2.2.2.1. Quy trình xác định thơng tin về người cần mua bất động sản
Cũng như ĐC, người môi giới đầu khách tại cơng ty BĐS Tuấn 123 cũng có nhiệm vụ riêng, đó là chun phụ trách việc tìm kiếm, thu thập thơng tin về những khách hàng đang có nhu cầu cần mua BĐS. Tại cơng ty BĐS Tuấn 123 thì thành phần người môi giới ĐK chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu nhân sự của công ty,
với khoảng gần 3000 nhân sự là môi giới ĐK, tương đương 75% cơ cấu nhân sự tồn cơng ty. Bất kể người ĐC nào làm việc tại BĐS Tuấn 123 đều phải trải qua thời gian nhất định làm người môi giới ĐK, trải qua thời gian đào tạo bài bản và vượt qua nhiều thử thách thì mới được cơng ty sắc phong làm công tác đầu chủ.
Tại công ty BĐS Tuấn 123, người ĐK được đào tạo cách thức tìm kiếm khách hàng có nhu cầu mua BĐS thơng qua việc đăng tin rao bán các BĐS đang có trong hệ thống nguồn hàng của công ty lên các trang web chuyên dụng để đăng tin về BĐS. Trong chương trình đào tạo nghề mơi giới BĐS thổ cư của công ty, các nhân viên môi giới ĐK học việc – hay còn gọi là học viên, được đào tạo cách soạn tin và đăng tin trên khoảng 40 địa chỉ websites chuyên dùng để hiển thị, truy cập các mẩu tin đăng rao bán BĐS mà công ty cung cấp. Những địa chỉ này cũng là phương tiện mà khách hàng hoặc chủ BĐS tìm đến để đưa ra nhu cầu cần mua hoặc cần bán BĐS của mình. Hiện cơng ty cũng thành lập một địa chỉ website riêng là daitheky.net để tồn nhân viên mơi giới trong cơng ty đều có thể truy cập và đăng tin. Ngồi ra, ĐK cịn có thể tìm kiếm thơng tin khách hàng cần mua BĐS thông qua bạn bè, người thân giới thiệu; hoặc thông qua tệp hồ sơ về khách hàng cũ; hoặc người cần mua tìm gặp trực tiếp người mơi giới ngay tại văn phịng làm việc của công ty để nhờ người mơi giới tìm kiếm BĐS phù hợp với nhu cầu của mình. Qua đó, người mơi giới ĐK cũng cần phải khai thác chi tiết thông tin cá nhân của khách hàng cần mua BĐS, như mô tả trong mẫu phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ theo đúng quy định của công ty.
Trên thực tế tại công ty BĐS Tuấn 123, tuy việc đào tạo được thực hiện một cách đồng bộ đối với tồn nhân viên mơi giới, nhưng mỗi nhân viên có cách làm riêng của mình thì vẫn mang lại kết quả khác nhau. Cụ thể, hiện nay có rất nhiều nhóm nhân viên mơi giới ĐK tại công ty đang thuê trợ lý riêng hoặc các đơn vị chuyên dịch vụ đăng tin và quản lý các tin đăng rao bán BĐS đểcó thêm nhiều thời gian tiếp cận, gặp gỡ với khách hàng hơn, tăng hiệu quả của cơng việc hay nói cách khác tăng số lượng thương vụ môi giới thành công của nhân viên ĐK đó. Hoặc một số nhân viên có thâm niên trong nghề mơi giới BĐS, đã tích lũy được nhiều kinh
nghiệm cũng như khách hàng mua BĐS, họ có thể tự mở rộng nhiều mối quan hệ từ các khách hàng đã sử dụng dịch vụ mơi giới của mình, qua đó tổ chức giao lưu, gặp gỡ với các mối quan hệ của khách hàng, đồng thời tìm hiểu nhu cầu và giới thiệu thơng tin về BĐS cần bán của mình.
2.2.2.2. Quy trình thu thập thơng tin về bất động sản cần mua
Sau khi có được thơng tin cơ bản về khách hàng cần mua BĐS, người ĐK cần tiếp tục xác định thông tin về yêu cầu đối với BĐS cần mua của những khách hàng đó bằng cách nói chuyện qua điện thoại, gặp gỡ khách hàng trực tiếp để trao đổi thơng tin về mục đích mua BĐS của họ, nhằm tìm kiếm BĐS phù hợp với những tiêu chí đó. Ví dụ các tiêu chí mà khách hàng của cơng ty BĐS Tuấn 123 thường hay quan tâm, là vị trí BĐS, quy mơ, diện tích BĐS, cơng năng sử dụng, pháp lý, giá cả và tiện ích xung quanh khu vực của BĐS,…
Việc khai thác nhu cầu về hàng hóa BĐS của khách hàng cũng cần người mơi giới ĐK phải cẩn thận, tỉ mỉ, bởi nhu cầu càng rõ ràng, thiết thực và phù hợp với thị trường thì ĐK càng dễ dàng tìm được BĐS hợp lý, tránh để mất cơ hội của mình cũng như làm mất thời gian tìm kiếm BĐS của khách hàng. Ví dụ cụ thể, khách hàng có nhu cầu mua nhà chỉ để phục vụ nhu cầu ở và có tầm tài chính khơng nhiều, họ thường ưu tiên chọn BĐS có thiết kế thơng thống, khơng gian n tĩnh, an ninh đảm bảo, xung quanh có nhiều tiện ích, khoảng cách địa lý từ BĐS tới cơ quan làm việc, trường học khơng q xa,… Hoặc đối với khách hàng có nhu cầu tìm mua BĐS để vừa ở và vừa kinh doanh, thì họ thường lựa chọn những BĐS có cơng trình nhà ở xây dựng sẵn, có thể là BĐS mặt phố hay BĐS trong ngõ to và gần mặt đường lớn, có mặt tiền rộng tiện cho việc kinh doanh, khu vực kinh doanh buôn bán phải sầm uất,…
Ngồi ra, mơi giới ĐK nên tìm hiểu kĩ để biết chính xác người khách hàng có quyền quyết định trong việc mua BĐS, đồng thời cũng cần truy vấn được tình hình tài chính hiện tại của khách hàng, để có biện pháp hỗ trợ tư vấn về mặt tài chính. Hiện nay cơng ty BĐS Tuấn 123 đã ký hợp đồng hợp tác toàn diện cùng ngân hàng Hàng Hải MSB, đảm bảo cho người mua BĐS do công ty môi giới được vay ngân hàng với lãi suất ưu đãi nhất trên thị trường.
Khi thực hiện quy trình mơi giới BĐS thổ cư tại cơng ty, trong thực tế có một số nhân viên mơi giới ĐK đang thu thập thông tin về BĐS mà khách hàng cần mua bằng cách đưa khách hàng đó đi khảo sát những BĐS đã được cơng ty giao dịch
trước đó, nhằm lắng nghe những đánh giá từ phía khách hàng về BĐS so với tầm tài chính sẵn có của họ, thơng qua đó người mơi giới ĐK có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu cần mua BĐS của khách hàng và tìm kiếm được BĐS phù hợp hơn. Tuy nhiên, cách làm này được ví như “con dao hai lưỡi” bởi cũng ẩn chứa nhiều hạn chế, nếu người môi giới ĐK thuyết phục được khách hàng đi xem các BĐS đã giao dịch và tư vấn được sự phù hợp của BĐS mục tiêu mà môi giới đang muốn hướng đến cho khách hàng thì có thể đi tới thành cơng trong giao dịch; cịn khơng sẽ làm ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng đối với người mơi giới ĐK, gây mất thời gian đi tìm BĐS của khách hàng.
Nhìn chung, trong q trình người mơi giới tại BĐS Tuấn 123 đi tìm kiếm, thu thập thơng tin về cầu hàng hóa BĐS thổ cư (bao gồm cả thông tin về người cần mua và BĐS cần mua), chắc chắn tồn tại trường hợp nhiều mơi giới ĐK trong cơng ty cùng có thơng tin của một khách hàng nào đó trên thị trường có nhu cầu cần mua BĐS. Tại công ty BĐS Tuấn 123 cũng có quy định rõ ràng về “luật trùng khách” này, trong đó quy định bắt buộc người mơi giới phải có đầy đủ thông tin cá nhân của khách hàng trước khi đưa khách hàng đi xem các BĐS do mình giới thiệu, luật sẽ ưu tiên cho người môi giới ĐK nào thực hiện việc ký phiếu cung cấp dịch vụ với khách hàng đó trước. Việc làm này là hồn tồn cần thiết và có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi cá nhân người môi giới ĐK, giúp bản thân các nhân viên môi giới trong công ty tự bảo vệ quyền lợi của chính mình khi có phát sinh giao dịch BĐS.