định, phấn đấu đạt mức tăng truởng hợp lý gắn với tập trung nâng cao hơn về chất luợng quản trị điều hành ngân hàng. BAOVIET Bank quyết tâm nâng cao chất luợng tín dụng, giảm tỉ lệ nợ xấu xuống duới 3%.
3.1.3 Định hướng phát triển kinh doanh tín dụng đối với khách hàng cá nhân củangân hàng Bảo Việt ngân hàng Bảo Việt
Theo quyết định số 810/2017/CV-GDK NHBL, Hà Nội ngày 27/01/2017 để công tác kinh doanh của Khối Ngân hàng bán lẻ đạt hiệu quả cao và góp phần thực hiện mục tiêu chung của BAOVIET Bank năm 2017, Giám đốc khối thông báo một số nội dung liên quan đến định huớng phát triển kinh doanh tín dụng đối với khách hàng là cá nhân trong thời gian tới nhu sau:
3.1.3.1 Phát triển và quản lý khách hàng
• Tập trung khai thác khách hàng tiềm năng là CBNV các cổ đông lớn, các cá nhân là đại lý, là khách hàng mua bảo hiểm của Bảo Hiểm Bảo Việt và Bảo Việt Nhân Thọ.
• Phát triển khách hàng là dân cu, nguời lao động, các cá nhân, hộ kinh doanh trên địa bàn nơi BAOVIET Bank mở trụ sở và các tỉnh lân cận
• Phát triển khách hàng vay vốn thông qua ký hợp đồng hợp tác với các đại lý (Showroom) bán xe ô tô, Chủ đầu tu, Sàn giao dịch bất động sản có các dự án rõ ràng, minh bạch, tiến độ triển khai hợp lý và khả năng thanh khoản cao.
• Mở rộng đối tuợng khách hàng tham gia mua các sản phẩm bảo hiểm đơn giản ra ngoài đối tuợng khách hàng đã tham gia gửi tiền, giao dịch tài khoản, vay vốn tại BAOVIET Bank. Trên cơ sở đó có thể tiếp thị và giới thiệu khách hàng này kết hợp sử dụng các sản phẩm tín dụng cá nhân.
• Phát triển khách hàng thông qua hợp tác với các công ty chứng khoán. Trên cơ sở các dịch vụ cung cấp qua các công ty chứng khoán, các ĐVKD cần có thông tin khách hàng và biện pháp tiếp cận để có thể tiến đên cung cấp trực tiếp các dịch vụ ngân hàng đa dạng của BAOVIET Bank.
• Tất cả các khách hàng giao dịch tại BAOVIET Bank đều đuợc phân công cán bộ phòng KHCN trực tiếp quản lý, hỗ trợ và phát triển bán hàng. Vì điều kiện nào đó
chưa bố trí được cán bộ KHCN phục vụ thì Trưởng phòng sẽ là người trực tiếp quản lý các khách hàng. Khi thuyên chuyển, thay đổi công tác phải có biên bản bàn giao công tác quản lý khách hàng có sự chứng kiến của cấp quản lý trực tiếp.
• Định kỳ xem xét đánh giá chất lượng khách hàng, hiệu quả khai thác khách hàng của đơn vị mình đang quản lý, từ đó đề xuất kịp thời các giải pháp khai
thác thêm từ các khách hàng cũ và phát triển thêm các khách hàng mới.
3.1.3.2 Phát triển sản phẩm dịch vụ
• Hoàn thiện hệ thống các sản phẩm cơ bản, truyền thống gồm: Các sản phẩm tín dụng cá nhân đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, mua sắm tài sản quan trọng (nhà, ô tô...), Các sản phẩm cá nhân kết hợp bảo hiểm tăng doanh thu bán chéo, ....
• Đầu tư mạnh mẽ vào việc nâng cao tính cạnh tranh của các sản phẩm mũi nhọn, tạo tính khác biệt cho BAOVIET Bank trong điều kiện của một ngan hàng còn mới, sức cạnh tranh còn yếu. Cụ thể, đối với sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm (bancassurance), sẽ mở rộng các sản phẩm phục vụ cá nhân, xây dựng cơ chế bán hàng, cơ chế hỗ trỡ để tạo ra đột phá trong doanh số bán bảo hiểm qua ngân hàng. Đối với các sản phẩm điện tử sẽ tăng cường tín năng của sản phẩm thẻ tín dụng, hoàn thiện đầy đủ các tính năng và tiện ích của internet banking, phát triển mạnh mobile banking để cung cấp thêm tiện ích cho khách hàng cá nhân như: bán bảo hiểm qua website, vay vốn trên web,.
• Thường xuyên theo dõi sát biến động của thị trường, sự thay đổi hành vi của người tiêu dùng để có thể kịp thời đưa ra các sản phẩm phù hợp với xu thế thị trường, có tính quảng bá cao và đáp ứng mục tiêu đa dang hoá sản phẩm. Các ĐVKD thường xuyên phản ánh về hội sở chính nhu cầu tín dụng của khách hàng, động thái của các ngân hàng trên địa bàn để có thể kịp thời đưa ra các sản phẩm phù hợp.
3.1.3.3 Quản lý và hỗ trợ bán hàng
• Tổ chức và quản lý công tác cấp tín dụng đối với khách hàng cá nhân được tiến hành tập trung trên toàn hệ thống. Tất cả các nhóm bán hàng ở các ĐVKD sẽ thực hiện cơ chế họp giao ban bán hàng hàng ngày và có báo cáo kết quả bán hàng, báo cáo nỗ lực phát triển khách hàng gửi cho các cấp quản lý. Việc tuân thủ chỉ đaoọ và thực hiện báo cáo theo khối sẽ được đặc biệt coi trọng trong viêc kinh doanh ngân hàng bán lẻ.
• Tiếp tục áp dugj hệ thống chỉ tiêu bán hàng để có cơ sở định lượng cho việc đánh giá, so sánh năng lực của từng cá nhân trong đội ngũ bán hàng làm căn cứ xem xét tuyển dụng chính thức các ứng viên thử việc và thực hiện sàng lọc nhan sự cho phù hợp.
• Thường xuyên tổ chức các chương trình khuyến mại, ưu đãi lãi suất đối với các sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân. Việc triển khai các sản phẩm mới sẽ được kết hợp chặt chẽ với công tác truyền thông. Các ĐVKD phải chủ động triển khai các biện pháp tiếp thị phù hợp trên địa bàn, trên cơ sở chỉ đạo của Hội sở chính để đảm
bảo hiệu quả của các chuơng trình truyền thông cũng nhu tính nhất quán trông toàn hệ thống.
• Công tác đào tạo bán hàng đào tạo sản phẩm sẽ đuợc đặc biệt coi trọng trong năm 2017. Để đáp ứng yêu cầu này việc phát hiện bồi duỡng các giảng viên kiêm chức tại các ĐVKD, các địa bàn trọng điểm là đặc biệt quan trọng. Các chức danh quản lý trong hệ thống ngân hàng bán lẻ cần chủ động nắm bắt hệ thống sản phẩm, quy trình quy chế, các chuơng trình khuyến mại để có thể tham gia đào tạo và huớng dẫn khi đuợc yêu cầu.
• Các tài liệu giới thiệu, sổ tay sản phẩm sẽ đuợc thuờng xuyên cập nhật và hoàn thiện để phục vụ công tác bán hàng. Các ĐVKD luu ý việc tham gia ý kiến để hoàn thiện, định kỳ yêu cầu cung cấp các ấn bản mới nhất đặc biệt quan tâm tới việc trang bị tài liệu này cho cán bộ mới ra nhập BAOVIET Bank.
• Các chế độ khuyến khích bán hàng sẽ đuợc nghiên cứu cho phù hợp và trình thông qua các cấp có thẩm quyền xem xét phê duyệt, đảm bảo công bằng và động viên tốt đến đội ngũ bán hàng đồng thời đáp ứng yêu cầu tăng truởng doanh số của từng sản phẩm tín dụng cụ thể.
• Từng buớc tách và thành lập các phòng chuyên môn theo mô hình tổ chức đã đuợc cấp có thẩm quyền phê duyệt để đảm bảo tính chuyên môn hoá, giảm bớt việc một cán bộ tín dụng phải thực hiện quá nhiều công việc từ đó nâng cao năng lực và hiệu quả của công tác phát triển tín dụng đối với khách hàng cá nhân.
3.1.3.4 Các vấn đề khác
• Thể hiện vai trò của đội ngũ cán bộ phòng KHCN tại các sảnh giao dich trong việc chào đón, tu vấn giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ khách hàng trong việc chuẩn bị giấy tờ thủ tục vay vốn. Hội sở chính sẽ tổ chức kiểm tra, đánh giá chất luợng hỗ trợ tu vấn của cán bộ phòng KHCN ở các sảnh giao dịch của BAOVIET Bank.
• Công tác nhắc nợ, đôn đốc nợ sẽ đuợc triển khai trực tiếp ở ĐVKD, cán bộ tín dụng có trách nhiệm theo dõi và thông báo cho khách hàng. Sau đó sẽ quản lý tập trung ở Hội sở chính trên cơ sở báo cáo của từng ĐVKD và các phòng ban có liên quan.
• Thuờng xuyên tuyển dụng đào tạo và sang lọc đội ngũ quản lý QHKH, chuyên viên, nhân viên tu vấn tài chính cá nhân, đáp ứng yêu cầu công tác phát triển kinh doanh, có kỹ năng trong việc phát triển quan hệ hiệu quả với khách hàng, duy trì đuợc doanh số theo yêu cầu.
• Tiếp tục bám sát vào các chỉ tiêu kinh doanh ngân hàng bán lẻ của ĐVKD để có đánh giá thuờng xuyên kịp thời. Những vấn đề khách quan ảnh huởng đến việc thực hiện chỉ tiêu kinh doanh sẽ đuợc phân tích chung, nhất quán trong toàn hệ thống khi sơ kết các giai đoạn thực hiện kế hoạch kinh doanh.
• Việc đánh giá cán bộ tín dụng phải dựa trên cả việc đảm bảo an toàn cho các khoản vay để đảm bảo chỉ tiêu kinh doanh đuợc đáp ứng về cả số luợng lẫn chất luợng.
Trên đây là các định hướng và chỉ đạo của Giám đốc Khối ngân hàng bán lẻ về việc nắm bắt, vận hành và phát triển kinh doanh đối với các sản phẩm tín dụng khách hàng cá nhân. Phòng phát triển sản phẩm sẽ là đầu mối trong quá trình đôn đốc triển khai, tiếp nhận các yêu cầu, đề xuất của các ĐVKD và tham mưu cho Giám đốc khối, Tổng giám đốc về các giải pháp biện pháp phù hợp.