Phần 4 Kết quả và thảo luận
4.1.4.Các chính sách phát triển thị trường của Tổng công ty Hòa Bình Minh
4.1. Thực trạng hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá của Tổng
4.1.4.Các chính sách phát triển thị trường của Tổng công ty Hòa Bình Minh
4.1.4.1. Chiến lược hàng hóa
* Đa dạng hoá sản phẩm, hàng hóa
Sản phẩm hàng hóa là một trong những yếu tố giúp Tổng công ty khẳng định uy tín, thương hiệu của mình giúp Tổng công ty tham gia vào thị trường kinh doanh. Sản phẩm đa dạng, phong phú với các tính năng: Chất lượng đảm bảo, mẫu mã, kiểu dáng phong phú đấy là điều kiện để Tổng công ty gia tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Tổng công ty.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, Tổng công ty đã tiến hành đa dạng hoá sản phẩm của mình. Việc đa dạng hoá có ý nghĩa lớn đối với Tổng công ty, nó giúp Tổng công ty có thêm nhiều cơ hội để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Hiện nay Tổng công ty mới chỉ tiến hành đa dạng hoá theo hai cách đó là:
Đa dạng hoá đồng tâm: Trong sản xuất và kinh doanh với việc tận dụng tối đa nguồn lực của mình, trong mỗi chủng loại hàng hóa thì Công ty đều có thêm những sản phẩm mới nhằm đa dạng, phong phú hơn nữa sản phẩm của công ty. Cụ thể: Với gạch ốp lát tăng thêm chủng loại về kích thước: 400x400mm; 600x600mm; 120x600mm; 300x450mm, với thép và xi măng công ty đã đã ký hợp đồng phân phối độc quyền với các nhà máy lớn như Thép Hòa Phát ở Hải Dương, Hưng Yên, xi măng Hoàng Long, Xi măng Hải Phòng, Xi măng Chimfon.
Đa dạng hoá hàng ngang: Nếu như ban đầu khi mới thành lập Công ty chỉ hoạt động trong việc giao theo đơn đặt hàng, năm 2013 Công ty đã mạnh dạn đầu
tư cơ sở vật chất, máy móc thiết bị, kho bãi lựa chọn các mặt hàng có chất lượng cao nhưng vẫn đảm bảo giá thành sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của xã hội.
* Chất lượng hàng hóa
Bên cạnh đa dạng hoá hàng hóa, yếu tố nâng cao chất lượng hàng hóa cũng góp phần to lớn giúp cho thị phần của Tổng công ty được phát triển. Do nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm nên Tổng công ty luôn đặt mục tiêu chất lượng lên hàng đầu với tiêu chí “Chất lượng - Hiệu quả”.
Hàng hóa đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng phải đảm bảo các tiêu chí trong ngành về kiểm định đo lường chất lượng.
Để nâng cao chất lượng của hàng hóa Tổng công ty đang áp dụng nhiều phương tiện kỹ thuật quản lý tiên tiến trong chế tạo sản phẩm, hàng hóa. Không chỉ vậy, trước khi đưa hàng hóa vào tiêu thụ thì Tổng công ty luôn tiến hành kiểm tra cẩn thận nghiêm ngặt về chủng loại, thời gian sử dụng, trước và trong quá trình tiêu thụ hàng hóa được bảo quản cẩn thận.
Việc đưa ra thị trường sản phẩm phong phú đa dạng, kết hợp với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đúng thời điểm đã giúp Tổng công ty hoạt động ngày càng tốt và đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng làm tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Khách hàng đã có những đánh giá tương đối sát về chất lượng hàng hóa của Tổng công ty đang phân phối. Khi phỏng vấn trực tiếp một khách hàng đang hợp tác với Tổng công ty ở huyện Thanh Sơn đã nói:
Hộp 4.1. Hợp tác với Tổng công ty Hòa Bình Minh tôi thật sự thấy hài lòng…
Chất lượng hàng hóa thật như quảng cáo, chủng loại thì đa dạng phong phú tha hồ lựa chọn, giá cả lại hợp lý vừa với mức thu nhập của dân mình…Cửa hàng tôi đang hợp tác với công ty và được sự phản ánh rất tốt từ người tiêu dùng.
Nguồn: Phỏng vấnÔng Đỗ Đình Nam – Khu 7 Cự Thắng Thanh Sơn (2015)
4.1.4.2. Chiến lược giá
Với chiến lược phát triển thị trường, Tổng công ty đã đặt cho mình một chiến lược về giá dựa vào chi phí sản xuất, chi phí vận tải, đồng thời xem xét thêm mức giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để xác định một mức giá cho phù hợp với từng loại hàng hóa và đạt lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Mục đích của Công ty
khi tiến hành thay đổi giá trên thị trường thì sẽ tăng lượng bán ra. Mỗi loại hàng hóa khác nhau thì Công ty có chiến lược khác nhau trong việc định giá. Cơ sở của xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào hạch toán chi phí.
Giá thành sản phẩm là chi phí sản xuất cho một khối lượng sản phẩm, dịch vụ hoàn thành nhất định. Là một thước đo giá trị và cũng là một đòn bẩy kinh tế. Giá thành thường mang tính khách quan và chủ quan, đồng thời nó là đại lượng cá biệt, mang tính giới hạn và là một chỉ tiêu, biện pháp quản lý chi phí.
Giá thành cho 1 đơn vị hàng hóa tại Tổng công ty = Giá nhập hàng hóa tại nhà máy + Chí phí cước vận tải + Chi phí kho bãi Giá cả là yếu tố luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt, các hiện tượng giá luôn mang ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền. Còn đối với người mua, giá hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá.
Đôi lúc các doanh nghiệp có thể cần giảm giá các sản phẩm, dịch vụ. Nhiều doanh nghiệp thấy rằng lợi nhuận của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó không có sự tương đồng với các công sức và nguồn lực bỏ ra để sản xuất chúng. Bằng việc nâng giá, các doanh nghiệp có thể đánh mất một số lượng khách hàng, nhưng tỷ lệ % khách hàng còn lại có thể sẽ phát sinh lợi nhuận trên từng giao dịch bán hàng.
Theo số liệu điều tra tổng hợp ở bảng 4.9 cho thấy giá bán tại Tổng công ty Hòa Bình Minh đang khá phù hợp với tình hình thị trường, được đánh giá khá tốt về chính sách giá bán.
Bảng 4.9. Đánh giá của khách hàng về chính sách giá bán của Tổng công ty STT Chỉ tiêu đánh giá về giá bán Phản hồi của khách hàng (n=70 ) Cơ cấu (%) STT Chỉ tiêu đánh giá về giá bán Phản hồi của khách hàng (n=70 ) Cơ cấu (%)
1 Phù hợp 50 71,43
2 Rẻ hơn sản phẩm khác 31 44,29 4 Có cơ chế chiết khấu phù hợp 35 50,00 5 Niêm yết giá rõ ràng 62 88,57 6 Chính sách thanh toán thuân tiện 70 100,00
4.1.4.3. Chính sách phân phối
Công ty mạnh dạn đầu tư vào vận tải và kho bãi, nhập nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng để đáp ứng ngay khi khách hàng có nhu cầu. Ngoài ra công ty còn là nhà phân phối độc quyền một số mặt hàng có thương hiệu lớn như thép Hòa Phát, xi măng Hoàng Long và gạch Viceza.
Công ty sử dụng 2 hệ thống kênh phân phối cấp I và cấp II cho việc tiêu thụ sản phẩm . Với hệ thống phân phối này khách hàng có thể trực tiếp qua cán bộ thị trường giới thiệu sản phẩm hoặc liên lạc trực tiếp với Ban kinh doanh của Công ty.
Bảng 4.10. Chỉ tiêu lựa chọn của khách hàng về chính sách phân phối
STT Chỉ tiêu đánh giá chính sách trong phân phối
Phản hồi của khách hàng (n=70 ) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cơ cấu (%)
1 Kịp thời trong phân phối 70 100,00 2 Cung cấp sản phẩm theo yêu cầu 70 100,00 3 Thuận tiện trong đặt hàng 70 100,00 Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phiếu điều tra (2015)
Theo nguồn điều tra khách hàng lựa chọn 70 đại lý chỉ tiêu lựa chọn trong chính sách phân phối 100% đầy đủ cả ba yếu tố: Kịp thời trong phân phối, cung cấp sản phẩm theo yêu cầu và thuận tiện trong đặt hàng. Tất cả các yếu tố trên đang được công ty triển khai đúng hướng. Tại mỗi vùng thị trường đều có nhân viên kinh doanh phục vụ nhận đơn hàng khi khách hàng yêu cầu, tuy nhiên vào thời vụ do sản phẩm kham hiếm đôi khi còn không kịp thời cung cấp sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng đó chính là cơ hội cho đối thủ cạnh tranh.
4.1.4.4. Chính sách hỗ trợ, xúc tiến
Không thể nói là đầy đủ khi mà Tổng công ty đã áp dụng chính sách sản phẩm, hàng hóa chính sách phân phối, chính sách giá cả, chính người tiêu dùng biết đến sản phẩm, hàng hóa của Tổng công ty là nhờ các chính sách xúc tiến, hỗ trợ bán hàng được áp dụng:
- Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm: Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng đặt ra trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty. Công ty đã thực hiện các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin như: Internet, catalogue, tổ chức hội nghị khách hàng, qua đó giới thiệu sản phẩm
của Công ty với khách hàng. Hiện nay Tổng công ty đã xây dựng được trang Web riêng và đã đưa được các hình ảnh, thông tin về sản phẩm và đang cố gắng đưa được thông tin về giá cả một cách thường xuyên để cho khách hàng có thể yên tâm lựa chọn sản phẩm một cách nhanh chóng và chính xác nhất.
Bảng 4.11. Hình thức khách hàng tiếp cận đến hàng hoá
STT Hình thức tiếp cận Phản hồi của khách hàng ( n=70 ) Cơ cấu (%)
1 Nhân viên tiếp thị 70 100
2 Báo trí truyền thông internet 30 43
3 Người thân 47 67
4 Thông tin khác 9 13
Nguồn: Số liệu tổng hợp từ phiếu điều tra (2015)
Bảng 4.11 cho thấy khách hàng tiếp cận đến sản phẩm chủ yếu là sự tiếp cận của nhân viên kinh doanh bán hàng, với hình thức cử cán bộ thị trường đến trực tiếp trao đổi về hàng hóa đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Nhìn vào bảng ta thấy một điều đáng mừng là đến 67% khách hàng biết đến sản phẩm do người thân giới thiệu đây là một cái nhìn khả quan, một tín hiệu tốt.
- Các hoạt động yểm trợ: Công ty luôn chú trọng hoạt động sau bán hàng: Đó là việc bảo hành sản phẩm, điều kiện bảo hành sản phẩm của Công ty. Trong thời gian bảo hành cho các sản phẩm mà Công ty đã cung cấp nếu trong thời gian bảo hành có vấn đề gì thì Công ty hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng về chất lượng sản phẩm của mình. Đây cũng là một yếu tố để khách hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn.
- Phương thức thanh toán: Khách mua sản phẩm của Công ty được thanh toán nhanh gọn thuận tiện, có thể thanh toán bằng các hình thức: Chuyển khoản, ngân phiếu, tiền mặt…Cách thức thanh toán cũng rất linh hoạt với từng loại sản phẩm hay giá trị của hợp đồng.