Từ tình hình doanh thu phí bảo hiểm của BIC tại BIDV – Chi nhánh Chương Dương ta cũng có thể nhẩm tính được tổng số dư nợ thu được tổng mức phí từ bán bảo hiểm. Trong năm 2018 cao nhất cũng chỉ đạt được hơn 1 tỷ đồng tiền phí, tính ngược lại giá trị bảo hiểm thì cũng chỉ đạt được hơn 70 tỷ đồng dư nợ cho vay chiếm chỉ 3% trong tổng dư nợ 3.000 tỷ đồng của chi nhánh. Tình trạng đó cho thấy mức độ ảnh hưởng cũng như, tiềm năng phân phối sản phẩm bảo hiểm của BIC vẫn còn rất lớn. Nhưng tại Chi nhánh Chương Dương thì thực sự chưa khai thác hết toàn bộ tiềm năng của chi nhánh, Chi nhánh mới chỉ dừng lại ở mức hoàn thành các chỉ tiêu được giao theo kế hoạch kinh doanh hàng năm.
BIC dù đã được coi là một điển hình thành công trong phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại, BIC cũng vẫn mới chỉ khai thác được một phần rất nhỏ của "miếng bánh" này. Trong hệ thống BIDV, BIC cũng mới chỉ tiếp cận được một số lượng nhỏ khách hàng cá nhân. Kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại cũng chỉ mang lại khoảng 10% tổng doanh thu phí bảo hiểm của BIC. Dù đã có sẵn hệ thống ngân hàng của BIDV, BIC vẫn chưa thể đẩy nhanh tốc độ phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại vì hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm này không chỉ mới với các doanh nghiệp bảo hiểm mà còn mới với cả các nhà quản lý và nhất là người tiêu dùng. Trong khi sự cạnh tranh cực kỳ gay gắt trên thị trường: các doanh nghiệp bảo hiểm bằng mọi cách đẩy mạnh kinh doanh, mở rộng địa bàn hoạt động. Một số công ty nhỏ cạnh tranh bằng mọi giá, kể cả các hình thức cạnh tranh không lành mạnh như tăng chi phí bán hàng, giảm phí, mở rộng điều khoản phi kỹ thuật đến mức báo động. Trước những cạnh tranh gay gắt đó, bản thân BIC thực sự cũng chưa có sự chuyển mình để thích ứng với tác động của các hoạt động cạnh tranh. Theo đánh giá mức phí bảo hiểm của BIC là tương đối cao, dẫn đến tình trạng khách hàng không muốn mua bảo hiểm của BIC và thực hiện mua bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác để đáp ứng yêu cầu tín dụng về việc bắt buộc phải có bảo hiểm đối với các tài sản thế chấp.
Các khách hàng tiềm năng của phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống BIDV chưa có nhận thức hoặc nếu đã biết, vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm qua kênh này. Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay, phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở BIDV Chi nhánh Chương Dương rất lớn nhưng một số lượng khá lớn khách hàng chưa có tài khoản ngân hàng; những người có tài khoản thì đa phần chưa thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh đó, phần đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập được uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng. Mặt khác, sự tuyên truyền, phối hợp giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm chưa chặt chẽ, thu hút xây dựng, chiếm được lòng tin của khách hàng. Điển hình của hạn chế này là việc các khách hàng vay vốn mua oto tại BIDV Chương Dương đã được cấp giấy cam kết cho vay và được tư vấn mua bảo hiểm, nhưng khi đến tiếp cận showroom thi lại bị cán bộ bảo hiểm đơn vị
khác tiếp cận và ký hợp đồng. Khách hàng rất ngay tình vì họ thực sự chỉ nghĩ đến ngân hàng là vay vốn chứ chưa nghĩ đến việc BIDV lại bán cả bảo hiểm.
Về khía cạnh pháp lý, cũng chưa có hành lang cho phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại. Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại ở Việt Nam còn nhiều bất cập, làm cho các ngân hàng và các công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại), các ngân hàng, công ty bảo hiểm không hiểu rõ được chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của pháp luật hay không. Thực tế, khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại các ngân hàng ở Việt Nam bởi sản phẩm đó nằm trong gói dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp và phần lớn các trường hợp mua bảo hiểm là điều kiện để giải ngân các khoản vay tại ngân hàng. Đó là, thiếu sự nhận thức về tầm quan trọng của việc thu phí bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng; các vấn đề về kinh tế vĩ mô, lạm phát, tỷ giá, lãi suất cao đã tạo giới hạn về vốn vay và việc phát triển và giữ nhân tài trong ngân hàng có chuyên môn về bảo hiểm còn chưa được chú trọng. khi đưa ra một dự án hợp tác thì vấn đề đầu tiên mà các ngân hàng ở Việt Nam quan tâm là được lợi gì trước mắt từ việc hợp tác này chứ chưa thực sự chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ này để có những lợi ích lâu dài.
Với những vấn đề hạn chế nêu trên, nguồn gốc cốt lõi phát sinh là những nguyên nhân như sau:
- Về vấn đề liên kết giữa hệ thống BIDV và BIC. Hiên nay BIC chưa thực sự đồng hành cùng BIDV, các đơn vị của BIDV gần như chủ động hoạt động mà không có sự hỗ trợ tích cực từ phía BIC. BIC với vị thế là một tổ chức bán bảo hiểm được thành lập từ chính BIDV, vì thế nên BIC gần như bỏ qua sự tương tác hỗ trợ công tác phát triển kinh doanh đối với các đơn vị của BIDV. Tất cả các chi nhánh của BIDV khi bán bảo hiểm của BIC gần như chỉ dừng ở mức đọc văn bản quy trình rồi tự thực hiện tổ chức bán sản phẩm bảo hiểm của BIC thông qua hình thức trao đổi với đối tượng khách hàng quan hệ tín dụng hiện hữu tại BIDV. Tất cả các cán bộ
của BIDV chưa có sự đào tạo trực tiếp về từng sản phẩm bảo hiểm của BIC khi triển khai, không có sự chia sẻ kinh nghiệm kiến thức về kỹ năng mềm, kỹ năng tiếp thị bán sản phẩm bảo hiểm. Hiện nay với sự tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ của hệ thống ngân hàng, sự cạnh tranh trong hoạt động tín dụng cũng tăng cao tạo nên áp lực rất lớn trong cung cấp dịch vụ từ phía các ngân hàng. Đối với BIDV cũng chịu ảnh hưởng của sự cạnh tranh gay gắt khi tiếp cận khách hàng có nhu cầu tín dụng. Vì thế BIDV không còn vị thế độc quyền về hoạt động tín dụng như trước kia, đồng thời với đó là khả năng áp đặt trong việc yêu cầu mua bảo hiểm của BIC đối với khách hàng vay vốn là không cao. Do đó mối quan hệ tương tác giữa BIDV và BIC chưa tốt ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm tại toàn hệ thống BIDV cũng như tại BIDV chi nhánh Chương Dương.
- Về lực lượng đại lý. Hiện nay chi nhánh Chương Dương chỉ có 5 điểm giao dịch tiếp cận khách hàng, đó là 1 trụ sở chính và 4 phòng giao dịch. Chịu ảnh hưởng từ sự quản lý mạng lưới toàn hệ thống BIDV, dẫn đến việc mở rộng các phòng giao dịch không thể được. Hạn chế về số lượng các phòng giao dịch ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận và khai thác khách hàng bị giới hạn về lượng khách hàng và phạm vi khách hàng.
- Về môi trường pháp lý, hiện nay chính phú vẫn có sự quản lý chặt chẽ đối với hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng. Dẫn đến BIC chưa thể phân phối toàn bộ tất cả các sản phẩm qua hệ thống BIDV.
- Về động lực đối với cán bộ ngân hàng tham gia bán bảo hiểm. Hiện nay cơ chế chi hoa hồng chưa tạo động lực để khích lệ cán bộ thực hiện tham gia bán chéo sản phẩm bảo hiểm của BIC.
- Về sản phẩm, sản phẩm bảo hiểm của BIC chưa có sự đa dạng và chưa đi sát với nhu cầu bảo hiểm đa dạng, phức tạp và linh hoạt của khách hàng.
- Về lực lượng cán bộ ngân hàng bán bảo hiểm, đây là vấn đề quan trọng trong hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm. Năng lực và chất lượng của cán bộ ngân hàng ảnh hưởng trực tiếp và mạnh đến bán chéo sản phẩm bảo hiểm.
BIDV còn chịu bới các nguyên nhân phát sinh từ vấn đề công nghệ thông tin, marketinh và quảng cáo, dịch vụ khách hàng.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA KÊNH NGÂN
HÀNG
THƯƠNG MẠI CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
(BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN
VIỆT NAM – CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 3.1 Thuận lợi và khó khăn
3.1.1 Thuận lợi
Về phía BIC là đơn vị 100% vốn của BIDV, vốn điều lệ 660 tỷ đồng, BIC có đủ tiềm lực tài chính để thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với các cam kết bảo hiểm. Trong hoạt động kinh doanh, BIC có thể tận dụng khai thác và phát huy những tiềm năng, thế mạnh của BIDV chi nhánh Chương Dương về mạng lưới phân phối, tiềm lực tài chính, cơ sở khách hàng, và uy tín thương hiệu của BIC. Qua đó tăng trưởng doanh thu của công ty lên cao, đồng thời mở rộng thêm được thị phần và mạng lưới khách hàng trên địa bàn Hà Nội.
Uy tín và thương hiệu của BIC được nâng cao cải thiện mạnh mẽ, do BIC vẫn đang dẫn đầu thị trường về kênh Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Hệ thống mạng lưới ngân hàng của công ty không ngừng được mở rộng và đẩy mạnh quan hệ hợp tác với trên 30 ngân hàng ngoài BIDV như Vietinbank, Agribank, Abbank, Seabank, ngân hàng liên doanh Việt Nga, Bắc Á Bank…
Hệ thống công nghệ thông tin của BIC ngày càng đáp ứng tốt yêu cầu hoạt động kinh doanh, quản lý điều hành.
BIC còn có sự hỗ trợ mạnh mẽ từ các nhà tái bảo hiểm hàng đầu thế giới với nền tảng tài chính vững mạnh được các tổ chức xếp hạng quốc tế như S&P, AM Best và Fitch xếp hạng A. Với đội ngũ cán của bộ có nhiều kinh nghiệm làm việc trong ngành ngân hàng (thẩm định hoặc tín dụng) là lợi thế lớn của BIC do sản
phẩm bảo hiểm đòi hỏi nhiều kỹ năng, kinh nghiệm về phân tích tài chính doanh nghiệp/thẩm định dự án…
Ngoài ra, vị trí địa lý thuận lợi của BIC cũng có tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. BIC nằm trên đường Bà Triệu – Hà Nội là trung tâm văn hóa kinh tế, tạo mối liên hệ giữa các ngân hàng trong quá trình giao dịch. Hà Nội là thành phố có mức sống, trình độ dân trí cao rất thuận lợi cho triển khai các sản phẩm bảo hiểm. Đặc biệt trụ sở của BIC tương đối gần với trụ sở của chi nhánh Chương Dương, hỗ trợ rất nhiều cho công tác tiếp cận khách hàng khi khách hàng phát sinh nhu cầu bảo hiểm.
Về phía BIDV Chi nhánh Chương Dương, với những lợi thế về cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời…. Qua đó, ngân hàng tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường, đồng thời, tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ.
Tận dụng được các địa điểm kinh doanh của chi nhánh Chương Dương, với 01 trụ sở chi nhánh và 04 phòng giao dịch. Với lợi thế các phòng giao dịch của chi nhánh đều đặt ở các vị trí đông đúc dân cư và lưu lượng người đi lại. Đây là một lợi thế để cho BIC có thể triển khai tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng trên địa bàn các phòng giao dịch và trụ sở chính. Cụ thể:
- Trụ sở chi nhánh đặt tại Số 41 Hai Bà Trưng, Hoàn Kiếm, Hà Nội. Đây là một vị trí trung tâm của thành phố Hà Nội. Đối diện là Bộ Công Thương, xung quanh có Viện sản trung ương, Viện Việt Đức, Tòa Án Nhân dân tối cao… lợi thế trong khai thác đối tượng khách hàng tổ chức, cá nhân với các sản phẩm bảo hiểm đặc thu và phố biến, đồng thời bán các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe cho đối tượng tại các Viện.
- Phòng giao dịch Hào Nam đặt tại số 114 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội. Khu vực đông dân cư và lưu lượng người qua lại rất đông, nền khách hàng duy trì gửi tiết kiệm tại Phòng rất lớn. Xung quanh có nhạc viện, đông đúc dân cư. Khu vực
này thuận lợi cho phát triển các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và khai thác đối tượng khách hàng tổ chức, cá nhân với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống.
- Phòng giao dịch Hoàng Cầu đặt tại số 17 Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội. Khu vực gần với Ủy ban Nhân dân quận Đống Đa, và ngay chân ga đường sắt trên cao. Khu vực này thuận lợi cho phát triển các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và khai thác đối tượng khách hàng tổ chức, cá nhân vãng lai.
Phòng giao dịch Kim Giang đặt tại Số 2 Kim Giang, Thanh Xuân, Hà Nội. Khu vực đông dân cư và lưu lượng người qua lại rất đông. Vị trí đặt ngay dưới chân tòa nhà chung cư Five Star. Khu vực này thuận lợi cho phát triển các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe và khai thác đối tượng khách hàng cá nhân với các sản phẩm bảo hiểm truyền thống.
Phòng giao dịch Lương Định Của đặt tại Số 85 Lương Định Của, Đống Đa, Hà Nội. Khu vực đông dân cư và lưu lượng người qua lại rất đông. Vị trí đặt ngay khu vực tập thể Phương Mai, gần khu vực trường học. Khu vực này thuận lợi cho phát triển các sản phẩm bảo hiểm sức khỏe đối tượng là các gia đình có con đi học và khai thác đối tượng khách hàng cá nhân sinh sống trong khu tập thể Phương Mai. Bên cạnh đó lực đội ngũ cán bộ nhân viên của chi nhánh Chương Dương với 93 cán bộ có năng lực trình độ chuyên môn cao, đáp ứng được đầy đủ yêu cầu đào tạo để phát triển thành các đại lý bảo hiểm cá nhân của BIC.
3.1.2 Khó khăn
Trong thời gian qua dù có những bước tiến đáng kể trong công tác bán bảo hiểm qua chi nhánh nhưng vẫn còn nhiều khó khăn chưa thể khắc phục ngay được.
Về chất lượng công tác bồi thường và dịch vụ khách hàng vẫn còn hạn chế, bản chào phí chưa thật sự cạnh tranh, các cán bộ chưa tích cực hợp tác với chi nhánh để cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng, sản phẩm dịch vụ của BIC chưa có sự khác biệt so với các công ty bảo hiểm khác.
Về phía BIDV- Chi nhánh Chương Dương, doanh thu phí bảo hiểm chưa tương xứng với tiềm năng, quy mô và năng lực của chi nhánh, việc phối hợp kinh doanh bảo hiểm mới chỉ ở khía cạnh khai thác các mối quan hệ mà chưa chú trọng tới dịch vụ khách hàng, dẫn tới tỷ lệ tái tục không cao, tại chi nhánh chưa đào tạo
được các cán bộ có năng lực làm bảo hiểm, chưa tích cực giới thiệu cho khách hàng đầy đủ, chi tiết các sản phẩm bảo hiểm…
Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường: các doanh nghiệp bảo hiểm khác bằng