BĐS thổ cư là một loại hình BĐS có nhiều đặc điểm khác biệt so với các loại hình BĐS khác, là BĐS đã hình thành sẵn dưới dạng đất hoặc nhà thổ cư, mà khơng phải là sản phẩm BĐS hình thành trong tương lai như BĐS chung cư, dự án; vì vậy nên việc tư vấn cho cả người mua và người bán chắc chắn có rất nhiều điểm riêng biệt.
2.2.3.1. Quy trình tư vấn người bán bất động sản
Tại cơng ty BĐS Tuấn 123, tư vấn cho người bán BĐS là một trong các đầu công việc thuộc trách nhiệm riêng của người mơi giới ĐC. Cơng ty cũng đã có quy
định, sau khi ĐC đã gặp trực tiếp người cần bán BĐS để hợp tác, ĐC phải yêu cầu chủ BĐS đó xác nhận việc hợp tác bằng việc ký vào bản hợp đồng mơi giới, gọi là hợp đồng trích thưởng. Mục đích của việc này chính là để ràng buộc sự hợp tác chặt chẽ giữa hai bên, giữa chủ BĐS cần bán với công ty, nhằm đảm bảo quyền lợi của người bán BĐS và nghĩa vụ của người môi giới. Sau khi người bán BĐS đã đồng ý các điều khoản trong hợp đồng làm việc với công ty, người ĐC sẽ đàm phán mức thù lao nếu giúp được chủ BĐS giao dịch thành công, tùy theo hiện trạng, đặc điểm của BĐS để xác định mức thù lao này. Thông thường tại cơng ty, các BĐS trong kho hàng có mức thù lao tối thiểu là 1% giá trị thực tế bán của BĐS.
Song song với việc tư vấn làm hợp đồng môi giới với người bán BĐS, bằng những kiến thức chuyên môn được đào tạo lẫn kinh nghiệm thực tế, người ĐC cần phải tư vấn về giá cả cho người bán, đưa ra các ví dụ về BĐS so sánh có các đặc điểm tương quan về khu vực, quy mơ diện tích,… nhằm để người bán hiểu rõ hơn về giá trị thực tế BĐS của mình, cũng như là để phù hợp với giá cả trên thị trường.
Bên cạnh đó, ĐC cũng cần tư vấn cho người bán BĐS về các điều kiện trong giao dịch BĐS, các thủ tục về pháp lý, các giấy tờ cần thiết phải chuẩn bị khi giao dịch. Cụ thể là khi người bán BĐS hợp tác với công ty để giao dịch BĐS của họ, người bán sẽ phải tuân thủ các nguyên tắc trong khi làm việc với môi giới tại BĐS Tuấn 123, như đã được mô tả chi tiết trong hợp đồng môi giới.
Mặc dù cơng ty đã có quy định rõ ràng như vậy nhưng trên thực tế, trong quy trình tư vấn người bán BĐS, có đơi khi người mơi giới ĐC vẫn phải xử lý linh hoạt để phù hợp với từng ngữ cảnh công việc. Chẳng hạn, khi tư vấn cho người bán BĐS về việc làm hợp đồng mơi giới với ĐC, có nhiều trường hợp bất khả kháng mà chủ BĐS không thể trực tiếp ký kết được vào bản hợp đồng, khi đó người mơi giới ĐC bắt buộc phải thỏa thuận các điều khoản có trong hợp đồng khi chủ BĐS hợp tác với công ty thông qua các loại hợp đồng điện tử, cụ thể như tin nhắn điện thoại, dụng cụ ghi âm, ghi hình,…
Ngồi ra,trong khâu tư vấn giá với chủ BĐS của mơi giới ĐC, cơng ty đã đào tạo tồn bộ ĐC khi định giá BĐS đó cũng như thỏa thuận hợp đồng môi giới, phải
yêu cầu chủ BĐS cam kết giá bán thực tế của BĐS sẽ không phụ thuộc vào mức thù lao của môi giới. Tuy nhiên thực trạng đang diễn ra trong quy trình làm nghề mơi giới hiện nay tại cơng ty, đó là vẫn có nhiều mơi giới ĐC chưa làm được cam kết này với chủ nhà, hay nói cách khác, họ vẫn để giá bán thực tế của BĐS bị ảnh hưởng bởi mức thù lao của môi giới, dẫn đến nhiều thương vụ bị thất bại. Hay trong quá trình đàm phán giao dịch giữa chủ BĐS và khách cần mua BĐS, ĐC chưa làm tốt vai trò của một người trung gian tư vấn giá cả, chưa đưa ra được các phương án tối ưu để đi đến một mức giá bán thống nhất giữa chủ và khách. Cũng như trong quá trình tư vấn các thủ tục, giấy tờ để hồn tất giao dịch, một số nhóm mơi giới ĐC tại công ty BĐS Tuấn 123 đã tự liên kết được với các văn phịng cơng chứng tư nhân, để mỗi khi có phát sinh giao dịch mua bán BĐS, người mơi giới có thể chủ động liên hệ với các địa chỉ cơng chứng đó, giúp khách hàng của mình hoàn tất thủ tục mua bán trong thời gian nhanh nhất.
2.2.3.2. Quy trình tư vấn người mua bất động sản
Tương tự với quy trình tư vấn người bán BĐS của ĐC thì cơng việc tư vấn người mua BĐS do người mơi giới ĐK đảm nhiệm. Tại công ty BĐS Tuấn 123, người ĐK không những được đào tạo bài bản về cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng mua BĐS, mà cịn được học về kỹ năng tư vấn khách hàng. Trước khi mơi giới ĐK đưa khách hàng của mình đi xem các BĐS do cơng ty đang mơi giới, thì giữa ĐK và khách mua BĐS cũng cần phải thỏa thuận qua hợp đồng mơi giới với nhau, hợp đồng này có tên gọi là phiếu yêu cầu cung cấp dịch vụ. Tại hợp đồng này, việc ĐK dẫn khách hàng đi xem BĐS là hồn tồn miễn phí, người mơi giới ĐK sẽ phải thống nhất các điều khoản ràng buộc liên quan đến việc giới thiệu thông tin BĐS đến người mua, yêu cầu người mua BĐS cung cấp đầy đủ thông tin cá nhân cần thiết như họ tên, chứng minh nhân dân (căn cước công dân), địa chỉ thường trú, cơ quan làm việc,… trước khi đi xem các BĐS do ĐK giới thiệu, nhằm đảm bảo kiểm sốt chặt chẽ thơng tin của khách đến xem BĐS với chủ BĐS, tránh trường hợp hai bên tự làm việc với nhau và bỏ qua môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế tại cơng ty, cũng có nhiều trường hợp khách mua khơng hợp tác ký vào phiếu yêu cầu, thì người
ĐK nên giải thích về sự cần thiết, đó là đảm bảo lợi ích cho khách hàng mua được BĐS với giá tốt nhất, phù hợp với thị trường nhất; hoặc ĐK cũng có thể từ chối làm việc với khách hàng đó để đảm bảo sự cơng bằng với các ĐK khác và bảo vệ nguồn thông tin BĐS của công ty.
Sau khi khách hàng đã ký vào hợp đồng môi giới, ĐK sẽ đưa khách hàng đi khảo sát các BĐS đã giới thiệu, có thể chỉ khảo sát bên ngồi hoặc cả bên ngoài lẫn bên trong của BĐS. Việc môi giới ĐK đưa ra nhiều lựa chọn cho khách hàng là nhằm để cho người mua có thể tự so sánh, đánh giá về các đặc điểm của BĐS mục tiêu so với giá cả, vị trí, quy mơ diện tích,… của các BĐS khác. Từ đó, mơi giới ĐK dễ dàng tư vấn về giá cả của BĐS mục tiêu hơn, giải thích cho người mua hiểu về sự phù hợp giữa các đặc điểm của BĐS đó với tầm tài chính mà khách đang có, đồng thời trao đổi với khách về cách đàm phán giá cả với chủ BĐS khi tham gia giao dịch. Tại cơng ty BĐS Tuấn 123 có quy định rõ ràng về quy trình mơi giới, ĐK dẫn khách đi xem BĐS do ĐC nào quản lý thì có nhiệm vụ phải báo cáo trực tiếp về thông tin khách đã xem BĐS tới ĐC đó sau khi kết thúc việc dẫn khách; đồng thời ĐK cũng phải báo cáo đến trưởng nhóm trực thuộc phịng mình để cùng xử lý thương vụ khi có phát sinh. Trên thực tế tại cơng ty, người môi giới ĐK sẽ phải tư vấn khách hàng đi khảo sát BĐS nhiều lần, hoặc với nhiều người thân trong gia đình của khách hàng, thậm chí nhiều khách hàng còn yêu cầu đi xem BĐS cùng thầy phong thủy, hoặc cán bộ địa chính,… để xác định sự phù hợp của BĐS đó đối với nhu cầu của mình.
Khi người môi giới ĐK đã giúp khách mua và chủ BĐS kết nối được với nhau, trong trường hợp khách muốn thương lượng về giá cả BĐS để mua, ĐK cần phải liên hệ với ĐC ngay để cùng nhau kịp thời xử lý. Lúc này, người môi giới ĐK tại BĐS Tuấn 123 thường tư vấn thêm cho khách hàng là nên đưa thêm người thân đi xem lại BĐS, có trường hợp khách hàng cịn đưa thêm thầy phong thủy đến xem BĐS, thì người mơi giới cũng cần linh hoạt trong việc dẫn khách và có nhiệm vụ báo cáo đầy đủ tới ĐC. Nếu cả ĐC và ĐK đều đánh giá được sự phù hợp giữa khách mua và chủ bán BĐS về các tiêu chí, đặc biệt là phù hợp về giá cả thì ĐC và
ĐK sẽ cùng lên kế hoạch để đi đến cuộc đàm phán đặt cọc giữa hai bên chủ nhà và khách mua. Về phía chủ BĐS, ĐC cần tiếp tục tư vấn về các điều khoản khi có khách đặt cọc, tư vấn về giá bán thực tế của BĐS sao cho phù hợp với thị trường mà vẫn đảm bảo được giá của chủ BĐS mong muốn. Về phía khách mua, người mơi giới ĐK cũng cần tư vấn về các vấn đề pháp lý xoay quanh BĐS đang bán, cũng như những thủ tục pháp lý, những giấy tờ cần thiết khi khách hàng tham gia giao dịch BĐS; tư vấn người mua nênchuẩn bịtiền để đặt cọc ngay khi thực hiện giao dịch thành cơng, cần có sự đồng thuận giữa tất cả thành viên trong gia đình, tránh sự mâu thuẫn khơng đáng có dẫn đến thương vụ đổ vỡ. Đồng thời nên tư vấn thủ tục sang tên, công chứng, vay vốn ngân hàng cho người mua nếu cần.
Nhìn chung, quy trình tư vấn cho khách hàng cần mua BĐS của môi giới tại công ty về đa số đã và đang thực hiện đúng và chuẩn chỉ so với quy định của cơng ty, thậm chí các nhóm nhân viên mơi giới ĐK cịn thể hiện sự sáng tạo của mình trong cơng việc. Ví dụ trong q trình tư vấn khách mua BĐS làm hợp đồng với mơi giới, thay vì bắt buộc khách hàng phải ký vào mẫu phiếu cung cấp dịch vụ theo quy định của cơng ty, thì các nhân viên mơi giới ĐK này thường yêu cầu được chụp ảnh Chứng minh thư nhân dân (hoặc Căn cước công dân) của khách hàng, hoặc ghi lại hình ảnh khách hàng trong suốt quá trình đi xem BĐS,… Những việc làm này nhằm khẳng định chắc chắn hơn việc người mơi giới ĐK đó đã đưa khách hàng của mình đi khảo sát các BĐS như thế nào, nhằm bảo vệ lợi ích của chính bản thân người ĐK, cũng như để đảm bảo cho công tác quản lý, kiểm sốt của cơng ty được chặt chẽ và dễ dàng hơn. Song bên cạnh đó, cũng tồn tại khơng ít trường hợp người mơi giới ĐK của cơng ty chưa đủ trình độ lẫn kỹ năng để tư vấn đầy đủ cho khách hàng của mình, chẳng hạn như nhân viên chưa tư vấn được cho khách hàng hiểu được hết các đặc tính của BĐS mục tiêu cũng như sự phù hợp của BĐS đó với tầm tài chính mà khách hàng đang có, hay chưa tư vấn được cho khách hàng các hình thức thanh tốn thuận tiện hoặc cách thức thương lượng giá cả với chủ BĐS để khách hàng mua được BĐS với giá phù hợp nhất,…