Trên thực tế, mỗi kênh phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định. Việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp bảo hiểm có mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm bảo hiểm mà
doanh nghiệp bảo hiểm chào bán. Lựa chọn kênh phân phối không phải lựa chọn mang tính chất nhất thời. Mục tiêu của kênh phân phối là giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm theo cách đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp và thích hợp với người mua bảo hiểm. Như vậy, các chỉ tiêu đánh giá hoạt động phân phối sản phảm bảo hiểm cũng phải tương thích và hướng tới với mục tiêu giới thiệu và chỉ tiêu bán sản phẩm.
- Độ bao phủ của thị trường, một trong những tiêu trí quan trọng để đánh giá tầm cỡ của doanh nghiệp hoạt động phân phối là khả năng bao phủ thị trường. Nói một cách khác là địa giới mà mạng lưới của nhà phân phối ấy có thể trực tiếp phủ đến một cách có hiệu quả, Tức là mạng lưới phải đủ mạnh và nằm trong tầm kiểm soát của nhà phân phối ấy. Trên thực tế có thể do hạn chế về một mặt nào đó (tài chính, nhân lực, khả năng kiểm quản lí, danh mục mặt hàng, khả năng hỗ trợ của nhà cung cấp…) nhiều nhà phân phối chỉ mạnh ở một thị trường nhất định nào đó. Như vậy mức độ bao phủ càng lớn thì khả năng giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm càng cao.
Các công thức sử dụng để phản ánh mức độ bao phủ là:
+ Số lượng đại lý: là tổng số lượng các cá nhân, tổ chức thực hiện vai trò đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Số lượng đại lý thành viên trong kênh phân phối biểu hiện hiệu quả của nhà phân phối. Nhà phân phối có số lượng thành viên nhiều thì cơ hội bán hàng càng cao. Ngoài ra còn nhiều nhân tố khác biểu hiện hiệu quả của kênh phân phối như chi phí phân phối, thương hiệu của công ty….
+ Tốc độ tăng trưởng đại lý:
Số lượng đại lý năm sau
Tốc độ tăng trưởng đại lý = ______________________ % - 100% Số lượng đại lý năm trước
Tốc độ tăng trưởng đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm, số lượng đại lý của khu vực thị trường, số lượng đại lý tăng hay giảm một phần thể hiện sự phát triển của mạng lưới doanh nghiệp bảo hiểm. Số lượng đại lý càng tăng thì độ bao phủ của thị trường được đánh giá tăng lên.
- Doanh thu bán hàng của doanh nghiệp bảo hiểm phản ánh tổng hợp kết quả doanh thu trong một kỳ nhất định (thường là 1 năm). Nó là cơ sở để tính các chỉ tiêu khác có liên quan phục vụ phân tích hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp bảo hiểm. Chỉ tiêu này bao gồm các bộ phận cấu thành doanh thu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm; thu nhập từ đầu tư và các khoản thu khác.
Các công thức phản ánh chỉ tiêu doanh thu là:
Doanh thu bình quân đại lý năm sau
Tốc độ tăng doanh thu bình quân đại lý
= ______________________ % - 100% Doanh thu bình quân đại lý
năm trước
Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân đại lý: phản ảnh mức độ tăng trưởng đồng đều của cả hệ thống đại lý. Sự tăng trưởng của hệ thống là tăng trưởng về chất không phải do tăng trưởng về số lượng đại lý tăng lên.
Tổng doanh thu Doanh thu bình quân đại lý = ______________________
Tổng số đại lý
Doanh thu bình quân đại lý: phản ánh doanh thu bình quân của một đại lý đạt được. Đây là một chỉ tiêu để doanh nghiệp bảo hiểm làm thước đo đánh giá mức độ hoạt động của từng đại lý. Đánh giá tương quan trong cùng điều kiện, đại lý nào hoạt động tích cực thì doanh thu sẽ cao hơn mức bình quân, đại lý nào thiếu tích cực và chủ động thì doanh thu sẽ không cao hơn mức doanh thu bình quân đại lý.
Doanh thu đại lý năm sau
Tốc độ tăng doanh thu đại lý = ______________________ % - 100% Doanh thu đại lý năm trước
Tốc độ tăng doanh thu đại lý: Đại lý có tốc độ tăng trưởng doanh thu cao thường đang trong giai đoạn phát triển mạnh, thị phần tăng. Tuy nhiên tốc độ tăng trưởng doanh thu cao không nhất thiết đi kèm với tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận cao. Tùy vào xu hướng của tốc độ tăng trưởng doanh thu mà mức tăng trưởng được đánh giá là bền vững, không ổn định, phi mã hay tuột dốc. Những doanh nghiệp có mức tăng trưởng doanh thu ổn định ở mức cao luôn được coi là hiệu quả. Đây là một chỉ
tiêu góp phần đánh giá thêm về khả năng hoạt động của từng đại lý. Nếu như một đại lý có doanh thu bình quân thấp nhưng mà tốc độ tăng trưởng cao khi đánh giá tương quan trong cùng điều kiện, thì đại lý này có thể được coi là một đại lý hoạt động hiệu quả.
- Hoa hồng cho các đại lý là một phần chi phí của các doanh nghiệp bảo hiểm. Hoa hồng là thu nhập mà đại lý được hưởng khi bán sản phẩm bảo hiểm được doanh nghiệp bảo hiểm chiết khấu lại. Nhưng nó phản ánh mức độ thỏa dụng và thái độ tích cực của các đại lý trong hoạt động phân phối bảo hiểm. Đánh giá riêng tiêu chí hoa hồng cho đại lý giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm nắm bắt được tư tưởng và mục tiêu từng đại lý, để từ đó có các quyết định đúng đắn trong hoạt động quản lý và phát triển từng đại lý phù hợp với mục tiêu giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Các công thức phản ánh chỉ tiêu hoa hồng là:
Hoa hồng năm sau
Tốc độ tăng hoa hồng = ______________________ % - 100% Hoa hồng năm trước
Tốc độ tăng hoa hồng: đưa ra cho doanh nghiệp bảo hiểm căn cứ đánh giá mức độ tăng trưởng hoạt động của đại lý về mặt chất lượng. Đại lý phân phối sản phẩm theo đúng định hướng của doanh nghiệp thì hoa hồng sẽ tăng cao.
Tổng hoa hồng Hoa hồng bình quân = ______________________
Tổng số đại lý
Hoa hồng bình quân: Đưa ra thước đo cho doanh nghiệp bảo hiểm khi đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả của từng đại lý theo định hướng phân phối sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp. Đại lý nào hoa hồng thấp thì hoạt động phân phối yếu kém và phân phối sản phẩm không theo định hướng của doanh nghiệp bảo hiểm.
Hoa hồng bình quân năm sau Tốc độ tăng hoa hồng
bình quân = ______________________ % - 100% Hoa hồng bình quân năm trước
phối sản phẩm bảo hiểm của các đại lý về mặt chất chứ không phải về mặt lượng do tăng trưởng số lượng đại lý.
- Hệ thống công nghệ thông tin của kênh phân phối, một hệ thống thông tin bao gồm hai thành phần chủ yếu là phần cứng, mạng lưới tạo nên cơ sở kỹ thuật của hệ thống thông tin và cơ sở dữ liệu của thông tin. Hệ thống thông tin có tác động tới nhiều mặt trong việc quản trị kênh như: tác động tới việc giao hàng hóa dịch vụ, tác động tới hiệu suất của các dòng chảy, tác động tới các hành vi trong kênh và tác động tới hiệu suất làm việc của các thành viên kênh phân phối.
- Đội ngũ nhân viên phân phối, để có thể thực hiện tốt công việc phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng một cách hiệu quả, nhà phân phối phải có một đội ngủ nhân viên bán hàng mạnh cả về số lượng lẫn về chất lượng. Đội ngũ này cần có trình độ chuyên nghiệp cao và có nhiệt tình. Nhiều doanh nghiệp muốn làm nhà phân phối nhưng lại không muốn thuê thêm nhân viên, không tổ chức đi chào hàng để mở rộng khả năng bao phủ thị trường. Họ chỉ ngồi ở cửa hàng chờ khách hàng đến. Những “nhà phân phối” như vậy thường không thể tồn tại lâu, hoặc họ sẽ tự rút lui do lợi nhuận phân phối quá thấp, hoặc do nhà cung cấp nhận ra sự hạn chế của các “nhà phân phối” này nên chấm dứt quan hệ để chọn nhà phân phối khác.
Khi đạt hiệu quả cao với các chỉ tiêu trên, thì hiệu quả tương ứng là việc bán sản phẩm bảo hiểm tăng cao. Các tiêu chí đánh giá hoạt động kênh phân phối để thực hiện chuyển đổi những mục tiêu tài chính thành thước đo hiệu quả hoạt động. Từ đó dự đoán đúng doanh thu và hoạt động tương lai dựa trên kết quả hiện tại và giúp đẩy mạnh các hoạt động kênh phân phối có lợi cho chiến lược kinh doanh và phát triển của doanh nghiệp.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM CỦA TỔNG CÔNG TY BẢO HIỂM NGÂN HÀNG ĐẦU
TƯ VÀ PHÁT RIỂN VIỆT NAM (BIC) TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
CHI NHÁNH CHƯƠNG DƯƠNG 2.1 Giới thiệu chung về BIC và BIDV.Chương Dương
2.1.1 Giới thiệu về BIDV Chi nhánh Chương Dương
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) - Chi nhánh Chương Dương được thành lập ngày 24/09/2013 theo quyết định số 1647/QĐ-HĐQT của Chủ tịch Hội đồng quản trị Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam trên cơ sở tiếp nhận và chuyển đổi Ngân hàng Liên doanh Lào Việt - Chi nhánh Hà Nội. BIDV Chương Dương có trụ sở tại số 41, Hai Bà Trưng, Hà Nội.
Sau hơn 5 năm hoạt động, BIDV Chương Dương đã đạt được nhiều kết quả tích cực, cụ thể chi nhánh duy trì phát triển từ nền tảng ban đầu với 01 Trụ sở chính và 04 Phòng giao dịch trực thuộc được hỗ trợ từ các chi nhánh bạn cùng hệ thống BIDV trên địa bàn Hà Nội.
- Về mặt nhân sự và cơ cấu tổ chức:
Mô hình tổ chức của BIDV Chương Dương là mô hình theo tiêu chuẩn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Trong quá trình hoạt động, chức năng, nhiệm vụ của từng phòng tổ được quy định hết sức rõ ràng, đảm bảo các phòng, tổ thực hiện tốt nhiệm vụ của mình và góp phần tích cực vào kết quả hoạt động của Chi nhánh. BIDV Chương Dương được tổ chức theo mô hình sau:
Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của BIDV Chương Dương
Số lượng cán bộ tại thời điểm 31/12/2018 là 93 cán bộ, được chia thành 08 phòng tổ và 4 phòng giao dịch, 01 trụ sở chi nhánh, với số lượng 93 cán bộ (bảng 2.1)
Bảng 2.1:Cơ cấu nhân sự của BIDV Chương Dương (31/12/2018)
Chỉ tiêu
Cơ cấu tính chất công việc
Cơ cấu theo trình độ chuyên môn Kinh nghiệm làm việc Số lượng Tỷ trọng (%) Cao học Đại học Dưới đại học 1 năm -3 năm >3 năm trở lên Tổng số LĐ 93 100 15 76 4 12 81 Cán bộ quản lý 26 27,9 8 2 0 0 26 Cán bộ CM 62 66,6 7 74 0 12 50 Lao động giản đơn 5 6,5 0 0 5 0 5
(Nguồn: theo báo cáo nhân sự thời điểm cuối ngày 31/12/2018)
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triền Việt Nam – Chi nhánh Chương Dương với những mảng kinh doanh chính là huy động vốn và cấp tín dụng.
Hoạt động huy động vốn
Công tác huy động vốn luôn là một trong những mục tiêu quan trọng quyết định đến hiệu quả kinh doanh của các Ngân hàng. Chi nhánh luôn chú trọng đẩy mạnh công tác huy động vốn và đã đạt được những kết quả rất đáng khích lệ. Chi nhánh luôn có tốc độ tăng trưởng huy động vốn cao, số dư huy động vốn lớn, tổng vốn huy động trên tổng dư nợ qua các năm luôn lớn hơn 1. Hoạt động huy động vốn tại Chi nhánh không những đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn của Chi nhánh mà còn góp phần cân đối vốn toàn hệ thống.
Mặc dù, Chi nhánh chịu sự tác động mạnh mẽ từ áp lực cạnh tranh của các ngân hàng và diễn biến phức tạp của thị trường vốn ngày càng gia tăng. Bên cạnh diễn biến lãi suất của thị trường do yếu tố cạnh tranh của các ngân hàng trong địa bàn về mặt lãi suất và dịch vụ, bản thân chi nhánh cũng phải tính toán lãi suất điều hành FTP để cân đối nguồn vốn huy động và dư nợ tín dụng đảm bảo lợi nhuận của chi nhánh.
Hoạt động cho vay.
Ngay từ khi mới thành lập, Chi nhánh đã xác định cho vay là hoạt động trọng tâm, đóng góp phần lớn vào thu nhập của Chi nhánh. Vì vậy, Chi nhánh Chương Dương đã không ngừng nâng cao dư nợ cũng như chất lượng cho vay qua các năm. Các sản phẩm cho vay của Chi nhánh cũng tuân thủ theo các gói sản phẩm quy định của BIDV từng thời kỳ. Các sản phẩm cho vay được phân tách thành 2 mảng chính là cá nhân hay bán lẻ và doanh nghiệp.
Hoạt động cho vay của Chi nhánh luôn đảm bảo tuân thủ chặt chẽ các giới hạn về an toàn mà Hội sở chính giao, tăng trưởng cho vay luôn nằm trong phạm vi cho phép, gắn tăng trưởng với kiểm soát rủi ro cho vay.
Đơn vị: Tỷ đồng
Hình 2.2: Dư nợ của BIDV Chương Dương giai đoạn 2016-2018
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của BIDV Chương Dương)
2.1.2 Giới thiệu về BIC.
Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) ra đời trên cơ sở chiến lược thành lập Tập đoàn tài chính mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt - Úc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, được thành lập và hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999).
Tên đầy đủ và chính thức của BIC: Tổng công ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
Tên giao dịch bằng tiếng việt: Tổng công ty bảo hiểm BIDV. Vốn điều lệ: 660.000.000.000 VNĐ.
Website: www.bic.vn/www.baohiemtructuyen.com.vn,
Lĩnh vực hoạt động chính là kinh doanh bảo hiểm: Bảo hiểm mọi rủi ro trong xây dựng và lắp đặt; Bảo hiểm máy móc và thiết bị xây dựng; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm đổ vỡ máy móc; Bảo hiểm tiền; Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy và các rủi ro đặc biệt; Bảo hiểu tàu; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm bảo lãnh; Bảo hiểm tai nạn con người, bảo hiểm kết hợp con người; Bảo
hiểm du lịch; Bảo hiểm hàng không; Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác. Ngoài ra còn có các hoạt động khác như: Tái bảo hiểm; Đầu tư tài chính; Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.
Đưa ra thị trường 4 lĩnh vực hoạt động và hàng chục loại sản phẩm chính và đạt được nhiều thành tích xuất sắc như hiện nay, BIC đã phải trải qua một quá trình lịch sử phát triển từ khi thành lập vào năm 1999 với nhiều bước đổi thay tích cực.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, hiện nay BIC đang đứng thứ 6/29 công ty bảo hiểm phi nhân thọ về thị phần bảo hiểm gốc và liên tục là một trong những công ty bảo hiểm có tốc độ tăng trưởng doanh thu bảo hiểm gốc nhanh nhất trên thị trường. BIC hiện là công ty dẫn đầu thị trường về phát triển kênh Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng thương mại và các kênh bảo hiểm trực tuyến (E-business). BIC cũng là công ty bảo hiểm đầu tiên có mạng lưới hoạt động phủ kín tại thị trường Đông Dương.
BIC đang là cổ đông lớn nhất (sở hữu 65% cổ phần) trong Công ty Liên doanh Bảo hiểm Lào Việt (LVI) và đang tiến hành các thủ tục cần thiết để sở hữu trực tiếp Công ty Bảo hiểm Campuchia Việt Nam (CVI). BIC cũng xúc tiến thâm nhập mạnh thị trường Myanmar hơn nữa sau khi thành lập Văn phòng đại diện tại nước này từ năm 2015. Hiện nay, BIC có gần 700 cán bộ nhân viên, phục vụ khách hàng tại 25 Công ty thành viên, 120 Phòng Kinh doanh và trên 1.500 đại lý bảo hiểm trên toàn quốc.
2.2 Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm của BIC tại BIDV-Chi nhánh