Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng phát triển tín dụng tại ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Bắc
4.1.2. Phát triển về thị phần tín dụng
Quy mô khách hàng có quan hệ tín dụng với Chi nhánh ở mức thấp và tốc độ phát triển khách hàng tăng đều theo các năm. Tăng mạnh nhất chủ yếu ở nhóm khách hàng cá nhân, đặc biệt trong năm 2015. Nhóm khách hàng hộ kinh doanh có
sự gia tăng, đặc biệt trong năm 2015, Chi nhánh đã khai thác tín dụng thành công 2 khách hàng lớn là Công ty Tiến Hưng và Công ty Đông Phương. Điều đó cơ hội khai thác khách hàng phát sinh tín dụng của Chi nhánh còn rất tiềm năng.
Bảng 4.2. Số lượng khách hàng quan hệ tín dụng tại Ngân hàng TMCP Quân đội chi nhánh Bắc Ninh năm 2015 - 2017
ĐVT: Khách hàng
Chı̉ tiêu Năm So sánh (%)
2015 2016 2017 16/15 17/16 TB
Tổng số lượng KH 126 232 536 184,13 231,03 206,25 - KH doanh nghiê ̣p 28 46 81 164,29 176,09 170,08
+ Khách hàng lớn 1 2 5 200,00 250,00 223,61
+ Khách hàng vừa và nhỏ 28 44 76 157,14 172,73 164,75 - Khách hàng cá nhân 98 186 455 189,80 244,62 215,47 Nguồn: Phòng KT & DVKH (2015-2017) Quy mô khách hàng có quan hệ tín dụng với Chi nhánh ở mức thấp và tốc độ phát triển khách hàngtăng đều theo các năm. Tăng mạnh nhất chủ yếu ở nhóm khách hàng cá nhân, đặc biệt trong năm 2017. Nhóm khách hàng doanh nghiệp có sự gia tăng, đặc biệt trong năm 2017, Chi nhánh đã khai thác tín dụng thành công 2 khách hàng lớn là Công ty Tiến Hưng và Công ty Đông Phương. Điều đó cơ hội khai thác khách hàng phát sinh tín dụng của Chi nhánh còn rất tiềm năng.
Đối với nhóm khách hàng cá nhân, với đặc thù địa bàn tập trung nhiều làng nghề, sản xuất kinh doanh phát triển, số lượng khách hàng chủ yếu tập trung ở 2 phân khúc là sản xuất kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và vay vốn mua BĐS, xây sửa nhà. Đây là hai phân khúc thế mạnh, đem lại lợi nhuận lớn cho Chi nhánh.
Đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, số lượng khách hàng phát sinh tín dụng có tăng đều qua các năm tuy nhiên, quy mô khách hàng quan hệ với chi nhánh ở mức thấp chưa tương xứng với tiềm năng phát triển của địa bàn và có sự trì trệ tương đối trong việc phát triển trong các năm qua xuất phát từ hai nguyên nhân:
Thứ nhất là sự hạn chế về năng lực trong việc tiếp cận các khách hàng mới. Thứ hai là sự hạn chế trong khả năng chăm sóc và giữ chân các khách hàng cũ. Không thể phủ nhận, Chi nhánh có một số lượng nhất định các khách hàng trung thành, ưu tiên sử dụng các sản phẩm tín dụng của Ngân hàng, trong
đó. Song cũng có một số lượng không nhỏ các khách hàng đã từng thiết lập quan hệ tín dụng với Chi nhánh nhưng không tiếp tục duy trì mối quan hệ nêu trên. Điều đó cho thấy những vấn đề bất cập trong việc tạo ra những chính sách, sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, công tác chăm sóc khách hàng và các chính sách kèm theo vẫn chưa đủ sức hút cần thiết nhằm lôi kéo và giữ chân các khách hàng.
Trong các khách hàng doanh nghiệp, xét dưới góc độ tốc độ tăng trưởng, số lượng khách hàng doanh nghiệp lớn có tốc độ tăng trưởng cao qua các năm (đạt bình quân 03 năm từ 2015 - 2017 là 60%). Tuy nhiên, xét về mặt bản chất sự gia tăng đó không xuất phát từ những thành tựu trong việc tiếp cận thành công các khách hàng mới mà chủ yếu là do: quy mô khách hàng doanh nghiệp lớn ở mức thấp. Năm 2016 - 2017, sự tăng lên của số lượng doanh nghiê ̣p vừa và nhỏ là phần lớn.