Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty
4.2.2. Phân tích điểm mạnh điểm yếu trong ma trân SWOT
Để có những giải pháp và quyết định đúng đắn, kịp thời nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Tổng công ty Hòa Bình Minh trên địa bàn tỉnh Phú Thọ nói riêng và trên cả nước nói chung thì cần đi vào phân tích mô hình ma trân SWOT. Phân tích mô hình ma trận SWOT phối hợp điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội, thách thức được coi là công cụ trợ giúp hữu hiệu nhất nhằm đưa ra cách thức phát triển thị trường phù hợp với điều kiện công ty trong thời gian tới.
* Yếu tố nội tại công ty
Những điểm mạnh (thuận lợi)
+ Tổng công ty Hòa Bình Minh có vị trí nằm trong tỉnh Phú Thọ nên thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng khu vực này.
+ công ty có lực lượng lao động dồi dào đáp ứng được nhu cầu trong kinh doanh dễ dàng huy động trong những lúc thời vụ.
+ Ban lãnh đạo công ty có trình độ quản lý và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh.
+ Công ty luôn được sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời của lãnh đạo công ty, trong việc thực hiện nhiệm vụ kế hoạch bán hàng hằng năm.
+ Thương hiệu sản phẩm mà công ty phân phối là các thương hiệu lớn trong ngành hàng xây dựng chiếm được lòng tin của khách hàng.
Những điểm khó khăn
+ Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty trên địa bàn tỉnh Phú Thọ còn gặp nhiều khó khăn. Số lượng hàng hóa công ty nhập về khá nhiều nhưng mới
chỉ chiếm được một phân nào của thị trường vì sự cạnh tranh gay gắt với các nhà phân phối khác về giá cả.
+ Việc bán hàng trả chậm tới các đại lý tuy tăng được sản lượng tiêu thụ nhưng làm cho công ty thường xuyên gặp khó khăn về vốn trong hoạt động kinh doanh thương mại do việc thu tiền phải đợi khi hàng hóa trong kho của đại lý tiêu thụ hết.
+ Hệ thống đại lý trong các kênh bán hàng ở thị trường mới mở còn ít, mặc dù đây là kênh phân phối khá hiệu quả nhưng công ty vẫn chưa chú trọng phát triển.
+ Năng lực vận tải của công ty còn yếu vào thời điểm mùa vụ không đáp ứng kịp thời được nhu cầu mua hàng của đại lý thường xuyên diễn ra tình trạng lỡ chuyến khiến khách hàng phải chờ làm giảm uy tín của công ty.
* Yếu tố tác động bên ngoài Những cơ hội
+ Nhu cầu trong ngành vật liệu xây dựng tại thị trường tỉnh Phú Thọ còn rất lớn và có xu hướng tăng lên
+ Được sự quan tâm của đối tác là các cơ sở sản xuất sản phẩm, hỗ trợ chính sách bán hàng và phát triển thị trường, một mặt có lợi cho công ty mặt khác có lợi cho các khách hàng mua hàng của công ty.
+ Năm gần đây công ty đang cải thiện chính sách chạy cước hai chiều để giảm thiểu chi phí cước vận chuyển.
Những thách thức
+ Xu hướng của ngành vật liệu xây dựng là sử dụng những sản phẩm có thương hiệu và đảm bảo chất lượng.
+ Xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cả trong nước và ngoài nước. Vì vậy sản phẩm của công ty phải cạnh trnah gay gắt với các đối thủ này.
+ Giá cả nguyên vật liệu đầu vào luôn biến động tăng cao trong những năm gần đây, làm tăng chi phí sản xuất, tăng giá thành sản phẩm làm ảnh hưởng lớn đến sức mua của người dân, ảnh hưởng đến tiêu thụ của công ty.
Để có những giải pháp và quyết định đúng đắn, kịp thời nhằm phát triển thị trường thì công ty cần đi vào phân tích mô hình ma trận SWOT. Phân tích ma trận SWOT phối hợp các điểm mạnh điểm yếu, cơ hội, thách thức được coi là một công cụ trợ giúp hữu hiệu nhất nhằm đưa ra các chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
Bảng 4.18. Kết hợp điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức
Ma trận SWOT
Các cơ hội (O) Các thách thức (T)
O1.Nhu cầu về sản phẩm của ngành hàng VLXD tại thị trường Phú Thọ còn rất lớn và có xu hướng tăng lên.
O2. Được sự quan tâm của đối tác hỗ trợ chính phát triển thị trường.
O3. Cải thiện chính sách chạy cước hai chiều để giảm thiểu chi phí cước vận chuyển.
T1. Xu hướng của ngành vật liệu xây dựng là sử dụng những sản phẩm có thương hiệu và đảm bảo chất lượng.
T2. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào luôn biến động và tăng cao trong những năm gần đây
Các điểm mạnh (S) Chiến lược SO Chiến lược ST
S1. Tổng công ty Hòa Bình Minh có vị trí nằm trong tỉnh Phú Thọ nên thuận lợi cho việc tiếp xúc với khách hàng khu vực này.
S2. Lực lượng lao động dồi dào S3. Ban lãnh đạo có trình độ quản lý, có kinh nghiệm
S4. Công ty luôn được sự chỉ đạo thường xuyên, kịp thời của lãnh đạo công ty, trong việc thực hiện nhiệm vụ kế hoạch bán hàng hằng năm
S5.Thương hiệu sản phẩm là các thương hiệu lớn.
1. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc cạnh tranh về giá bán và chính sách chăm sóc khách hàng thường xuyên. 2.Tiếp tục phát huy thế mạnh về lực lượng lao động, 3. Tranh thủ chính sách hỗ trợ để phát triển kinh doanh thương mại
1. Nghiên cứu các sản phẩm mới vừa giúp sản lượng thị trường
2. Áp dụng các biện pháp cải tiến kỹ thuật, tiết kiệm nguyên vật liệu nhưng vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm nhằm hạn chế tăng giá, tăng khả năng cạnh tranh.
Các điểm yếu (W) Chiến lược WO Chiến lược WT
W1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại Thái Bình còn hạn chế
W2. Việc bán hàng chậm trả dẫn đến tình trạng thiếu vốn sản xuất
W3. Hệ thống đại lý mới tại vùng thị trường mới còn ít
W4. Năng lực vận tải của công ty còn yếu
1. Tích cực đưa thêm các sản phẩm sẵn có của công ty vào thị trường Phú Thọ
2. Tranh thủ các nguồn vốn hỗ trợ của ngân hàng, đầu tư thêm phương tiện vận tải nhằm tăng năng lực vận chuyển hàng tới khách hàng.
1. Phát triển hệ thống Đại lý, tăng khả năng cạnh tranh
2. Tăng cường đội ngũ cán bộ thị trường để mở rộng thị trường tiêu thụ
4.2.3. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh
(1) Thực hiện phương châm cầu thị và sáng tạo, hướng tới khách hàng, đặt khách hàng là trung tâm cho các hoạt động và là đối tượng không ngừng hoàn thiện của Tổng công ty Hòa Bình Minh. Từ đó tìm ra được cái thị trường cần để phát triển một cách bền vững sản phẩm, hàng hóa của Công ty.
(2) Tích cực kinh doanh, tranh thủ đổi mới sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đa phương hóa thị trường tiêu thụ.
(3) Xây dựng các mô hình bán hàng, các kênh phân phối sản phẩm sao cho phù hợp với khả năng tài chính của công ty và xây dựng phát triển thương hiệu bền vững.
(4) Có chính sách giá phù hợp để thu lợi nhuận cao nhất và không để mất thị phần. Xây dựng hệ thống phân phối để áp dụng giá bán thống nhất. Cố tránh tham gia các cuộc cạnh tranh, đối đầu trực tiếp với các đối thủ quá mạnh để hạn chế rủi ro, tổn thất. Nâng cao sức cạnh tranh ở các môi trường đầu tư, kinh doanh thuận lợi, chi phí thấp, khả năng sinh lợi lớn và có cơ cấu ngành hàng hợp lý.
(5) Đẩy mạnh hoạt động Marketing như : tổ chức hội nghị khách hàng, giới thiều sản phẩm của công ty trên các phương tiện thông tin, tạo cơ chế bán hàng nhanh, hợp lý.
(6) Hoàn thành kế hoạch đặt ra trong giai đoạn 2016- 2020, phát triển các thị trường tiềm năng, xúc tiến việc ký kết các hợp đồng cung ứng sản phẩm cho các dự án lớn. Doanh thu và lợi nhuận hàng năm tăng trung bình từ 20 – 30%.
(7) Tiếp tục đầu tư vào dịch vụ vận tải, giảm thiểu cung đường, giảm thiểu chi phí, tăng năng suất lao động và đặc biệt là thân thiện với môi trường. Đầu tư, nghiên cứu đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tăng thêm hiệu quả kinh doanh và tạo cơ hội phát triển lâu dài cho Công ty.
4.2.4. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh công ty Hòa Bình Minh
4.2.4.1. Xây dựng chính sách hàng hóa
Tổng công ty Hòa Bình Minh là Công ty thương mại, giá cả của Công ty phụ thuộc nhiều vào giá cả của nhà cung cấp, Công ty có phần thụ động trong việc cạnh tranh bằng giá cả. Là một công ty lớn Công Ty cần có chính sách đúng đắn trong chiến lược phát triển sản phẩm của mình. Sau đây là những nhận định
của cá nhân em trong quãng thời gian công tác tại Công Ty cần tập trung vào những vấn đề sau:
* Phát triển sản phẩm hàng hóa mới: Cũng trong thị trường truyền thống như tỉnh Phú Thọ, Công ty cũng cần có những sản phẩm mới để kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Phát triển sản phẩm là yếu tố quan trọng để duy trì sự khác biệt của sản phẩm và tăng thị phần. Công ty cần chủ động tìm các nguồn hàng mới có nhiều đặc điểm khác biệt về mẫu mã, tính năng và đặc tính kỹ thuật để cung cấp cho thị trường này. Mục đích đặt ra là Công ty phải chiếm lĩnh tốt các thị trường truyền thống này để tăng thị phần và doanh số bán cho Công ty.
* Phát triển chủng loại hàng hóa: Công ty cần phát triển nhiều chủng loại sản phẩm để tham gia vào nhiều phân đoạn thị trường mới. Bước đầu khi thâm nhập thị trường Công ty có thể gặp nhiều khó khăn nhưng cùng với thời gian, hiệu ứng đuổi kịp sẽ giúp Công ty có được thị phần đáng kể trong những phân đoạn thị trường mới. Đa dạng chủng loại sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng có nhiều hơn nữa những lựa chọn của mình trước nhu cầu sử dụng điều này sẽ giúp Công Ty có được thị phần đáng kể trong những phân đoạn thị trường mới.
4.2.4.2. Xây dựng chính sách giá cả
Giá cả có vai trò cực kì quan trọng trong công tác tiêu tụ hàng hóa của mọi doanh nghiệp. Đó là một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu, ảnh hưởng tới sức mua của người tiêu dùng và thị phần của Công ty. Định giá sản phẩm thế nào sẽ ảnh hưởng lớn tới sự tồn tại và phát triển của Công ty. Vì thế trong quá trình sản xuất kinh doanh, không thể định giá một cách chủ quan tùy tiện.
Từ thực tế hiện nay giá bán của Công ty luôn phụ thuộc nhiều vào giá nhập sản phẩm vào từng thời điểm cụ thể và phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường, từ đó quyết định giá bán sản phẩm cho phù hợp nên Công ty luôn phải điều chỉnh giá bán một cách bị động, mức giá có thể điều chỉnh linh hoạt theo điều kiện cung cầu và sự biến động của các yếu tố đầu vào nhưng ở một mức độ vừa phải để người tiêu dùng có thể chấp nhận được cụ thể như:
* Chiết khấu thanh toán: Bên cạnh chính sách bán hàng trả chậm thì chiết
khấu thanh toán được xem là một công cụ hữu hiệu để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chính sách trên còn khuyến khích khách hàng thanh toán trước thời hạn tạo nguồn vốn để cho Công ty quay vòng kinh doanh. Cụ thể Công ty có thể đưa ra một số mức chiết giá thanh toán như sau:
Bảng 4.19. Tỷ lệ chiết giá thanh toán dự kiến
Thời gian thanh toán Mức chiết khấu thanh toán ( % )
Thanh toán ngay 1
Thanh toán sau 15 ngày 0,75 Thanh toán sau 30 ngày 0,5 Thanh toán sau 45 ngày 0,25
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phiếu điều tra (2015)
* Giảm giá hàng bán: Kinh doanh mặt hàng về vật liệu xây dựng thì hình
thức vận chuyển cực kỳ quan trọng, giá cả sản phẩm được quyết định một phần bởi yếu tố này, do vậy nếu có tỉ lệ giảm giá hợp lý sẽ thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng đến với Công Ty, thúc đẩy được lượng sản phẩm bán ra. Đối với khách hàng mua hàng với khối lượng lớn, Công ty nên sử dụng chính sách giảm giá bán và giảm cước vận chuyển.
Để áp dụng tốt chính sách này Công ty cần chủ động trong việc xác định lượng tồn kho để sẵn sàng đáp ứng nhu cầu khách hàng, xây dựng và tổ chức đội xe vận chuyển một cách linh hoạt hợp lý.
Bảng 4.20. Tỷ lệ giảm giá hàng bán và giảm cước vận chuyển
Khối lượng hàng ( Tấn )
Giảm giá bán ( % )
Giảm cước vận chuyển ( % )
0,5 - 1 0,5 100
1 - 5 1 75
5 - 10 2 50
Trên 10 tấn 3 25
Nguồn: Số liệu phiếu điều tra (2015)
Chính sách giá phân biệt: Để Công ty có thể tiếp cận với các thị trường tỉnh
Phú Thọ mà sức cạnh tranh của Công ty kém như các thị trường mới, Công ty nên sử dụng chính sách giá phân biệt. Nghĩa là với các thị trường này Công ty sẽ bán hàng với giá thấp hơn giá bình thường. Giá bán sản phẩm với một số thị trường cụ thể như sau:
Bảng 4.21. Tỷ lệ giảm giá bán theo thị trường dự kiến
Thị trường Tỷ lệ giảm giá ( % )
Sáu huyện bên sông: Thanh Sơn, Tân Sơn... 1 Khu vực thành Phố Việt Trì, Lâm Thao, Phù Ninh 2
Các thị trường mới 5
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phiếu điều tra (2015)
Hiện nay Công ty vẫn đang sử dụng chính sách khoán sản phẩm cho các cán bộ nhân viên thị trường, vì vậy để chính sách giá cả của Công ty được thực hiện tốt nhất thì Công ty cần phải quán triệt chính sách đến toàn bộ nhân viên thị trường. Tất cả các nhân viên kinh doanh của Công ty phải thực hiện chính sách giá cả để tạo ra sự đồng bộ và tạo được hiệu quả cao nhất.
4.2.4.3. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, công ty phải “bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có”, vì thế công tác nghiên cứu thị trường là một điều kiện tiên quyết đối với mọi công ty tồn tại và phát triển. Nghiên cứu thị trường sẽ cung cấp những thông tin cần thiết về thị trường giúp cho công ty có những quyết định đúng đắn trong việc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh và đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm.
Như phần trên đã đề cập, một trong những nguyên nhân hạn chế là Công ty chưa làm tốt Công tác nghiên cứu thị trường. Hậu quả tất yếu là Công ty gặp khó khăn trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của Công ty đưa ra thị trường có sức cạnh tranh không cao và chưa thâm nhập được vào các thị trường mới. Vì vây công tác nghiên cứu thị trường cần được tổ chức lại một cách khoa học và đồng bộ.
Vậy vấn đề đặt ra là Công ty phải làm thế nào để nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu và dự báo thị trường. Theo tôi một số công việc mà Công ty cần thực hiện đó là:
- Tăng cường nhân sự cho bộ phận nghiên cứu thị trường với những cán bộ thực sự có chuyên môn cao và được đào tạo bài bản. Yêu cầu đối với nhân viên nghiên cứu thị trường : Tốt nghiệp đại học chính quy chuyên ngành marketing hoặc quản trị kinh doanh, là người năng động, có hiểu biết về thị trường, có khả năng giao tiếp và óc phán đoán tốt.
- Tiến hành điều tra về các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh bao gồm chủng loại, số lượng, những loại nào nhập ngoại, những loại nào tiêu thụ nhiều nhất, giá cả và chất lượng ra sao thì hợp lý…Để từ đó xây dựng kế hoạch cạnh tranh một cách hiệu quả.
- Nghiên cứu dự báo về quy mô của thị trường: Dự báo về số người tiêu dùng, số lượng sản phẩm của Công ty tiêu thụ, doanh số bán, thị phần. Đây sẽ là