2.3.1 Đánh giá chung
2.3.1.1 Về phát triển kênh phân phối.
Trong những năm gần đây mặc dù nền kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn, các chính sách của chính phủ tập trung ưu tiên kiềm chế lạm phát như thắt chặt cung ứng tiền tệ, nhưng ngành bảo hiểm vẫn duy trì được đà tăng trưởng. Cùng với sự tăng trưởng về lượng, thị trường bảo hiểm cũng có sự biến đối về chất khi các doanh nghiệp đã chú trọng nhiều hơn đến chất lượng dịch vụ và tính hiệu quả trong kinh doanh, nhằm hướng tới sự tăng trưởng ổn định và bền vững cho toàn thị trường.
BIC là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên phát triển kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng và hiện đang dẫn đầu về thị phần, số lượng ngân hàng liên
kết. Kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là hoạt động chính của BIC, công ty đã nhanh chóng triển khai được hơn 70 loại hình bảo hiểm trong nhiều lĩnh vực.
BIDV với mạng lưới hoạt động trong nước phân bố rộng khắp các tỉnh/thành phố giúp BIDV tiếp cận một số lượng lớn khách hàng trên toàn quốc và các khu lân cận, cung cấp dịch vụ đa dạng cho nhiều đối tượng khách hàng từ cá nhân, hộ gia đình đến các loại hình tổ chức, doanh nghiệp. Cùng với đó sự phát triển mạng lưới của BIDV qua các năm cũng phát triển mạnh mẽ. Trong năm 2017, Mạng lưới hoạt động tiếp tục được mở rộng với 190 chi nhánh trong nước, 01 chi nhánh tại Myanmar và 854 phòng giao dịch đảm bảo đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu dịch vụ ngân hàng của khách hàng. Các chỉ số đánh giá chất lượng của các tổ chức có uy tín như Moody’s, Standard & Poor’s, Nielsen Việt Nam … đều được cải thiện thể hiện vị thế ổn định, vững chắc của BIDV trên thị trường tài chính trong nước cũng như trong khu vực.
Tại chi nhánh BIDV Chương Dương, với đặc thù số lượng phòng giao dịch tại các chi nhánh bị giới hạn. Nên từ sau khi sát nhập BIDV Chương Dương chỉ có 4 phòng giao dịch và 1 trụ sở chi nhánh. Về mặt địa lý các điểm giao dịch của BIDV Chương Dương không có sự tăng trưởng. Tuy nhiên chi nhánh có sự tăng trưởng về các phòng tổ phụ trách công tác phân phối sản phẩm bảo hiểm sau khi tác phòng khách hàng doanh nghiệp thành 2 phòng và 01 quỹ tiết kiệm được nâng cấp thành phòng giao dịch có đầy đủ chức năng hoạt động cả cấp tín dụng và phân phối bán chéo các sản phẩm bảo hiểm.
Về mặt số lượng cán bộ phụ trách công tác bán sản phẩm bảo hiểm tại chi nhánh cũng tăng lên đáng kể. Trong giai đoạn đầu khi sát nhập lực lượng cán bộ quan hệ khách hàng tại chi nhánh được phân bổ tập trung công tác thu hồi nợ xấu tại chi nhánh, dẫn đến lực lượng cán bộ phân bổ cho công tác phân phối bán sản phẩm bảo hiểm tại chi nhánh chưa cao. Sau khi xử lý được tương đối cấu phần nợ xấu tại chi nhánh, chi nhánh chuyển sang giai đoạn tăng trưởng và phát triển, giai đoạn này cơ cấu nhân sự phân bổ cho công tác phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng và kết hợp bán chéo các sản phẩm bảo hiểm của BIC. Trong giai đoạn 2013
đến 2015 chỉ có 16 cán bộ và lãnh đạo phòng thực hiện công tác quan hệ khách hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm. Đến nay số lượng cán bộ chuyên trách công tác phân phối sản phẩm bảo hiểm đã tăng lên gần gấp đôi số lượng giai đoạn trước 2015. Cùng với sự chỉ đạo sát sao của ban lãnh đạo chi nhánh đã yêu cầu phân bổ chỉ tiêu tiếp thị sản phẩm bảo hiểm tới từng cán bộ, như vậy lực lượng cán bộ tham gia phân phối sản phẩm bảo hiểm có thể coi như là 100% cán bộ chi nhánh.
2.3.1.2 Kết quả phân phối.
Từ khi thành lập đến nay BIDV Chương Dương đã không ngừng phát triển hoạt động bancassurance, có mức tăng trưởng vượt bậc so với điểm xuất phát và đã từng vươn lên trở thành một trong thứ 4 chi nhánh bán bảo hiểm xuất sắc nhất hệ thống.
Năm 2013 là một năm đầy khó khăn và thách thức đối với chi nhánh do chịu ảnh hưởng từ tư duy và nền tảng khách hàng của Chi nhánh Ngân hàng Liên doanh Lào Việt tại Hà Nội. Trong bối cảnh đó, Ban lãnh đạo Chi nhánh Chương Dương đã thực hiện các biện pháp quyết liệt và linh hoạt để vừa phát triển nền khách hàng mới đồng thời chuyển đổi tư duy trong bộ khách hàng cũ trong hoạt động bancassurance.
Bên cạnh những khó khăn của BIDV Chương Dương, BIC cũng phải đương đầu với tình trạng khó khăn của nền kinh tế, xu hướng chung của hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm trong giai đoạn hiện nay. Để đối với với những khó khăn thách thức đó, BIC hay các doanh nghiệp bảo hiểm đều lựa chọn định hướng phát triển
“bền vững, ổn định”. Trong đó, cơ cấu doanh thu được điều chỉnh ưu tiên cho những sản phẩm thế mạnh, mang lại hiệu quả cao. Công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đẩy mạnh khai thác các sản phẩm bảo hiểm tài sản cá nhân, bảo hiểm sức khỏe, y tế, bảo hiểm trách nhiệm, bảo hiểm tín dụng, bảo hiểm nông nghiệp..đã được BIC chú trọng hơn.
Bảng 2.3: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại BIDV Chương Dương (2016-2018)
TT Nghiệp vụ bảo hiểm
Doanh thu phí bảo hiểm (tr.đ) Chênh lệch so với năm trước (tr.đ) Tốc độ tăng so với năm trước (%) 2016 2017 2018 2017 2018 2017 2018
1 Bảo hiểm kỹ thuật 256 352 380 96 28 38 8 2 Bảo hiểm xe cơ giới 154 350 406 196 56 127 16 3 Bảo hiểm tài sản 51 150 193 99 43 194 29 4 Bảo hiểm tàu 66 48 85 -18 37 -27 77 5 Bảo hiểm hàng hóa 30 31 45 1 14 3 45 6 Bảo hiểm con người 48 56 63 8 7 17 13 7 Bảo hiểm tín dụng 33 26 28 -7 2 -21 8 8 Bảo hiểm khác 5 6 7 1 1 20 17 Tổng cộng 643 1019 1207 376 188 58 18
(Nguồn: Báo cáo nghiệp vụ của BIDV-Chương Dương từ năm 2016 – 2018)
Qua bảng doanh thu phí bảo hiểm theo nghiệp vụ bảo hiểm của BIC tại BIDV Chương Dương có thể thấy:
+ Bảo hiểm kỹ thuật: Nguyên do đặc thù của chi nhánh Chương Dương là một chi nhánh kết hợp bán lẻ và bán buôn. Việc triển khai các gói cho vay dự án phát triển các nhà máy sản xuất, thuỷ điện, năng lượng mặt trời.... Dẫn đến yêu cầu phát sinh mua bảo hiểm kỹ thuật tăng cao và tăng đều qua các năm. Mức phí bảo hiểm đang chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng mức phí của chi nhánh do cấu phần dư nợ vay dự án tương đối lớn dẫn đến giá trị tài sản đảm bảo nghĩa vụ cũng rất cao. Việc tăng đều qua các năm do các dự án mới tiếp cận phát sinh và các dữ án cũ đã được hoàn thiện và ghi nhận giá trị tài sản đảm bảo làm phát sinh nghĩa vụ mua bảo hiểm tăng lên. Trong năm 2017 tăng ròng 96 triệu đồng, tương đương 38% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và năm 2018 tăng ròng 28 triệu đồng, tương đương 8% so với thời điểm năm 2017.
+ Bảo hiểm Xe cơ giới: Song song với việc phát triển cho vay các dự án lớn góp phần giảm bớt gánh nặng về tăng trưởng tổng giới hạn tín dụng của cả chi
nhánh hàng năm. Chi nhánh vẫn tiếp tục đẩy mạnh công tác bán lẻ, và sản phẩm tiêu biểu cho công tác bán lẻ là sản phẩm cho vay mua ô tô. Nâm 2017 một khách hàng hiện tại của Chi nhánh đã phát triển từ đại lý cấp 2 lên đại lý cấp 1 của Hãng oto Trường Hải, đến năm 2018 chi nhánh tiếp cận được khách hàng là công ty Toyota Mỹ Đình. Việc tiếp cận phát triển các khách hàng mới đã hỗ trợ cho chi nhánh phát triển doanh số cho vay bán lẻ và đồng thời đẩy doanh thu phí bảo hiểm đối với bảo hiểm xe cơ giới tăng cao. Trong năm 2017 tăng ròng 196 triệu đồng, tương đương 127% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và năm 2018 tăng ròng 56 triệu đồng, tương đương 16% so với thời điểm năm 2017. Tốc độ tăng trưởng của năm 2017 cao hơn hẳn so với năm 2018, do việc duy trì mối quan hệ của khách hàng cũ rất tốt nên việc doanh số từ đối tác này phát triển cao hơn rất nhiều so với Công ty Toyota Mỹ Đình do Công ty có rất nhiều ngân hàng khác tham gia cạnh tranh tiếp thị và hơn nữa theo quy định của BIDV hiện tại khách hàng vẫn có thể sử dụng sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm khác trong việc đáp ứng điều kiện vay vốn.
+ Bảo hiểm tài sản: Cũng giống như bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm tài sản cũng phục vụ các đối tượng là nhóm khách hàng doanh nghiệp. Với các sản phẩm bảo hiểm cháy nổ cho hàng hoá, nguyên vật liệu của doanh nghiệp. Nhóm đối tượng khách hàng doanh nghiệp này thường là những khách hàng vay vốn lưu động có thời gian vay ngắn hạn, mục đích vay vốn chủ yếu để tài trợ cho các hàng hoá, nguyên vật liệu phục vụ cho hoạt động kinh doanh thương mại, sản xuất của các doanh nghiệp đó. Cùng với mục tiêu tăng trưởng giới hạn tín dụng của chi nhánh, dẫn đến tốc độ tăng trưởng phí bảo hiểm tài sản cũng tăng nhanh vào cao. Trong năm 2017 tăng ròng 99 triệu đồng, tương đương 194% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và năm 2018 tăng ròng 43 triệu đồng, tương đương 29% so với thời điểm năm 2017. Trong năm 2017 tốc độ tăng của phí bảo hiểm khá cao là do chi nhánh phát sinh khách hàng doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thương mại được áp dụng nhiều chính sách ưu đãi đặc biệt về nghĩa vụ đảm bảo khoản vay, và bắt buộc phải thực hiện nhận bảo đảm bằng hàng tồn kho với giá trị lớn.
+ Bảo hiểm tàu: Tiền thân là Chi nhánh Ngân hàng Liên doanh Lào Việt tại Hà Nội, là một chi nhánh ngân hàng nước ngoài bị giới hạn rất nhiều trong hoạt động kinh doanh phát triển, trong huy động vốn không được thành lập các phòng giao dịch vệ tinh, trong các sản phẩm cấp tín dụng không được đa dạng như các ngân hàng khác. Việc tiếp cận các khách hàng vay vốn trong địa bàn cũng gặp nhiều bất lợi, chi nhánh đã phải thực hiện tiếp cận các khách hàng ở ngoài địa bàn xa như Nam Đinh, Hải Phòng. Đến nay chi nhánh vẫn duy trì nền khách hàng vay tàu, khách hàng vẫn hoạt động ổn định và phát triển. Trong năm 2017 giảm ròng 18 triệu đồng, tương đương 27% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và năm 2018 tăng ròng 37 triệu đồng, tương đương 77% so với thời điểm năm 2017. Năm 2017 có sụt giảm so với năm 2016 do hệ thống tàu biển đã giảm giá trị do khấu hao, và đến năm 2018 các doanh nghiệp đã thực hiện hoán cải để nấng cấp tàu lên đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh làm giá trị tàu và phí bảo hiểm thay đổi so với năm 2017.
+ Bảo hiểm hàng hóa: Doanh thu phí bảo hiểm hàng hoá tương đối thấp do hoạt động cho vay nhu cầu xuất nhập khẩu không nhiều. Do lượng khách hàng nhu cầu vay xuất nhập khẩu bị cạnh tranh rất nhiều từ các ngân hàng có hoạt động ngoại thương mạnh như Vietcombank, Sacombank... và áp lực nguồn thu về ngoại tệ nên sự cạnh tranh cực kỳ gắt gao. Trong định hướng của chi nhánh không ưu tiên phát triển nhóm đối tượng khách hàng này do tốn rất nhiều chi phí và hiệu quả lợi nhuận không được cao. Dẫn đến mức thu phí bảo hiểm hàng hoá không lớn. Trong năm 2017 tăng ròng 1 triệu đồng, tương đương 3% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và năm 2018 tăng ròng 14 triệu đồng, tương đương 45% so với thời điểm năm 2017.
+ Bảo hiểm con người: Sản phẩm bảo hiểm Bic 24/24 là sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người 24/24 giờ trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam. Hiện tại chi nhánh mới đang phát triển được trên đối tượng khách hàng là các cán bộ công nhân viên tại chi nhánh và một số ít lãnh đạo tại các doanh nghiệp vay vốn. Mức độ tăng trưởng qua các năm không có nhiều và duy trì ổn định. Cụ thể trong năm 2017 doanh thu phí tăng trưởng ròng 8 triệu đồng, tương đương 17% so với năm 2016. Trong năm 2018 doanh thu cũng chỉ tăng ròng 7 tỷ tương đương 13% so với năm 2017.
+ Bảo hiểm tín dụng: Bảo hiểm người vay vốn (BIC Bình An). Người được bảo hiểm là Khách hàng vay cá nhân phục vụ mục đích tiêu dùng hoặc kinh doanh tại các ngân hàng/tổ chức tín dụng có quan hệ hợp tác với BIC như BIDV, VRB… Với đặc thù là một chi nhánh mới được sát nhập vào hệ thống BIDV, được sự ủng hộ, hỗ trợ tạo điều kiện từ phía Ban lãnh đạo BIDV và các chi nhánh lân cận trong cùng địa bàn hỗ trợ. Giai đoạn 2016 chi nhánh được hỗ trợ tiếp cận nhiều dự án chung cư có nhiều ưu đãi về phí, nên việc tiếp cận khách hàng và tư vấn bán sản phẩm bảo hiểm BIC Bình An là rất thuận lợi. Tổng hòa mức phí và lãi suất khá cạnh tranh trên thị trường, nên số lượng sản phẩm bán được khá tốt. Nhưng sự hỗ trợ cũng chỉ ở một mức độ giới hạn nhất định và chi nhánh đã thực hiện khai thác tối đa và hiệu quả các sự hỗ trợ đó. Cụ thể trong năm 2017 doanh thu đạt 26 triệu đồng, giảm 7 triệu đồng, tương đương giảm 21% so với 2016. Năm 2018 doanh thu đạt 28 triệu đồng tăng 2 triệu đồng so với năm 2017, tương đương tăng 8% so với năm trước. Nhìn chung mức doanh thu phí tín dụng ở mức thấp.
+ Bảo hiểm khác: là các sản phảm bảo hiểm chung cư, Bảo hiểm Bình an cho con, bảo hiểm BIC – Visa Gold, bảo hiểm BIC – An sinh toàn diện. Doanh thu từ bán các sản phẩm này có thể coi như không phát sinh. Với đặc thù các sản phẩm rất chuyên biệt, nên sản phẩm chỉ bán được một số sản phẩm cho đối tượng khách hàng chủ yếu khách hàng là người nhà, người thân của các cán bộ khách hàng người phụ trách công tác bán bảo hiểm. Trong năm 2017 doanh thu đạt được 6 triệu đồng tăng ròng 1 triệu đồng tương đương 20% so với năm 2016, năm 2018 doanh thu đạt được 7 triệu đồng tăng ròng 1 triệu đồng tương đương 17% so với 2017. Doanh thu rất nhỏ nên việc biến động nhỏ cũng đã tác động lớn đến tỷ lệ tương đối qua các năm.
Doanh thu phí bảo hiểm trong năm 2017 tăng trưởng mạnh mẽ, thể hiện sự nỗ lực tuột bậc trong công tác chỉ đạo điều hành, cũng như tình thần nhiệt huyết năng động của cán bộ nhân viên chi nhánh trong việc thúc đẩy mạnh mẽ phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tất cả các đối tượng khách hàng có quan hệ tín dụng tại chi nhánh và các khách hàng có quan hệ tiền gửi thuộc đối tượng VIP. Trong năm 2017 tăng ròng 376 triệu đồng, tương đương 58% so với thời điểm cùng kỳ năm 2016, và
năm 2018 tăng ròng 188 triệu đồng, tương đương 18% so với thời điểm năm 2017. Với mô hình tổ chức gồm 1 trụ sở chi nhánh và 04 phòng giao dịch. BIDV – CN Chương Dương đã tạo dựng mạng lưới phân phối bảo hiểm của BIC với 5 điểm giao dịch với 7 phòng và 36 cán bộ bán bảo hiểm trực tiếp. Dưới đây là bảng kết quả phân phối bảo hiểm tại các phòng giao dịch qua các năm.
Bảng 2.4: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của BIC tại các phòng giai đoạn 2016 – 2018 Đơn vị tính: Triệu đồng. Đại lý Năm BH kỹ thuật BH xe cơ giới BH tài sản BH tàu BH hàng hóa BH sức khỏe BH tín dụng BH khác Tổngcộng Tốc độ