Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển ổn định cần chăm sóc tốt khách hàng cũ, khai thác tối đa các nhu cầu của khách hàng cũ. Nhưng để mở rộng tín dụng cần tiếp thị, thu hút các khách hàng mới. Tín dụng là ngành rất đặc thù, nếu cho vay thừa nhu cầu khách hàng, sẽ dẫn đến việc sử dụng vốn vay sai mục đích, cho vay quá khả năng trả nợ của khách hàng, từ đó dẫn đến
61
nợ xấu, chất lượng tín dụng giảm. Do vậy, muốn mở rộng tín dụng hiệu quả, nhất thiết cần phải cố gắng tăng trưởng khách hàng mới.
Agribank chi nhánh Thanh Trì định hướng tập trung cho phát triển nông nghiệp, nông thôn, các hộ kinh doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Để tìm kiếm khách hàng, nhân viên ngân hàng có thể bằng rất nhiều kênh:
- Khai thác khách hàng thông qua Hội nông dân, Hội liên hiệp phụ nữ để có thể phát triển cho vay qua tổ. Cán bộ tín dụng đặt lịch trực tại xã ít nhất một tháng một lần để có thể tư vấn các khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn.
- Phối hợp chặt chẽ hơn nữa với Hiệp hội doanh nghiệp huyện Thanh Trì để có thể nắm bắt nhu cầu kịp thời của các doanh nghiệp trên địa bàn.
- Cán bộ tín dụng cần bám sát mục tiêu phát triển kinh tế xã hội địa phương mà mình quản lý để hiểu được thế mạnh, nắm được đặc thù địa bàn cũng như nắm bắt được các khách hàng tốt, tiêu biểu trên địa bàn để tiếp thị.
- Cán bộ tín dụng cũng có thể tìm hiểu các đối tác của khách hàng vay cũ của mình để tiếp thị, hoặc nhờ các khách hàng cũ giới thiệu các khách hàng mới. Để làm được điều này, các cán bộ tín dụng cần phục vụ thật tốt các khách hàng truyền thống của mình từ đó họ sẽ lưu tâm và giới thiệu người quen, bạn hàng đến vay vốn. Thường khách hàng được giới thiệu khả năng cho vay được khá cao do đã có sự tin tưởng của khách hàng cũ, và khi họ giới thiệu họ cũng đã cân nhắc để không làm ảnh hưởng đến uy tín của mình.
- Thơng qua các website về các doanh nghiệp có đăng ký kinh doanh, cán bộ tín dụng có thể hẹn gặp và tiếp thị các dịch vụ. Kênh này có thể khơng có hiệu quả ngay lập tức nhưng khi khách hàng có thơng tin, có thể sau đến vài tháng mới có nhu cầu vay vốn nhưng cơng việc kinh doanh là phải nhiệt tình và kiên trì mới có thể có kết quả. Theo kinh nghiệm của người viết, xác
62
xuất khách hàng có số điện thoại (có được từ trên website) gọi được đồng ý gặp, rồi đồng ý vay, và đáp ứng đủ điều kiện vay vốn là rất thấp, có thể chưa đến 1% nhưng nếu sắp xếp công việc đan xen hợp lý, ngân hàng vẫn khai thác được khách hàng từ kênh này.
- Thông qua danh sách các khách hàng mở tài khoản tại phòng giao dịch, chi nhánh. Các khách hàng đã dùng dịch vụ ngân hàng thường là địa bàn gần trụ sở ngân hàng hoặc tin tưởng dùng dịch vụ ngân hàng. Đối tượng khách hàng này nếu đúng thời điểm đó có nhu cầu vay vốn thì khả năng họ dùng dịch vụ của ngân hàng là rất cao.
- Tập trung tiếp thị trực tiếp khu vực có nhiều cửa hàng, doanh nghiệp. Trong một buổi làm việc có thể khơng gặp được nhiều khách hàng nhưng việc này có hiệu quả khá cao so với việc gọi điện thoại do khi gặp và tư vấn trực tiếp khách hàng sẽ tin tưởng hơn và xác xuất đồng ý vay vốn, dùng dịch vụ ngân hàng sẽ cao hơn. Mặt khác, khi gặp nói chuyện trực tiếp, cán bộ tín dụng đã phần nào nắm được quy mơ kinh doanh của khách hàng, và năng lực tài chính, giá trị tài sản bảo đảm nếu địa điểm kinh doanh cùng là tài sản thế chấp, đó cũng là một lần đi thẩm định.
Cán bộ tín dụng cần chủ động, phối hợp các biện pháp, các kênh để có thể tiếp thị khách hàng một cách chủ động. Công tác giám sát, chỉ đạo của lãnh đạo trực tiếp cũng rất quan trọng, định hướng, đôn đốc việc thực hiện các chỉ tiêu của nhân viên. Giám đốc phòng giao dịch, Trưởng phòng nghiệp vụ cần theo sát các cơng việc của cán bộ tín dụng để có thể kịp thời tháo gỡ vướng mắc trong q trình tư vấn, thẩm định, tiếp cận khách hàng.