6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
1.3.2. Phân biệt các khách hàng
Phân biệt khách hàng: Đối với một doanh nghiệp, hai phân biệt quan trọng nhất và hữu ích nhất giữa các khách hàng là họ cần những thứ khác
nhau từ doanh nghiệp và họ có những giá trị khác nhau đối với doanh nghiệp. Do vậy, nhu cầu và giá trị của một khách hàng là những đặc tính cơ bản nhất để tạo nên sự khác biệt giữa các khách hàng.
a. Phân biệt Khách hàng theo nhu cầu
Phân biệt khách hàng theo nhu cầu: Là việc sử dụng các phản hồi từ một khách hàng cụ thể nhằm tiên đoán nhu cầu khách hàng, những khách hàng có nhu cầu giống nhau sẽ đƣợc tập hợp thành nhóm nhƣng chính những phản hồi riêng của từng ngƣời mới quyết định ngƣời đó thuộc nhóm nhu cầu nào [13].
b. Phân biệt khách hàng theo giá trị
Đối với phân biệt khách hàng theo giá trị: Một doanh nghiệp sẽ phân loại khách hàng của mình dựa vào các loại giá trị khác nhau của họ. Có thể dễ dàng chia khách hàng thành 4 loại khác nhau: Khách hàng có giá trị nhất, khách hàng có khả năng tăng trƣởng cao nhất, khách hàng có giá trị âm và khách hàng không ổn định về giá trị.
Trong hoạt động kinh doanh của mình, doanh nghiệp phải biết đƣợc mình đang cố gắng thiết lập quan hệ với khách hàng nào? Sự thành công của doanh nghiệp là nhờ dựa trên các giao dịch riêng lẻ ban đầu? Hay do bản chất sản phẩm của doanh nghiệp sẽ đƣa khách hàng đến với doanh nghiệp trong khoảng thời gian dài hơn? Có khách hàng trung thành quan trọng nhƣ thế nào? [16].
Dữ liệu sẽ không có ý nghĩa gì nếu nó không đƣợc phân tích và tổ chức biến xử lý cho phù hợp với nhu cầu thông tin cũng nhƣ mục đích sử dụng của doanh nghiệp.