5. Phương pháp nghiên cứu:
4.2.2.2. Chiến lược xúc tiến du lịch:
* Căn cứ lựa chọn chiến lược:
- Quảng bá là một việc làm hết sức quan trọng ở hoạt động du lịch, tuy nhi ên thực tế cho thấy các đơn vị kinh doanh lữ hành chỉ làm tốt ở khâu giới thiệu cho du khách từ nhiều địa phương-nhiều quốc gia đến với Nha Trang. C òn những chương trình nhằm giới thiệu cho người du khách địa phương đi du lịch nơi khác là vô cùng hạn chế. Có khi nó chỉ là các mục rất nhỏ trong báo Khánh H òa(mà lượng người xem là không nhiều). Vấn đề này có thể được lý giải ở các lý do: Một là, nguồn lực của từng đơn vị còn hạn chế. Hai là, do tâm lý của các lãnh đạo doanh nghiệp, họ cho rằng khai thác thị trường du khách tại địa phương sẽ không bằng việc đưa khách từ nơi khác đến Nha Trang-Khánh Hòa du lịch.
- Như đã trình bày ở phần trên, tài nguyên nhân văn và tài nguyên thiên nhiên ở Việt Nam là vô cùng đa dạng. Mỗi vùng, mỗi miền lại có những nét độc đáo riêng làm cuốn hút rất nhiều du khách.
- Gia nhập WTO giúp cho chúng ta có thể tiếp cận với nhiều k ênh thông tin nổi tiếng-nhiều đơn vị lữ hành quốc tế- nhà tài trợ-nhiều quốc gia. Từ đó cơ hội xúc tiến đầu tư và xúc tiến sử dụng sản phẩm du lịch rất lớn. Bên cạnh đó các doanh nghiệp tại Nha Trang có thể tận dụng tr ình độ quản lý-cách thức tổ chức tour-nguồn vốn của các doanh nghiệp nước ngoài.
- Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của nhiều đơn vị là chưa tốt. Hệ quả là không nắm được hoặc xem nhẹ nhu cầu du lịch của nhân dân. Về lâu dài, đây chính là sự lãng phí cơ hội.
- Công tác thiết kế tour của nhiều doanh nghiệp l à tốt, tuy nhiên nó chỉ dừng lại ở mức thiết kế chương trình truyền thống như tour biển-đảo, các điểm du lịch đã có tên tuổi như TP.HCM, Đà Lạt, Huế, Hạ Long, Hà Nội... Các doanh nghiệp có ít can đảm sáng tạo một chương trình mới. Có lẽ những thành công nhất định trước đây đã là “cái bóng tâm lý” khiến nhiều doanh nghiệp không dám vượt qua.
- Trong điều tra đã chứng tỏ nguồn thông tin truyền miệng là rất quan trọng trong hoạt động du lịch. Tuy nhiên mặt trái của kênh thông tin này chính là tính ch ủ quan trong nhận định của du khách và rất khó kiểm soát. Nếu không có công cụ kết hợp thì du khách sẽ tha hồ đoán già đoán non. Đôi khi là hình dung không đúng về chuyến đi.
- Là động lực để cho chiến lược đa dạng hóa, nâng cao chất l ượng dịch vụ trong du lịch thành công.
* Phương hướng thực hiện chiến lược:
Ở đây ta sẽ quay về với tình huống là du khách nhắm đến là tầng lớp có thu nhập trung bình khá. Nhìn chung, chiến lược xúc tiến cần tiến hành ở hai giai đoạn sau: Giai đoạn 1: Xúc tiến để các đơn vị lữ hành quyết định đầu tư phát triển sản phẩm du lịch sinh thái rừng(do cơ quan chức năng của địa phương thực hiện). Giai đoạn 2: Xúc tiến để bán sản phẩm du lịch. Sau đây là cách thức thực hiện.
Giai đoạn 1: Xúc tiến đầu tư.
Giai đoạn này nhằm giới thiệu cho các doanh nghiệp đang hoạt động tại Nha Trang về tiềm năng du lich của địa phương. Công tác xúc tiến, quảng bá không bao giờ được xem thường đối tượng này. Những đơn vị này am hiểu về du lịch. Theo ý kiến của tác giả, địa phương không nên sử dụng các kênh xúc tiến thông thường mà phải đẩy mạnh công cụ PR. Việc này nên được tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Tổ chức các cuộc họp báo về tiềm năn g du lịch chưa khai thác hết của Nha Trang đến các doanh nghiệp , đặc biệt phải nhấn mạnh mảng tiềm năng sinh thái rừng. Các đơn vị lữ hành tại thành phố sẽ đến, ít hay nhiều trong bước đầu là không quan trọng. Cần nhất là phải có tiếng vang, tác giả tin kh ông đơn vị du lịch nào lại “quay mặt làm ngơ” trước những buổi họp báo như vậy.
Bước 2: Làm tốt quan hệ với báo chí, sử dụng các k ênh này để kích thích trí tò mò và óc sáng tạo của các nhân viên thiết kế Tour. Từ đây họ sẽ có những phát kiến mới cho doanh nghiệp của mình. Sẽ có các tour mới ra đời mà dựa vào tài nguyên sinh thái rừng tại Nha Trang-Khánh Hòa.
Bước 3: Khai thác các diễn đàn du lịch, mục đích của việc này không gì khác là tạo ra “sức nóng” cho du lịch Nha Trang. Phải cho các doanh nghiệp biết rằng nếu mình không nhanh chóng đầu tư, khám phá tour mới thì sẽ mất đi “miếng bánh” hấp dẫn tại thị trường này.Vấn đề phát sinh ở đây là chúng ta có “khả năng PR” cho các nhân vật có ảnh hưởng về du lịch không-hay nói một cách chính xác là công tác vận động hành lang sẽ được tiến hành ra sao? Câu hỏi này xin nhường cho các đơn vị xúc tiến du lịch Nha Trang trả lời. B ước này tiến hành song song với bước 2
Bước 4: Thông tin nhanh chóng cho các đơn v ị đang có ý định đầu tư du lịch trên địa bàn tỉnh. Điều này sẽ mang lại tác động kép:
- Một là, sẽ như chất xúc tác làm cho các đơn vị lữ hành đang có ý định đầu tư trên địa phương ra quyết định đầu tư nhanh hơn.
- Hai là, Nha Trang trong cách nh ận định của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch khác sẽ có giá trị cao hơn.
Bước 5: Sử dụng các hình thức thông tin trực tiếp khác như cung cấp thông tin, gởi các tài liệu tham khảo đến các doanh nghiệp.
Bước 6: Sử dụng một số công cụ không chính thống khác.
Tóm lại: mục đích của giai đoạn 1 l à biến Nha Trang trở nên hấp dẫn hơn trong mắt các đơn vị du lịch. Từ đó các đơn vị lữ hành sẽ quyết định đầu tư khám phá các tour mới. Tour mới này không chỉ phục vụ cho người dân Nha Trang mà còn cho du khách từ các địa phương và quốc gia khác.
Giai đoạn 2: Xúc tiến bán tour
Giả sử giai đoạn 1 đã có những kết quả khả quan, lúc này thì các sản phẩm du lịch sinh thái rừng mới đã ra đời. Và đối tượng nhắm đến là những du khách có thu nhập trung bình khá. Một quy trình quảng cáo nên có 3 bước(cách chia tùy vào quan điểm của mỗi đơn vị lữ hành):
Bước 1: Xác định mục tiêu.
Mục tiêu ở đây là nhằm thu hút du khách có thu nhập trung b ình khá đang sinh sống trên địa bàn thành phố và du khách từ các địa phương khác sử dụng tour du lịch sinh thái rừng.
Bước 2: Xác định nội dung, phương tiện quảng cáo và chi phí.
Tác giả cho rằng các đơn vị lữ hành nên sử dụng truyền hình và và báo là hai công cụ chính để quảng cáo cho du khách.
Về truyền hình, nên dùng các đoạn phim ngắn mô tả một chuyến tham quan tại các điểm sinh thái rừng trên kênh KTV. Cung cấp những thông tin cơ bản như phương tiện vận chuyển, giờ khởi hành, và khuyến mãi nếu du khách tham gia với số lượng lớn. Khung giờ phát sóng: nên chọn những khung thời gian là trước chương trình thời sự trong nước hoặc giữa các bộ phim truyền h ình dài tập đang phát trên sóng KTV. Màu sắc và hình ảnh của quảng cáo giữ vai trò rất lớn, nó sẽ giúp cho người dân địa phương có cái nhìn ấn tượng về tour mới, kích thích trí tò mò từ du khách.
Nếu các doanh nghiệp muốn quảng bá tr ên các kênh VTV1, VTV4, hay HTV thì sự giúp đỡ của chính quyền địa ph ương là vô cùng cần thiết. Hiện nay chủ trương của tỉnh và thành phố là tăng cường quảng bá, giới thiệu cho du khách nơi khác biết đến Nha Trang-Khánh Hòa như là một vùng đất dành cho du lịch. Do đó các đơn vị nên liên hệ với Trung tâm Xúc tiến Du lịch -Thương mại Khánh Hòa để tìm hiểu và có được các hướng dẫn cần thiết.
Về báo, có lẽ báo Khánh Hòa không thích hợp. Đây là báo địa phương nên rất khó giới thiệu cho du khách từ n ơi khác. Có lẽ nên chọn các báo có lượng người đọc nhiều như Thanh Niên-Tuổi Trẻ. Tuy nhiên tiềm lực của các đơn vị đang hoạt động tại thành phố là rất hạn chế. Không có nhiều đơn vị có thể tiếp cận được các báo trên. Do đó các doanh nghiệp có thể liên kết để cùng quảng cáo hoặc sử dụng các hình thức quảng cáo khác đỡ tốn kém h ơn như quảng cáo quá cảnh, tờ rơi. Bên cạnh đó Internet cũng là một kênh thông tin khá hữu ích.
Lưu ý: các doanh nghiệp nên nhớ rằng quảng cáo cho du khách địa ph ương thì độ dài của tour và giá tour là mấu chốt. Còn đối với khách ngoại tỉnh thì các yếu tố này sẽ thay đổi cho phù hợp.
Về xác định chi phí, thực hiện cùng lúc với chọn phương tiện quảng cáo, nếu là doanh nghiệp nhỏ thì nên tiến hành theo từng bước. Thu hút du khách địa phương trước rồi sau đó là nhắm đến khách ngoại tỉnh. Đơn vị lũ hành lớn thì có thể làm cả hai công việc này một lúc. Những quyết định về chiến l ược quảng cáo sẽ phụ thuộc rất lớn vào các nhà lãnh đạo cấp cao trong đơn vị(trình độ, tính cách..). Nên nhớ rằng chi phí quảng cáo là một sự đầu tư, không phải là một chỉ tiêu. Đồng tiền chi cho quảng cáo dồi dào sẽ mang lại hiệu quả cáo. Sau đó các doanh nghiệp sẽ tổ chức thực hiện quảng cáo.
Bước 3: Kiểm tra, đánh giá quảng cáo.
Các doanh nghiệp nên sử dụng phiếu điều tra du khách, hoặc các ch ương trình xúc tiến du lịch sau khi bán tour để lấy ý kiến phản hồi. Từ đó kịp thời tiến hành điều chỉnh chiến lược quảng cáo.
* Dự kiến kết quả đạt được:
- Lôi kéo thêm nhóm khách hàng có thu nh ập trung bình khá và giữ chân khách hàng cũ => tăng số lượng khách hàng tham gia mua tour => tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Thúc đẩy chiến lược phát triển sản phẩm du lịch.
- Thu hút nhiều nhà đầu tư cho hoạt động du lịch tại Khánh Hòa.
- Tạo nên hình ảnh tốt đẹp về du lịch Nha Trang-Khánh Hòa trong mắt du khách.