1.2.3.1 Khái niệm và vai trò
Khái niệm
Kênh phân phối gián tiếp ngoài các trung gian là đại lý, môi giới thì doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện phân phối sản phẩm bảo hiểm qua tổ chức trung gian là ngân hàng thương mại. Một cách tổng quát có thể hiểu phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại là việc ngân hàng thương mại và doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, cùng nhau phát triển thông qua việc bán các sản phẩm của họ cho cùng một cơ sở khách hàng.
Theo một thuật ngữ tiếng Pháp là “Bancassurance” là sự kết hợp giữa ngân hàng (banca) và bảo hiểm (assurance). Bancassurance hay bảo hiểm liên kết ngân hàng là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch của mình. Nói một cách đơn giản, đó là việc ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm.
Bancassurance phát triển đầu tiên ở Mỹ và các nước Châu Âu. Hiện nay, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất ở hầu hết thị trường châu Á, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu trong thị trường bảo hiểm này. Tại Việt Nam, Bancassurance đã bắt đầu phát triển trong 10 năm trở lại đây, hiện nay thì
mô hình phân phối này đang trở thành một mô hình điển hình thực sự nổi bật, đang là xu thế áp dụng ở hầu hết các ngân hàng thương mại.
Vai trò của phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) đã được nhiều ngân hàng và công ty bảo hiểm triển khai trong thời gian qua. Với lợi thế lớn về việc sở hữu lượng danh sách khách hàng, hệ thống chi nhánh, công nghệ thông tin, không có gì ngạc nhiên khi đây là kênh bán chéo sản phẩm đầy tiềm năng.
Về lý thuyết, nhờ tận dụng các nguồn lực và điểm giao dịch của ngân hàng, chi phí bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sẽ thấp hơn các kênh truyền thống. Lợi nhuận từ kênh này cũng thường cao hơn vì khách hàng giao dịch qua ngân hàng thường đã được thẩm định nên tỷ lệ bồi thường thấp. Đó là nhân tố cơ bản cho việc gây dựng các mối quan hệ hợp tác và kinh doanh, từ đó tạo sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng đối với liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm. Đồng thời hệ thống các ngân hàng (nhân viên ngân hàng) có thêm thu nhập thông qua hoa hồng mà công ty bảo hiểm trả. Và nhà bảo hiểm sẽ tiết kiệm được tối đa chi phí khi thiết lập và quản lý các kênh phân phối bảo hiểm.
Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại giúp hạn chế rủi ro trong kinh doanh tín dụng cho ngân hàng. Nếu không may khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính tại ngân hàng gặp các rủi ro trong cuộc sống, không thể thanh toán các khoản nợ với ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng chi trả một phần hoặc toàn bộ các chi phí đó, từ đó giúp ngân hàng giảm nợ xấu, giảm rủi ro tài chính. Đây là việc đem lại lợi ích lớn cho ngân hàng, khi tình hình nợ xấu ngày càng gia tăng và khó kiểm soát.
Dù có nhiều thuận lợi như vậy nhưng cho đến nay, mô hình liên kết này vẫn chiếm tỷ trọng khiêm tốn tại thị trường Việt Nam. Theo thống kê của Cục quản lý và Giám sát Bảo hiểm, tỷ trọng doanh thu kênh Bancassurance hiện chiếm khoảng 3,3% tổng doanh thu bảo hiểm cả nước (bảo hiểm nhân thọ 5,36% và bảo hiểm phi nhân thọ là 0,62%).
Phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng là việc ngân hàng bán bảo hiểm nhưng đó không chỉ đơn giản là bán không, nó cần có sự phối kết hợp giữa ngân hàng va doanh nghiệp bảo hiểm một cách chặt chẽ khoa học, hiệu quả.
Cụ thể, doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác, điều hành, mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…Cam kết hợp tác của hai bên càng cao thì mô hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dài hạn.
Qua thời gian, các mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm trong việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đã được xây dựng phát triển dưới nhiều hình thức đa dạng khác nhau.
Cơ bản nhất là mô hình Thỏa thuận Phân phối (Distribution agreement - ngân hàng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống) và hưởng hoa hồng. Đây là sự kết hợp này được đánh giá ở mức thấp. Các đặc điểm cơ bản trong sự phối kết hợp này chỉ ở mức là: Ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ( sản phẩm đơn lẻ hay kết hợp với sản phẩm của ngân hàng); Không có hoặc rất ít cơ hội chia sẻ cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng; Không có đầu tư.
Sau đó là mô hình Thỏa thuận Liên minh Chiến lược (Strategic Alliance – ngân hàng và DNBH sẽ hợp tác sâu hơn và mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn). Đặc điểm của mô hình này là: Mức độ tích hợp cao hơn trong phát triển sản phẩm, cung cấp dịch vụ và quản lý kênh phân phối; Có thể chia sẻ cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng; Hạn chế đầu tư vào nhân sự bán hàng.
Mức cao nhất là mô hình Thỏa thuận Độc quyền (Exclusive Arrangement - hai bên sẽ có thỏa thuận rõ ràng về quyền sở hữu chung đối với sản phẩm và khách hàng. Đặc điểm cụ thể của mô hình này là: Quyền sở hữu chung rõ ràng với các sản phẩm và khách hàng; Có chia sẻ cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng; Đòi hỏi cam
kết mạnh mẽ và lâu dài từ cả hai phía; Đòi hỏi đầu tư vào bán hàng, marketing và công nghệ thông tin. Ngoài ra, ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể liên doanh thành lập doanh nghiệp bảo hiểm mới để cơ sở khách hàng được chia sẻ hiệu quả giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Hoặc các ngân hàng tự thành lập doanh nghiệp bảo hiểm riêng để thiết kế, triển khai và phân phối sản phẩm bảo hiểm riêng trong hệ thống của mình.
Thông qua nhiều mô hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng và bảo hiểm, Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại đã trở thành phổ biến ở nhiều nước, được thực hiện. Tư duy về việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại chỉ là ngân hàng tiến hành bán bảo hiểm cho các khách hàng ngân hàng qua hệ thống mạng lưới các cơ sở giao dịch của ngân hàng đã được thay đổi hoàn toàn.
1.2.3.3 Kinh nghiệm của ABIC
Từ những năm 2000 đến nay, kênh bancassurance tại Việt Nam đã ghi nhận những bước phát triển tương đối tích cực, trở thành kênh phân phối quan trọng thứ hai trong thị trường bảo hiểm, sau kênh đại lý truyền thống. Thực tế cho thấy, đã có nhiều cái “bắt tay” hợp tác cùng phát triển giữa DN và ngân hàng thông qua bancassurance đã thành công rực rỡ. Trong đó có thành công điển hình về sự kêt hợp giữa Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông Thôn Việt Nam với Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC). ABIC được Bộ Tài Chính cấp phép thành lập từ 18/10/2006 và chính thức đi vào hoạt động ngày 08/08/2007. Sau hơn 10 năm hoạt động, Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) đã trở thành 1 trong những doanh nghiệp bảo hiểm đứng đầu trong lĩnh vực triển khai kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam, chính thức gia nhập Câu lạc bộ 1.000 tỷ đồng sau 10 năm đi vào hoạt động. Kết quả mà ABIC đạt được đến nay chưa một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nào tại Việt Nam vươn tới từ trước tới nay. Đây là một mô hình đơn vị tiêu biểu cho hoạt động bancassurance để cho BIC và hệ thống BIDV, cũng như riêng chi nhánh Chương Dương nghiên cứu học tập và áp dụng triển khai.
chu kỳ khủng hoảng với hiện tượng bong bóng tài chính, bất động sản. Trong khi đó, thị trường bảo hiểm trong nước đã được phân chia và nắm giữ thị phần bởi các ông lớn trong ngành bảo hiểm như: Bảo Việt, Bảo Minh, Pjico, PVI, PTI…Nhận thức được thị trường truyền thống đã có dấu hiệu bão hòa và rất khó cạnh tranh, ABIC cần phải lựa chọn hướng đi riêng cho mình bằng cách xây dựng và phát triển mô hình Bancassurance trở thành kênh phân phối chủ lực trong hoạt động kinh doanh với các sản phẩm phù hợp và chuyên biệt.
Tại thời điểm đó, mô hình Bancassurance còn tương đối mơ hồ với đại bộ phận cán bộ, nhân viên bảo hiểm và ngân hàng. Ngoài ra, đối tượng khách hàng mục tiêu của kênh Bancassurance thuộc khu vực Nông nghiệp - Nông thôn do tập quán, văn hóa, điều kiện sống… chưa có thói quen tham gia bảo hiểm. Giai đoạn đầu mới triển khai, Ban lãnh đạo, các cán bộ tín dụng của Agribank cùng ABIC phải xuống tận địa bàn tư vấn, giải thích với người dân về quyền và lợi ích của các sản phẩm bảo hiểm, tổ chức các buổi tọa đàm với chính quyền, các tổ hội tại địa phương để từ đó nhận được sự đồng thuận và vận động người dân tham gia bảo hiểm. Kiên trì thực hiện mục tiêu chiến lược, ABIC từng bước chứng minh lợi ích của bảo hiểm đối với Ngân hàng - Khách hàng. Thông qua việc bán chéo sản phẩm Ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tăng thu dịch vụ và giảm thiểu rủi ro đối với nguồn vốn cho vay, khách hàng nhận được nhiều tiện ích khi được sử dụng dịch vụ một cửa, an tâm sản xuất kinh doanh khi có ABIC đồng hành, chia sẻ những rủi ro trong suốt thời gian vay vốn.
Qua 10 năm nỗ lực, phấn đấu, ABIC đã xây dựng và phát triển theo hướng bền vững, hiệu quả, liên tiếp có lãi từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc. Đến nay, ABIC đã đạt được một số kết quả đáng ghi nhận, cụ thể tính đến 30/09/2016 kênh Bancassurance của ABIC- AGRIBANK đã đạt được một số kết quả đáng khích lệ sau:
- Tổ chức 355 khóa đào tạo cho 34.286 lượt cán bộ Agribank, cấp chứng chỉ đại lý cho 19.716 cán bộ Agribank đủ điều kiện hành nghề đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật.
Agribank trên 703 Huyện/Thị xã tại 64 tỉnh thành phố với sự tham gia của hơn 20.000 cán bộ và đại lý viên thuộc hệ thống Agribank. Hàng năm, thông qua hệ thống Tổng đại lý Agribank, ABIC đã cung cấp sản phẩm bảo hiểm đến 1,8 triệu triệu lượt khách hàng là các hộ gia đình, cá nhân thuộc khu vực nông nghiệp, nông thôn.
- Doanh thu kênh Bancassurance luôn chiếm tỉ trọng tối thiểu 70% tổng doanh thu của ABIC, tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân 59%/năm. ABIC đã cung cấp sản phẩm bảo hiểm đến hơn 05 triệu lượt khách hàng là các hộ gia đình, cá nhân thuộc khu vực nông nghiệp, nông thôn với số tiền bảo hiểm lên đến hàng trăm ngàn tỷ đồng.
- Thông qua việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng vay vốn của Agribank, ABIC đã giải quyết hơn 20.000 hồ sơ bồi thường với tổng số tiền chi trả gần 2.000 tỷ đồng, trong đó số tiền ABIC trực tiếp chi trả cho Agribank để thu nợ hơn 1.800 tỷ đồng.
- Nhiều lần được nhận bằng khen của Thủ tướng Chính phủ, Bộ Tài chính và được xếp trong Top 10 Doanh nghiệp bảo hiểm Phi nhân thọ uy tín nhất thị trường Việt Nam. Đặc biệt năm 2017: Bộ trưởng Bộ Tài chính tặng bằng khen “Đã có nhiều thành tích và đóng góp tích cực trong xây dựng, phát triển thị trường Bảo hiểm Việt Nam giai đoạn 2007 - 2017”
Từ kinh nghiệm và thành công trong phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại của ABIC nêu trên, với những đặc tính tương đồng về nhiều đặc điểm như: vị thế, vị trí, thị trường, hệ thống mạng lưới giữa AGRIBANK và BIDV..., BIC có thể học tập một số kinh nghiệm rút ra từ ABIC. Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) xác định thị trường chủ đạo của ABIC trong giai đoạn đầu là khai thác qua hệ thống khách hàng của AGRIBANK với các sản phẩm kết hợp Ngân hàng – Bảo hiểm và xây dựng một thương hiệu ABIC mới lạ, chuyên nghiệp, coi trọng việc lắng nghe nhu cầu và lợi ích hợp pháp của khách hàng làm kim chỉ nam cho mỗi hành động kinh doanh.
Khách hàng của ABIC trong giai đoạn trước mắt: Là các cổ đông chiến lược của công ty, đặc biệt các cổ đông sáng lập, cổ đông chi phối. Trên cơ sở khách hàng có sẵn này, công ty tích lũy kinh nghiệm và quan hệ để phát triển sang các thị trường khách hàng khác.
Khách hàng có nhu cầu về các lĩnh vực bảo hiểm như: Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản máy móc thiết bị, Bảo hiểm cho các dự án xây dung lắp đặt, Bảo hiểm phương tiện, Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu và vận chuyển nội địa. Sau này sẽ phát triển thêm các nhu cầu về các sản phẩm Bảo hiểm khác.
Do vậy phương hướng kinh doanh của ABIC trong giai đoạn 2007 – 2010 là: - Phục vụ tối đa nhu cầu về Bảo hiểm cho các cổ đông chiến lược, đặc biệt là phải gắn hoạt động kinh doanh của ABIC với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam.
- Phát triển thị trường bên ngoài đặc biệt là thị trường mới (do thị trường phát triển mới hoặc sản phẩm Bảo hiểm mới).
- Phạm vi kinh doanh của ABIC:
- Do các đối tượng sản xuất kinh doanh của khách hàng hoạt động rộng khắp trên toàn quốc nên phạm vi hoạt động của ABIC cũng phải hoạt động trên toàn quốc.
- Do mới thành lập nên bước đầu, ABIC đặt một số Chi nhánh ở một số khu vực kinh tế trung tâm. Còn các địa phương khác có thể khai thác mạng lưới có sẵn của Ngân hàng Nông nghiệp qua hình thức đại lý ủy quyền cả khai thác, giám định và bồi thường.
Thứ hai, Xác lập tư tưởng chiến lược: “Chất lượng dịch vụ là chìa khóa thành công, cạnh tranh là động lực phát triển.”
- Chất lượng dịch vụ được thể hiện trên hai lĩnh vực:
+ Dịch vụ phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
+ Dịch vụ phải đáp ứng các qui trình đã qui định - Cạnh tranh được thể hiện trên ba lĩnh vực:
+ Về sản phẩm: phí bảo hiểm phù hợp, dịch vụ đáp ứng tốt nhất
thông tin vào quá trình kinh doanh, quá trình quản lý.
+ Về nguồn nhân lực: Mục tiêu kinh doanh từng thời điểm phải phù hợp với sự phát triển của hệ thống mạng lưới và nguồn nhân lực của ABIC
Thứ ba, Lựa chọn chiến lược kinh doanh:
Chu kỳ sinh tồn của một doanh nghiệp trải qua 04 giai đoạn: giai đoạn khởi nghiệp, giai đoạn trưởng thành, giai đoạn chín muồi và giai đoạn đình trệ. ABIC đang ở vào giai đoạn khởi nghiệp trong khi thị trường bảo hiểm Việt Nam đang ở trong giai đoạn trưởng thành nên chiến lược kinh doanh của Công ty được xác định: Kinh doanh ban đầu dựa vào nguồn lực có sẵn là các cổ đông của ABIC, đặc biệt là dựa vào Ngân