- Doanh số xuất khẩu của Công ty vào thị trường Mỹ tăng đáng kể, năm 2004 tăng hơn gấp 3 lần so với năm 2003 Doanh số xuất khẩu các mặt hàng vào
3.2.3. Chiến lược phân phối sản phẩm:
Thị trường Mỹ có hệ thống phân phối khá bài bản, và hiện nay Việt Nam có hơn 100 doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủy sản sang thị trường Mỹ, nhưng những nhãn hiệu nổi tiếng của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam mới chỉ tiếp cận được với các nhà nhập khẩu chứ chưa với tới các nhà bán lẻ, siêu thị hay đến tận tay người tiêu dùng Mỹ.
Trước mắt, Công ty phải lựa chọn cho mình một kênh phân phối đó là thông qua các nhà phân phối thủy sản lớn tại Mỹ để xuất khẩu sang thị trường này. Đến khi thương hiệu sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng chính thức trên thị trường Mỹ thì lúc đó Công ty mới tính đến việc tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng. Phương thức phân phối trực tiếp trong tương lai Công ty hoàn toàn có thể làm được vì trong thực tế Công ty đã đặt được văn phòng đại diện tại Nga. Tuy vậy, phải hết sức chú trọng đến việc tiêu thụ sản phẩm trực tiếp đến tay ngưới tiêu dùng vì khi bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng tại Mỹ luôn kèm theo trách nhiệm rất lớn đối với người tiêu dùng. Pháp luật Mỹ sẽ bảo vệ cho người tiêu dùng nếu việc sử dụng sản phẩm có sự cố xảy ra do nhà sản xuất và mức bồi thường cho người tiêu dùng rất lớn, nhất là những mặt hàng thực phẩm. Hơn nữa, việc đụng chạm đến người tiêu dùng ở nước sở tại là thiếu khôn ngoan. Do đó, Công ty cần phải có những hiểu biết về :
- Các qui định đặc biệt áp dụng cho từng giai đoạn xuất khẩu tại Mỹ.
- Sản phẩm: phải phù hợp.
- Thị trường gồm có: Kinh nghiệm mua và bán ở nước ngoài, tính không ổn định của thị trường.
- Chất lượng hàng hoá.
- Tính chất mùa vụ của hàng hoá.
- Ai chi phối thị trường, thị trường ở đâu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng ở đâu.
- Tính hết chi phí cho một thương vụ.
- Quan hệ tốt với nhà phân phối sản phẩm.
- Cơ cấu giá bán buôn và bán lẻ.
- Vốu lưu động tương xứng.
- Lợi thế cạnh tranh của Công ty.
Sau đây là những cách phân phối sản phẩm thủy sản hiệu quả mà Công ty có thể sử dụng:
• Thông qua các đại lý và nhà phân phối độc quyền:
Công ty có thể tìm kiếm thông tin về thị trường và đối tác qua các thương vụ, các trung tâm xúc tiến thương mại, kế đến là thông qua các Công ty tư vấn pháp luật vì pháp luật Mỹ vốn rất phức tạp. Việc tìm đến các công ty hay các đại lý lớn cũng rất cần thiết, Công ty phải trả hoa hồng trong các thương vụ nhưng bù lại các đại lý là những chuyên gia rất hiểu biết về từng thị trường sản phẩm mà Công ty định đưa vào Mỹ, họ làm việc chuyên nghiệp và sẽ hỗ trợ tốt. Do đó để công việc tìm kiếm đối tác có hiệu quả tốt, Công ty cần tiến hành các bước dưới đây:
o Khi tìm kiếm đối tác Công ty cần đánh giá đúng đối tác để công việc làm ăn được suông sẻ. Kế đến Công ty cần gặp trực tiếp đối tác để tìm hiểu về họ, từ đó hoạch định các yêu cầu của mình. Khi tiến hành thương lượng Công ty nên thông qua các tổ chức tư vấn pháp luật vì luật pháp Mỹ khá rắc rối. Khi đã làm ăn suông sẽ với đối tác, Công ty cần thu thập các kiến thức có từ đối tác để tăng cơ hội cho mình. Khi làm ăn với người Mỹ, nên nhớ rằng doanh nhân Mỹ hoạt động với trọng tâm số một là kiếm lời và làm thế nào để đạt được, giữ được và tăng mức lời. Điều này có nghĩa là mỗi dự án phải hàm chứa một khả năng sinh lời cần phải đạt được để dự án đó có thể khả thi và tiến hành. Doanh nhân Mỹ thường giải quyết các hợp đồng làm ăn một cách rất nhanh chóng. Người Mỹ không ưa sự chậm trễ. Vì thế muốn làm ăn với người Mỹ, Công ty cần phải chuẩn bị để hoàn tất việc thoả thuận một cách nhanh chóng và hữu hiệu, nếu không việc làm ăn sẽ bất thành do người Mỹ mất hứng thú.
o Kế đến Công ty phải hoạch định chiến lược tiếp thị của mình một cách tỉ mỉ. Điều này có nghĩa là phải sẵn sàng để trả lời các câu hỏi về chiều sâu liên quan đến chiến lược và tương lai của công việc xuất khẩu của mình. Các doanh nhân Mỹ thường mong đợi một cuộc phân tích tỉ mỉ. Vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, nhân viên phụ trách đàm phán phải thật sự am hiểu về lĩnh vực kinh doanh của mình, nếu cần nên thông qua một công ty để tư vấn cho mình.
o Bên cạnh đó, người Mỹ còn quan tâm đến các vấn đề xã hội như: điều kiện an sinh môi trường. Chính vì thế trong thương lượng cũng như chuẩn bị làm ăn hãy chú ý đến điều này.
o Đối với người Mỹ trước tiên là doanh nhân, sau đó mới là bạn. Người Mỹ thích giải quyết xong các hợp đồng làm ăn rồi mới tìm hiểu những người trong cuộc xem họ như thế nào. Điều này ngược với nền văn hoá phương đông của chúng ta. Chính vì thế, Công ty cần phải nghiên cứu cung cách của người Mỹ mua hàng trên Internet, một phương thức rất hiệu quả. Từ đó, có thể tận dụng đặc điểm này để có thể bán hàng cho họ bằng cách họ ưa thích, chứ không phải theo cách của mình.
o Công ty phải chuẩn bị trước các cam kết bằng văn bản trước khi đi đến ký kết thoả thuận, do người Mỹ luôn đòi hỏi những hợp đồng chính xác bằng văn bản. Họ cần có các khuôn khổ pháp lý để hoàn tất các cuộc thương lượng.
Các bước tìm kiếm đại lý phân phối độc quyền: + Tìm kiếm các đối tác.
+ Lựa chọn một số các đối tác. + Xem xét năng lực của các đối tác. + Tiếp xúc trực tiếp với đối tác. + Lựa chọn nhà phân phối độc quyền.
• Thông qua các nhà bán lẻ sản phẩm thủy sản :
Các nhà bán lẻ sản phẩm thủy sản đóng vai trò quan trọng hàng đầu trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Hầu hết người tiêu dùng Mỹ đều mua các sản phẩm thực phẩm từ các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ có thể là các siêu thị, cửa hàng bách hoá, các nhà hàng, nhà ăn công cộng và các quầy phục vụ nhanh hay thông qua các cửa hàng ăn của những Việt Kiều sinh sống tại Mỹ … Công ty có thể lựa chọn cách thâm nhập này. Tuy nhiên, việc tiếp cận được với các siêu thi, nhà hàng Mỹ cũng không phải là việc dễ dàng. Nó đòi hỏi sự nổ lực của Công ty trong việc mở rộng quan hệ làm ăn, đẩy mạnh công tác xúc tiến thương mại dưới mọi hình thức.