III. Phõn tớch thực trạng cụng tỏc hoạch định chiến lược kinh doanh tại Cụng ty CP Thương mại CĐH giai đoạn 2005-
3.4.2.Mụi trường đặc thự
a. Khỏch hàng
Cụng ty vẫn giữ cỏch phõn chia khỏch hàng thành hai tập lớn. Đú là tập khỏch hàng tiờu dựng cuối cựng và tập khỏch hàng là cỏc cụng ty trung gian, cỏc đại lý bỏn buụn, bỏn lẻ:
- Với tập khỏch hàng tiờu dựng cuối cựng, cụng ty chia thành 3 khu vực thị trường chớnh:
+ Khu vực thị trường là trực tiếp cỏc chủ đầu tư xõy dựng cỏc nhà xưởng tại cỏc KCN, khu chế xuất cú vốn đầu tư nước ngoài yờu cầu về chất lượng cao, thương hiệu cú uy tớn, mẫu mó, kiểu dỏng đẹp, độ an toàn về điện cao.
+ Khu vực thị trường là trực tiếp cỏc chủ đầu tư của cỏc Building cao ốc văn phũng, cỏc khu biệt thự, cỏc khu vui chơi giải trớ, sõn gold ... với cỏc khỏch hàng này thường khụng quan tõm nhiều về giỏ thành, quan tõm nhiều về chất lượng sản phẩm, cú thương hiệu cao, an toàn tối ưu về điện, đặc biệt kiểu dỏng mẫu mó phải đẹp, sang trọng.
+ Khu vực thị trường nụng thụn với cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc nhà dõn nhu cầu về điện chiếu sỏng là chủ yếu thỡ chất lượng khụng cần tốt lắm, nặng về khối lượng, mẫu mó, kiểu dỏng khụng cần đẹp, giỏ cả phải chăng và tiết kiệm tối đa về tài chớnh.
+ Khu vực thị trường là cỏc chủ đầu tư cho cỏc cụng trỡnh nhà nước, cụng trỡnh trọng điểm quốc gia thỡ yờu cầu sản phẩm cú chất lượng cao, năng lực cung ứng tốt nhất đảm bảo tiến độ và khối lượng cụng việc.
- Với tập khỏch hàng là cỏc cụng ty trung gian, cỏc đại lý bỏn buụn bỏn lẻ là tập khỏch hàng quan trọng của cụng ty, tiờu thụ phần lớn số lượng sản phẩm của cụng ty. Mạng lưới cỏc đại lý này trải rộng khắp toàn quốc , chủ yếu ở miền Bắc, miền Trung đảm bảo quỏ trỡnh lưu thụng và tiờu thụ sản phẩm một cỏch liờn tục và nhanh chúng.
Trong tập khỏch hàng này thỡ cỏc cụng ty xõy dựng, cỏc cụng ty xõy lắp điện luụn là cỏc khỏch hàng truyền thống cú quan hệ làm ăn gắn bú lõu dài với Cụng ty và chiếm tới 65% tổng sản lượng tiờu thụ của toàn Cụng ty.
Ngoài ra, cũn cú cỏc đơn vị thành viờn của Tập đoàn Điện lực VN như cỏc Cụng ty điện lực 1, Cụng ty điện lực 2, cụng ty điện lực 3 và cỏc Sở điện lực của cỏc tỉnh toàn miền Bắc cũng nằm trong tập khỏch hàng tiềm năng của Cụng ty và chiếm một phần lớn doanh thu tới hơn 10% tổng sản lượng của toàn Cụng ty.
b. Nhà cung cấp
Một trong những yếu tố tỏc động trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của cụng ty là bị chịu sự chi phối của cỏc nhà cung cấp đầu vào. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm, giỏ thành cũng như ổn định nguồn cung cho thị trường bắt buộc Cụng ty phải đảm bảo tốt nhất khõu đặt hàng đầu vào. Do vậy khụng những cụng ty phải chịu mức giỏ thành sản phẩm đầu vào cao mà cũn bị chịu sự chi phối của cỏc nhà cung cấp nước ngoài, chớnh sỏch xuất nhập khẩu, nguyờn vật liệu nhập khẩu đầu vào và nhiều yếu tố khỏc làm giỏn đoạn quỏ trỡnh cung ứng. Điều này làm cụng ty khụng chủ động được nhiều trong kinh doanh.
Trước tỡnh hỡnh đú, năm 2006 Ban lónh đạo Cụng ty đó thiết lập mối quan hệ bền chặt đối tỏc chiến lược lõu dài với cỏc nhà sản xuất dõy cỏp điện, thiết bị điện hàng đầu của Việt Nam và trờn thế giới. Cụng ty CĐH đó tiến hành ký kết một loạt cỏc Hợp đồng phõn phối uỷ quyền hoặc phõn phối độc quyền với cỏc nhà sản xuất như: Nhà mỏy Cỏp điện TAYA(VN), Cỏp điện LS-VINA, Cỏp điện CADIVI, Cỏp điện CADI-SUN, Cỏp điện GOLDCUP, Cỏp điện TAIHAN-SACOM (Hàn Quốc), Cỏp điện ILJIN của Hàn Quốc, Cỏp điện NEXAN của Phỏp, Cỏp điện JEMBO của INDONESIA, Cỏp điện HITACHI của Nhật và cỏc nhà cung cấp thiết bị điện như SINO-VALOCK, LG, HUYNDAI, SIMENS, PHILIPS, ODRAM, LAGERANG, hộp nối cỏp trung thế CEES của Phỏp, tủ điện E-NHẤT, EMIC, Cột đốn HALLIPUCO, TẤN PHÁT,... Với cỏc bước đi cụ thể như trờn, đến nay cụng ty đó cơ bản ổn định và chủ động được nguồn hàng trong hoạt động kinh doanh, xuất ngập khẩu của Cụng ty. Trỏnh được tỡnh trạng khan hiếm hàng hoỏ, mất cõn bằng của thị
trường và chủ động cao hơn trong lĩnh vực kinh doanh thương mại. Cỏc sản phẩm đầu vào được đảm bảo về chất lượng, mẫu mó kiểu dỏng và đó được cục đo lường chất lượng cụng nhận, kiểm tra. Hàng hoỏ của cụng ty luụn đa dạng về chủng loại mẫu mó nhằm đỏp yờu cấu của người tiờu dựng.
Ngoài ra, Cụng ty cũn cú chớnh sỏch lựa chọn cỏc nhà cung cấp cỏc thiết bị điện, dõy cỏp điện trong nước cú chất lượng đảm bảo cung cấp cho cỏc khỏch hàng tiờu dựng dõn dụng khụng yờu cầu cao về thương hiệu, chất lượng và mẫu mó, giỏ thành sản phẩm hợp lý phự hợp với điều kiện kinh tế của người dõn. Vớ dụ như cỏp điện Thiờn Phỳ, Phỳ Nghĩa, Cadi Yờn Viờn, Trường Phỳ, Thăng Long hoặc cỏc thiết bị ROMAN, NIVAL, CLIPSAL, 3M,... Chớnh sỏch này vụ hỡnh chung đó giỳp cho Cụng ty phỏt triển và giữ vững cỏc vựng thị trường dõn dụng cú thu nhập thấp nhưng nhu cầu lại cao và được ổn định thường xuyờn hiệu quả kinh tế cao, đồng thời chiếm lĩnh tối đa thị phần phỏt triển quảng bỏ thương hiệu một cỏch nhanh chúng.
c. Cỏc đối thủ cạnh tranh tiềm năng:
Giai đoạn 2000-2005: đỏnh dấu một bước quan trọng trờn thị trường dõy cỏp điện thiết bị điện. Cỏc doanh nghiệp tiờu biểu như: Nam Hà Nội, TCT,
Toàn Cầu An, Long Hoàng, Sài Gũn, HTG, Khải Hưng, SUN HOUSE,... là
cỏc doanh nghiệp thương mại cú cựng lĩnh vực kinh doanh về dõy cỏp điện cú quy mụ và tiềm lực rất đa dạng, cú kinh nghiệm hoạt động lõu năm trong lĩnh vực này. Nổi bật như cụng ty CP Nam Hà Nội, cú nguồn lực tài chớnh dồi dào, kinh nghiệm lõu năm đó xõy dựng được cho riờng mỡnh một hệ thống cỏc khỏch hàng lớn truyền thống gắn khắp cả nước. Nam Hà Nội luụn cú một lớn dự trữ hàng tồn kho và tham gia hầu hết cỏc dự ỏn lớn trọng điểm quốc gia. Cụng ty này chiếm đến 15% thị phần của toàn ngành cỏp điện, cú thương hiệu mạnh đó được khẳng định và được xem như doanh nghiệp tiểu biểu cho ngành kinh doanh thương mại trờn cả nước đó gúp phần xõy dựng nền kinh tế quục dõn và được cỏc cơ quan ban ngành TW tạo điều kiện hậu thuẫn rất tốt.