2.1.2.4. Các công cụ phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc thực hiện dịch vụ sau khi bán. Do vậy các công cụ để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bao gồm : Công ty A Công ty B Công ty Người tiêu dùng Công ty C Công ty D Nhà cung ứng
* Nghiên cứu thị trường: Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi:
Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào ? Tiềm năng thị trường ?
Làm thế nào để nâng cao doanh số ? Sản phẩm dịch vụ như thế nào ? Giá cả bao nhiêu ?
Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào ?
Nghiên cứu phát triển thị trường có ý nghĩa quan trọng. Đó là cơ sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả từ đó có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
* Lập kế hoạch tiêu thụ: là việc lập kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải đề cập đến khu vực tiêu thụ, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Phân phối và tổ chức thực hiện kế hoạch trên thị trường: bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dữ trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
* Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của doanh nghiệp. Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng. Ngoài những thông tin về sản phẩm thông qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến quyết định mua hàng.
* Chất lượng sản phẩm: Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
phải xem xét nó trong mối quan hệ với các đặc tính khác trong một hệ thống, đặc tính nội tại của sản phẩm.
- Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khi thiết kế sản phẩm , trở thành hiện thực trong quá trình chế tạo sản phẩm, được khẳng định trong quá trình kiểm tra chất lượng, tính năng kỹ thuật và mang ra sử dụng. Vì vậy xem xét chất lượng sản phẩm và tìm ra nguyên nhân sản phẩm không đạt yêu cầu về chất lượng là vô cùng quan trọng. Chất lượng cần xem xét trong nhiều khâu.
Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đưa tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu: “Chất lượng tốt nhất”, “chất lượng vàng”, “chất lượng không biên giới”...
Việc bảo đảm chất lượng lâu dài với phương châm “Trước sau như một”
còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp và là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
* Quyết định giá: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ - Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp "gậy ông sẽ đập lưng ông" không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng
giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
* Tổ chức bán hàng: Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
- Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay... và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
- Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng được thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên.
Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn nữa phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách
hàng khi mua sắm hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định hơn nhiều và làm tăng việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường được xác định từ những yếu tố nào? Về mặt nguyên tắc muốn có thị trường thì tất yếu phải có chủ thể tham gia vào quá trình trao đổi đó là người mua và người bán, đối tượng của quá trình trao đổi là hàng hoá, dịch vụ, tiền tệ đồng thời phải có mối quan hệ ràng buộc giữa người mua và người bán về giá cả, chất lượng hàng hoá, điều kiện giao nhận, phương thức thanh toán và các dịch vụ hậu mãi.
Đối với các doanh nghiệp họ không quan tâm đến thị trường nói chung mà chỉ quan tâm đến thị trường sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Thị trường sản phẩm hàng hoá có thể được xác định bằng các đại lượng:
+ Thứ nhất: khối lượng sản phẩm. Nắm bắt được số lượng hàng hoá tung ra thị trường là thành công lớn đối với doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng được những chiến lược hợp lý.
+ Thứ hai: đặc điểm hàng hoá. Nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hoá.
+ Thứ ba: phương thức bán hàng. Có thể bán trực tiếp, bán qua trung gian, bán hàng bằng đối lưu.
+ Thứ tư: dung lượng thị trường. Là đại lượng phản ánh quy mô cũng như cường độ hoạt động của thị trường. Dung lượng thị trường được biểu thị qua những chỉ tiêu chủ yếu như khối lượng hàng hoá nhu cầu, khối lượng hàng hoá cung, cơ cấu cung - cầu, số lượng các chủ thể tham gia trên trị trường.
+ Thứ năm: cơ cấu thị trường. Là đại lượng phản ánh mối quan hệ tỷ lệ giữa các bộ phận, các yếu tố cấu thành thị trường. Đại lượng này có thể xem xét dưới nhiều góc độ như cơ cấu hàng hoá cung ứng, cơ cấu hàng hoá cầu, cơ cấu của khách hàng.
+ Thứ sáu: không gian của thị trường. Phản ánh vị trí, địa điểm diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi. Ngoài ra đại lượng này cũng chỉ rõ đặc điểm, tính chất và phạm vi vùng thu hút của thị trường (Thị trường địa phương, thị trường khu vực).
2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những hoạt động có vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng tác động tới hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp, mặc dù mức độ ảnh hưởng có thể không giống nhau. Mục tiêu của việc nghiên cứu các yếu tố này là tìm kiếm, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến nội dung này, từ đó tìm giải pháp để hạn chế các nhân tố tiêu cực, phát huy các nhân tố tích cực để phát triển thị trường tiêu thụ sản sẩm cho doanh nghiệp một cách bền vững.
Thị trường vừa là vấn đề kinh tế nhưng cũng chứa đựng các vấn đề xã hội chịu tác động của rất nhiều yếu tố, trong đó có cả yếu tố bên trong và yếu tố từ bên ngoài doanh nghiệp.
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm tổng thể các yếu tố liên quan đến chính sách, môi trường pháp lý, thực trạng nền kinh tế, tình hình thu nhập, xu hướng tiêu dùng của xã hội…
Trước hết, về chính trị - pháp luật. Đây là yếu tố đề cập đến quan điểm, sự ổn định về chính trị và sự tuân thủ pháp luật của các chủ thể trong xã hội. Để thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán về chính trị và luật pháp cùng xu hướng vận động của nó, bao gồm các yếu tố:
- Sự ổn định về chính trị và đường lối ngoại giao của các quốc gia liên quan.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước, nhất là giữa các thành phần kinh tế, giữa các loại hình doanh nghiệp.
- Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ trong từng giai đoạn.
- Sự điều tiết và khuynh hướng, mức độ can thiệp của chính phủ vào nền kinh tế và hoạt động của doanh nghiệp.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
- Sự hoàn thiện của hệ thống luật pháp, hiệu lực thi hành công chính và hiệu lực thi hành pháp luật nói chung.
Thứ hai, về thực trạng nền kinh tế. Thực trạng nền kinh tế được thể hiện qua nhiều nội dung và có ảnh hưởng lớn đến phát triển sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, phát triển thị trường tiêu thụ nói riêng.
Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động trực tiếp đến sức mua của khách hàng về các loại hàng hóa, đến xu hướng tiêu dùng của xã hội nên nó “là máy đo nhiệt độ” của thị trường, có tác dụng điều chỉnh chiến lược phát triển thị trường và cách thức doanh nghiệp sử dụng các nguồn của mình một cách hiệu quả nhất. Yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến phát triển thị trường gồm nhiều loại, thể hiện chủ yếu như:
- Mức độ tăng trưởng của nền kinh tế và thu nhập của người lao động. - Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và chính sách phân phối các nguồn lực. - Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư của Nhà nước và các thành phần kinh tế khác.
- Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngoại thương. - Các chính sách tiền tệ tín dụng, chính sách thuế …
Thứ ba, đó là sự phát triển, đổi mới khoa học kỹ thuật và công nghệ. Thời đại ngày nay, các tiến bộ kỹ thuật và công nghệ không ngừng đổi mới làm thay đổi vị trí của nhiều sản phẩm truyền thống nên cũng tác động rất mạnh đến khả năng phát triển thị trường tiêu thụ đối với một sản phẩm nhất định.
Yếu tố kỹ thuật và công nghệ làm cơ sở cho yếu tố kinh tế là nhân tố dẫn đến sự ra đời sản phẩm mới và tác động vào mô hình tiêu thụ cũng như hệ thống bán hàng. Yếu tố kỹ thuật công nghệ thường được thể hiện, đó là:
- Sự phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật, thay đổi công nghệ của nền kinh tế quốc dân.
- Tiến bộ kỹ thuật và khả năng áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của từng doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế.
Thứ tư, về yếu tố văn hoá xã hội. Yếu tố văn hoá- xã hội thể hiện qua nhiều nội dung có ảnh hưởng trực tiếp đến đời sống xã hội nói chung và cuộc sống, hành vi của mỗi con người. Đó cũng là các quan hệ xã hội trực tiếp tác động đến đời sống kinh tế, qua đó ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng và ảnh hưởng đến khả năng phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm: