Lý do chọn giải pháp
Việc lên xuống giá ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của khách sạn. Đồng thời hình ảnh của khách sạn cũng bị ảnh ảnh hưởng khi áp dụng chính sách giá không phù hợp. Vì thế cần có chính sách giá thật phù hợp, linh hoạt nhất và không ảnh hưởng xấu đến khách sạn.
Gía mà khách sạn đang áp dụng là áp dụng chung cho toàn bộ khách, chưa có chính sách giá riêng cho từng thị phần khách du lịch MICE vì mỗi thị phần có từng nhu cầu và khả năng chỉ trả dịch vụ cũng khác nhau. Vạy việc áp dụng chính sách giá riêng cho khách MICE là cần thiết, nhằm thu hút khách và cạnh tranh nhiều hơn với các đối thủ trong ngành.
Nội dung giải pháp
o Áp dụng chiến lược gíá phân biệt.
o Áp dụng chiến lược giá chiết khấu.
Cách triển khai
A. Chiến lược gíá phân biệt:
a.Phân biệt theo thời điểm mua:
Tính mùa vụ du lịch trong kinh doanh du lịch là rất cao nên việc hạn chế tính thời vụ là cực kì cần thiết. Do đó các sản phẩm được bán vào mùa cao điểm
sẽ cao hơn vào mùa thấp điểm. Chiến lược giảm giá theo thời vụ là hết sức quan trọng để kích thích việc tiêu dùng của du khách vào mùa trái vụ. Vào mùa trái vụ khách sạn có thể giảm giá các sản phẩm du lịch từ 5% - 10% so với giá ban đầu. Điều này không chỉ gíúp hạn chế tính thời vụ, cân bằng cung cầu mà nó cũng đảm bảo chất lượng phục vụ cho khách tốt hơn.
b.Phân biệt giá theo đối tượng mua:
Đối với nhóm khách Hội họp và Sự kiện, mục đích chính của họ trong chuyến đi là hiệu quả công việc và chi phí đi đường thường được công ty lo liệu hoàn toàn, do đó sự nhạy cảm về giá của đối tượng này rất thấp.Khách sạn có thể định giá cao hơn đối với nhóm khách này, tuy nhiên khách sạn phải chỉ ra được mức chất lượng, mức tiện nghi của dịch vụ cung ứng. Đó là mức chất lượng cao và các giá trị tăng thêm của các dịch vụ riêng lẻ như dịch vụ phòng hội nghị, tính độc đáo của hành trình du lịch và đặc biệt là thái độ phục vụ của các nhân viên.
Đối với nhóm khách Khen thưởng, khách sạn nên áp dụng mức giá không quá cao vì nhóm khách này này nhạy cảm về giá hơn vì có thể họ chỉ được hỗ trợ một phần chi phí của chuyến đi du lịch.
Đối với đối tượng khách hội họp về hợp tác kinh doanh, tìm kiếm cơ hội đầu tư hay hội nghị khách hàng khách sạn có thể áp dụng mức giá cao hơn các trường hợp hội họp vì mục đích xã hội-cộng đồng, hội thảo khoa học...
Đối với những tổ chức khách hàng là các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất khách sạn sẽ có mức giá cao hơn các tổ chức khách hàng hành chính sự nghiệp, các trường học...
Đối với những khách hàng ở những nơi có mức thu nhập cao như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh..thì ta nên áp dụng mức giá cao hơn so với các khách hàng ở nơi có mức thu nhập thấp hơn như Quảng Nam, Quảng Ngãi, Tây Nguyên...
c.Phân biệt giá theo các phương án mua:
Căn cứ theo chính sách đa dạng hoá sản phẩm, có trường hợp khách sạn sẽ thiết kế các chương trình hội nghị, hội thảo theo nhu cầu cụ thể của khách hàng . Như vậy, mức giá cho chương trình sẽ không còn như chương trình mẫu mà sẽ
thay đổi và nếu mức giá tăng, khách sạn sẽ áp dụng mức tăng cao hơn thực tế. Điều này khách hàng hoàn toàn có thể chấp nhận được vì họ đã được thoả mãn nhu cầu một cách tối đa.
Điều kiện áp dụng
Thị trường MICE có những thị phần khác nhau, nhu cầu khác nhau.
Chi phí cho việc phân chia thị trường và theo dõi giám sát của chúng không được vượt quá tổng số tiền thu thêm hình thành do phân biệt giá.
Việc xác định giá phân biệt không được gây ra bất bình và khó chịu cho khách hàng.
Hình thức phân biệt giá cụ thể do công ty áp dụng không đươc trái với pháp luật.
B. Chính sách giá chiết khấu.
a.Chiết khấu số lượng:
Điều này thể hiện rõ trong các bảng tính giá. nếu khách mua với số lượng nhiều thì giá sẽ giảm so với giá ban đầu, tùy thuộc vào tổng khoản tiền tiết kiệm chi phí của khách sạn khi bán với số lượng lớn. Đây là hình thức hiệu quả đối với khách MICE nội địa vì đặc tính tiêu dùng của khách MICE là du lịch theo đoàn.
b.Chiết khấu theo mức độ mối quan hệ:
Nếu một tổ chức là một khách hàng mua với giá trị hợp đồng lớn và mua thường xuyên các sản phẩm của khách sạn thì sẽ được hưởng một mức giá có lợi hơn so với các khách hàng không mua thường xuyên và mua với giá trị hợp đồng nhỏ hơn.
c.Chiết khấu theo gói sản phẩm:
Khách sạn có rất nhiều gói sản phẩm trọn gói cũng như riêng lẻ. Do đó khách sạn có thể áp dụng mức giá cho các sản phẩm trọn gói sẽ thấp hơn giá cộng lại của các sản phẩm riêng lẻ, có thể mức chênh lệch từ 5-10%.
Hiệu quả của nhóm giải pháp:
- Giúp khách sạn bán được nhiều sản phẩm hơn, cạnh tranh được với sản phẩm của đối thủ.
- Giữ được mối quan hệ với những kênh gửi khách thường xuyên và đối với khách hàng quen.