Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3. Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.3.2. Giải pháp thúc đẩy phát triển thị trường tiêu thụ của công ty
4.3.2.1. Tăng cường công tác điều tra, nghiên cứu và phát triển thị trường
Miền Bắc với quy mô dân số lớn, đà tăng dân số cao và duy trì trong nhiều năm nữa. Theo số liệu của tổng cục thống kê năm 2015, khu vực đồng bằng sông Hồng là nơi tập trung dân cư đông nhất. Có tới gần 20.000.000 người sinh sống. Và 03 tỉnh có dân số thấp nhất là Điện Biên, Lai Châu, Bắc Kạn đều dưới con số 500.000 người. Dân số khu vực thành thị chiếm 29,2% dân số toàn miền Bắc và có tốc độ gia tăng ở mức cao. Bình quân có thêm 3,4%/năm (tỷ lệ tăng dân số ở khu vực nông thôn chỉ là 0,4%/năm).
Qua nghiên cứu cho thấy công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã được tiến hành nhưng hiệu quả chưa cao. Nguyên nhân là do việc nghiên cứu thị trường của công ty trong thời gian qua mới chỉ được tiến hành chủ yếu ở một số tỉnh trọng điểm phía Bắc. Chính vì thế mà kết quả điều tra nghiên cứu thị trường chưa có tính đại diện cao, các ý kiến của khách hàng thu thập được còn sơ sài, chưa phản ảnh rõ được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Để đạt được mục tiêu doanh thu của nhà máy qua các năm tăng từ 15- 20%, lợi nhuận tăng bình quân 15%, công ty cần tung ra thị trường số lượng sản phẩm nhiều hơn. Muốn vậy, nhà máy cần có các hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm như:
- Tham gia hội chợ trong nước và quốc tế để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các nước trong khu vực như xuất khẩu sản phẩm sang Thái Lan, Lào và Ấn Độ, Trung Quốc,... là những nước có nền công nghiệp, văn hoá tiêu dùng, tập quán sinh hoạt,... gần giống Việt Nam. Vì vậy họ cũng có nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm của công ty. Giá bán ở thị trường nước ngoài cao hơn so với thị trường trong nước 2,5 - 3 lần tuy nhiên chi phí bán hàng (chủ yếu là chi phí vận tải) tương đối lớn nên lợi nhuận không được cao. Tham gia hội chợ công ty sẽ quảng bá được sản phẩm, thương hiệu của mình, gặp gỡ khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, tìm hiểu nhu cầu mong muốn của người mua,...
- Phát triển thị trường về mặt địa lý: Công ty nên mở thêm nhà máy tại khu vực miền Trung, miền Nam để đáp ứng nhu cầu cho thị trường tiềm năng này, ngoài ra công ty nên mở thêm những đại lý ở khắp các tỉnh trong miền Bắc và miền Trung, miền Nam. Đây là thị trường tiềm năng rất lớn mà nhà máy chưa khai thác hết. Để chi phí vận chuyển giảm nhà máy cần ký kết hợp đồng với các đơn vị vận tải vận chuyển hàng hoá vào khu vực xa các nhà máy hoặc có thể đầu tư quy mô, xây dựng thêm nhà máy gần các khu vực tiêu thụ.
- Tăng cường đội ngũ nhân viên marketing đẩy mạnh hoạt động khai thác và phát triển thị trường. Bằng cách:
+ Đưa nhân lực đến các khu quy hoạch, các công trình lớn, các dự án để chào hàng nhằm thu hút các khách hàng lớn và đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Các khách hàng này khi mua sản phẩm trực tiếp của nhà máy thì nhà máy sẽ thu được lợi nhuận cao hơn khi bán qua các đại lý vì không mất tiền hoa hồng cho các đại lý, mặt khác nhà máy đảm bảo được chất lượng với khách hàng không sợ hàng giả kém phẩm chất.
+ Để đội ngũ nhân viên marketing của công ty làm việc có hiệu quả, công ty cần phải tuyển dụng những nhân viên thị trường có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm và chuyên môn cao, nhiệt tình trong công tác, có khả năng đi công tác xa. Đối với những nhân viên chưa có kỹ năng về thị trường thì công ty cho học tập và bồi dưỡng để nâng cao trình độ. Để nhân viên của công ty làm việc máy sẽ thu
được lợi nhuận cao hơn khi bán qua các đại lý vì không mất tiền hoa hồng cho các đại lý, mặt khác công ty đảm bảo được chất lượng với khách hàng không sợ hàng giả kém phẩm chất.
+ Mở thêm các đại lý cấp 1, vì hàng năm một số đại lý cấp 1 của công ty bỏ không làm đại lý cho công ty do đó khi nhà máy mở thêm đại lý cấp 1 lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối này sẽ ổn định và phát triển.
+ Điều tra nhu cầu của khách hàng, tìm hiểu các phong tục, tập quán, văn hoá vùng miền,... Từ đó nhà máy tạo ra sản phẩm có chất lượng, mẫu mã đáp ứng thoả mãn nhu cầu của người mua nhằm chiếm lĩnh thị trường.
Ngoài ra, để có được kết quả tốt thị bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty phải chia 2 bộ phận nhỏ chuyên về phân tích thị trường và quan sát thị trường :
- Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích được cơ cấu thị trường tại mỗi thời điểm và việc xác định khả năng, hiệu quả cũng như ý nghĩa đối với công tác tiêu thụ sản phẩm.
- Bộ phận nghiên cứu thị trường phải đi sâu vào 3 lĩnh vực chính:
+ Nhu cầu về sản phẩm của thị trường nói chung và công ty nói riêng trong thời điểm hiện tại và tương lai. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu, mật độ dân cư, thói quen,...
+ Cạnh tranh hàng hoá: công ty nào là đối thủ cạnh tranh chính, biện pháp cạnh tranh của họ là gì, phản ứng của họ như thế nào với các biện pháp cạnh trạnh của công ty từ đó đưa ra được những biện pháp hữu hiệu cho sản phẩm của công ty.
+ Guồng máy phân phối hiện tại có phù hợp không, khúc mắc ở điểm nào, nguyên nhân tại sao và các biện pháp cải tiến guồng máy phân phối hữu hiệu trong tương lai.
- Các kết quả nghiên cứu thị trường thu được cần được nhanh chóng đưa về các bộ phận chức năng có liên quan để đưa ra được những quyết định đúng đắn về:
+ Quyết định về phát triển mặt hàng mới hoặc giảm bớt mặt hàng đã có mặt trên thị trường mà không được khách hàng lựa chọn sử dụng.
+ Quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đi kèm với việc phát triển mặt hàng để phù hợp với đòi hỏi thị trường.
thường xuyên, khách hàng đến với công ty lần đầu. Giá cả sản phẩm ở khu vực thành thị được xây dựng phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn.
+ Quyết định phát triển thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới cho công ty. + Quyết định các hình thức phân phối, phát triển mạng lưới trực tiếp, mạng lưới đại lý hoặc lưu thông theo lượng nhu cầu để tránh tồn đọng hàng hoá, đảm bảo hàng hoá lưu thông phù hợp.
4.3.2.2. Phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm
Các cửa hàng, đại lý của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm đồng thời cũng là nơi thu thập thông tin giúp công ty theo dõi nhu cầu của khách hàng. Ngày nay ngoài việc công ty phải sản xuất ra những mặt hàng chất lượng cao, giá rẻ còn phải quan tâm tới vấn đề cung cấp hàng hoá dịch vụ sao cho nhanh nhất, chi phí hợp lý nhất, thuận tiện nhất. Vì vậy việc phát triển mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm là hết sức cần thiết.
Trong mạng lưới bán hàng, công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
- Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.
Trong thời gian tới cùng với sự nỗ lực duy trì thị phần hiện có, công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh lân cận và khu vực miền Trung, miền Nam để mở rộng thêm các đại lý. Đồng thời công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì vậy cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuyếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoải mái khi khách hàng đến cửa hàng, ví dụ như thái độ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,… Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải
gắn liền công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý cụ thể như sau:
- Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá đến khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường.
- Thường xuyên đánh giá hiệu quả các đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng, uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày dặc hơn và có quy mô hơn. Với quy mô thị trường hiện nay, trong kênh tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp với việc sử dụng đơn vị trung gian là đại lý cấp 1 có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty thương mại hoặc bán khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân.
4.3.2.3. Tăng cường các biện pháp xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu tiêu dùng của con người luôn luôn biến đổi không ngừng. Do đó đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất ra các loại sản phẩm phải thích ứng với nhu cầu của thị trường. Song nếu chỉ dừng lại ở sản xuất thì hàng hoá không đem tiêu thụ được cho nên phải cần có công cụ nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ, các công cụ đó có tác động đến tâm lý người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của mình.
Quảng cáo
Bước đầu tiên phải thực hiện là xác định mục tiêu quảng cáo. Mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt hoạt động quảng cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trường mục tiêu, về việc định vị sản phẩm hàng hoá của công ty trên thị trường. Tuỳ theo điều kiện cụ thể mà công ty có mục quảng cáo cụ thể. Chẳng hạn khi công ty đưa ra sản phẩm mới thì phải dùng hình thức quảng cáo thâm nhập. Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty đang có trên thị trường thì quảng cáo tăng cường. Sản phẩm tiêu thụ chậm thì quảng cáo duy trì.
Công tác quảng cáo của công ty nên thực hiện theo các bước:
- Công ty cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo sao cho quảng cáo thật xúc tích, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tín của công ty trên thị trường.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Công ty lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm với các nội dung: Quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời điểm quảng cáo. Để sản phẩm của công ty được đông đảo người tiêu dùng biết đến, công ty nên đưa chương trình quảng cáo trên các kênh truyền hình như truyền hình địa phương, truyền hình trung ương, các trang web,… đồng thời cũng phải nêu lên được dự toán chi phí quảng cáo và kéo dài thời gian quảng cáo trong bao lâu.
- Thực hiện các chương trình quảng cáo: Quảng cáo có thể thực hiện theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: Đài phát thanh, truyền hình, báo chí, tạp chí kinh tế, giá cả thị trường,… Vì đây là các doanh nghiệp xây dựng quan tâm. Ngoài ra, nội dung quảng cáo cần xúc tích, ấn tượng hơn là dài dòng nhiều câu chữ.
Quan tâm công tác chào hàng
Chào hàng là khâu đầu tiên của việc bán hàng, nhằm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, sử dụng hình thức chào hàng rất quan trọng, nó góp phần cho công ty khẳng định vị trí của mình làm tăng sức cạnh tranh trên thị trường.
Công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng. Đối tượng mà công ty tìm đến tập trung vào các công ty xây dựng, các nhà thầu xây dựng. Đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn về sản phẩm của công ty. Công ty cần chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó gửi các bản chào hàng đến khách hàng một cách kịp thời nhất và giá cả hợp lý nhất. Việc chào hàng có thể là trực tiếp do các nhân viên của công ty mang đến hoặc qua phương tiện như điện thoại, điện báo, fax, thư từ,…
Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại công ty, công ty cần tiến hàng nhiều hình thức chào hàng khác nhau như mở thêm nhiều đại lý bán hàng tại các tỉnh nhất là khu vực đông dân cư, có thu nhập cao, gửi hàng bán kí gửi. Đặc biệt công ty nên tham
gia nhiều hơn vào các hội trợ hàng công nghiệp. Để tham gia hội trợ thành công thì khâu thiết kế gian hàng phải được chuẩn bị tốt với các chủ đề theo tiêu chí của hội chợ, tránh bày biện tổng hợp quá nhiều, nhân sự tham gia phải tinh thông về sản phẩm và phải có ít nhất một cán bộ có chức năng hiện diện để có thể đàm phán với đối tác trong trường hợp cần thiết. Việc trả lời qua loa với khách hoặc hẹn giải đáp sau trong những tình huống đơn giản sẽ gây cảm giác mất tin tưởng của khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng
Đây là một biện pháp để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tạo lòng tin của họ với sản phẩm của công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ đồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với công ty.
Thông qua hội nghị, công ty sẽ được khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình về ưu điểm cũng như nhược điểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo được bầu không khí thân thiện giữa công ty và khách hàng.
Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau:
+ Lập kế hoạch: Lên danh sách khách mời, định mức chi phí tối thiểu cho hội nghị.
+ Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời đến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu đáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khí thân mật, cởi mở để khách hàng nói rõ về ưu nhược điểm sản phẩm , những vướng mắc trong quan hệ mua sắm, những thiếu sót phiền hà của công ty