nước nào để có cơ sở xác minh một số thông tin liên quan đến chất lượng hóa, và uy tín bán hàng của nhà xuất khẩu. Đặc biệt, đối với máy móc thiết bị nhập khẩu, nếu có nhà nhập khẩu là doanh nghiệp ở Việt Nam đã từng nhập khẩu máy móc thiết bị cùng nhà sản xuất, cùng người bán ở nước ngoài, doanh nghiệp nhập khẩu có thể tìm hiểu thông tin về máy móc, uy tín của người bán qua doanh nghiệp này để kiểm chứng độ tin cậy của người bán và chất lượng hàng hóa.
- Đối với giao dịch có dấu hiệu nghi ngờ, doanh nghiệp nhập khẩu nên kiểm tra thông tin với hãng tàu để xác minh hàng hóa nhập khẩu. Đối với những lô hàng nhập khẩu có giá trị lớn, trước khi nhận bộ chứng từ nhập khẩu từ phía Ngân hàng, nhà nhập khẩu có thể yêu cầu Ngân hàng phô tô vận đơn đường biển để hỏi hãng tàu thông tin liên quan đến lô hàng nhập khẩu để xác minh hàng hóa đã được hãng tàu vận chuyển, nhằm tránh những rủi ro đáng tiếc xảy ra như đã nêu tại chương 2.
- Doanh nghiệp nhập khẩu nên qui định chặt chẽ bộ chứng từ xuất trình theo L/C để tăng tính bảo đảm về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của lô hàng
Doanh nghiệp nhập khẩu cũng phải thiết lập cơ chế hữu hiệu trong việc giám sát lô hàng, quá trình giao hàng, và qui định chặt chẽ bộ chứng từ xuất trình, cần có sự quan tâm đến các điều kiện, điều khoản về chứng từ trong Hợp đồng thương mại để có thể ngăn ngừa sự gian lận, hành vi không trong sáng của người bán, bảo vệ quyền lợi hợp pháp của người mua. Các giải pháp hạn chế rủi ro chủ yếu ở các điều kiện, điều khoản hợp đồng thương mại ràng buộc chặt chẽ người bán trong hợp đồng như sau:
- Yêu cầu “Certificate of quantity and quality” do người bán lập và người mua hay đại diện của người mua ký xác nhận hàng hóa được giao đúng hợp đồng. Đối với máy móc thiết bị nhập khẩu thì yêu cầu xuất trình thêm “ Certificate of Origin “ do nhà
sản xuất lập để bảo đảm xuất xứ hàng hóa hoặc do phòng thương mại công nghiệp ở nước người bán cấp để đảm bảo quyền lợi nhận hàng và hưởng ưu đãi thuế nhập khẩu.
- Vận đơn do hãng tàu có văn phòng đại diện ở Việt Nam phát hành để người mua có thể xác định tính chân thật của vận đơn và tình trạng lô hàng nhập khẩu.
- Chứng từ fax advising trong đó thể hiện người bán gởi trước bản sao một bộ chứng từ đến người mua để kiểm tra chứng từ trước khi hàng về tới Việt Nam.
Ngoài ra, người nhập khẩu nên yêu cầu các chứng từ do những cơ quan đáng tin cậy phát hành và quy định chặt chẽ các điều khoản phạt theo trong hợp đồng, giám sát, kiểm tra để đảm bảo hàng hóa được giao đầy đủ và đúng chất lượng.
Khi các nhà nhập khẩu có sự cân nhắc kỹ lưỡng về người bán, về hàng hóa, thì phương án vay vốn nhập khẩu xuất trình cho ngân hàng sẽ thuyết phục được ngân hàng hơn để ra quyết định cấp tín dụng cho doanh nghiệp.
* Đối với doanh nghiệp vay vốn phục vụ xuất khẩu
Như đã trình bày ở Chương 2, rủi ro đối với nhà xuất khẩu chủ yếu là khi xuất trình bộ chứng từ không phù hợp với L/C; hoặc chọn điều khoản thanh toán bằng phương thức TTR đối với khách hàng chưa có quan hệ lâu dài, không am hiểu khách hàng sẽ dẫn đến rủi ro mất vốn, từ đó không có nguồn thu để trả nợ vay ngân hàng.Vì vậy để hạn chế những rủi ro như trên, nhà xuất khẩu cần phải:
- Trước khi ký kết hợp đồng cần nghiên cứu kỹ người mua, thị trường nước người mua, giá cả, chính sách,… và thậm chí cả ngân hàng phát hành hay ngân hàng xác nhận nếu có. Rất nhiều trường hợp người bán mất trắng hàng hoá do không tìm hiểu kỹ đối tác nhập khẩu, gặp phải người mua không trung thực. Ngoài ra, có những trường hợp giá cả giảm mạnh ở thị trường nước nhập khẩu, người mua viện cớ bộ chứng từ không hoàn hảo để làm áp lực giảm giá hàng hoá.
- Nếu không đảm bảo khả năng thanh toán của người mua cũng như NHPH nên yêu cầu các biện pháp đảm bảo khác như xác nhận hay bảo lãnh thanh toán. Doanh nghiệp xuất khẩu có thể chủ động nhờ VCB Nha Trang tư vấn Ngân hàng xác nhận hoặc thẩm định khả năng thanh toán của NHPH hay ngân hàng bảo lãnh nếu cần thiết.
- Cho dù đã thoả thuận các điều kiện và điều khoản chặt chẽ trong hợp đồng trước khi tiến hành mở L/C, người bán cũng cần yêu cầu người mua trước khi chính thức mở L/C nên fax hay mail bản nháp L/C để có thể kiểm tra lại nội dung L/C mở có đảm bảo đúng như thỏa thuận đã đề ra trong hợp đồng.
- Tuân thủ các qui định về vệ sinh thực phẩm theo qui định của nước nhập khẩu
Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản, đặc biệt là khi xuất khẩu sang các nước Mỹ, EU mà trong L/C có qui định điều khoản “ Rejection”, người bán cần phải đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào có chất lượng, chế biến hàng hóa theo đúng yêu cầu của người mua, tránh trường hợp mua hàng giá rẻ, chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt, không đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng vệ sinh theo qui định của nước ngoài, từ đó dẫn đến rủi ro bị ngân hàng phát hành từ chối thanh toán mặc dù bộ chứng từ hoàn toàn phù hợp với L/C nhưng lại không được Cục An toàn vệ sinh thực phẩm nước sở tại thông quan hàng hóa do hàng kém chất lượng. Trong trường hợp người bán không được thanh toán tiền hàng, sẽ không có tiền để trả nợ vay ngân hàng do đã ứng trước vốn, dẫn đến mất uy tín với cả khách hàng nước ngoài và với ngân hàng tài trợ vốn.
Lựa chọn NH có thế mạnh trong thanh toán quốc tế để được tư vấn
Như đã đề cập ở trên, các ngân hàng có thế mạnh về thanh toán quốc tế luôn là nơi tư vấn đáng tin cậy và hiệu quả trong các giao dịch thanh toán quốc tế. Các doanh nghiệp XNK nên tận dụng tối đa sự tư vấn từ ngân hàng trong các giao dịch thương mại để giảm thiểu rủi ro có thể xảy ra ngay từ những khâu đầu tiên khi giao dịch, cụ thể:
- Nhờ ngân hàng tư vấn các phương thức thanh toán quốc tế phù hợp với tình hình khách hàng của mình.
- Khi nhận được L/C và thông báo L/C cần thẩm định kỹ nội dung L/C, kiểm tra xem nội dung L/C có mâu thuẫn với hợp đồng ngoại hay không.Có thể nhờ tư vấn ngân hàng về điều kiện thanh toán mà người xuất khẩu không rõ. Đặc biệt, cần xem xét kỹ lưỡng đến điều kiện lập chứng từ vì bộ chứng từ phù hợp là cơ sở pháp lý đầu tiên để NHPH thanh toán cho người bán.
- Khi tạo lập bộ chứng từ thanh toán, cần phối hợp và nhờ tư vấn hỗ trợ từ phía ngân hàng để đảm bảo chứng từ phù hợp điều kiện điều khoản L/C.
- Trong quá trình kiểm tra chứng từ xuất trình của ngân hàng thương lượng, người bán cần phối hợp chặt chẽ với ngân hàng, chỉnh sửa những lỗi chứng từ ngay nếu có thể. Đối với các lỗi không thể chỉnh sửa, người bán nên đàm phán với với người mua đề nghị tu chỉnh thư tín dụng hoặc chấp nhận các lỗi bất hợp lệ của chứng từ bằng văn bản để gửi kèm bộ chứng từ nhằm tăng khả năng thanh toán khi gửi chứng từ đi đòi tiền.