II. NHỮNG KHÓ KHĂN CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
KỸ NĂNG NHÂN VIÊN BÁN LẺ TỪ THỰC TIỄN
ThS. Nguyễn Thanh Lâm
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng, sản xuất và tài chính là ba trụ cột quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Các hoạt động của các trụ cột này diễn ra đồng thời và bổ sung hỗ trợ lẫn nhau, tuy nhiên đa phần hoạt động của trụ cột bán hàng bao giờ cũng là hoạt động dẫn dắt các hoạt động khác. Để hoạt động bán hàng tốt cần có những nhân viên bán hàng giỏi, nhân viên bán hàng giỏi như là “Cơ Trưởng” là động lực phát triển cho doanh nghiệp.Bán lẻ là một trong những hoạt động bán hàng đầy thú vị và nhiều thử thách. Kinh nghiệm thực tiễn là một cơ sở quan trọng để thực hiện các kỹ năng bán lẻ thành công. Song để đúc kết được kinh nghiệm quý ta phải trải qua nhiều thử thách, thất bại lẫn thành công. Với kinh nghiệm thực tế bán lẻ các sản phẩm gỗ và sản phẩm gạo; thành công cũng có thất bại cũng nhiều,tôi xin phép đúc kết các kinh nghiệm bán lẻ đối với bản thân
Thứ nhất: Công tác chuẩn bị
Công tác chuẩn bị là khâu quan trọng nhất của nhân viên bán hàng lẻ để bảo đảm thành công trong thương vụ. Chuẩn bị kỹ càng về hàng mẫu, thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh trong ngành hàng, các mức giá có thể đàm phán, các đặc tính lý hóa của sản phẩm… Khi công tác chuẩn bị kỹ càng thì người bán hàng sẽ tự tin khi tiếp xúc với khách hàng và tạo niềm tin nơi lần đầu gặp khách hàng; đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất bảo đảm bán hàng thàng công.
Thứ hai: Đạo đức nghề nghiệp
Khởi đầu của một người bán hàng là tiêu chuẩn đạo đức nghề nghiệp, trước hết để khẳng định mình, sau đó để chia sẻ và gắn bó trách nhiệm với khách hàng. Phải đặt vị trí của mình vào vị trí của người mua hàng và đưa ra lời tư vấn
Thứ ba: Đam mê
Tổng Giám Đốc Howard Schultz người đã xây dựng thương hiệu cà phê Starbucks nổi tiếng đã viết “Nếu bạn dốc hết trái tim vào công việc bán hàng, bạn có thể đạt được những ước mơ mà người khác cho rằng không thể” trong tác phẩm “Dốc Hết Trái Tim” Trong lý thuyết về động viên của Vroom cũng cho rằng sức mạnh là tích của đam mê và hy vọng. Người bán hàng lẻ phải có lòng đam mê, kiên trì, tinh thần trách nhiệm, để theo đuổi mục đích phát triển sản phẩm của doanh nghiệp.
Thứ tư: Kỹ năng giao tiếp
“Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” câu slogan của Prudential phù hợp với kỹ năng giao tiếp của người bán hàng Biết lắng nghe, giao tiếp bằng mắt, sử dụng nụ cười để làm ngôn ngữ giao tiếp, chú ý trang phục phù hợp,
chỉnh tề, dáng đứng thẳng, nói năng tự tin khi tiếp cận khách hàng. Luôn đặt lợi ích khách hàng làm nền tảng trong giao tiếp..
Thứ năm: Nắm vững đặc tính của sản phẩm
Lấy niềm tin khách hàng không phải bằng cách nói tốt quá nhiều về sản phẩm đang chào bán, nếu tâng bốc thái quá về sản phẩm làm cho khách hàng hoài nghi và không tin tưởng chất lượng sản phẩm của mình.
Người bán hàng cần phải hiểu rõ tường tận sản phẩm của mình đang bán, nắm vững các đặc tính lý hóa, những tính năng ưu việt, cũng như yếu kém của sản phẩm mình. Bên cạnh đó tìm hiểu rõ đặc tính sản phẩm của đối thủ cạnh trạnh để có thể so sánh sản phẩm của mình với sản phẩm cùng lọai. Đưa ra những giải pháp cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để khách hàng có cơ hội so sánh, điều đó sẽ giúp khách hàng nhận định rõ về sản phẩm của bạn đang chào bán, qua đó họ nhận thấy được những tiện ích, tính năng vượt trội khi sử dụng sản phẩm của bạn. Không chỉ có vậy, người bán hàng còn phải tự nỗ lực nâng cao sự hiểu biết, kiến thức chuyên ngành qua sách báo, hội thảo, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng,…
Thứ sáu: Quan tâm nhu cầu khách hàng
Phải thực sự quan tâm đến những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng cũng như chính sách của công ty của họ trong việc lựa chọn mua sản phẩm của mình.
Thứ bảy: Không nói xấu đối thủ cạnh tranh
Tuyệt đối không được nói xấu cũng như hạn chế nhận xét về đối thủ cạnh tranh. Nói xấu người khác để đề cao mình bao giờ cũng là phương pháp tồi nhất trong các phương pháp đề cao mình. Khi bạn nói xấu đối thủ cạnh tranh là bạn tự bắn vào hình ảnh của mình và làm niềm tin khách hàng sụt giảm nghiêm trọng.
Thứ chín: Lưu giữ thông tin
Lưu lại những thông tin cần thiết về khách hàng, để có kế hoạch chăm sóc khách hàng định kỳ sau khi bán hàng. Khi tiếp xúc lại khác hàng, khách hàng rất cảm kích nếu các thông tin khách hàng chúng ta nắm vững và chính xác.
Trên đây là một vài kinh nghiệm thực tế mà tôi mạo muội muốn được chia sẻ và mong muốn rằng các kinh nghiệm này giúp ích phần nào cho đội ngũ bán hàng đang ngày đêm bám trụ các “thị trường”, các em sinh viên đang quan tâm đến lĩnh vực bán hàng và tôi cũng hiểu rằng “Mọi lý thuyết đều màu xám, còn cây đời mãi xanh tươi”./.
NGƯỜI THÀNH CÔNG VỚI 8 YẾU TỐ CỐT LÕI VÀ CHU TRÌNHNHẬN THỨC - HÀNH ĐỘNG - KẾT QUẢ