Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Tổng
4.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ theo chiều sâu
Ngoài cách phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bằng cách mở rộng thị trường thì Công ty đã phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình theo chiều sâu. Điều đó được thể hiện như sau:
* Thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có để tăng doanh số tiêu thụ
Hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều sâu bằng cách là xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình hay nói cách khác là phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm dựa trên thị trường tiêu thụ sản phẩm vốn có của mình. Hiện nay đây là một trong những phương thức phát triển thị trường tiêu thụ mà công ty đang áp dụng trong hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Công ty ý thức được tầm quan trọng của khách hàng hiện tại của mình, nên đối với những khách hàng truyền thống của công ty như các công ty đang hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cơ bản thì có những chính sách chiến lược để giữ chân khách hàng đồng thời kích thích tiêu thụ của những khách hàng này. Với chiến lược về giá: giá cả mang tính cạnh tranh được đề ra trên cơ sở chi phí sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh công ty thực hiện chính sách giảm giá cho khách hàng là khách hàng truyền thống của công ty. Thấy được sự ưu tiên về giá các khách hàng sẽ tiêu dùng nhiều hơn, trung thành hơn với sản phẩm của công ty. Ta có thể thấy điều trên qua bảng kết quả doanh thu của công ty đối với khách hàng truyền thống.
Tổng công ty có chính sách giá đối với từng khách hàng khác nhau và tăng khuyến mãi có mức độ tăng khác nhau. Trong các khách hàng trên thì CHVLXD Nội Tám là khách hàng mang lại doanh thu cao nhất và ổn định nhất đối với Tổng công ty Hòa Bình Minh. Năm 2015 giá trị hàng hóa mà cửa hàng này đã tiêu thụ của Hòa Bình Minh lên tới 71 tỷ đồng chiếm gần 26% tổng doanh thu của công ty trên địa bàn tỉnh Phú Thọ trong năm 2015.
Bảng 4.8. Doanh thu bán hàng của Tổng công ty đối với một số khách hàng truyền thống
ĐVT: Tỷ đồng
Tên khách hàng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So Sánh %
14/13 15/14
1. Đại lý Nội Tám 42,10 55,20 71,00 131,12 128,62
2. Đại lý Khang Thúy 27,60 29,03 31,56 105,18 108,72
3. Đại lý Ninh Bạo 15,05 14,05 16,50 93,36 117,44
4. Đại lý Phú Bình 21,2 22,60 28,95 106,60 128,10
5. Đại lý Cường Phương 12,5 13,40 18,70 107,20 139,55
6. Đại lý Phúc Ân 12,02 12,80 17,80 106,49 139,06
7. Đại lý Thịnh Phượng 7,80 8,50 11,00 108,97 129,41
8. Đại lý Ngân Huệ 13,19 16,80 21,54 127,37 128,21
9. Đại lý Tâm Thắng 8,56 10,50 16,58 122,66 157,90
10. Đại lý Hưng Ham 8,61 9,50 11,25 110,34 118,42
11. Khác hàng khác 10,37 36,62 30,12 353,13 82,25
Nguồn: Ban kinh doanh -Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015)
Đối với CHVLXD Khang Thúy thì năm 2015 giá trị hàng hóa mà khách hàng này tiêu thụ của Tổng công ty Hòa Bình Minh là trên 31,56 tỷ đồng đứng vị trí thứ hai. Qua số liệu trên chứng tỏ doanh thu của Công ty với các khách hàng ngày càng được nâng lên.
Như vậy, nhờ việc nhận thức đúng đắn vị trí, vai trò của khách hàng hiện tại cùng với chính sách của mình thì phần lớn các khách hàng hiện tại của Tổng công ty Hòa Bình Minh được duy trì và mức độ sử dụng sản phẩm của các cửa hàng này đối với Tổng công ty Hòa Bình Minh ngày càng tăng, tức là công ty đang từng bước thành công trong việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường tiêu thụ hiện tại.
* Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu cho Tổng công ty:
Hiện nay, thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh có mặt tại 10 huyện, thành của tỉnh Phú Thọ và đang từng bước được mở rộng hơn nữa. Khách hàng của Công ty tương đối đa dạng, nhưng từ khi thành lập đến nay thì Công ty đã phân chia khách hàng theo vai trò của từng thị trường. Dựa vào tiêu thức này Tổng công ty Hòa Bình Minh có các đoạn thị trường sau:
Thị trường chính: Là các thị trường truyền thống của Tổng công ty và có doanh số bán hàng cao như: Thành phố Việt Trì, Tam Nông, Thanh Sơn, Tân Sơn, Cẩm Khê, Yên Lập, Thanh Thủy... Trong thị trường này nhu cầu của khách hàng cao và vẫn tiếp tục gia tăng, khách hàng đã quen với Tổng công ty Hòa Bình Minh, khách hàng thì phong phú và đa dạng bao gồm các công ty, cửa hàng, đại lý kinh doanh, thương mại xây dựng và cả những khách hàng tiêu dùng lẻ.
Thị trường nhánh: Là các huyện còn lại. Tại thị trường này thì nhu cầu chưa nhiều nhưng đang có xu hướng tăng và khách hàng chủ yếu mới chỉ là các đại lý, cửa hàng mới và đang lấy hàng, hoặc mới thành lập.
Từ hai đoạn thị trường trên ta thấy thị trường trọng điểm của Tổng công ty hiện nay là 6 huyện bên sông bao gồm: Tam Nông, Thanh Sơn, Tân Sơn, Cẩm Khê, Yên Lập, Thanh Thủy. Mặc dù thị trường này có nhiều khách hàng truyền thống Tổng công ty Hòa Bình Minh, nhu cầu và khả năng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ cao nhưng ở đây cũng có rất nhiều các Công ty kinh doanh thương mại có khả năng cạnh tranh và là đối thủ lớn của công ty. Tuy nhiên đối với các thị trường là thị trường nhánh của Tổng công ty thì Tổng công ty vẫn tìm cách tiếp cận, xâm nhập thị trường và phát triển thị trường này.
Dưới đây là một số thị trường trọng điểm mà Tổng công ty quan tâm: Thị trường Tam Nông - Cẩm Khê – Yên Lập: Là nơi có dân số cao, mật độ các cửa hàng lớn, có dung lượng thị trường lớn. Đây là một trong những đoạn thị trường mà dung lượng tiêu thụ các mặt hàng của Tổng công ty là lớn nhưng ở đây có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Thị trường Thanh Thủy - Thanh Sơn – Tân Sơn: Đây là thị trường có doanh số cao của Tổng công ty hiện nay. Là trung tâm buôn bán, với lợi thế giao thông thuận lợi, mật độ dân số cao. Đoạn thị trường này trong những năm gần đây đã thu hút được rất nhiều vốn đầu tư và có nhiều dự án lớn, đó là điều kiện để Tổng công ty chọn đây là thị trường mục tiêu của mình.