- Doanh số xuất khẩu của Công ty vào thị trường Mỹ tăng đáng kể, năm 2004 tăng hơn gấp 3 lần so với năm 2003 Doanh số xuất khẩu các mặt hàng vào
3.2.2. Chiến lược về giá:
Giá cả các sản phẩm thủy sản xuất khẩu của Việt Nam nói chung và của Công ty nói riêng thường thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của một số nước khác là do các nguyên nhân sau:
- Thị trường xuất khẩu không đa dạng.
- Hiệu quả các hoạt động tiếp thị và xúc tiến thương mại thấp.
- Thiếu các sản phẩm chủ lực và những sản phẩm có giá trị gia tăng cao.
- Chất lượng sản phẩm thủy sản chưa cao, hàm lượng chế biến thấp, bảo quản chưa tốt.
- Nguồn hàng cung ứng không đều.
Giá cả thấp cũng là một yếu tố cạnh tranh, tuy nhiên nó lại không đem đến hiệu quả kinh doanh cao như mong muốn. Hơn nữa, luật chống bán phá giá của Mỹ rất nghiêm khắc, đặc biệt Việt Nam đã bị thua tiếp trong 2 vụ kiện bán phá giá: cá basa và tôm. Vì vậy, Công ty phải tính toán cho kỹ và tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước để định giá hợp lý. Để tăng được giá cả hàng thủy sản xuất khẩu, Công ty phải cố gắng giảm bớt sự tác động của các yếu tố đề cập ở trên.
Ngoài ra, để định giá hàng thủy sản xuất khẩu vào thị trường Mỹ thì Công ty phải nắm được tình hình cung cầu thủy sản trên thị trường Mỹ, tỷ giá hối đoái và mục tiêu chính sách định giá ở Công ty từ đó xây dựng một chiến lược giá hợp lý theo các trình tự sau:
Bước 1:Xác định mục tiêu cho việc định giá
Xem xét mục tiêu chính sách giá cho từng nhóm hàng khác nhau theo từng giai đoạn cụ thể. Trong giai đoạn thâm nhập thị trường này thì Công ty nên định giá theo giá thâm nhập thị trường có nghĩa là giá cạnh tranh. Tuy nhiên điều này đòi hỏi Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh để có thể chịu đựng được sự thua lỗ nếu việc định giá chưa mang lại hiệu quả cao. Nên chú ý nếu hạ giá quá thấp sẽ vi phạm luật chống bán phá giá của Mỹ. Khi Công ty đã thâm nhập được thị trường Mỹ sẽ chuyển sang giai đoạn tối đa hoá lợi nhuận với giá cao. Mục tiêu cho việc định giá cần được xác định trước một hoạt động xuất khẩu chứ không đợi đến khi có đơn hỏi hàng mới đưa ra mục tiêu.
Bước 2: Phân tích tình hình thị trường và hành vi của người tiêu dùng Mỹ
Nghiên cứu và dự đoán lượng cung cầu thủy sản trên thị trường này, tình hình giá cả nguyên vật liệu. Hiện nay, quy mô của Công ty là vừa do đó nếu bỏ ra chi phí lớn để đưa nhân viên qua thị trường Mỹ nghiên cứu là điều không thể. Vì vậy, trước mắt Công ty phải duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác Mỹ và thu thập thông tin từ họ nhưng phải khéo léo để đôi bên cùng có lợi. Hoặc Công ty có thể mua thông tin từ các Công ty chuyên nghiên cứu thị trường. Công ty có thể định giá theo mức giá hiện hành vì với mức giá hiện nay thì các nhà nhập khẩu chấp nhận và Công ty cũng có lợi nhuận.
Bước 3: Tính chi phí
Công ty tiến hành phân tích các loại chi phí có liên quan như: Chi phí sản phẩm (Chi phí nguyên liệu, chi phí sản xuất, chi phí quản lý, chi phí sản xuất chung vận chuyển lưu kho, bảo quản …), chi phí xúc tiến thương mại và các hoạt động hỗ trợ khác, chi phí phân phối và bán hàng, chi phí quản lý và đầu tư, …
Chi phí nguyên liệu trong ngành thuỷ sản chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng chi phí, bình quân trên 70% giá thành phân xưởng. Đây là khoản chi phí mà Công ty cần phải quản lý chặt chẽ trên giá mua nguyên liệu và định mức chế biến. Tiến hành cân đối lãi lỗ từng lô hàng. Giá nguyên liệu thay đổi từng ngày, từng
mùa vụ cho nên Ban lãnh đạo phải tăng cường giám sát nguyên liệu theo từng khách hàng, từng ngày và từng lô hàng.
Tuy nhiên, vai trò của việc phân tích chi phí không phải là để xác định giá hàng xuất khẩu mà để giúp cho việc thiết lập một khung giá theo điều kiện của thị trường Mỹ.
Bước 4: Thiết lập các khung giá mục tiêu
Xác định khung giá cho sản phẩm của Công ty với những mức giá biến động cho phép giúp Công ty linh hoạt hơn trong việc báo giá. Hình thành những mức khác nhau với bản kê cụ thể về các khoản chi phí từ đầu cho đến tiêu thụ cuối cùng nhằm mục đích tạo khung tính giá chi tiết cho các thành viên phân phối, cho phép so sánh với các mức giá cạnh tranh, hơn nữa sẽ phát hiện được những chi phí không hợp lý.
Bước 5: Báo giá và điều kiện bán hàng
Trong đàm phán để chọn phương thức báo giá và điều kiện giao hàng, hoàn toàn phụ thuộc vào yêu cầu của khách hàng, trên cơ sở đó Công ty có thể đàm phán để chọn giá bán và phương thức giao hàng sao cho có lợi cả bên bán và bên mua. Lưu ý khi báo giá cho khách hàng nên chọn đồng tiền ít chịu sự biến động về tỷ giá nhằm phòng ngừa rủi ro về biến động tỷ giá. Đối với thị trường Mỹ đồng USD là đồng tiền giao dịch.
Một điều quan trọng cần chú ý là giá đưa ra phải linh hoạt, do vậy khi đàm phán và thương thuyết với các nhà nhập khẩu, hay các đối tác nước ngoài, các nhà phân phối, Công ty nên linh động với các mức giá khác nhau để đảm bảo bán được hàng thậm chí trong cả những trường hợp xấu nhất.