Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Tổng
4.1.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa của Tổng công ty theo
theo chiều rộng
4.1.2.1. Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa theo vùng địa lý
Tổng công ty Hòa Bình Minh là công ty chuyên phân phối các mặt hàng vật liệu xây dựng để cung cấp cho thị trường tỉnh Phú Thọ. Với sự phát triển của tỉnh hiện nay, nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm dịch vụ của công ty là rất lớn. Mặc dù chịu sự cạnh tranh rất gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh nhưng với sự cố gắng, nỗ lực của bản thân Công ty đã và đang tạo ra nhiều bước tiến. Và bước tiến lớn của Công ty là đã đưa được sản phẩm của mình tiếp cận được người tiêu dùng. Và đặc biệt trong 3 năm trở lại đây việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã vươn ra trên cả nước.
Do nhận thức được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ hàng hóa trên tỉnh Phú Thọ nên ngay năm 2013 Công ty đã chú trọng các biện pháp chính sách nhằm tăng thị trường tiêu thụ hàng hóa của mình. Trong năm 2013 Công ty đã mở rộng được thị trường ở tỉnh Phú Thọ như: thành phố Việt Trì, Phù Ninh, Lâm Thao, Tam Nông, Cẩm Khê, Thanh Sơn, Thanh Thủy, Tân Sơn. Đến năm 2015 thì thị trường của Công ty đã đạt độ phủ trên cả tỉnh Phú Thọ mở rộng vào các huyện: Hạ Hòa, Đoan Hùng, Thị xã Phú Thọ và Yên Lập. Như vậy tính đến hết năm 2015 thị trường tiêu thụ của công ty đã bao trùm khắp cả tỉnh Phú Thọ. Sự mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực của công ty được thể hiện qua bảng sau:
Qua bảng 4.6 trên ta thấy giá trị doanh thu tiêu thụ theo vùng thị trường cũng tăng lên. Cụ thể:
- Năm 2013 tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm: 179 tỷ đồng phân bổ trên các huyện, Thành Phố của tỉnh.
-Năm 2014 tổng doanh thu: 271 tỷ đồng. Trong đó vùng thị trường cũ là: 229 tỷ đồng; địa bàn mới là: 42 tỷ đồng.
- Năm 2015 tổng doanh thu: 367 tỷ đồng. Trong đó vùng thị trường cũ là: 275 tỷ đồng; địa bàn mới là: 92 tỷ đồng.
Qua các năm 2013 – 2015 doanh thu tăng cao chứng tỏ sản phẩm của công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường. Mặt khác với sự mở rộng thêm thị trường doanh thu tăng đáng kể từ năm 2014 tăng 42 tỷ đồng đối với địa bàn mở rộng, năm 2015 đạt 92 tỷ đồng tăng gần gấp đôi so với năm 2014. Chứng tỏ sản phẩm khi đưa ra thị trường mới khá hiệu quả. Mặc dù còn chịu sự cạnh tranh của các nhà phân phối khác nhưng bước đầu đã cho thấy dấu hiệu đúng đắn trong kế hoạch triển khai thị trường.
Bảng 4.6. Doanh thu thay đổi theo sự mở rộng thị trường
Diễn giải
Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh (%)
Giá trị (Tỷ. đồng ) Cơ cấu % Giá trị (Tỷ. đồng ) Cơ cấu % Giá trị (Tỷ. đồng ) Cơ cấu % 14/13 15/14 Địa bàn cũ: 179 229 275 127,93 120,09 TP Việt Trì 25 13,97 26 11,35 36 13,09 104,00 138,46 Phù Ninh 9.5 5,31 18 7,86 25 9,09 189,47 138,89 Lâm Thao 21 11,73 27 11,79 31 11,27 128,57 114,81 Tam Nông 11 6,15 19 8,30 25 9,09 172,73 131,58 Cẩm Khê 31 17,32 42 18,34 43 15,64 135,48 102,38 Thanh Sơn 42 23,46 54 23,58 53 19,27 128,57 98,15 Tân Sơn 28 15,64 35 15,28 46 16,73 125,00 131,43 Thanh Thủy 11.5 6,42 8 3,49 16 5,82 69,57 200,00 Địa bàn mở rông: - - 42 - 92 - - 219,05 Hạ Hòa - - 10 23,81 25 27,17 - 250,00 Đoan Hùng - - 18 42,86 32 34,78 - 177,78 Thị xã Phú Thọ - - 5 11,90 12 13,04 - 240,00 Yên Lập - - 9 21,43 23 25,00 - 255,56
Nguồn: Ban kinh doanh - Tổng công ty Hòa Bình Minh (2015)
4.1.2.2. Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá theo hướng mở rộng đối tượng khách hàng
Khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng tác động trực tiếp tới các hoạt động kinh doanh và công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hơn nữa, khách hàng chính là mục tiêu công ty hướng tới phục vụ và đáp ứng như cầu. Vì vậy, khi có sự thay đổi trong tiêu dùng hay nhu cầu của khách hàng để ảnh hưởng tới các hoạt động của Công ty.
Khi mới thành lập, khách hàng của Công ty chỉ là một số các đại lý nhỏ có trong lĩnh vực xây dựng cơ bản nên số lượng tiêu thụ còn hạn chế. Sau đó, nhờ các chính sách như : chủng loại sản phẩm, chính sách về giá cả, các chính sách mang tính hỗ trợ xúc tiến khác mà đối tượng khách hàng của công ty ngày càng được mở rộng.
Công ty tăng cường hơn nữa lượng mua hàng bằng các đơn đặt hàng, các hợp đồng mua bán lớn và tính chiến lược lâu dài, bền vững.
Năm 2013: Công ty chỉ phân phối bán cho: 65 cửa hàng, đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng.
Năm 2014: Đã tăng thêm 104 đại lý, cửa hàng và 5 công ty kinh doanh vật liệu xây dựng.
Năm 2015: Số lượng tăng 184 đại lý, cửa hàng và 5 công ty kinh doanh vật liệu xây dựng đang sử dụng hàng hóa của công ty. Tuy số lượng khách hàng năm 2015 tăng nhiều nhưng với sự cạnh tranh khốc liệt của các nhà phân phối khác đã ảnh hưởng lớn đến doanh thu năm 2015.
Và điều này được thể hiện rõ hơn qua bảng sau:
Bảng 4.7. Biến động khách hàng qua các năm 2013 - 2015
ĐVT: khách hàng
STT Khu Vực Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 14/13 So sánh (%) 15/14 BQ
1 TP Việt Trì 8 10 15 125,00 150,00 136,93 2 Phù Ninh 4 9 11 225,00 122,22 165,83 3 Lâm Thao 7 8 14 114,29 175,00 141,42 4 Tam Nông 5 8 14 160,00 175,00 167,33 5 Cẩm Khê 11 11 16 100,00 145,45 120,60 6 Thanh Sơn 14 14 25 100,00 178,57 133,63 7 Tân Sơn 10 10 15 100,00 150,00 122,47 8 Thanh Thủy 6 8 12 133,33 150,00 141,42 9 Hạ Hòa - 8 14 - 175,00 - 10 Đoan Hùng - 7 25 - 357,14 - 11 Thị xã Phú Thọ - 5 8 - 160,00 - 12 Yên Lập - 6 15 - 250,00 - Tổng 65 104 184 160,00 176,92 168,25
Trên đây là sự mở rộng lượng khách hàng của của công ty. Ngay trong từng khu vực số lượng đại lý cũng có sự mở rộng. Một số khách hàng trước đây là khách hàng của các Công ty đối thủ với công ty nay cũng chuyển sang là khách hàng của công ty và là khách hàng lớn có uy tín và có những hợp đồng có giá trị cao. Sự mở rộng này thể hiện rõ hơn qua số công ty đã tiêu thụ sản phẩm tăng lên, hợp đồng tăng lên và doanh thu cũng tăng lên.