3.2.2.2 Hoạt động về giá cả
Hoạt động về giá cả tại Công ty TNHH TM-DV CarTek được khách hàng đánh giá ở mức trung bình. Qua kết quả phân tích thực trạng hoạt động về giá cả của cơng ty ở chương 2, chúng ta xét thấy khách hàng vẫn chấp nhận mức giá sản phẩm mà công ty định giá, mức giá mà cơng ty định giá có sự phù hợp với những gì mà máy chẩn đốn của cơng ty mang lại. Tuy nhiên, mức giá mà công ty định giá cho sản phẩm được đánh giá là chưa có sức mạnh cạnh tranh so với những thương hiệu khác, có sự chênh lệch giá khi tham khảo giữa các đại lý mặc dù sự chênh lệch không lớn và đánh giá thấp nhất của khách hàng đối với hoạt động về giá cả của công ty là chưa linh động trong thanh tốn. Hiện tại, cơng ty chưa đa dạng phương thức thanh toán cho khách hàng mà chỉ nhận thanh toán trực tiếp, điều này làm khách hàng đánh giá vẫn chưa hài lịng. Nhằm mục đích hồn thiện hoạt động về giá cả, tác giả đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện như sau:
Giải pháp 1: Đa dạng phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán hiện nay của Công ty CarTek chưa đa dạng, các sản phẩm đều được bán và nhận thanh toán trực tiếp. Nhằm khắc phục điều này, tác giả khuyến nghị phịng Tài chính và Ban lãnh đạo công ty cần họp bàn để đưa ra chính sách thanh tốn với đa dạng phương thức thanh tốn hơn, điển hình như các phương thức thanh toán bằng cách trả chậm, thanh toán trực tuyến, thanh toán khi nhận hàng. Phương thức thanh tốn trả chậm có thể giúp tăng lượng khách hàng cho doanh nghiệp khi một số khách hàng có nhu cầu cần sử dụng sản phẩm trong hiện tại có thể mua được sản phẩm của công ty, và từ sản phẩm đã được mua này sẽ đem lại nguồn thu lớn cho khách hàng để từ đó có khoản thanh tốn cho công ty.
Với phương thức thanh tốn trực tuyến, cơng ty cần hồn thiện một số hoạt động cơ sở vật chất có liên quan như xây dựng đa dạng các kênh bán hàng, trong đó có kênh bán hàng trực tuyến (sẽ được phân tích sâu hơn trong hoạt động về cơ sở vật chất). Tại các kênh bán hàng này, cơng ty có thể thiết lập phương thức thanh tốn trực tuyến thơng qua ngân hàng, hoặc thông qua các trung gian như các trang web bán hàng trực tuyến.
Ngoài ra, cịn phương thức thanh tốn khi nhận hàng sản phẩm máy chẩn đốn thơng qua các công ty vận chuyển và thu hộ tiền hàng. Phương thức này có thể áp dụng cho nhiều những kênh bán hàng khác nhau như bán hàng trực tuyến, đặt hàng trực tiếp với công ty.
Việc thanh toán trực tuyến và thanh toán khi nhận hàng đang là xu hướng trong thị trường tiêu dùng hiện nay, khi mà đại bộ phận khách hàng thường muốn mua sắm tại nhà và hàng hóa được giao đến tận nơi. Vì vậy nếu khơng nắm bắt kịp thời xu thế đó, cơng ty sẽ bị giảm sức cạnh tranh với các đối thủ.
Giải pháp 2: Định giá sản phẩm phù hợp với từng chiến lược giá.
Công ty TNHH TM-DV CarTek cần liên tục thực hiện công tác định giá sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn theo từng chiến lược giá khác nhau. Định giá sản phẩm có vai trị rất quan trọng đối với cơng ty, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của công ty. Công tác định giá đúng sẽ giúp sản phẩm ln có mức giá hợp lí nhất trên thị trường, phù hợp với nhu cầu khách hàng, được khách hàng chấp nhận., từ đó tăng sức cạnh tranh về giá với các công ty đối thủ.
Công ty CarTek cần hết sức thận trọng khi định giá sản phẩm vì nếu cơng ty định giá quá thấp (Underpricing) tức định giá sản phẩm dưới mức giá trị hiện tại của sản phẩm, sẽ khiến công ty thất thốt doanh thu, tuy nhiên nếu cơng ty định giá quá cao (Overpricing) tức định giá sản phẩm cao hơn giá trị hiện tại của sản phẩm, khiến công ty đánh mất đi một số khách hàng mục tiêu không thể mua sản phẩm, dẫn đến sụt giảm về doanh số và giảm khả năng cạnh tranh về giá.
Giải pháp 3: Hồn thiện các chính sách giá cho đại lý, cửa hàng.
Cơng ty TNHH TM-DV CarTek cần hồn thiện chính sách giá nhằm mục đích xác định mức giá cho sản phẩm trên thị trường được đồng nhất, đảm bảo sự canh tranh lành mạnh giữa chính các đại lý, cửa hàng của cơng ty. Hiện nay, khách hàng đánh giá sự chênh lệch về giá không quá lớn giữa các điểm bán nhưng đây vẫn là một điểm cần khắc phục. Sở dĩ có sự chênh lệch này là do chính sách chiết khấu của cơng ty và chính sách khuyến mãi của đại lý cho khách hàng làm chênh lệch giá bán. Ở phần phân tích hoạt động về chiêu thị, tác giả sẽ phân tích sâu vào chính sách chiết khấu cho đại lý.
Để khắc phục tình trạng này, tác giả đề xuất cần định giá sản phẩm máy chẩn đoán và niêm yết giá cơng khai, cơng ty cần có chính sách ràng buộc các cửa hàng, đại lý để các cửa hàng, đại lý của cơng ty có mức giá bán đúng bằng giá bán sản phẩm đã được niêm yết. Giá sản phẩm cần được công khai niêm yết theo nhiều cách khác nhau như in trực tiếp trên hộp đựng của sản phẩm máy chẩn đoán, thiết kế bảng giá niêm yết công khai cho các đại lý cửa hàng, niêm yết giá công khai trên trang web của công ty CarTek.
Những hoạt động trên sẽ nhằm mục đích thống nhất được giá bán sản phẩm, tạo cảm nhận tốt cho khách hàng về công tác quản lý giá bán, đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý, cửa hàng của công ty.
3.2.2.3 Hoạt động về chiêu thị
Từ kết quả phân tích thực trang hoạt động về chiêu thị ở chương 2 của Công
ty TNHH TM-DV CarTek, chúng ta nhận thấy khách hàng đánh giá về hoạt động này của cơng ty ở mức thấp, cơng ty cịn nhiều nhược điểm về các hoạt động chiêu thị cần phải khắc phục, hiệu quả của hoạt động chiêu thị chưa cao, mức độ nhận diện thương hiệu và sức cạnh tranh về thương hiệu còn thấp trên thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong thời điểm hiện tại, hoạt động về chiêu thị là hoạt động mà Công ty CarTek cần phải tập trung nhiều nhất các nguồn lực để hồn thiện, từ đó làm nền tảng nhằm tạo sức bật cho cơng ty.
Sau đây, nhằm hồn thiện hoạt động về chiêu thị, tác giả xin đề xuất một số giải pháp như sau:
Giải pháp 1: Hoạch định rõ ràng nguồn ngân sách cho hoạt động chiêu thị. Với chính sách tài chính hiện nay của ban giám đốc công ty, Công ty TNHH TM-DV CarTek dự kiến sẽ sử dụng 5% doanh thu cho hoạt động chiêu thị của công ty. Thông qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ở chương 2 cùng với mục tiêu tăng trưởng mà công ty đã đề ra ở chương 3, chúng ta có thể dự đốn được ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị của Công ty CarTek trong trương lai gần như bảng sau:
Bảng 3.1: Dự báo kinh phí cho hoạt động chiêu thị
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Năm 2019 2020 2021
Doanh thu dự kiến (tăng trưởng 20%) 24,0 28,8 34,6 Ngân sách dự kiến (5% doanh thu) 1,20 1,44 1,73
(Nguồn: Tác giả dự toán)
Qua bảng dự đốn bên trên, ta có thể thấy ngân sách dự kiến cho hoạt động chiêu thị là rất cần thiết, nguồn ngân sách này chiếm một phần khơng nhỏ trong chi phí của cơng ty. Bên cạnh đó, việc xác định mức độ cạnh tranh và vị thế của công ty trong hiện tại là rất cần thiết để có thể hoạch định nguồn ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị tại Công ty CarTek được tốt hơn.
Giải pháp 2: Thành lập bộ phận Marketing riêng biệt.
Cơng ty TNHH TM-DV CarTek chưa có bộ phận Marketing riêng biệt, các hoạt động Marketing hiện nay do phòng kinh doanh đảm nhận, khiến cho phòng kinh doanh bị quá tải dẫn đến bộ phận không tập trung vào chuyên môn. Bộ phận kinh doanh thực hiện công tác Marketing thiếu sự chuyên nghiệp bài bản, thiếu hoạt động nghiên cứu thị trường, khảo sát, đánh giá nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Vì vậy việc thành lập phịng Marketing chun biệt là một công việc hết sức cần thiết mà Cơng ty CarTek cần thực hiện. Phịng Marketing sẽ chịu trách nhiệm nghiên cứu lên kế hoạch, hoạch định, thực hiện chiến lược Marketing của cơng ty, chịu trách nhiệm chính về các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường khảo sát nhu cầu của khách hàng, qua đó xây dựng và hoàn thiện các chiến lược cụ thể nhằm đạt được mục tiêu Marketing mà công ty đã đề ra.
Giải pháp 3: Hoàn thiện các quảng cáo cũ và tăng cường quảng cáo mới. Công ty TNHH TM-DV CarTek thực hiện tốt công tác quảng cáo qua các triển lãm ô tô và thiết bị phụ trợ chun ngành ơ tơ, đây là hình thức quảng cáo chuyên nghiệp, thu hút và tương tác trực tiếp được đến những khách hàng mục tiêu nhất, đúng chuyên ngành nhất. Các khách hàng mục tiêu chủ yếu là những người kỹ thuật
cáo này tác động tự nhiên, dễ dàng thu hút khách hàng vào một công việc chuyên ngành mà khách hàng làm hằng ngày, gây ấn tượng trong tiềm thức của khách hàng. Công ty CarTek cần luôn tiếp tục triển khai các gian hàng tham quan tại các triển lãm ô tô chuyên ngành, công nghiệp phụ trợ và phụ kiện công nghiệp ô tô trong tương lai. Ngồi ra Cơng ty CarTek còn cần đẩy mạnh quảng cáo online qua internet thông qua các kênh quảng cáo trực tuyến. Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin và sự bùng nổ của các trang mạng xã hội, lượng người sử dụng internet gia tăng không ngừng, quảng cáo trực tuyến sẽ tiếp cận một cách trực tiếp tới hàng triệu người dùng, giúp công ty tiếp cận được nhiều hơn với các khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, với khả năng về cơng nghệ thì quảng cáo này khơng chỉ thu hút người dùng internet biết đến sản phẩm mà cịn có khả năng tương tác với khách hàng, qua đó đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo này. Các hình thức quảng cáo sau: - Quảng cáo qua Youtube: đây là kênh có giá trị tương tác rất cao, xếp hàng đầu trong các kênh hiện nay, số lượng truy cập rất lớn nên với một đoạn phim về sản phẩm được đăng trên kênh của cơng ty tại trang Youtube có thể thu hút được số lượng lượt xem tương tác rất lớn. Vì vậy Cơng ty CarTek cần hồn thiện kênh Youtube của cơng ty, xây dựng nhiều video ấn tượng, thu hút người dùng theo dõi. Từ đó tăng khả năng tương tác với người xem, qua đó tăng khả năng nhận diện thương hiệu, sản phẩm của Công ty CarTek.
- Quảng cáo thông qua các trang mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram với số lượng người dùng ở các trang này rất lớn. Cơng ty nên có một đội ngũ thiết kế và quản lý các trang của công ty mạng xã hội; thông tin sản phẩm, các sự kiện, các chương trình khuyến mãi phải được cập nhật thường xuyên cùng với để qua đó thu hút người dùng truy cập và theo dõi.
- Quảng cáo thông qua Google Adwords: là công cụ hỗ trợ quảng cáo trên các trang của nhà cung cấp Google, thích hợp cho cơng tác chạy quảng cáo ngắn, theo thời vụ, đây là một cơng cụ phải trả phí. Cơng ty có thể thiết đặt các từ khóa liên quan đến sản phẩm, khi khách hàng tìm từ khóa, sản phẩm của cơng ty sẽ được ưu tiên ở kết quả tìm kiếm. Cơng ty có thể cho quảng cáo bắt đầu và kết thúc bất kỳ lúc nào.
Giải pháp 4: Tăng cường hiệu quả hoạt động khuyến mãi và công cụ chào hàng trực tiếp.
Song với các hoạt động xây dựng bộ phận Marketing và hồn thiện cơng tác quảng cáo, Công ty TNHH TM-DV CarTek cần nghiên cứu và xây dựng, hồn thiện và tăng cường cơng cụ khuyến mãi để thu hút khách hàng, các chương trình khuyến mãi mà cơng ty có thể áp dụng như ưu đãi cho khách hàng thân thiết, hỗ trợ đổi sản phẩm cũ của công ty lấy sản phẩm mới với giá ưu đãi. Quà tặng kèm khi mua sản phẩm máy chẩn đoán như các máy hỗ trợ hoặc các balo, bao da đựng máy.
Bên cạnh đó, cơng ty cần có đội ngũ đi chào hàng trực tiếp để có thể cung cấp các thơng tin các chính sách giá cả, khuyến mãi của công ty tới khách hàng mục tiêu và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Các nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thực hiện chào hàng cá nhân, các nhân viên này sẽ thực hiện tìm kiếm những khách hàng có tiềm năng, chào hàng và thuyết phục những khách hàng này mua hàng, thực hiện các đơn hàng và thu thập thông tin về khách hàng và xu hướng mua hàng của khách hàng.
Giải pháp 5: Đẩy mạnh các hoạt động giáo dục gắn với chuyên môn và các chương trình vì cộng đồng.
Cơng ty CarTek có các lớp nâng cao tay nghề cho các kỹ thuật viên cũng như các lớp đào tạo cho các sinh viên, học viên của các ngành liên quan đến ô tô. Thơng qua các lớp đào tạo, các khóa huấn lun này sẽ giúp nâng cao trình độ, chất lượng của người học, góp phần nâng cao tay nghề người thợ đồng thời đây cũng là một sân chơi giao lưu giữa các kỹ thuật viên, đội thợ với nhau, cùng nhau trao đổi. Thông qua các hoạt động này, Công ty CarTek sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm của cơng ty đến được gần nhất với khách hàng mục tiêu, quảng bá thương hiệu của mình, tăng mức độ nhận biết của khách hàng đối với công ty, tạo sự tin tưởng đối với khách hàng, khuyến khích khách hàng mua hàng, qua đó làm tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, đồng thời đây cũng là dịp mà cơng ty có thể thu thập được ý kiến đánh giá của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu mong muốn của khách hàng đối với các dòng sản phẩm của mình, từ đó làm nền tảng cho cơng ty định hướng trong tương lai.
Công ty TNHH TM-DV CarTek còn cần phải thường xuyên thực hiện các công tác xã hội để có thể cùng cộng đồng chia sẻ những khó khăn, qua đó để lại ấn tượng đẹp của cơng ty với mọi người. Các chương trình xã hội như chương trình về nguồn, tặng quà cho các hồn cảnh khó khăn, các trẻ em nghèo, hiếu học, vận động ủng hộ đồng bào bị lũ lụt thiên tai, vận động tham gia các chương trình hiến máu tình nguyện của Hội chữ thập đỏ…
3.2.2.4 Hoạt động về phân phối
Qua kết quả phân tích thực trạng hoạt động ở chương 2, chúng ta nhận thấy hoạt động về phân phối của Công ty TNHH TM-DV CarTek được khách hàng đánh giá cao thơng qua các tiêu chí về đại lý, hệ thống và cách thức phân phối của công ty. Hoạt động về phân phối là một trong những hoạt động quan trọng tác động trực tiếp tới cảm nhận của khách hàng vì nó tác động trực tiếp tới khách hàng sau khi đã mua sản phẩm của công ty. Bên cạnh các điểm mạnh được khách hàng đánh giá tốt thì hoạt động về phân phối của Cơng ty CarTek vẫn có những điểm yếu cần phải khắc phục. Trong phần này, tác giả xin đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động về phân phối của công ty như sau:
Giải pháp 1: Xây dựng tiêu chí kênh phân phối lựa chọn và đánh giá hoạt động của các kênh phân phối
Công ty TNHH TM-DV CarTek cần xây dựng các tiêu chí lựa chọn và đánh giá hoạt động của các kênh phân phối cho các sản phẩm máy chẩn đốn của cơng ty. Các tiêu chó như uy tín của trung gian phân phối, khả năng cạnh tranh và năng lực