Dựa trên cách thức bán hàng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến với người mua bảo hiểm, các kênh phân phối bảo hiểm có thể được phân loại thành 2 loại là: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp là cách thức bán hàng thẳng từ doanh nghiệp bảo hiểm đến khách hàng bằng việc nhân viên bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới chi nhánh, văn phòng giao dịch, bán hàng qua mạng internet, qua điện thoại…. Kênh còn lại là kênh phân phối gián tiếp là việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian đó là các đại lý, công ty môi giới và một số trung gian đặc biệt như ngân hàng, bưu điển….
1.2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Phân phối trực tiếp là cách thức phân phối sản phẩm cơ bản nhất trong kinh doanh bảo hiểm. Việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp là thích hợp khi khách hàng có sự am hiểu nhất định về sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm có tính chất đại trả và được triển khai từ trước. Hiện nay, cùng với sự phát triển ngày càng cao của xã hội, các phương thức phân phối sản phẩm bảo hiểm đang ngày càng được đa dạng hóa, nhưng phải thừa nhận rằng, phân phối trực tiếp vẫn là kênh phân phối đóng vai trò thiết yếu đối với việc bán sản phẩm bảo hiểm.
Trong kênh phân phối trực tiếp không có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bảo hiểm trước khi khách hàng quyết định tham gia bảo hiểm. Quyết định của khách hàng về việc mua bảo hiểm là một sự phản hồi lại những lời quảng cáo hay bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm. Như vậy kênh phân phối trực tiếp thường chỉ đáp ứng giai đoạn đầu tiên và giai đoạn cuối cùng trong quá trình bán sản phẩm bảo hiểm truyền thống, chính là thực hiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng để cung cấp thông tin sản phẩm bảo hiểm và hoàn tất hợp đồng bảo hiểm. Đối với cách thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử dụng nhiều phương tiện quảng cáo như truyền hình, phát thanh, pano, báo viết, tạp chí, tờ rơi, mạng internet... Doanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm trực tiếp tới đối tượng khách hàng tiềm năng qua đường bưu điện và mời chào bán hàng trực tiếp qua hệ thống điện thoại hay fax. Thông qua các đánh giá và thống kê thì các phương tiện thưởng được sử dụng trong kênh phân phối trực tiếp, bao gồm:
- Thư tín trực tiếp: biện pháp quảng cáo sử dụng dịch vụ bưu chính để phân phối giấy chào hàng in sẵn hay các thông điệp quảng cáo.
- Ấn phẩm: bao gồm các ấn bản như in tạp chí và báo viết, để quảng cáo trên báo và các tạp chí.
- Truyền thông điện tử: là thông qua phương tiện truyền thanh và truyền hình. - Điện thoại: đây là hình thức gọi điện trực tiếp cho khách hàng tiềm năng. - Mạng internet: thông qua mạng internet để đưa thông tin bảo hiểm đến đối tượng khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả thông qua các công cụ hỗ trợ tích cực của mạng internet. Và khách hàng có thể đăng ký mua trực tuyến trên internet luôn.
Cách thức phân phối này có khá nhiều ưu điểm:
Thứ nhất, công ty bảo hiểm trực tiếp tư vấn sản phẩm bảo hiểm của mình với những khách hàng tiềm năng, do vậy, họ sẽ nắm rõ nhất điều họ có, và điều khách hàng cần; tránh được các hiểu lầm, sai sót không đáng có trong quá trình trao đổi thông tin để mua - bán bảo hiểm. Chính điều này sẽ đảm bảo cung gặp cầu, đảm bảo lợi ích tối đa của cả hai bên: khách hàng và công ty bảo hiểm. Nếu sử dụng các kênh trung gian khác, có thể do vô tình hoặc cố ý, lợi ích của khách hàng hoặc công ty bảo hiểm sẽ không được đặt lên hàng đầu. Các nhà trung gian bảo hiểm, vì lợi ích của mình, sẽ cố gắng bán với mức phí cao nhất, để hưởng hoa hồng lớn nhất, nhưng đôi khi, điều đó chưa chắc đã đem lại lợi ích tối đa cho khách hàng và công ty bảo hiểm.
Thứ hai, công ty bảo hiểm không phải chi các khoản chi phí (chi phí cung cấp phương tiện bán hàng, chi phí hoa hồng…) cho bên trung gian. Do vậy, phí bảo hiểm thỏa thuận giữa khách hàng và công ty bảo hiểm có thể thấp hơn.
Thứ ba, công ty bảo hiểm có thể dễ dàng quản lý hồ sơ trong suốt thời gian bảo hiểm. Việc này thuận tiện cho việc xây dựng và quản lý hệ thông thông tin khách hàng, đôn đốc thu phí bảo hiểm, giải quyết khiếu nại, bồi thường… đảm bảo uy tín cho chính công ty bảo hiểm.
Bên cạnh những ưu điểm trên, kênh phân phối sản phẩm trực tiếp cũng tồn tại một số hạn chế như sau:
Đầu tiên, xét về số lượng khách hàng có thể tiếp cận: kênh phân phối này chỉ tiếp cận được diện khách hàng nhỏ hơn nhiều so với các kênh phân phối khác. Điều này xuất phát từ nguyên nhân số lượng nhân viên của công ty bảo hiểm có hạn, mà nhu cầu tư vấn và chăm sóc của khách hàng thì lại lớn hơn nhiều. Do vậy lượng khách hàng khai thác được qua kênh không lớn.
Thứ hai, công ty bảo hiểm phải đầu tư một khoản chi phí lớn cho công tác đào tạo cán bộ kinh doanh, từ nghiệp vụ bảo hiểm cho tới các kỹ năng mềm như kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục… Vì kinh doanh bảo hiểm là một lĩnh vực phức tạp. Việc bán bảo hiểm không đơn giản như bán bất kỳ một loại sản phẩm hữu hình nào khác. Bên cạnh đó, các sản phẩm bảo hiểm lại rất đa dạng và mang nhiều yếu tố chuyên ngành. Nếu cán bộ kinh doanh không nắm vững về sản phẩm bảo hiểm thì không thể thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm được. Tuy nhiên, chỉ hiểu về sản phẩm bảo hiểm là chưa đủ. Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm mà khách hàng có tâm lý không muốn sử dụng vì nó liên quan đến rủi ro, cho nên khi tiếp xúc với khách hàng, người bán cần có các kỹ năng mềm, biết cách phân tích và dẫn dắt vấn đề để khách hàng nhận thấy việc mua bảo hiểm chính là mua sự an tâm cho chính khách hàng.
Thứ ba, công ty bảo hiểm phải chú ý trong toàn bộ thời hạn bảo hiểm để đôn đốc thu phí bảo hiểm, chăm sóc khách hàng, hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục yêu cầu bồi thường... Những phần công việc này cũng tốn khá nhiều thời gian và công sức. Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt thì đây chính là yếu tố làm mất lòng tin của khách hàng, có thể dẫn đến mất khách hàng trong các mùa tái tục sau.
Từ những ưu điểm và nhược điểm nêu trên, kênh phân phối trực tiếp thường được các công ty bảo hiểm sử dụng để khai thác các dự án lớn, chăm sóc các khách hàng lớn. Các dự án lớn này thường đem lại doanh thu hàng chục tỷ đồng cho công ty bảo hiểm.
1.2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp kết hợp với bên trung gian là các công ty môi giới, đại lý bán buôn, bán lẻ để bán sản phẩm bảo hiểm. Cách thức này nên áp dụng khi
các công ty bảo hiểm muốn bán nhiều loại sản phẩm bảo hiểm cùng lúc, và các hợp đồng bảo hiểm thường được thoả thuận chi tiết các điều khoản và không được in sẵn. Phân phối gián tiếp sẽ rất hiệu quả đối với những sản phẩm bảo hiểm mới được triển khai trên thị trường hoặc những sản phẩm bảo hiểm đặc biệt, ít phổ thông hoặc đối với nhóm khách hàng có yêu cầu đặc biệt về sản phẩm bảo hiểm. Bên trung gian truyền thống, phổ biến nhất và rất hiệu quả trong kinh doanh bảo hiểm thường được các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng đó là đại lý và môi giới. Ngoài ra, trung gian là các cộng tác viên bảo hiểm và một số trung gian đặc biệt như ngân hàng, bưu điện được các doanh nghiệp bảo hiểm sử dụng trong phân phối sản phẩm bảo hiểm.
Đại lý bảo hiểm
Đại lý bảo hiểm là người làm việc cho một công ty bảo hiểm, thay mặt công ty bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm cho người mua. Đại lý bảo hiểm đại diện cho công ty bảo hiểm và hoạt động vì quyền lợi của công ty bảo hiểm. Theo quy định Luật pháp của nhà nước hiện nay, tại Điều 84 Luật Kinh doanh Bảo hiểm thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của pháp luật có liên quan1”. Hệ thống đại lý bảo hiểm giống như những cánh tay nối dài của công ty bảo hiểm, giúp cho công ty bảo hiểm nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm để tăng tính cạnh tranh, đồng thời đại lý cũng giúp khách hàng mua bảo hiểm tiết kiệm thời gian, và tiền của, góp phầm đảm bảo an toàn xã hội. Dựa trên các mối quan hệ cá nhân hoặc mối quan hệ của tổ chức, họ tư vấn và bán các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu của những khách hàng mà họ tiếp cận.
Có nhiều tiêu chí khác nhau để phân loại đại lý bảo hiểm. Đứng trên góc độ pháp lý của đại lý bảo hiểm thì phân thành hai loại đại lý là cá nhân hoặc tổ chức. Với cách phân loại này giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm quản lý và tuyển dụng được lực lượng đại lý bán hàng của mình. Trên góc độ loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi 1 Điều 84, Luật Kinh doanh Bảo hiểm
nhân thọ. Cách thức phân loại nay đáp ứng được yêu cầu marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt động quản lý đại lý hiệu quả cao. Để trở thành đại lý bảo hiểm, một số yêu cầu theo quy định của pháp luật ở nước ta là:
- Đối với đại lý cá nhân: Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam; Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ; Có Chứng chỉ đại lý bảo hiểm do cơ sở đào tạo được Bộ Tài chính chấp thuận cấp (tại Khoản 1, Điều 86, Luật Kinh doanh bảo hiểm )2. Bên cạnh đó, các cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm không được làm đại lý bảo hiểm cho chính doanh nghiệp bảo hiểm đó; Cá nhân không được đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác nếu không được chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà mình đang làm đại lý (tại Điều 83, Nghị định 73/2016/NĐ-CP của Chính Phủ ban hành ngày (01/07/2016.))3.
- Đối với đại lý tổ chức: có đủ tư cách pháp nhân, nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện quy định đối với đại lý cá nhân(Khoản 2, Điều 86, Luật Kinh doanh Bảo hiểm )4.
Đại lý bảo hiểm có nhiệm vụ thực hiện đầy đủ và đúng các cam kết như trong nội dung hợp đồng đại lý đã ký kết. Các nhiệm vụ chính cụ thể như sau: Thứ nhất, Bán các sản phẩm bảo hiểm hay mang thông tin các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng tiềm năng; Thứ hai, ký kết hợp đồng là sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm phù hợp; Thứ ba, thu phí và hoàn thiện hồ sơ; Thứ tư, chăm sóc khách hàng đây là giai đoạn sau khi đã ký kết hợp đồng bảo hiểm. Bộ phận đại lý phải tiếp tục nắm bắt chăm sóc khách hàng để khai thác phát triển các sản phẩm bảo hiểm khác đồng thời thực hiện tiếp nhận và phối hợp doanh nghiệp bảo hiểm đám ứng phục vụ các yêu cầu của khách hàng khi có phát sinh sự kiện rủi ro xảy ra.
Đại lý bảo hiểm với các nhiệm vụ phải thực hiện đã nêu trên, thì vẫn phải thực hiện đúng các trách nhiệm của đại lý bảo hiểm. Thực hiện đúng với nội dung hợp 2 Khoản 1, Điều 86, Luật Kinh doanh bảo hiểm
3 Điều 83, Nghị định 73/2016/NĐ-CP của Chính Phủ ban hành ngày (01/07/2016.)
đồng bảo hiểm, không đồng thời làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác và cung cấp thông tin không đúng, không quảng cáo sai thông tin về sản phẩm bảo hiểm ..v..v..
Trở thành một đại lý bảo hiểm thì phải có được quyền lợi tương xứng với nhiệm vụ và trách nhiệm thực hiện. Một số quyền lợi tiêu biểu của đại lý bảo hiểm gồm: được lựa chọn doanh nghiệp bảo hiểm để đăng ký đại lý, được đào tạo cơ bản và nâng cao, được hỗ trợ mọi điều kiện về cơ sở vật chất, tài chính..., được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc....
Kênh phân phối này là một trong các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng, duy trì và quảng bá uy tín và hình ảnh của công ty bảo hiểm đến với đông đảo khách hàng. Bởi vì, các đại lý bảo hiểm, bằng các mối quan hệ và uy tín của cá nhân, có thể khai thác đa dạng các loại hình bảo hiểm. Những người tham gia bảo hiểm, khi đã tin tưởng vào một đại lý bảo hiểm nào đó thì việc bán bảo hiểm sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
Môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình ( người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Nói cách khác môi giới bảo hiểm là tổ chức đại diện cho khách hàng và hoạt động vì lợi ích của khách hàng, có nhiệm vụ tham mưu tư vấn, thu xếp các hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng.
Môi giới bảo hiểm thường nắm rất vững về kỹ thuật nghiệp vụ, đặc biệt là những thông tin về thị trường. Về bản chất, môi giới bảo hiểm tiếp nhận và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, sau đó tiến hành tìm kiếm doanh nghiệp bảo hiểm và lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp và chí phí thấp nhất. Hiện nay kênh phân phối bằng môi giới bảo hiểm được sử dụng nhiều, đặc biệt trong những lĩnh vực chuyên biệt, đặc thù với các nghiệp vụ như bảo hiểm dầu khí, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu ....
Phân loại môi giới bảo hiểm dựa trên góc độ đối tượng được môi giới để phân tách thành hai loại là môi giới bảo hiểm gốc và môi giới tái bảo hiểm.
ra dàn xếp các vấn đề về bảo hiểm giữa khách hàng và doanh nghiệp bảo hiểm để cho khách hàng có được sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu nhất. Với đối tượng môi giới này, phía khách hàng mua bảo hiểm sẽ có được sản phẩm bảo hiểm hiệu quả nhất và được nhiều thông tin hữu ích trong sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Về phía doanh nghiệp bảo hiểm thì đối tượng môi giới bảo hiểm gốc sẽ có được nhiều khách hàng mới và đặc thù.
Môi giới tái bảo hiểm đối tượng được môi giới là các doanh nghiệp bảo hiểm, môi giới hỗ trợ, giúp đỡ chính các doanh nghiệp bảo hiểm làm việc với các doanh nghiệp tái bảo hiểm trong việc bảo hiểm cho chính các doanh nghiệp bảo hiểm gốc. Trên thế giới hiện nay, các doanh nghiệp bảo hiểm gốc khi gặp các thiệt hại bảo hiểm quá lớn so với khả năng tài chính của họ trong việc thanh toán bồi thường tổn thất nếu biến cố rủi ro xảy ra. Thông qua môi giới tái bảo hiểm, các doanh nghiệp bảo hiểm sẽ được an toàn về tài chính, đồng thời quyền lợi của khách hàng mua bảo hiểm gốc được bảo vệ tốt hơn, và đem lại sự ổn định cao hơn cho thị trường tài chính, xã hội.
Môi giới bảo hiểm không phải rằng buộc nhiệm vụ đối với các doanh nghiệp