Mã Tiêu chí Trung
bình
Độ lệch chuẩn
GC1 Giá bán của máy chẩn đoán CarTek tương xứng với chất lượng và chức năng. 3,90 0,816
GC2 Giá bán của máy chẩn đốn CarTek khơng có sự
chênh lệch giữa các đại lý. 3,14 0,853
GC3 Giá bán của máy chẩn đoán CarTek cạnh tranh hơn so với các đối thủ. 3,14 0,826
GC4 Chính sách giá bán của máy chẩn đốn CarTek linh
động về thời gian và cách thức thanh toán. 2,18 0,855
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ Phụ lục 6)
Từ bảng đánh giá cho thấy tiêu chí “Giá bán của máy chẩn đoán CarTek tương xứng với chất lượng và chức năng” có giá trị trung bình 3,90 là yếu tố khách hàng đánh giá cao nhất. Điều này cũng dễ dàng nhận thấy vì như đã phân tích ở phần đánh giá về sản phẩm, công ty luôn đặt giá trị và chất lượng lên hàng đầu, luôn đẩy mạnh nghiên cứu những dòng sản phẩm mà khách hàng cần với một mức giá phù hợp với nhu cầu của người dùng.
Ngược lại đối với tiêu chí “Chính sách giá bán của máy chẩn đốn CarTek linh động về thời gian và cách thức thanh tốn” có giá trị trung bình 2,18 là yếu tố mà khách hàng của cơng ty đánh giá thấp nhất. Điều này xuất phát từ phương thức bán hàng và thanh tốn của cơng ty hiện nay, các sản phẩm của công ty hiện nay đều được bán trực tiếp và chỉ nhận thanh toán tiền mặt hoặc cà thẻ trực tiếp tại các đại lý, showroom của công ty. Cách thức bán hàng và phương thức thanh tốn cịn chưa đa dạng, chưa đầy đủ, đây là mặt còn hạn chế cần phải khắc phục của công ty.
Với các tiêu chí “Giá bán của máy chẩn đốn CarTek khơng có sự chênh lệch giữa các đại lý” và tiêu chí “Giá bán của máy chẩn đốn CarTek cạnh tranh hơn so với các đối thủ” cùng có giá trị trung bình 3,14 là hai tiêu chí được khách hàng đánh giá đạt mức trung bình, khơng thấp cũng khơng cao.
Điểm mạnh:
1. Sản phẩm có giá bán hợp lí
Từ kết quả khảo sát, tác giả đưa ra các nhận xét về giá bán của dòng sản phẩm máy chẩn đốn của Cơng ty CarTek được những khách hàng đồng ý chấp nhận so với giá trị và phù hợp với lợi ích mà nó mang lại. Giá bán phù hợp với chất lượng và giá trị sản phẩm, giá bán cũng phù hợp với thị trường và nhu cầu của các đối tượng khách hàng. Với mức giá hiện tại sẽ tạo thuận lợi hơn trong việc thâm nhập thị trường mục tiêu, làm tăng sức cạnh tranh với các đối thủ trực tiếp.
2. Sản phẩm có giá bán đồng nhất và cạnh tranh
Mặc dù các tiêu chí đều có giá trị ở mức giá trị trung bình nhưng đây cũng xem là một điểm tốt khi công ty định giá được sản phẩm và quản lí được giá sản phẩm. Giá bán của các sản phẩm của công ty được đăng công khai trên trang web và thống nhất một mức giá chung giữa các cửa hàng, đại lý.
Điểm yếu:
1. Phương thức thanh toán chưa đa dạng
Như đã phân tích ở trên, thì cách thức bán hàng và phương thức thanh toán là những điểm yếu mà công ty cần khắc phục. Chương sau, tác giả sẽ đi sâu vào vấn đề và đề xuất giải pháp để khắc phục vấn đề này.
2.4.3 Hoạt động về chiêu thị
Chiêu thị là công cụ quan trọng giúp khách hàng hiểu về các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, giúp cơng ty giới thiệu hàng hóa tới người tiêu dùng, để từ đó sử dụng các sản phẩm mà cơng ty cung cấp. Nhận thức được tầm quan trọng này, Công ty TNHH TM-DV CarTek luôn quan tâm tới hoạt động về chiêu thị của mình. Hiện nay, Cơng ty CarTek sử dụng các chiến lược quảng bá thương hiệu thông qua các chiến dịch quảng cáo. Các hoạt động như trưng bày sản phẩm tại gian hàng của công ty CarTek trong các cuộc triễn lãm ô tô và thiết bị chuyên ngành, tổ chức hội thảo về ô tô, các sự kiện và là nhà đồng hành tài trợ cho các chương trình hội thi tay nghề thợ ô tô nhằm giúp quảng bá các sản phẩm máy chẩn đốn của cơng ty CarTek, giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu cho sản phẩm của công ty.
Bảng 2.9: Chi phí quảng cáo của cơng ty CarTek
(Đơn vị tính: đồng)
Chi phí quảng cáo Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Triển lãm Saigon Autotech 170.000.000 210.000.000 220.000.000 Triển lãm Vietnam Motor Show 300.000.000 280.000.000 230.000.000 Triển lãm Thương mại Vietnam Expo - - 180.000.000 Gian hàng Công nghệ ĐH Bách Khoa 70.000.000 - - Hội thi tay nghề thợ giỏi TP.HCM - 150.000.000 190.000.000 Hội thảo chuyên ngành về ô tô CarTek - - 80.000.000 Biển hiệu, tờ bướm, áp phích 90.000.000 - 30.000.000 Các hình thức quảng cáo khác - 80.000.000 50.000.000
Tổng cộng 630.000.000 720.000.000 980.000.000
(Nguồn: Phịng Tài chính Kế tốn) Ngồi các hoạt động chiêu thị về quảng cáo, Cơng ty CarTek cịn có các chính sách chiết khấu cho các đối tác, đại lí nhằm tạo động lực thúc đẩy cho các đối tác kinh doanh sản phẩm cho công ty. Chiến lược hiện tại có mức chiết khấu cao nhất cho các đại lí là các đối tác lớn của cơng ty, các đại lí có số lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều, mang lại doanh thu lớn cho công ty.
Bảng 2.10: Chiết khấu cho các đối tác
STT Sản phẩm
Chiết khấu khách hàng
Đại lý Trung tâm kỹ thuật Xưởng dịch vụ Khách hàng khác 1 CarTek 1 20 % 15 % 15 % 5 % 2 CarTek 2 20 % 15 % 15 % 5 % 3 CarTek Ignition 20 % 10 % 10 % - 4 CarTek Battery 20 % 10 % 10 % - 5 CarTek BLE 15 % 5 % 5 % - 6 CarTek VOM 15 % 5 % 5 % -
Từ số liệu kết quả khảo sát đã thu thập được, khách hàng đánh giá về hoạt động chiêu thị của Công ty CarTek như sau:
Bảng 2.11: Đánh giá của khách hàng về chiêu thị
Mã Tiêu chí Trung
bình
Độ lệch chuẩn
CT1 Cơng ty CarTek có nhiều chương trình khuyến
mãi, ưu đãi khi mua sản phẩm. 3,58 0,794
CT2 Cơng ty CarTek có nhiều hoạt động quan hệ công chúng tốt. 2,48 0,741
CT3 Cơng ty Cartek có các chương trình quảng cáo đa dạng, ấn tượng. 2,46 0,748
CT4 Sản phẩm của công ty CarTek xuất hiện nhiều trên
các phương tiện quảng cáo. 1,99 0,841
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ Phụ lục 6)
Thực trạng chiêu thị của Cơng ty CarTek nhìn chung nhận được đánh giá thấp từ khách hàng khi có 3 trên 4 tiêu chí có giá trị nhỏ hơn 3. Thấp nhất là tiêu chí “Sản phẩm của công ty CarTek xuất hiện nhiều trên các phương tiện quảng cáo” với giá trị trung bình là 1,99. Thực tế hiện nay, công ty chưa tập đầu tư nhiều cho quảng cáo, khách hàng gần như khó bắt gặp mẫu quảng cáo nào của cơng ty vì các mẫu quảng cáo chỉ xuất hiện tại các cửa hàng, đại lý, showroom cơng ty.
Hai tiêu chí “Cơng ty CarTek có nhiều hoạt động quan hệ cơng chúng tốt” và “Cơng ty Cartek có các chương trình quảng cáo đa dạng, ấn tượng” có giá trị trung bình ở mức tương đối thấp, điều này cho thấy mức đánh giá của khách hàng về các tiêu chí này chưa thật sự tốt.
Tuy vậy với tiêu chí “Cơng ty CarTek có nhiều chương trình khuyến mãi, ưu đãi khi mua sản phẩm” được đánh giá ở mức trên trung bình với giá trị trung bình là 3,58. Đây là yếu tố được khách hàng đánh giá cao nhất trong hoạt động về chiêu thị trong công ty. Thực tế, hoạt động khuyến mãi của công ty chủ yếu tập trung vào các cửa hàng, đại lý và khách mua hàng sỉ, nhằm thúc đẩy khách hàng mua nhiều hàng của Cơng ty CarTek
Từ kết quả phân tích những đánh giá của khách hàng về hoạt động chiêu thị, tác giả có một số nhận xét sau về tình hình thực trạng của cơng ty:
Điểm mạnh:
1. Có chương trình khuyến mãi, ưu đãi
Cơng ty có nhiều các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, chiết khấu cho đại lý và khách hàng nhằm kích thích nhu cầu mua hàng. Tuy các hoạt động này chưa thực sự được đánh giá cao nhưng cũng góp phần tạo ưu thế hơn cho sản phẩm khi khách hàng ra quyết định chọn mua sản phẩm của công ty.
Điểm yếu:
1. Hoạt động quảng cáo chưa hiệu quả
Hoạt đơng quảng cáo ở cơng ty hiện nay tuy có nhưng chưa thực sự hiệu quả. Hiện tại trong thực tế cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt đảm nhiệm các hoạt động về chiêu thị, quảng cáo của công ty. Hiện nay, các hoạt động này chỉ được làm trong ngắn hạn, tự phát mà khơng có một chiến lược hoạch định cụ thể, chuyên nghiệp. Các quảng cáo của cơng ty vẫn chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng.
2. Hoạt động về quan hệ cơng chúng cịn ít
Kể từ ngày thành lập công ty cho đến nay, Công ty CarTek thường tổ chức các chương trình vì cộng đồng, chia sẻ khó khăn và các hoạt động thiện nguyện. Tuy vậy các hoạt động chưa được nhiều và chỉ dừng lại ở quy mô vừa và nhỏ.
2.4.4 Hoạt động về phân phối
Trong hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM-DV CarTek xác định rõ vai trò quan trọng của kênh phân phối đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hiện nay dù gặp khơng ít khó khăn ở giai đoạn đầu khi xâm nhập thị trường vì là một thương hiệu mới, tuy nhiên đến nay cơng ty đã dần hồn thiện hệ thống phân phối của mình, nhờ đó cơng ty có thể sản phẩm đến tay khách hàng nhanh và hiệu quả, cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng đã cam kết đề ra. Dù công ty vừa mới thành lập, số lượng đại lý và cửa hàng của cơng ty cịn ít, tuy nhiên các đại lý đều có vị trí tốt, gần các khu vực tập trung đông các hoạt động về ngành ô tô như khu An Dương Vương quận 5, khu vực Quốc lộ 1A, khu vực Nguyễn Văn Linh quận 7.
Khách hàng đánh giá về hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty CarTek như kết quả được phân tích sau:
Bảng 2.12: Đánh giá của khách hàng về phân phối sản phẩm
Mã Tiêu chí Trung
bình
Độ lệch chuẩn
PP1 Cơng ty CarTek cung cấp đầy đủ các dịng sản phẩm
cho các đối tượng khách hàng khác nhau. 3,75 0,806
PP2 Công ty CarTek cung cấp đầy đủ số lượng sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu. 3,83 0,750
PP3 Cơng ty CarTek có nhiều đại lý phân phối rộng khắp. 3,16 0,877
PP4 Các đại lý của cơng ty Cartek có vị trí thuận tiện. 4,11 0,841
PP5 Khách hàng dễ tìm mua sản phẩm của công ty CarTek khi có nhu cầu. 3,02 0,756
(Nguồn: Tác giả tổng hợp từ Phụ lục 6)
Kết quả đánh giá của khách hàng cho thấy hoạt động phân phối của Công ty CarTek được khách hàng đánh giá rất cao. Các giá trị trung bình của các tiêu chí về phân phối đều lớn hơn 3 cho thấy khách hàng của cơng ty hài lịng về chính sách phân phối. Trong đấy tiêu chí “Các đại lý của cơng ty Cartek có vị trí thuận tiện” nhận giá trị trung bình ở mức cao nhất là 4,11. Dù cơng ty vừa mới thành lập, cơng ty có số lượng đại lý và cửa hàng cịn ít, tuy nhiên các đại lý của công ty hiện tại đều có vị trí tốt, thuận tiện giao thơng, dễ nhận biết, gần các khu vực tập trung đông các hoạt động về ngành ô tô như khu vực An Dương Vương quận 5, khu vực gần quốc lộ 1A thuộc địa phận quận 12 và quận Gò Vấp, khu vực Nguyễn Văn Linh quận 7.
Hai tiêu chí “Cơng ty CarTek cung cấp đầy đủ các dịng sản phẩm cho các đối tượng khách hàng khác nhau” và “Công ty CarTek cung cấp đầy đủ số lượng sản phẩm khi khách hàng có nhu cầu” được đánh giá tương đối cao so với giá trị trung bình là 3,75 và 3,83 cho thấy được các dòng sản phẩm hiện tại của CarTek đầy đủ và đa dạng, sản phẩm luôn đáp ứng được cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau khi các khách hàng này có yêu cầu.
Tiếp theo là hai tiêu chí “Cơng ty CarTek có nhiều đại lý phân phối rộng khắp” có giá trị trung bình là 3,16 và “Khách hàng dễ tìm mua sản phẩm của cơng ty CarTek khi có nhu cầu” có giá trị trung bình là 3,02 được khách hàng đánh giá có giá trị thấp ở những hoạt động phân phối, tuy nhiên các chỉ tiêu này vẫn còn nằm trong vùng điểm số tốt, điều đó thể hiện thấy khách hàng có thể mua sản phẩm một cách dễ dàng khi có nhu cầu cần thiết. Hiện tại cơng ty có thị trường tiêu thụ sản phẩm chính là thị trường nội địa trong nước. Các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của CarTek có mặt tại hầu hết các tỉnh thành trong đó TP. HCM chiếm tỷ trọng nhiều nhất.
Tác giả đưa ra một số nhận xét về hoạt động phân phối sản phẩm của công ty CarTek dựa trên các đánh giá của những khách hàng:
Điểm mạnh:
1. Hệ thống phân phối tốt
Cơng ty CarTek có một mạng lưới phân phối tốt, đa dạng gồm các đại lý, cửa hàng, các trung tâm kỹ thuật, xưởng dịch vụ... Sản phẩm của Công ty CarTek được phân phối đáp ứng được đầy đủ yêu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau một cách kịp thời và nhanh nhất.
Bảng 2.13: Một số cơng ty đối tác lớn
Tên đại lí Thông tin địa chỉ Lĩnh vực hoạt động
Công ty TNHH Điện tử Thiên Phong Lakeview City, P. An Phú, Q. 2, TP.HCM
Nhà cung cấp hàng đầu về các thiết bị chẩn đoán lỗi, phụ tùng, phụ kiện công nghệ cao dành cho ô tô, xe máy.
Công ty Cổ phần Thiết bị Tân Phát
1, Lê Đức Thọ, P. Tân Thới Hiệp, Q. 12, TP.HCM
Cung cấp thiết bị, hỗ trợ khách hàng ở lĩnh vực phát triển công nghệ dành riêng cho các trung tâm, garagre, và hãng xe.
Công ty Cổ phần OBD Việt Nam
616, Lê Văn Thọ, P. 15, Q. Gò Vấp, TP.HCM
Tư vấn giải pháp liên quan đến kỹ thuật chẩn đoán, cung ứng các thiết bị lập trình, cài đặt chun nghiệp cho ơ tơ.
2. Các đại lý, cửa hàng có vị trí thuận tiện
Các đại lí, cửa hàng của cơng ty hoặc hợp tác với cơng ty đa số đề có các vị trí tốt, điều này góp phần thuận lợi trong nhận biết hệ thống cửa hàng cho người dùng cũng như giúp cho hoạt động phân phối đến tay người dùng nhanh chóng kịp thời, tạo sự hài lịng tốt nhất cho khách hàng.
Điểm yếu:
1. Hệ thống phân phối tiêu tốn chi phí cao
Hệ thống các đại lý cửa hàng, đại lý, các xưởng dịch vụ, các showroom của công ty và các đối tác vận hành cần tốn chi phí, hệ thống phân phối càng lớn thì chi phí này càng cao. Hiện tại Cơng ty CarTek đang chi phí một khoản lớn cho chi phí vận hành và chi phí hoa hồng cho hệ thống phân phối này.
2. Quan hệ giữa những thành viên trong kênh phân phối còn yếu
Trong vấn đề quản lý kênh, cơng ty chỉ mới kiểm sốt được nhà phân phối trên một số phương diện như giá bán, tồn kho, các báo cáo bán hàng. Trên thực tế các đại lý, cửa hàng là các đơn vị kinh doanh độc lập nên mối quan hệ ràng buộc giữa các đại lý, cửa hàng với công ty là rất lỏng lẻo.
2.4.5 Hoạt động về con người
Công ty TNHH TM-DV CarTek xác định hoạt động về con người là hoạt động có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với công ty, nhất là trong các hoạt động về Marketing, góp phần quyết định nhiều nhất vào kết quả hoạt động chung của công ty.
Bảng 2.14: Thống kê lao động theo trình độ
Trình độ 2016 2017 2018
Số người Tỷ lệ Số người Tỷ lệ Số người Tỷ lệ Sau đại học 4 5% 7 5% 7 5% Đại học 50 52% 58 49% 61 51% Cao đẳng 25 27% 31 26% 32 27% Trung cấp 15 16% 25 20% 20 17% Tổng cộng 94 100% 121 100% 120 100%
Cơng ty CarTek hiện nay có hơn 100 nhân viên với hơn một nửa số nhân viên