STT Hình thức tiếp cận Phản hồi của khách hàng ( n=70 ) Cơ cấu (%)
1 Nhân viên tiếp thị 70 100
2 Báo trí truyền thông internet 30 43
3 Người thân 47 67
4 Thông tin khác 9 13
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phiếu điều tra (2015)
Bảng 4.11 cho thấy khách hàng tiếp cận đến sản phẩm chủ yếu là sự tiếp cận của nhân viên kinh doanh bán hàng, với hình thức cử cán bộ thị trường đến trực tiếp trao đổi về hàng hóa đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Nhìn vào bảng ta thấy một điều đáng mừng là đến 67% khách hàng biết đến sản phẩm do người thân giới thiệu đây là một cái nhìn khả quan, một tín hiệu tốt.
- Các hoạt động yểm trợ: Công ty luôn chú trọng hoạt động sau bán hàng: Đó là việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm của Công ty. Trong thời gian bảo hành cho các sản phẩm mà Công ty đã cung cấp nếu trong thời gian bảo hành có vấn đề gì thì Công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng về chất lượng sản phẩm của mình. Đây cũng là một yếu tố để khách hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn.
- Phương thức thanh toán: Khách mua sản phẩm của Công ty được thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể thanh toán bằng các hình thức: Chuyển khoản, ngân phiếu, tiền mặt…Cách thức thanh toán cũng rất linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá trị của hợp đồng.
4.1.5. Kết quả hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty Hòa Bình Minh công ty Hòa Bình Minh
4.1.5.1. Phát triển về mạng lưới phân phối
Đại lý, cửa hàng tiêu thụ
bằng nhiều hình thức. Với Tổng công ty Hòa Bình Minh kênh tiêu thụ chủ yếu của công ty là kênh gián tiếp qua đại lý cấp II, số còn lại là kênh trực tiếp gọi là kênh cấp 1.
Công ty Kênh trực tiếp (Kênh cấp 1) Khách hàng
Kênh gián tiếp ( kênh cấp 2)
Sơ đồ 4.1. Phát triển mạng lưới kênh phân phối
Nguồn: Ban kinh doanh – Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015)
Kênh tiêu thụ trực tiếp (Kênh phân phối cấp 1): là loại hình phân phối trực tiếp sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu của kênh tiêu thụ trực tiếp là hộ gia đình, các công ty, khách sạn, nhà hàng xung quanh, các khu vực lân cận Phú Thọ là chủ yếu. Và những bạn hàng lâu năm ở các tỉnh thành trong cả nước nhưng lượng sản phẩm bán theo hình thức này chiếm tỷ lệ ít. Lượng khách hàng phục vụ cho kênh này vừa phải, chủ yếu là nhân viên văn phòng. Hàng năm khối lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ lệ không lớn cụ thể năm 2013 là 19,56 % tương ứng doanh thu là 35.01 tỷ đồng; năm 2014 giảm còn 14,67 % tương ứng doanh thu là 33.62 tỷ đồng; năm 2015 là 10,91% tương ứng với doanh thu là 30 tỷ đồng. Ưu điểm của kênh phân phối này là không phải qua trung gian, công ty trực tiếp quản lý nên những thông tin cần thiết và chủ động xử lý. Thông qua các khách hàng đến mua sản phẩm mà công ty có được những thông tin phản hồi trực tiếp từ người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, kiểu dáng… của sản phẩm. tuy nhiên do đội ngũ marketing chưa cao và gặp phải sự cạnh tranh từ các công ty sản xuất cùng loại lâu năm có thương hiệu như Công ty cổ phần VLXD Đức Thắng, Công ty cổ phần VLXD Hà Phát, Công ty cổ phần TMVT Tổng Hợp và nhiều công ty phân phối nhỏ lẻ khác. Vì là công ty thương mại nên giá cả phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng chính vì thế mà công ty cần phải tiến hành đầu tư vận tải chạy cước hai chiều để giảm bớt chi phí, đồng thời hạ giá thành sản phẩm bằng các chính sách hỗ trợ thông qua các đối tác của mình nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của kênh
này đặc biệt là thị trường ở tỉnh Phú Thọ. Giá bán của kênh tiêu thụ này là giá bán lẻ tại công ty. Nếu đặt với số lượng lớn sẽ giảm giá song ở thị trường tỉnh Phú Thọ chủ yếu là các đơn đặt hàng nhỏ lẻ với số lượng ít. Đối với kênh phân phối này qua các năm 2013 đến 2015 đang giảm dần vì công ty cũng chủ động rút bớt để tránh gây cạnh tranh với các đại lý thuộc kênh bán hàng cấp 2.
Kênh tiêu thụ gián tiếp (Kênh cấp 2): Là hình thức phân phối sản phẩm từ công ty qua trung gian là nhà bán lẻ. Nhà bán lẻ là các cửa hàng, đại lý của công ty. Các đại lý tập trung ở các tỉnh Phú Thọ tương đối lớn… hàng năm khối lượng sản phẩm tiêu thụ theo kênh phân phối này chiếm tỷ lệ cao và có xu hướng ngày càng tăng, cụ thể năm 2013 là 80,44% tương ứng với doanh thu 143,99 tỷ đồng; năm 2014 là 85,33% tương ứng với doanh thu là 195,61 tỷ đồng; năm 2015 là 89,09% tương ứng 245 tỷ đồng. Ở kênh tiêu thụ này thị trường rất tiềm năng, giá bán ở kênh tiêu thụ này = giá bán tại kho + chi phí vận chuyển + chi phí bốc xếp. Để tạo điều kiện cho khách hàng quen thuộc của công ty... công ty thực hiện phương thức thanh toán chuyển khoản qua ngân hàng đầu tư và phát triển chi nhánh Việt Trì. Trong những năm gần đây công ty đã có những chiến lược kinh doanh tích cực nhằm nâng cao doanh thu bán hàng ở kênh tiêu thụ này.
Phương thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty: Bán hàng theo đơn đặt hàng dưới các hình thức sau:
* Phương thức giao tại kho đại lý: Công ty sẽ vận chuyển tại xe nhỏ từ kho của mình đến đại lý.
* Phương thức giao thẳng cho đại lý: với cách thức này thì lượng hàng sẽ được giao tại nhà máy sản xuất về trực tiếp đại lý không qua kho của công ty sẽ giúp giảm giá thành sản phẩm và giảm thiểu chi phí kinh doanh về kho bãi và vận chuyển.
* Phương thức bán trả góp, trả chậm: Để mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa. Đáp ứng yêu cầu của khách hàng có điều kiện sử dụng hàng hóa của công ty thích hợp, có hiệu quả cao và nhằm kích cầu, công ty đã tổ chức bán chịu cho các đơn vị, khách hàng kinh doanh. Tuy nhiên với hình thức bán hàng trả chậm công ty sẽ phải tính toán hợp lý vì đối với ngành hàng kinh doanh vật liệu xây dựng chi phí bỏ ra rất lớn. Khi sử dụng phương thức này công ty phải chịu một khoản chi phí tài chính từ vay vốn ngân hàng rất lớn nếu không thận trọng sẽ gây hậu quả vô cùng lớn, dẫn đến không có hiệu quả.