- Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định ra các mục tiêu, ràng buộc, xác định những chọn lựa vềkênh và đánh giá chúng. Việc hoạch định một kênh phân phối hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần phải vươn tới thịtrường nào với mục tiêu nào? Các mục tiêu có thểlà mức phục vụkhách hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động như thếnào?
Những ràng buộc của kênh bao gồm: đặc điểm của người tiêu thụ, đặc điểm vềsản phẩm, đặc điểm của giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho...), đặc điểm của môi trường và đặc điểm của cơng ty (quy mơ, khảnăng tài chính, chiến lược marketing. - Sau khi xác định mục tiêu phân phối, lựa chọn, thiết lập các kiểu kênh phân phối phù hợp,
lựa chọn các trung gian thiết lập một liên hệ trong kênh và toàn bộ mạng lưới phân phối, công ty đưa ra các quyết định phân phối vật chất bao gồm các hoạt động:
+ Quyết định về kho bãi dự trữ hàng.
+ Quyết định khối lượng hàng hoá dự trữ trong kho. + Quyết định về vận tải.
- Phân phối hàng hố có ý nghĩa quan trọng, là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp. Đồng thời q trình phân phối hàng hố chính xác đảm bảo sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp được vận động hợp lý, giảm chi phí lưu thơng giúp doanh nghiệp bất cứ các cơ hội chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
1.2.4 Chiến lược xúc tiến
-Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá,
phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tư trong marketing-mix giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng.
- Chiến lược xúc tiến, khuyếch trương bao gồm mọi hoạt động của công ty nhằm truyền bá những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của cơng ty với đối tượng là tồn bộ cơng chúng nói chung và người tiêu dùng - khách hàng mục tiêu nói riêng, nhằm mục đích giới thiệu, kích thích, thuyết phục khách hàng hiểu biết, chấp nhận,ưa thích, tin tưởng cuối cùng là mua hàng.
- Thông tin marketing sẽ trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp, về phương thức phục vụ, về những lợi ích mà khách hàng nhận khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Thơng qua đó doanh nghiệm tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng. Một số công cụ chủ yếu thường được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, khuyến mại, quan hệ công chúng.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Có bốn yếu tố cần phải xem xét khi thiết kế chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đó là: Thị trường mục tiêu; Bản chất của sản phẩm; Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm; Số lượng kinh phí chi tiêu cho xúc tiến.
- Thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu chính là "khách hàng" của các chương trình xúc tiến. Việc lựa chọn phương pháp xúc tiến phụ thuộc vào 4 biến số sau đây của thị trường mục tiêu: • Sự sẵn sàng mua.Thị trường mục tiêu có thể ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua.
Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm,ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. Ví dụ như ở giai đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm qua một chiến dịch quảng cáo. Để tạo ra sự ưa thích cần phải so sánh với các sản phẩm cạnh tranhđể khách hàng thấy sự ưu việt của sản phẩm của mình so với sản phẩm cạnh tranh.
• Phạm vi địa lý của thị trường.Bán hàng trực tiếp phù hợp với một thị trường có
địa bàn nhỏ, cịnđối với các địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.
• Loại khách hàng.Các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các công cụ truyền
thông khách nhau, nội dung và hình thức truyền thơng khác nhau. Ví dụ như đối với khách hàng cơng nghiệp, thì bán hàng cá nhân có hiệu quả hơn.
• Mức độ tập trung của khách hàng.Nếu khách hàng càng đơng thì quảng cáo có tác dụng
hơn, nếu ít khách hàng thì bán hàng cá nhân là phù hợp.
- Bản chất của sản phẩm
• Giá trị đơn vị.Các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng đại, do vậy sử dụng
quảng cáo là thích hợp. Sản phẩm có giá trị cao phù hợp với bán hàng trực tiếp. • Tính cá biệt của sản phẩm.Quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu chuẩn hoá, bán
hàng trực tiếp phù hợp với sản phẩm cá nhân hố.
• Các dịch vụ trước và sau bán hàng.Các dịch vụ này càng nhiều thì càng phù hợp với bán
hàng trực tiếp, vì chỉ bán hàng trực tiếp mới có thể cung cấp được các dịch vụ khách hàng đầy đủ.
- Các giai đoạn của chu kỳ sống
Tuỳ thuộc vào giai đoạn của chu kỳ sống mà lựa chọn các thành tố của xúc tiến hỗn hợp - promotion mix.
(Nguồn: www.Quantri.vn)
Hình 5.Ảnh hưởng của các yếu tốtài chính, sản phẩm, thịtrường đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
- Sự sẵn có nguồn vốn
Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình xúc tiến. Các công ty dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo. Các cơng ty ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo.
- Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
- Chiến lược xúc tiến nhằm vào các trung gian được gọi là chiến lược đẩy. Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối cùng được gọi là chiến lược kéo.
- Trong chiến lược đẩy, các chiến lược xúc tiến hay được dùng là bán hàng trực tiếp và khuyến mại các trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua các trung gian trong kênh phân phối đến khách hàng cuối cùng. Loại chiến lược này phù hợp với các sản phẩm phục vụ các nhà kinh doanh cũng như các hàng tiêu dùng khác nhau.
- Chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối cùng đề tạo ra nhu cầu kéo hàng hoá dọc theo kênh phân phối qua các trung gian trong kênh.
- Mơ hình vĩ mơ trong truyền thơng marketing bao gồm: Người gửi và người nhận; thông điệp và phương tiện truyền thơng; mã hóa, giải mã,đápứng và phản hồi; và nhiễu là các thông điệp khác có thể can thiệp vào q trình truyền thơng. Người gửi phải biết những gì mà người nhận mong muốn tiếp cận và đápứng những gì họ muốn nhận được. Người gửi mã hóa thơngđiệpđể đối tượng mục tiêu giải mã. Họ phải truyền tải thông điệp thông qua phương tiện truyền thông, tiếp cận đối tượng mục tiêu và phát triển các kênh thông tin phản hồi để biết được phản ứng của người nhận.
(Nguồn: www.voer.edu.vn)
Hình 6. Mơ hình vĩ mơ trong truyền thơng marketing.
- Mơ hình vi mơ trong truyền thơng marketing nói về sự đáp ứng của người tiêu dùng. Mơ hình này tập trung vào sự đáp ứng của người tiêu dùng đối với q trình truyền thơng của doanh nghiệp. Tất cả mơ hình này giả định rằng người mua trải qua lần lượt các giai đoạn nhận biết, ảnh hưởng và hành vi.
(Nguồn: www.voer.edu.vn)
Hình 7. Các mơ hình vi mơ trong truyền thông marketing.1.3 Cơ sở thực tiễn 1.3 Cơ sở thực tiễn
- Thị trường tiêu dùng tại Huế cùng với sức mua của người tiêu dùng đang có xu hướng phát triển mạnh mẽ, nhiều doanh nghiệp được đầu tư xây dựng cung ứng hàng hóa phong phú và đa dạng trong những năm gần đây đã khiến cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.
-Đặc biệt trong ngành bán lẻ sự xuất hiện của các siêu thị hay trung tâm mua sắm tạo cơ hội cho người tiêu dùng có được cơ hội trải nghiệm và lựa chọn hình thức mua sắm đa dạng. Siêu thị Co.opmart gia nhập vào thị trường Huế muộn hơn so với siêu thị Thuận Thành hay siêu thị Xanh nhưng đã gặt hát được khơng ít những thành cơng và trở thành một trong những nơi mua sắm quen thuộc của người dân tại Huế.
- Co.opmart Huế là một siêu thị đã quá quen thuộc với người tiêu dùngở Huế, gia nhập vào thị trường khoảng 10 năm cũng đủ để Co.opmart Huế có những chiến lược thu hút khách hàng cho riêng mình.
- Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường như hiện nay thì việc Co.opmart Huế vấp phải sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành như BigC, Vincom là điều khơng thể tránh khỏi, địi hỏi Co.opmart Huế phải có những hướng đi và chiến lược cụ thể để đối phó với sự cạnh tranh gay gắt này. Tóm lại, thị trường bán lẻ ở Huế đang dần trở nên sôi động khi ngày càng xuất hiện thêm các trung tâm mua sắm mới.
- Năm 2018, siêu thị Co.opmart Huế có rất nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thu hút đa số khách hàng tham gia, điển hình nhưchương trình tích temđổi sản phẩm dao ViVo- nhãn hiệu dao độc quyền từ Đức thu hút rất đông khách hàng tham gia, khách hàng cảm thấy thích thú khi vừa mua những sản phẩm cần thiết cho cuộc sống hằng ngày vừa có thể tích lũy tem để đổi dao có xuất xứ từ Đức. Chương trình nàyđã tạo được hiệu ứng mạnh mẽ đối với khách hàng, vừa giúp siêu thị bán được các sản phẩm trong các quầy tự chọn vừa giúp cho nhà phân phối dao độc quyền Vivo giới thiệu rộng rãiđến khách hàng sản phẩm của mình.
- Ngồi ra, Co.opmart Huế cũng rất nhiều chương trình hấp dẫn khác như tặng phiếu mua hàng đối với các mặt hàng hóa mỹ phẩm, may mặc, mua các mặt hàng với giá siêu ưu đãi khiđápứng đủ điều kiện mua hàng, đa số các hoạt động này đều thu hút sự quan tâm của khách hàng, giúp cho Co.opmart Huế quảng bá được các sản phẩm được bầy bán trong siêu thị, giúp cho khách hàng biết được giá cả cạnh tranh với các cửa hàng bên ngoài cũng như nắm rõđược nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm để yên tâm sử dụng.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TẠI SIÊU THỊ CO.OPMART HUẾ
2.1 Tổng quan về Co.opmart Huế
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của siêu thịCo.opmart Huế
-
Co.opmart Huế được thành lập vào ngày 24/05/2008, là 1 trong 100 siêu thị thuộc Hệ thống Co.opmart. Co.op Mart Huế có đặc điểm chung là một siêu thị thân thiện, gần gũi với khách hàng, mang đến cho khách hàng sự tiện lợi và nhiều dịch vụ tăng thêm và đặc biệt là hàng hóa chất lượng.
- Co.opmart Huế là siêu thị nằm trong khu phức hợp Trung tâm Thương mại Trường Tiền Plaza số 06 Trần Hưng Đạo, Thành phố Huế, Tỉnh Thừa Thiên Huế, được đầu xây dựng với sự hợp tác giữa Công ty Cổ Phần Đầu tư Phát triển Saigon Co.op (SCID) và Công ty Cổ Phần Đầu tư Bắc Trường Tiền.Với tổng số vốn đầu tư hơn 10 tỷ đồng,
Co.opmart Huế có diện tích tổng thể 6.460m2 với 2 tầng lầu gồm các khu chức năng như: siêu thị tự chọn, kho hàng, các gian hàng chuyên doanh, nhà sách, khu điện máy, khu ẩm thực, khu trò chơi, bãi giữ xe cùng nhiều dịch vụ và trang thiết bị hiện đại đảm bảo phục vụ một cách tốt nhất các nhu cầu của người dân địa phương và du khách đến với Cố Đơ Huế.
Ngày thành lập: 24/5/2008 Diện tích: trên 6460m2
Địa chỉ: 06 Trần Hưng đạo, P.Phú Hòa, Tp Huế Điện thoại: (0234) 3.588.555
Fax: (0234) 3.572.000 Trang web:
http://www.Co.opmart.com.vn http://www.saigonco-op.com.vn Siêu thị Co.opmart Huế bao gồm:
Khu tự chọn:
Kinh doanh trên 20.000 mặt hàng, trong đó hơn 85% là hàng Việt Nam chất lượng tốt thuộc các ngành hàng thực phẩm, thời trang dệt may, hố mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, hàng gia dụng, bánh kẹo, thực phẩm tươi sống, chế biến, đông lạnh, rau củ quả…. Đặc biệt, Co.opmart Huế còn khai thác các loại đặc sản của xứ Huế đưa vào kinh doanh như: các loại thực phẩm tươi sống, rượu Hoàng Đế Minh Mạng, mè xửng Thiên Hương, thịt nguội, các loại mắm, nước mắm….với chất lượng đảm bảo, giá cả phải chăng.
Các quầy hàng tư doanh:
- Mắt kính, đồng hồ, trang sức thời trang, đồ chơi trẻ em, hàng lưu niệm, linh kiện điện thoại...
- Những nhãn hiệu thời trang nổi tiếng trên thị trường Việt Nam như: Việt Thy, Vera, NinoMax,...
- Nữ trang vàng bạc Phú Nhuận (PNJ). - Dược phẩm Hậu Giang.
- Sản phẩm massage Takasima.
- Khu kinh doanh hàng điện máy Chợ Lớn với nhiều mặt hàng điện tử cao cấp. - Nhà sách của Siêu thị Cổ phần Phát hành sách TP. HCM (Fahasa).
- Khu chuyên biệt kinh doanh mặt hàng thức ăn nhanh nổi tiếng như: Lotteria...
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và phương châm hoạt động của siêu thị Co.opmart Huế Co.opmart Huế
2.1.2.1 Chức năng
* Siêu thị Co.opmart là một siêu thị kinh doanh thương mại do đó có chức năng sau:
- Thứnhất:Siêu thị là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối
cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao cịn người tiêu dùng lại bị phân tán. Các hoạt động kinh doanh của siêu thị chủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của các tần lớp nhân dân về các loại hàng hóa và dịch vụ mà siêu thị được phép kinh doanh.
- Thứ hai:Siêu thị chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành mặt hàng thương mại
đồng bộ, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm.
- Thứ ba:Siêu thị hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hàng. Siêu thị phải tiến
hành dự trữ để đảm bảo tính liên tục vàổn định trong kinh doanh, đồng thời bảo đảm quyền lợi chính đáng của người tiêu dùng về hàng hóa đúng chất lượng, đúng chủng loại, đúng yêu cầu.
- Thứ tư:Siêu thị là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới phân phối giữa siêu thị với các
nhà cung cấp và các bạn hàng của mình, từ đó có những thơng tin liên kết giữa các bên trong quá trình mua bán, tư vấn cho người tiêu dùng và người sản xuất.
2.1.2.2 Nhiệm vụ
- Là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại, nên siêu thị nhận thức rõ tầm quan trọng chất lượng hàng hóa trong việc tạo dựng thương hiệu và uy tín của siêu thị nên siêu thị phải thực hiện nghiêm chỉnh những quy định chỉ tiêu về chất lượng hàng hóa góp phần bìnhổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
- Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên liên tục, tạo công ăn việc làm, đảm bảo thu nhập, quyền lợi của người lao động, giảm tỷ lệ thất nghiệp nhằm góp phần ổn định xã hội.
2.1.2.3 Quyền hạn
-Độc quyền ký kết các hợp đồng với các đối tác có nhu cầu.
- Nhận ủy thác hàng hóa của liên hiệp, được đàm phán, ký kết hợp đồng với các đơn vị phân phối.
- Thu thập và cung cấp các thông tin về thị trường báo cáo cho liên hiệp.
2.1.2.4 Phương châm hoạt động
Siêu thị Co.opMart Huế là siêu thị bán lẻ trực thuộc Sài Gòn Co.op. Với phương châm “Hàng hóa chất lượng, giá cả phải chăng, phục vụ ân cần”, Co.opMart ngày càng được nhiều khách hàng chọn lựa để đến mua sắm mỗi ngày. Thực phẩm tươi sống tươi ngon, thực phẩm công nghệ đa dạng, đồ dùng phong phú nhiều mẫu mã, hàng may mặc thời trang chất lượng cùng với dịch vụ khách hàng phong phú tiện lợi và sự thân thiết của
nhân viên Co.opMart, là lí do Co.opMart trở thành “Nơi mua sắmđáng tin cậy, bạn của mọi nhà”.
2.1.3 Các mặt hàng kinh doanh tại siêu thị
Thực phẩm tươi sống:
- Thực phẩm tươi sống và chế biến nấu chín là 1 trong những nét đặc trưng của hệ thống siêu thịCo.opmart, với tiêu chí : phục vụ nhanh và đápứng nhu cầu về giảm bớt thời gian cho các bà nội trợ. Hệ thống Co.opmart cung cấp cho người nội trợ những sản phẩm ngon, sạch và tiện lợi, bao gồm : Rau, củ an toàn ; thịt gia súc, gia cầm; thuỷ, hải sản; trái cây.
Thực phẩm công nghệ:
- Những nhà cung cấp và các đối tác chiến lược nhưBibica, Vissan, Pepsi Co, Dầu Tường An, Đồ Hộp Hạ Long,… Đó là Bánh kẹo Kinh Đô, Bột ngọt Ajinomoto Đường Biên Hòa, Nước suối Lavie, Dầu ăn Neptune, Nước ngọt Pepsi, Sữa Vinamilk, Sữa Cô gái hà Lan, Thực phẩm đóng hộp Vissan…Hệ thống Co.opmart luôn đảm bảo cung cấp