Chính sách cho vay bao gồm các quan điểm, chủ truơng, định huớng, quy định chỉ đạo hoạt động cho vay và đầu tu của NHTM. Chính sách cho vay cung cung cấp cho các nhà quản lý cũng nhu cán bộ ngân hàng đuờng lối chỉ đạo cụ thể trong việc ra quyết định cho vay và xây dựng danh mục cho vay, tạo nên sự thống nhất trong hoạt động kinh doanh ngân hàng. Cần thiết phải xây dựng một chính sách vay nhất quán, linh hoạt và hợp lý, thích ứng với môi truờng kinh doanh, phù hợp với đặc điểm và điều kiện hoạt động của ngân hàng để có thể phát huy đuợc thế mạnh, hạn chế và khắc phục điểm yếu nhằm mục tiêu an toàn và sinh lợi. Các chính sách đó bao gồm:
Thứ nhất, hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong chính sách cho vay của ngân hàng, nhằm xác định chính xác đối tuợng khách hàng mục tiêu. Việc xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý s ẽ giúp ngân
hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp và mở rộng thị phần. Chính sách khách hàng cần chú trọng những vấn đề sau:
- Cần nghiên cứu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu thị trường và phát triển các sản
phẩm dịch vụ; bởi càng hiểu rõ về khách hàng, về thị trường thì ngân hàng càng dễ dàng và thuận lợi hơn trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng. Để đưa ra được các sản
phẩm dịch vụ phù hợp, ngân hàng cần tiến hành phân đoạn thị trường cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Với đối tượng khách hàng DNNVV, ngân hàng có thể phân đoạn theo tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh doanh, hình thức sở hữu...để biết đặc
thù của mỗi doanh nghiệp theo từng nhóm là gì, có lợi thế gì và khó khăn gì. Từ đó phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhất của từng nhóm khách hàng này.
- Chủ động tìm kiếm và đa dạng hóa đối tượng khách hàng để có được cơ cấu cho vay hợp lý. Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, để nâng cao vị thế của mình, ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng là DNNVV. Ngân hàng nên kết hợp các hình thức marketing, truyền thông các thông tin cần thiết về ngân hàng để thiết lập hình ảnh đẹp về ngân hàng trong khách hàng, từ đó nhằm thiết lập duy trì mối quan hệ bền vững tốt đẹp với khách hàng.
- Tăng cường các hoạt động tư vấn, hỗ trợ khách hàng nhằm đẩy nhanh quá trình hợp tác với khách hàng. Ngân hàng có thể mở rộng các hoạt động tư vấn không chỉ dừng lại ở mức độ giải thích các quy định, yêu cầu của ngân hàng trong quá trình cho vay mà còn cùng khách hàng xem xét tính khả thi của dự án để lập phương án/ dự án SXKD hiệu quả. Ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng các thông tin về công nghệ, thị trường, tình hình kinh tế xã hội.. .Ngân hàng nên tổ chức một mạng lưới thông tin để giúp đỡ các DNNVV bởi một số doanh nghiệp do thiếu thông tin hoặc thông tin không chính xác mà thực hiện những hợp đồng kinh tế bất lợi cho mình. Ngoài ra, ngân hàng do có nhiều mối quan hệ với nhiều khách hàng ở nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau nên có thể giới thiệu các đối tác làm ăn uy tín, hiệu quả cho các khách hàng của mình, giúp các DNNVV có thêm dự án hoặc công việc mới, ngân hàng có nguồn thu mới ổn định với chính những khách hàng truyền thống của mình.
Thứ hai, đa dạng hoá các hình thức cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa
về khối lượng vốn vay, thời gian vay, phương thức trả vốn và lãi... là không giống nhau. Chính vì vậy mà ngân hàng với phương châm “lấy hiệu quả kinh doanh của khách hàng làm mục tiêu phục vụ”, phải đưa ra được loại hình cho vay phù hợp với từng yêu cầu của khách hàng... Theo sự phát triển của nền kinh tế nhu cầu về vốn ngày càng phức tạp và đa dạng. Ngoài cách cho vay truyền thống thông qua việc thế chấp, cầm cố tài sản Chi nhánh nên tiến hành các hình thức cho vay mới như: Hình thức hùn vốn liên doanh, liên kết với khách hàng; cho vay đảm bảo bằng các khoản s ẽ thu... Bởi lẽ , để hoạt động tín dụng có hiệu quả, nâng cao chất lượng cho vay DNNVV trước hết phải đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của tín dụng DNNVV. Do đó, đa dạng hoá phương thức cho vay là điều kiện cần để đạt được chất lượng cho vay.
Một phương thức cho vay có hiệu quả khác là cho vay ứng trước căn cứ vào giá trị của giấy tờ có giá. Đây thực chất là chiết khấu chứng từ có giá mà chủ yếu là thương phiếu. Đối với ngân hàng đây là hình thức cấp tín dụng ít rủi ro vì ngân hàng luôn nắm trái quyền đòi nợ chính ở các giấy tờ có giá. Nếu trường hợp ngân hàng không thu hồi được nợ của người phát hành, thì có thể truy đòi ở những người liên đới hoặc có thể đem tái chiết khấu tại NHNN khi chứng từ đến hạn thanh toán. Một ưu điểm nữa của phương thức chiết khấu là chứng từ được chiết khấu thường có tính thanh khoản cao gần như tiền mặt với thời hạn ngắn, an toàn cao, đây là một phương thức cho vay ngắn hạn tốt. Ngoài ra, khi chiết khấu chứng từ có giá các doanh nghiệp thường ghi tăng tài khoản tiền gửi của mình tại ngân hàng để thực hiện thanh toán. Số tiền này có thể chưa được sử dụng toàn bộ và như vậy nguồn vốn của ngân hàng lại tăng lên, ngân hàng được hưởng toàn bộ số lãi trên số tiền đó. Hiện nay ngân hàng đã có thực hiện chiết khấu giấy tờ có giá, song còn rất hạn chế.
Trên thực tế, trong quá trình SXKD có những doanh nghiệp thiếu vốn nhưng không có điều kiện vay vốn của ngân hàng. Ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhờ một tổ chức đứng ra bảo lãnh khoản vay. Việc bảo lãnh phải được kí kết bằng văn bản và được cơ quan có thẩm quyền xác nhận. Đây là hình thức cấp tín dụng có độ rủi ro thấp phù hợp với cho vay DNNVV nên ngân hàng cần áp dụng hình thức cấp tín dụng này nhiều hơn nữa, vừa đáp ứng được nhu cầu vốn của khách hàng, vừa tăng thu nhập, mở rộng tín dụng cho ngân hàng.
Ngoài ra, Chi nhánh nên chú trọng tới hình thức cho vay bằng bảo lãnh các khoản
phải thu. Các doanh nghiệp bán hàng nhưng chưa thu được tiền do người mua chịu, điều này làm cho doanh nghiệp bị thiếu vốn lưu động. Ngân hàng có thể giúp các doanh nghiệp thiếu vốn tạm thời bằng cách cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản phải thu trong tương lai. Tỷ lệ này cao hay thấp tùy thuộc vào chất lượng các khoản nợ đó. Việc cầm cố này có thể thông báo hoặc không thông báo cho khách hàng
thiếu nợ của doanh nghiêp tùy thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên.
Thứ ba, tăng tỷ lệ cho vay
Trên thực tế trong giao dịch với ngân hàng, có những khách hàng truyền thống đã có uy tín với khách hàng nhiều năm và có nhiều lịch sử giao dịch với ngân hàng. Hoặc những khách hàng có phương án sản xuất kinh SXKD tốt, kế hoạch trả nợ tốt hoặc bên bảo lãnh thứ 3 là bên có uy tín lớn, rủi ro rất thấp. Đối với các đối tượng này nếu cứng nhắc áp dụng mức cho vay tối đa 70% giá trị phương án xin vay thì chưa thỏa đáng. Bởi sự thiếu hụt này có thể chưa đáp ứng đủ nhu cầu vay của khách hàng, khách hàng buộc phải sử dụng nguồn tín dụng bên ngoài với lãi suất cao, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình hoạt động. Vì thế, để trợ giúp các DNNVV có uy tín và có kế hoạch SXKD tốt, đồng thời tăng khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác, MB nên xem xét nâng cao mức cho vay tối đa có thể là 75% - 80% giá trị xin vay đối với các đối tượng doanh nghiệp nêu trên.
Thứ tư, thời hạn cho vay vốn đa dạng và phù hợp
Ngân hàng TMCP Quân đội cần đa dạng hóa các thời hạn cho vay để đảm bảo các nguyên tắc cho vay như khả năng hoàn trả, đảm bảo được mục đích sử dụng vốn và có điều kiện đảm bảo khả năng trả nợ vay cũng như tạo điều kiện kiểm tra theo dõi khoản vay. Ngân hàng cần xem xét định kỳ trả nợ gốc và lãi vốn vay cho phù hợp với chu kỳ SXKD, thời gian luân chuyển vốn lưu động và kế hoạch dòng tiền vào ra của doanh nghiệp.
Tuỳ thuộc vào loại hình doanh nghiệp mà ngân hàng s có các mức thời gian trả nợ khác nhau như trả lãi, gốc hàng tháng, trã lãi hàng tháng trả gốc theo quý, trã lãi hàng tháng trả gốc cuối năm. Đối với loại hình doanh nghiệp thương mại dịch vụ chỉ là trung gian mua bán hàng hoá và cung ứng ra thị trường thì áp dụng trã lãi và gốc hàng tháng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì áp dụng phương pháp trả lãi
hàng tháng trả gốc theo quý hoặc năm. Đối với các khoản vay dự án đầu tu trung và dài hạn, hay các khoản vay trung và dài hạn đầu tu tài sản cố định áp dụng cách thức tính lãi nhập gốc cho giai đoạn đầu tu và sản xuất thử. Khi các phuơng án tạo ra doanh thu thì s ẽ yêu cầu khách hàng trả lãi hàng tháng, trả gốc theo quý hoặc năm. Thời hạn cho vay đuợc tính từ thời điểm giải ngân khoản vay đầu tiên cho tới khi phuơng án kinh doanh chấm dứt hoạt động.
Ngoài ra, ngân hàng có thể linh hoạt áp dụng thời gian ân hạn cho từng khoản vay cũng nhu tuỳ loại khách hàng khác nhau. Đối với các khoản vay trung và dài hạn, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất thì thời gian ân hạn có ý nghĩa rất quan trọng trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp tạo ra thành phẩm để có nguồn thu trả nợ cho ngân hàng. Bên cạnh đó, với những khách hàng gặp rủi ro do yếu tố khách quan mang lại trong quá trình sản xuất kinh doanh nhu thiên tai, bão lụt,.. .ngân hàng có thể xem xét gia hạn nợ cho các truờng hợp này. Thời gian cho vay có ý nghĩa quan trọng đối với cả ngân hàng cũng nhu khách hàng. Sự linh hoạt và phù hợp của thời gian cho vay s ẽ giúp ngân hàng hạn chế nợ xấu, đồng thời cũng hỗ trợ không nhỏ cho các DNNVV trong quá trình sản xuất.
Thứ năm, áp dụng lãi suất linh hoạt
Trong quan hệ tín dụng giữa doanh nghiệp và Ngân hàng, lãi suất cho vay phản ánh giá cả của đồng vốn mà nguời sử dụng vốn là các doanh nghiệp phải trả cho nguời cho vay là các NHTM. Đối với các doanh nghiệp, lãi suất cho vay hình thành nên chi phí vốn và là chi phí đầu vào của quá trình SXKD. Do đó, mọi sự biến động về lãi suất cho vay trên thị truờng cũng đều ảnh huởng trực tiếp đến hiệu quả SXKD hay nói cách khác là tác động trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và qua đó điều chỉnh các hành vi của họ đối với các hoạt động kinh tế.
Đứng duới góc độ của các NHTM, nguồn thu về lãi suất cho vay là nguồn thu nhập nuôi sống hoạt động của Ngân hàng và điều d hiểu là Ngân hàng nào cũng muốn cho vay lãi suất cao. Tuy nhiên, xét về bản chất kinh tế thì lãi suất tiền vay lại có nguồn gốc từ lợi nhuận hoạt động của doanh nghiệp, do đó, các NHTM chỉ có thể “sống” đuợc khi hoạt động SXKD của doanh nghiệp có hiệu quả và phát triển. Vì vậy khi thực hiện chính sách lãi suất, ngân hàng nên:
định lãi suất cho vay hợp lý, đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
- Nâng cao khả năng dự báo về tình hình biến động lãi suất và thực hiện tốt vai
trò tư vấn về lãi suất cho vay đối với khách hàng để giúp doanh nghiệp phòng ngừa và hạn chế rủi ro cho chính mình và cho cả ngân hàng.
- Cung cấp các sản phẩm phái sinh (hợp đồng quyền chọn tương lai, kỳ hạn, hoán đổi...) làm công cụ phòng ngừa rủi ro lãi suất cho các doanh nghiệp.
- Thực hiện thường xuyên và kịp thời các chính sách ưu đãi, chia sẻ khó khăn về lãi suất với các khách hàng gặp khó khăn trong khả năng của mình bằng các hành động thiết thực như kéo dài thời gian trả nợ, tặng tiền mặt đối với khách hàng có số tiền vay lớn và trả nợ gốc, lãi đúng hạn,.. .thông qua đó hỗ trợ khách hàng phát triển bền vững và gắn bó lâu dài với ngân hàng.
- Đa dạng hóa các hình thức trả lãi như khách hàng có thể lựa chọn hình thức trả lãi theo tháng, lãi theo quý, lãi theo năm, khách hàng còn có thể lựa chọn phương án trả lãi trước, trả lãi sau hoặc trả lãi định kỳ để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt kết quả cao, đảm bảo trả nợ cho ngân hàng đúng hạn.
- Lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín thì ngân hàng có thể áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Điều đó củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với ngân hàng, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ gốc và lãi đúng hạn cho ngân hàng.
Thứ sáu, áp dụng cơ chế linh hoạt đối với tài sản đảm bảo tiền vay
Tài sản đảm bảo tiền vay luôn là rào cản đối với các DNNVV để có thể tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Trong thực tế thì các DNNVV có vốn thấp, lần đầu vay vốn ngân hàng phải có tài sản bảo đảm, giá trị khoản vay không được quá 70% giá trị tài sản bảo đảm. Do đó, ngân hàng nên nới lỏng hơn quy định cho vay trên cơ sở đảm bảo các nguyên tắc tín dụng, việc làm này vừa giải quyết được khó khăn cho các DNNVV, vừa đảm bảo an toàn tín dụng cho ngân hàng. Ngoài ra đối với những khách hàng có uy tín, có quan hệ tốt với ngân hàng thì Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp bảo đảm khác nhau, có thể cho vay không cần thế chấp bằng tài sản, hoặc
tài sản bảo đảm chỉ cần đủ thế chấp một phần món vay. Đối với từng loại tài sản đảm bảo lại có những ưu tiên khác nhau về lãi suất cũng như giá trị bảo đảm.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cần có biện pháp kiểm soát chặt chẽ với các khoản vay không có tài sản đảm bảo, giảm bớt số lượng cho vay không có tài sản đảm bảo hoặc có thể áp dụng cơ chế tài sản đảm bảo linh hoạt đối với những khách hàng truyền thống để đề phòng rủi ro cho ngân hàng.