Bất kỳ một ngân hàng nào muốn tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường thì vấn đề trước tiên là phải có được tập hợp khách hàng hiện hữu. Vì vậy, tất cả các ngân hàng đều tìm cách giữ và thu hút thêm khách hàng của mình bằng nhiều hình thức. Khi các khách hàng cũ đã khai thác tối đa nhu cầu thì việc tìm kiếm và khai thác nguồn khách hàng mới là vấn đề mấu chốt để mở rộng cho vay đối với DNNVV. Để thực hiện tốt công tác tiếp thị khách hàng mới trong thời gian tới, Chi nhánh cần thực hiện một số giải pháp sau:
Thứ nhất, định hướng tiếp thị Khách hàng mới:
Định hướng DNNVV mới năm 2015 của Chi nhánh Trần Duy Hưng tập trung vào các khách hàng hoạt động trong lĩnh vực Điện tử, viễn thông, CNTT, Hóa chất, xăng dầu, điện lực, dược phẩm, thực phẩm, doanh nghiệp phụ trợ cho các
doanh nghiệp FDI, doanh nghiệp xây lắp thực hiện các dự án có nguồn vốn tốt.. .Việc tìm kiếm khách hàng đi theo hai kênh:
- Kênh trực tiếp bao gồm: Nguồn KH địa bàn và Nguồn theo danh sách Khách hàng:
+ Nguồn khách hàng địa bàn: Rà soát địa bàn hiện hữu của các đơn vị kinh doanh, đặc biệt lưu ý khu vực PGD Xuân Thủy nơi có nhiều tòa nhà văn phòng hoàn thiện đi vào hoạt động, thu hút các doanh nghiệp đặt trụ sở/văn phòng giao dịch.
+ Nguồn theo danh sách khách hàng: Danh sách Tổng cục Hải Quan; Danh sách Tổng cục Thuế Hà Nội; Danh sách Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam; Danh sách Tổng công ty Đầu tư và Kinh doanh Vốn Nhà nước; Đối tác của Khách hàng lớn hiện có: nhóm khách hàng Viettel, Tổng Công ty bảo hiểm Quân đội, Ford, Toyota . . .
- Kênh gián tiếp bao gồm: Nhà thầu xây lắp của các dự án đầu tư do khách hàng hiện hữu của MB Trần Duy Hưng là chủ đầu tư và Kênh qua các đầu mối cộng tác viên
+ Nhà thầu xây lắp của các dự án đầu tư do KH hiện hữu của MB Trần Duy Hưng là chủ đầu tư: Dự án Chung cư của Công ty Bắc Hà , dự án Bất động sản của MIC , dự án Bất động sản của Elinco, dự án Bất động sản của Công ty CFTD, dự án Bất động sản của Công ty Thủ Đô
+ Kênh qua các đầu mối cộng tác viên: Xây dựng các kênh cộng tác viên với những cá nhân đang công tác tại cơ quan nhà nước như: Tổng cục thuế HN, VCCI, SCIC, Lãnh đạo các Công ty/tổng công ty lớn, đơn vị thành viên MB Group (MIC, MBS ...). Đề xuất chi hoa hồng cho các cộng tác viên này nếu trực tiếp hỗ trợ MB hẹn gặp các khách hàng tiềm năng và phát triển thành công.
Thứ hai, tổ chức thực hiện và giám sát công tác bán hàng:
- Tổ chức chia chóm: Thực hiện phân chia đội ngũ Chuyên viên Quan hệ khách hàng thành các nhóm khác nhau. Cơ cấu nhân sự của mỗi nhớm bao gồm trưởng nhóm là chuyên viên có nhiều kinh nghiệm và các chuyên viên mới. Mỗi nhóm tập trung tiếp thị các khách hàng theo các ngành nghề đã được phân giao. Việc phân chia ngành nghề dựa trên lợi thế của nhóm về ngành nghề đó như kinh nghiệm quản lý của nhóm đối với các khách hàng hiện hữu, mối quan hệ của các
thành viên trong nhóm đối với các doanh nghiệp tiềm năng...
- Công tác giám sát: Giao mục tiêu cho từng Chuyên viên Quan hệ khách hàng
và nhóm theo tháng/quý. Các nhóm thực hiện lập báo cáo công việc và họp đánh giá kết quả từng chuyên viên/nhóm hàng tuần. Cán bộ quản lý theo sát hoạt động của các
nhóm và hỗ trợ, tháo gỡ vuớng mắc trong quá trình tiếp cận khách hàng.
- Thiết lập tu duy bán hàng chủ động: Hiện tại công tác bán hàng đang mang tính chất thời điểm, chộp giật và thụ động. Các chuyên viên chỉ tập trung việc phát triển khách hàng mới khi gần đến thời điểm đánh giá hoặc khi cán bộ quán lý nhắc nhở. Do đó các chuyên viên gặp nhiều khó khăn trong phát triển khách hàng mới do nền tảng khách hàng chua vững chắc. Để giải quyết vấn đề này các chuyên viên phải có tu duy bán hàng chủ động. Việc thu thập danh sách và tiếp cận khách hàng tiềm năng phải đuợc di ễn ra một cách thuờng xuyên, liên tục.
- Tổ chức các chuông trình thi đua thuờng xuyên: Việc tổ chức các chuơng trình thi đua tạo ra môi truờng cạnh tranh giữa các Chuyên viên Quan hệ khách hàng. Qua chuơng trình Ban lãnh đạo có thể khen thuởng kịp thời cho các chuyên viên hoàn thành tốt công tác bán hàng. Các chuyên viên không hoàn thành chỉ tiêu s ẽ bị phạt và phải nỗ lực cố gắng cho các kỳ sau.