Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.3.1.Định hướng giải pháp phát triển tín dụng hộ kinh doanh tại MB chi nhánh Bắc
4.3. Giải pháp phát triển tín dụng cho hộ kinh doanh tại mb chi nhánh bắc ninh
4.3.1.Định hướng giải pháp phát triển tín dụng hộ kinh doanh tại MB chi nhánh Bắc
MB CHI NHÁNH BẮC NINH
4.3.1. Định hướng giải pháp phát triển tín dụng hộ kinh doanh tại MB chi nhánh Bắc Ninh nhánh Bắc Ninh
Mọi hoạt động kinh doanh của MB – chi nhánh Bắc Ninh đều chịu sự chi phối và hướng tới mục tiêu chung của toàn hệ thống đó là:
Tới năm 2022, MB trở thành một Ngân hàng thuận tiện, nằm trong Top 3 Ngân hàng TMCP tốt nhất Việt Nam và trên từng địa bàn. Duy trì tốc độ tăng trưởng hàng năm gấp 1,5 đến 2 lần tốc độ tăng trưởng bình quân thị trường Ngân hàng trong giai đoạn 2020 - 2025.
Phương châm tăng trưởng trong giai đoạn nêu trên là "Nhanh - Khác biệt - Bền vững - Hiệu quả".
Xây dựng và thực thi chiến lược trở thành Ngân hàng thuận tiện dựa trên ba trụ cột đó là: Ngân hàng cộng đồng với các dịch vụ Ngân hàng bản lẻ dành cho đối tượng khách hàng hộ kinh doanh nhỏ và vừa và khách hàng cá nhân, Ngân hàng chuyên nghiệp trong các dịch vụ dành cho các khách hàng hộ kinh doanh lớn và các định chế tài chính và ngân hàng giao dịch cho mọi đối tượng khách hàng; dựa trên cơ sở nền tảng quản trị rủi ro hàng đầu và văn hoá cung cấp dịch vụ thực thi nhanh, hướng tới khách hàng.
Trên cơ sở chiến lược và mục tiêu chung hoạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP Quân Đội, Chi nhánh Bắc Ninh cũng đề ra định hướng chung cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh: “Tăng trưởng dư nợ cho vay theo nguyên tắc cân đối tỷ lệ tăng trưởng nguồn vốn, đảm bảo an toàn vốn, sử dụng vốn có hiệu quả. Phấn đấu gia tăng tỷ lệ thu tín dụng, thu ngoài tín dụng đạt mức kế hoạch để nâng cao năng lực tài chính Chi nhánh tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh phát triển bền vững".
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh của Ngân hàng và các mục tiêu chung trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, Chi nhánh đã xây dựng định hướng và các mục tiêu phát triển tín dụng như sau:
Định hướng phát triển tín dụng:
Hoạt động tín dụng của Ngân hàng TMCP Quân đội - Chi nhánh Bắc Ninh trong giai đoạn mới đuợc xác định theo hướng tăng trưởng hợp lý, hiệu quả, bền vững. Việc phát triển tín dụng dựa trên các nguyên tắc sau:
Tăng trưởng tín dụng trên nguyên tắc chọn lọc, thận trọng, an toàn, hiệu quả và chất luợng tín dụng đuợc đặt lên hàng đầu.
Công tác phát triển tín dụng phải thực hiện dựa trên cơ sở phân tích, đánh giá, lựa chọn khách hàng, thẩm định chặt chẽ và thiết kế các khoản cấp tín dụng phù hợp.
Thực hiện củng cố, duy trì các mối quan hệ với các hộ kinh doanh quân đội trên địa bàn và lãnh đạo, chính quyền địa phương các cấp để tận dụng tốt các cơ hội kinh doanh trên địa bàn.
Tăng trưởng tín dụng đi đôi với công tác huy động vốn để đảm bảo việc phát triển kinh doanh bền vững. Việc cấp tín dụng/giải ngân cho khách hàng đều bám sát chỉ tiêu huy động vốn. Đây chính là nền tảng phát triển lâu dài.
Tăng cường kiểm soát chất lượng tín dụng: rà soát thường xuyên danh mục tín dụng và kiểm tra thực tế tình hình kinh doanh của khách hàng, nâng cao trách nhiệm và chất lượng của cán bộ thẩm định, kiểm soát chặt chẽ mục đích sử dụng vốn của khách hàng, chú trọng công tác thu hồi nợ, thực hiện trích lập dự phòng tuân thủ quy định đảm bảo tài chính dự phòng cho những tổn thất có thể xảy ra,...
Mục tiêu phát triển tín dụng:
Mục tiêu của MB - Chi nhánh Bắc Ninh là trở thành một trong năm Chi nhánh tại Đồng Bằng Sông hồng và một trong mười năm Chi nhánh có quy mô dư nợ lớn nhất của hệ thống MB và trở thành một trong ba ngân hàng có thị phần dư nợ và chất lượng dịch vụ tốt nhất tại địa bàn Chi nhánh quản lý.
Tốc độ tăng trưởng dư nợ tín dụng bình quân hàng năm đạt từ 20 - 25% Giảm tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ ở mức dưới 3%
Tăng trưởng quy mô khách hàng, đảm bảo việc tăng trưởng khách hàng mới hàng năm đạt 10% đối với khách hàng hộ kinh doanh lớn, 20% đối với khách hàng hộ kinh doanh nhỏ và vừa và 30% đối với khách hàng cá nhân.
Điều chỉnh cơ cấu tín dụng theo hướng đa dạng hoá, đảm bảo tới năm 2020, tỷ lệ dư nợ cho vay tập trung vào mỗi ngành nghề, mỗi lĩnh vực kinh tế không vượt quá 15% tổng dư nợ cho vay. Tỷ lệ dư nợ tập trung vào các lĩnh vực có mức độ rủi ro dưới 5% tổng dư nợ. Đồng thời, dư nợ tập trung vào một khách hàng hoặc một nhóm khách hàng không vượt quá 5% tổng dư nợ.
Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bình quân từ hoạt động tín dụng đạt 20%/năm. Đa dạng hoá các sản phẩm, dịch vụ cung cấp, điều chỉnh mức lãi suất và biểu phí áp dụng phù hợp với từng đối tượng khách hàng đảm bảo tổng lợi ích thu được từ khách hàng/dư nợ bình quân đạt tối thiểu 3%.
Như vậy, có thể thấy, mục tiêu phát triển tín dụng của Chi nhánh đã đặt ra trong giai đoạn 2020 - 2025 tương đối khó khăn, mà để đạt được nó, Chi nhánh phải không ngừng nỗ lực trong việc tìm kiếm các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, khắc phục các hạn chế, phát huy các thế mạnh của mình để tạo được các bước tiến vượt bậc, làm thay đổi căn bản và toàn diện hoạt động tín dụng.
4.3.2. Giải pháp phát triển tín dụng cho hộ kinh doanh tại MB chi nhánh Bắc Ninh
Nhằm phát triển tín dụng cho hộ kinh doanh bền vững và hiệu quả và đạt được các mục tiêu đề ra, Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Bắc Ninh cần thực thi đồng bộ, triệt để các giải pháp sau.
4.3.2.1. Hoàn thiện chiến lược kinh doanh cho từng nhóm hộ kinh doanh
Nhằm mục tiêu phát triển nhanh và bền vững, MB đã chú trọng công tác xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng giai đoạn cụ thể. Dựa vào sự phân tích về thực trạng và các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển tín dụng của các nhóm hộ kinh doanh tại MB chi nhánh Bắc Ninh cần đưa ra các chiến lược cụ thể với từng nhóm hộ theo các bước sau:
a. Thực hiện xây dựng chiến lược
Trước hết, đối với Chi nhánh Bắc Ninh, trên cơ sở thực tế năng lực và tình hình địa bàn kinh doanh, việc xây dựng Chi nhánh theo mô hình "Ngân hàng cộng đồng" với các dịch vụ ngân hàng bán lẻ là hướng đi đúng đắn. Xây dựng mô hình Ngân hàng cộng đồng có nghĩa là ngân hàng tập trung để trở thành Ngân hàng chủ chốt trong một khu vưc địa lý trọng điểm. Bên cạnh đó, chi nhánh cần xây dựng, quán triệt quan điểm và mục tiêu chiến lược trong hoạt động tín dụng theo mô hình Ngân hàng cộng đồng tập trung vào các nội dung.
Chú trọng việc thu hút các khách hàng cá nhân trong đó đặc biệt coi trọng đối tượng khách hàng là hộ kinh doanh.
dụng phải là một bộ phận của cộng đồng, am hiểu cộng đồng, gần gũi với khách hàng. Đặc biệt phải nắm bắt và hiểu rõ đặc điểm của từng nhóm hộ kinh doanh để có kế hoạch phù hợp.
b. Thực hiện triển khai chiến lược (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi nhánh cần nhanh chóng xây dựng và tiến hành các biện pháp nhằm triển khai chiến lược cụ thể như sau:
Thành lập ban đề án triển khai thực hiện chiến lược, trong đó cần có 1 tiểu ban phụ trách vấn đề về các hộ kinh doanh.
Thu thập thông tin, phân tích và đưa ra các phương hướng cho việc thực hiện chiến lược nhằm đưa ra các giải pháp điều chỉnh chiến lược trong trường hợp cần thiết.
Thực hiện quá trình giám sát việc triển khai thực hiện chiến lược theo các mục tiêu và phương hướng đã đề ra, tổng hợp và báo cáo việc thực hiện các chiến lược kinh doanh định kỳ hoặc đột xuất theo yêu cầu của Ban lãnh đạo Chi nhánh và các cấp quản lý Hội sở.
Xây dựng các biện pháp triển khai với lộ trình cụ thể nhằm thực thi chiến lược kinh doanh.
Tổ chức công tác nghiên cứu địa bàn, trên cơ sở đó xây dựng danh mục khách hàng mục tiêu và bản đồ vi mô. Đăc biệt phải xây dựng được bản đồ vi mô ứng với từng nhóm hộ kinh doanh
Triển khai việc nghiên cứu tình hình hộ kinh doanh theo danh sách khách hàng mục tiêu, chính sách của đối thủ cạnh tranh từ đó đưa ra các nhận định và đề xuất chính sách đối với khách hàng.
Thực hiện phân giao khách hàng đến từng cán bộ tín dụng trên cơ sở kinh nghiệm, năng lực bản thân và quy mô khách hàng các cán bộ quan hệ khách hàng đang quản lý cùng với các tiêu chí cụ thể: Số lượng khách hàng bán thành công, chỉ tiêu doanh số đạt được và thời gian hoàn thành.
Thực hiện triển khai chiến dịch tiếp cận khách hàng thông qua các hình thức: Tiếp cận trực tiếp thông qua mối quan hệ, gọi điện, gửi email/fax tiếp thị, tổ chức hội thảo với nhóm khách hàng tiềm năng.
Tổ chức theo dõi việc thực hiện các chiến dịch kinh doanh dưới các hình thức báo cáo định kỳ, phân tích nguyên nhân của những thành công và
thất bại trong việc tiếp cận khách hàng để đưa ra các phương án điều chỉnh; đồng thời có chế độ khen thưởng - kỷ luật đối với từng cán bộ tham gia các chiến dịch.
4.3.2.2. Xây dựng chính sách và sản phẩm tín dụng riêng biệt cho từng đối tượng khách hàng
Nhằm thắng thế trong cạnh tranh, việc xây dựng được các chính sách và các sản phẩm riêng biệt đối với từng đối tượng khách hàng là hết sức cần thiết, đồng thời nó cũng là cơ sở nhằm quản lý rủi ro hiệu quả. Trong thời gian tới, Chi nhánh cần tập trung xây dựng các chính sách và sản phẩm riêng đối với các nhóm khách hàng, cụ thể như sau:
Xây dựng chính sách ưu đãi riêng về mức phí, mức lãi suất và chế độ chăm sóc kèm theo trên cơ sở phân tích chính sách của đối thủ cạnh tranh đối với từng khách hàng cụ thể.
Xây dựng các sản phẩm "may đo" đối với từng hộ kinh doanh/ hộ kinh doanh: Sản phẩm phải được đặc thù hoá và tạo ra chuỗi giá trị từ đầu đến cuối theo ngành, may đo phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ví dụ như: sản phẩm dành cho xây lắp – áp dụng đối với các hộ kinh doanh xây dựng của Quốc phòng, sản phẩm tài trợ nhà phân phối Vinamik, 3A, Nutifood.
Xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên trách quản lý đối với từng khách hàng, thành lập đội "phản ứng nhanh" nhằm ưu tiên giải quyết nhanh chóng các nhu cầu phát sinh của khách hàng từ khâu tiếp nhận hồ sơ, khâu thẩm định và giải ngân.
Thực hiện xây dựng chính sách tín dụng đối với từng ngành, từng lĩnh vực và đối với từng nhóm khách hàng.
Sản phẩm tập trung vào việc thiết kế theo ngành đảm bảo tiêu chí đơn giản nhưng cá biệt hoá cho từng khách hàng.Một số sản phẩm như cho vay xây lắp dành cho các nhà thầu xây dựng FDI, cho vay đối với các nhà thầu của Viettel hay cho vay sản xuất kinh doanh làng nghề đồ gỗ mỹ nghệ Đồng Kỵ…
Xây dựng mô hình quản lý khách hàng theo hướng chuyên gia ngành. Đào tạo chuyên sâu cho từng cán bộ/từng nhóm cán bộ thường xuyên nhằm đảm bảo sự am hiểu sâu sắc và tính chuyên nghiệp trong việc phục vụ khách hàng trong một ngành/một nhóm ngành cụ thể.
4.3.2.3. Hoàn thiện quy trình tín dụng đảm bảo hiệu quả cao và hướng tới khách hàng
Xây dựng quy trình chi tiết cho từng sản phẩm dựa trên quy trình tín dụng chung. Xác định rõ vai trò và trách nhiệm của Ban lãnh đạo và nhân viên trong từng bước của từng quy trình và thiết lập tiêu chuẩn về thời gian xử lý trong mỗi giai đoạn của quy trình.
Xây dựng các cam kết về chất lượng phục vụ trong đó nhấn mạnh vào tính phản ứng nhanh trong việc xử lý nghiệp vụ.
Thiết lập mối quan hệ hợp tác tuy nhiên độc lập tương đối giữa các bộ phận nhằm đảm bảo tính khách quan trong thẩm định và quản lý khách hàng.
Tăng cường tính thống nhất trong quá trình phục vụ khách hàng giữa các phòng ban, bộ phận trong quy trình tín dụng.
Tạo ra cơ chế kiểm soát việc luân chuyển hồ sơ, chứng từ bằng việc thiết lập và đưa vào mẫu phiếu luân chuyển hồ sơ. Trong đó, quy định rõ chủng loại và số lượng hồ sơ, thời gian bàn giao và được ký kết bởi các bênnhằm đánh giá chính xác việc chậm trễ, tồn đọng, thất lạc hồ sơ tồn tại ở khâu nào trong quy trình, trên cơ sở đó đưa ra cơ chế quy trách nhiệm và tiến hành các giải pháp nhằm xử lý vấn đề.
4.3.2.4.Nâng cao chất lượng nhân sự và chất lượng quản trị nhân sự
a. Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân sự
Việc tiến hành các giải pháp nhằm nâng cao chất lượng nhân sự cần đuợc thực hiện dưới hai mặt đó là: Nâng cao đạo đức nghề nghiệp và nâng cao trình độ chuyên môn.
Nâng cao nhận thức và đạo đức nghề nghiệp của các cán bộ tín dụng Nâng cao nhận thức của cán bộ tín dụng nói chung và cán bộ trong chi nhánh nói riêng về thực trạng của chi nhánh và các yêu cầu bức thiết của sự phát triển, giúp họ nhận thức rõ được trách nhiệm của mình trong quá trình phát triển chung của Chi nhánh và ý nghĩa của nó đối với sự phát triển của bản thân mỗi cá nhân.
Đề cao đạo đức cá nhân và tinh thần tập thể trong mỗi cán bộ. Coi việc đánh giá tư cách đạo đức, lối sống là một trong những chỉ tiêu quan trọng trong việc đánh giá nhân viên. Thường xuyên tổ chức thực hiện đánh giá công khai về (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
thái độ hợp tác, tích cực trong công việc, trong các hoạt động của chi nhánh trong từng bộ phận, đối với từng cá nhân trên cơ sở tham khảo ý kiến phản hồi từ các khách hàng, từ các bộ phận có liên quan trong quá trình tác nghiệp, nhằm có cái nhìn khách quan về từng cán bộ, từ đó đưa ra các phương án tác động nhằm hoàn thiện nhân cách của từng cá nhân trong tập thể.
Giáo dục và nâng cao nhận thức của cán bộ tín dụng về vai trò và các rủi ro phát sinh từ nghề nghiệp, nhấn mạnh việc tuân thủ các nguyên tắc nghề nghiệp và quy trình cũng như cơ chế chịu trách nhiệm trước những vi phạm, từ đó, nâng cao hiểu biết và trách nhiệm của cán bộ nhân viên về đạo đức và pháp luật liên quan đến nghề nghiệp. Cảnh giác cao với các biểu hiện suy thoái đạo đức của các bộ nhân viên.
Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ
Trình độ chuyên môn nghiệp vụ là một khái niệm bao hàm nhiều khía cạnh: Kiến thức cơ bản, kỹ năng nghề nghiệp, tình hình kinh tế, pháp luật, tài chính, kinh nghiệm.... Để có thể nâng cao được chất lượng đội ngũ nhân sự, chi nhánh cần chú trọng các công tác sau:
Thứ nhất, thắt chặt và củng cố công tác tuyển dụng nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực đầu vào:
Xây dựng các tiêu chuẩn cần thiết cho mỗi vị trí công tác, trên cơ sở nghiên cứu đặc thù và nội dung công việc từ đó nhấn mạnh các năng lực cốt lõi và kỹ năng trọng yếu, làm cơ sở để xem xét trong quá trình tuyển dụng.
Cơ cấu lại đội ngũ cán bộ làm công tác tuyển dụng đảm bảo các cán bộ tham gia công tác tuyển dụng là những người có hiểu biết sâu sắc về tính chất công việc, có khả năng tổng hợp, phân tích, đánh giá và nhìn nhận khách quan,