triển thương hiệu
a) Chính sách sản phẩm (Product Policy)
Để đảm bảo cho chất lượng đầu ra đạt chuẩn chất lượng, công ty đã thực hiện quản lý chặt chẽ từ khâu đầu vào đến đầu ra của sản phẩm. Nguồn nguyên liệu công ty tùy vào từng đặc tính sản phẩm có những nguồn cung cấp khác nhau. Như sản phẩm phân bón lá nguồn nguyên liệu công ty chủ yếu là nhập khẩu từ các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường trong nước và nước ngoài. Chất lượng sản phẩm đảm bảo với những kiểm định nghiêm ngặt của Cục Trồng trọt – Bộ Nông Nghiệp. Công ty thường cử cán bộ công ty cùng với chuyên gia nước ngoài để nghiên cứu những sản phẩm phù hợp với thổ nhưỡng, điều kiện nguồn nước của từng vùng riêng biệt. Để có những chính sách đúng đắn và kịp thời, công ty thường cử các nhân viên thị trường tham gia nghiên cứu thị trường, thăm dò ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng về sản phẩm của công ty và giá bán của đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty có thể đưa ra những chính sách tốt hơn, tuy nhiên trong do bộ phân Marketing mới thành lập nên lượng nhân viên công ty vẫn chưa thích ứng tốt với thị trường, kỹ năng trong việc nghiên cứu nên những thông tin phản hồi chưa thực sự đạt được hiệu quả như mong đợi. Công ty có đường dây nóng riêng để ghi nhận những phản hồi từ khách hàng. Nếu khách hàng có những than phiền gì công ty cử cán bộ kỹ thuật nhanh chóng xuống tận cơ sở để giải quyết. Các cán bộ kỹ thuật cũng thường giúp đỡ nhân viên kinh doanh trong những đợt xúc tiến bán hàng để hướng dẫn cho khách hàng. Khâu hậu bán hàng của công ty là tương đối tốt.
Không những nâng cao về chất lượng sản phẩm phù hợp với xu hướng nhu cầu mới là những sản phẩm an toàn có chất lượng cao, công ty đã không những đầu tư vào chất lượng sản phẩm mà còn quan tâm đến bao bì sản phẩm. Tùy vào đặc tính sản phẩm vùng miền khác nhau mà công ty có những sản phẩm phù hợp. Tuy công ty chưa có bộ phận chuyên trách về vấn đề thiết kế sản bao bì sản phẩm nhưng với những kinh nghiệm trên thị trường và có sự tham vấn của nhiều chuyên gia
trong và ngoài nước. Các mẫu mã bao bì của công ty đã được cải thiện, vẫn mang đặc thù riêng của công ty.
Với công ty để thực hiện mục tiêu lợi nhuận và phát triển lâu dài công ty đã không ngừng tìm hiểu để thay đổi những khiếm khuyết của sản phẩm để phù hợp với thị trường.
Với tiêu chí “Đẳng cấp – Chất lượng” công ty đã thực hiện nhiều hoạt động để nghiên cứu và phát triển công nghệ sản xuât để tạo ra những sản phẩm tốt hơn. Tuy chưa có bộ phận R&D riêng biệt nhưng bộ phận phòng hóa nghiệm vẫn luôn làm tốt công tác nghiên cứu, cải tiến sản phẩm của mình. Những năm gần đây mỗi năm công ty thường cho ra 2 -3 sản phẩm mới, cho thấy những nguy cơ lâu dài cho công ty nếu sản phẩm mới đưa ra thị trường không đủ. Công ty cần chú ý để thành lập bộ phận nghiên cứu phát triển riêng rẽ để có thể tạo ra nhiều sản phẩm mới hơn nữa, phục vụ khách hàng nhiều hơn. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh của công ty đang ngày càng mạnh hơn với những chính sách về giá và sản phẩm chiếm được nhiều sự hưởng ứng từ khách hàng như giá bán thấp hơn, chiết khấu cao. Công ty không thể lấy một sản phẩm cũ để mà cạnh tranh với sản phẩm mới có nhiều ưu điểm vượt trội hơn được.
Hiện nay, công ty đang kết hợp với Trường Đại Học Nha Trang để nghiên cứu về sản phẩm phân bón mới ChiToSan. Đây cũng được xem là cánh cữa thúc đẩy cho quá trình hợp tác nghiên cứu tạo ra nhiều sản phẩm mới sau này của công ty.
Với định hướng tương lai, công ty mỗi năm sẽ nghiên cứu để đưa ra nhiều sản phẩm hơn nữa và có nhiều chính sách hậu mãi tốt hơn nữa.
b) Chính sách giá cả (Price policy)
Chính sách giá theo thị trường
Thị trường nước ngoài: công ty có nhiều sản phẩm xuất khẩu ra nước ngoài
được bán ở một số thị trường nhất định, công ty áp dụng chính sách giá cao đối với thị trường này.
Thị trường trong nước: giá thấp hơn ở thị trường nước ngoài để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác.
Công ty TNHH Long Sinh quy định cụ thể mức giá bán cho các đại lý cấp 1 và mức bán lẻ dựa trên mức bán giá lẻ dựa trên khoản lãi phù hợp để có thể có được một chính sách giá hợp lý nhất. Những đại lý, khách hàng lâu năm, thường xuyên, có uy tín được hưởng mức chiết khấu giá cao hơn và nhiều ưu đãi tốt hơn từ phía công ty. Chính điều này đã tạo ra những mối quan hệ giao dịch tốt đẹp cho chính công ty cũng như cho chính khách hàng. Chính sách giá cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, vừa hỗ trợ được đại lý cấp 1, vừa kích thích khách hàng mục tiêu tiêu thụ sản phẩm.
Qua khảo sát về giá bán các mặt hàng của công ty thực hiện năm 2010 thì 10,91% cho rằng sản phẩm của công ty giá cao, 60% cho rằng giá bán công ty là phù hợp và không cao hơn sản phẩm cùng loại với đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Đây là một tín hiệu thể hiện nổ lực của công ty.
Bảng 2.9: Đánh giá giá bán sản phẩm của công ty TNHH Long Sinh năm 2011
Mức độ đánh giá về giá sản phẩm
Cao Khá cao Bình thường Thấp
Thị trường Số lượng đại lý Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Miền Tây 30 4 13.33 6 20 16 53.33 4 13.33 ĐNB & TN 20 2 10 4 20 11 55 3 15 MT & Bắc 5 0 0 2 40 2 40 1 20 Tổng 55 6 10.91 12 21.82 29 52.73 8 14.55
(Nguồn: Phòng Marketing Công ty TNHH Long Sinh)
Để đưa ra mức giá phù hợp với từng dòng sản phẩm ban lãnh đạo công ty đã cân nhắc và đưa ra một mức giá không chỉ phù hợp với thị trường mà còn mang lại lợi ích cho các đại lý, hợp với nhu cầu cũng như khả năng mua của
người tiêu dùng. Với mức giá khác nhau cho từng đối tượng khách hàng bao gồm đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, giá bán lẻ cho người tiêu dùng.
Tùy theo từng năm khác nhau mà công ty có những mức điều chỉnh giá phù hợp, trung bình cứ 3 năm công ty lại điều chỉnh khung giá lại cho các nhóm hàng. Đối với từng khu vực thị trường, chủ quản vùng, cũng như chủ quản bộ phận có sự điều chỉnh mức giá phù hợp và linh động cho từng đại lý, từng khu vực thị trường.
Ví dụ: loại nhóm men vi sinh
Bảng 2.10: Giá cấp 1 cho một số sản phẩm TTYTS thuộc nhóm men vi sinh qua các năm Năm 2010/2009 2011/2010 Sản phẩm ĐVT 2009 2010 2011 Giá trị % Giá trị % UNIZYME Gói 32 36 36 4 12.5 4 12.5 MICROZYME Gói 50 55 55 5 10 5 10 COMPOZYME Gói 172 180 180 8 4.65 8 4.7
COMPOZYME NEW Gói 97 107 107 10 10.3 10 10.3
(Nguồn: Phòng quản lý kinh doanh công ty TNHH Long Sinh)
Ta thấy giá của nhóm vi sinh vật biến động qua từng năm trong đó nhóm hàng UNIZYME là nhóm có sự tăng giá mạnh nhất với 12.5%, tiếp đến là nhóm hàng MICROZYME với mức tăng là 10%. Nguyên nhân của mức tăng trên là do làm phát đã ảnh hưởng đến giá nguyên liệu đầu vào tăng cao, giá nhân công cũng tăng lên
Ngoài ra, các sản phẩm ở các nhóm hàng khác cũng có tăng lên nhưng không đều, có nhóm hàng tăng rất nhiều, nhưng có nhóm hàng không tăng, và xu hướng giá cả các sản phẩm công ty có điều chỉnh tăng nhưng sẽ không tăng và đột ngột. Hiện nay, công ty đã có nhà cung cấp ổn định đây chính là tín hiệu tốt cho công ty trong việc kiềm chế gía tăng. Giá cả cũng là một trong những nguyên nhân thu hút khách hàng, vì vậy công ty cần chủ động hơn trong khâu quản lý các khâu trong sản xuất sao cho phù hợp nhất. Quản lý nguồn đầu vào, tìm hiểu thông tin đối thủ cạnh tranh để có những chính sách điều chỉnh giá phù hợp.
Với những chính sách giá linh hoạt, hợp lý thì thị trường tiêu thụ của công ty luôn ổn định và càng được mở rộng. Chính sách giá này đã giúp công ty thỏa mãn được nhiều đối tượng khách hàng, tăng mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và thương hiệu công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính sách giá theo đơn hàng:
Chiến lược điều chỉnh giá theo định giá chiết khấu
Công ty thực hiện giảm giá hàng hóa theo khối lượng đơn hàng. Chính sách này có nhiều ưu đãi cho những đơn hàng lớn nhằm khuyến khích các đối tác mua hàng lớn từ công ty.
- Chiến lược định giá theo dòng sản phẩm: tùy vào những loại hàng hóa khác nhau mà công ty có những mức giá khác nhau.
c) Hệ thống kênh phân phối (Place) và tiêu thụ công ty TNHH Long Sinh
Công ty áp dụng kênh phân phối chọn lọc, Kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối, Kênh phân phối ba cấp chọn lọc, Kênh cấp chọn lọc, Kênh phân phối một cấp độc lập.
Tổ chức kênh phân phối của công ty TNHH Lomg Sinh
Sơ đồ 2.5: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty TNHH Long Sinh
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty)
Công ty
Người tiêu dùng
Doanh nghiệp NTTS
Người tiêu dùng
Chi nhánh Đại lý cấp I Doanh nghiệp
thương mại Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý b Đại lý cấp II
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Đại lý cấp II
Công ty không bán trực tiếp cho người dân mà thông qua các trung gian đó là đại lý cấp I, cấp II để đến tay người tiêu dùng. Tùy từng trường hợp cụ thể phát sinh mà công ty sử dụng những cách phân phối riêng sao cho hợp lý và hiệu quả. Công ty thường sử dụng khâu trung gian để tiếp cận người tiêu dùng. Với kênh này công ty có thể tận dụng được mối quan hệ rộng rãi, năng lực uy tín của các đại lý cấp I nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, quá trình lưu thông diễn ra nhanh chóng và tiết kiệm hơn.
Hệ thống phân phối của công ty hiện nay trãi dài từ Bắc đến Nam nhưng chủ yếu tập trung ở Miền Nam,Tây Nguyên và Miền Trung. Số lượng đại lý cấp I thuốc: 30 đại lý, Post :10 đại lý, Nông Nghiệp: 70 đại lý. Hệ thống đại lý cấp II tương đối nhiều với riêng bộ phận phân bón lá đã hơn 3350 đại lý và của các bộ phận khác cũng lên đến vài ngàn đại lý.
Hệ thống phân phối hàng hóa công ty chia làm ba khu vực rõ ràng đó là chi nhánh Đà Nẵng, chi nhánh TP HCM, nhà máy công ty tại Khu CN Suối Dầu. Hàng hóa được trung chuyển ra các chi nhánh và các chi nhánh phân phối đi các vùng đã chỉ định.
Chi nhánh Đà Nẵng thường có nhiệm vụ phân phối hàng hóa cho các đại lý từ Đà Nẵng cho đến Quảng Ninh. Chi nhánh TP HCM phân phối từ TP MCM đến các Cà Mau, còn lại khu vực miền trung cho công ty phụ trách từ Quảng Nam cho đến Bình Thuận. Mỗi chi nhánh phải chịu trách nhiệm chuyên trách cho khu vực địa bàn của mình, mỗi khu vực có những nhân viên phụ trách kinh doanh với đại lý cấp I và cấp II. Định kỳ nhân viên kinh doanh cứ 10 ngày phải báo cáo về cho trưởng bộ phận về tình hình kinh doanh của khu vực đó, trưởng bộ phận sẽ tổng hợp và lập báo cáo và báo cáo lại cho Giám đốc bộ phận kinh doanh của công ty.
Trước năm 2008 khu vực Miền Tây được chia làm thành Miền Tây 1 và Miền Tây 2, nhưng năm 2009 để dàng cho việc quản lý và thực hiện chiến lược phát triển mới công ty đã hợp hai khu vực này làm một. Công ty đã tập trung vào các thị trường trọng điểm mạnh. Do đó, số lượng đại lý cấp 1 trong năm này đã giảm đi nhanh chóng.
Bột cá
Thị trường tiêu thụ của sản phẩm này bao gồm cả thị trường trong và ngoài nước. Hiện nay, phần lớn các khách hàng nước ngoài của Công ty là các công ty Đài Loan với sản lượng tiêu thụ khoảng 1.200 tấn sản phẩm.
Thị trường trong nước là thị trường tiêu thụ chính của sản phẩm này. Trong đó một số thị trường tiêu thụ là Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đà Nẵng…
Tuy nhiên, khách hàng lớn của Công ty là khách hàng tại thành phố Hồ Chí Minh như Công ty Hưng Nông, Công ty An Đại Việt và một số công ty khác với sản lượng tiêu thụ hàng năm lên đến 1.200 tấn.
Ngoài những khách hàng truyền thống thì Công ty cũng đang mở rộng mối quan hệ để tìm kiếm khách hàng mới. Để làm được điều này Công ty cần phải quan tâm hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo niềm tin nhất định đối với khách hàng.
Thuốc thú y thủy sản
Đây là mặt hàng có doanh thu tiêu thụ lớn thứ hai trong các mặt hàng của Công ty, chỉ đứng sau bột cá. Thị trường tiêu thụ của mặt hàng này tương đối rộng, trải dài cả ba miền Bắc, Trung, Nam. Cũng giống như các mặt hàng khác, thuốc thú y thủy sản cũng đang trong tình trạng cạnh tranh vô cùng gay gắt, khốc liệt. Số lượng hộ nuôi trồng thủy hải sản ngày càng tăng kéo theo dịch bệnh càng nhiều và nhu cầu về thuốc thú y cũng ngày càng tăng lên. Hiện nay có thêm nhiều công ty tham gia sản xuất kinh doanh trong ngành này. Điều này đã đẩy mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lên cao.
Trong đó thị trường miền Trung có doanh thu lớn nhất cả nước và cũng mang tính ổn định cao. Miền Tây là một thị trường khá tiềm năng. Tuy nhiên, Công ty lại gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt, bởi ở đây có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng tham gia vào ngành này. Thị trường miền Bắc doanh thu tiêu thụ hàng năm thấp nhất trong cả nước. Hiện nay, Công ty đang tiến hành củng cố và mở rộng thị trường này. Đây cũng được xem là thị trường tiềm năng trong thời gian tới.
Mặt hàng này được tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh miền Trung như: Khánh Hòa, Ninh Thuận, Bình Thuận và tiêu thụ khá mạnh ở các tỉnh miền Tây như: Cà Mau, Bạc Liêu… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Phân bón
Sản phẩm này được tiêu thụ mạnh ở thị trường miền Tây. Thị trường này hàng năm cần một lượng phân bón rất lớn cung cấp cho những vườn cây ăn trái. Nhận biết đây là một thị trường tiềm năng rất nhiều nhà kinh doanh đã quan tâm đầu tư vào lĩnh vực này tạo ra một thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt làm cho Công ty gặp không ít khó khăn.
Ngoài ra, phân bón còn được tiêu thụ ở một số thị trường khác như: Ninh Thuận, Bình Thuận, Lâm Đồng, Gia Lai nhưng sản lượng chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong tổng sản lượng tiêu thụ.
Công ty đã dần tiếp cận hoạt động giao dịch, chào hàng với khách hàng đã biết và chưa biết về công ty thông qua mạng internet và có địa chỉ email để khách hàng có ý kiến phản hồi.
d) Chiêu thị (Promotion)
Hàng năm công ty thường trích từ 3-5% cho xúc tiến bán hàng trên tổng doanh thu của năm đó.
Bảng 2.11: Chi phí cho hoạt động chiêu thị Công ty TNHH Long Sinh từ năm 2009- 2011 ĐVT: Ngàn đồng
Năm Chỉ tiêu
2009 2010 2011
1. Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ 74.588.919 77.442.344 118.509.383 2. Chi phí cho xúc tiến bán
hàng
3.729.446 3.872.117 5.925.469 3. Chi phí cho hoạt động quảng
cáo 372.945 309.769 474.038
5. Chi phí cho PR 522.122 658.260 1.007.330 6. Chi phí chào hàng cá nhân
& Marketing trực tiếp 223.767 193.606 296.273
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty TNHH Long Sinh)
Quảng cáo