CHƯƠNG 1 : TÍN DỤNG VÀ CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG Ở
3.2 Giải pháp nâng cao chất lượng tín dụng tại chi nhánh NHNo&PTNT
3.2.1.5 Xúc tiến các hoạt động marketing ngân hàng
Hiện nay số lượng các ngân hàng trong nước là rất lớn, môi trường cạnh tranh rất gay gắt, khơng chỉ từ phía các ngân hàng nội mà đáng lo ngại hơn là từ phía các ngân hàng ngoại, những ngân hàng với tiềm lực rất lớn về vốn, về cơng nghệ, và đội ngũ nhân lực chun nghiệp. Chính vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng, mở rộng thêm thị phần, thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng thì hoạt động marketing cần phải được đặt lên hàng đầu. Với nhận định như vậy, chi nhánh Bách Khoa đã và đang khơng ngừng hồn thiện chính sách marketing hỗn hợp bao gồm các chính sách về khách hàng, giá cả, sản phẩm và các đối thủ cạnh tranh.
Về khách hàng: Do đặc điểm dịch vụ ngân hàng là rất dễ bắt chước do
vậy rất khó giữ được bản quyền, vì vậy để có thể thu hút và giữ chân khách hàng, ngân hàng cần phải có những chính sách đặc biệt đối với khách hàng mà các ngân hàng khác khơng có. Tất cả phải được chương trình hố bắt đầu từ việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng cho đến khi sản phẩm dịch vụ đến tay khách hàng, thoả mãn tối đa nhu cầu của họ. Ngân hàng sẽ chủ động gặp gỡ
mời chào khách hàng đến vay vốn trên cơ sở đã nắm bắt thông tin về họ, thực hiện tư vấn miễn phí cho khách hàng về toàn bộ sản phẩm của ngân hàng, để kích thích họ nảy sinh nhu cầu muốn vay vốn. Với những khách hàng truyền thống ngân hàng có những chính sách ưu đãi riêng như lãi suất ưu đãi, mở rộng hạn mức thấu chi, hay là hạn mức tín dụng... để tăng thêm sự trung thành cho khách hàng.
Về giá cả: đối với các hàng hố thơng thường thì giá cả biểu hiện là giá
trị của hàng hố đó, nhưng đối với ngân hàng, giá cả lại được biểu hiện bằng lãi suất, đây không phải là số tiền vay mà là phần lãi ngân hàng nhận được từ mỗi món vay. Hiện nay cuộc đua lãi suất đang diễn ra rất gay gắt, tuy nhiên mức lãi suất chỉ có thể biến động trong một khung giới hạn nhất định nên việc cạnh tranh bằng lãi suất rất hạn chế. Tuy nhiên chi nhánh Bách Khoa cũng đã áp dụng một số hình thức có tác dụng làm giảm giá nhưng khơng phải thay đổi lãi suất như là miễn phí một số dịch vụ: tư vấn, chuyển khoản trong nội thành, các thủ tục làm hồ sơ... Một số sản phẩm của ngân hàng như mua nhà hay mua ơ tơ áp dụng các hình thức trả góp hay lãi suất linh hoạt cũng tạo nên sự khác biệt về giá so với các ngân hàng khác.
Về sản phẩm: Chúng ta biết rằng thị trường hoạt động ngân hàng là một
thị trường hết sức đơn điệu cả về đối tượng khách hàng cũng như các loại sản phẩm. Do vậy việc đưa ra một sản phẩm mới là một việc làm khó khăn và địi hỏi nhiều thời gian và cơng sức. Tuy nhiên ngân hàng lại là đơn vị duy nhất không thể độc quyền về một sản phẩm mới (vì việc bắt chiếc các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất dễ dàng lại khơng phạm pháp) vì thế cần phải có những chiến lược marketing nhằm tạo ra sự khác biệt hố trong dịch vụ của mình nhằm thu hút khách hàng. Hơn nữa ngay khi chiếm lĩnh được thị trường, ngân hàng cũng cần phải tiến hành ngay các chiến lược bảo vệ cũng như chiến lược củng cố thị trường để nhằm đảm bảo đối thủ cạnh tranh khơng thể
nhanh chóng sao chép mơ phỏng, tiến tới chiếm lĩnh thị trường mới mở của ngân hàng. Hiện tại chi nhánh đang thực hiện đa dạng hố các hình thức tín dụng, mở rộng đối tượng cho vay để nhằm thu hút thêm khách hàng, tăng quy mơ tín dụng và phân tán rủi ro tín dụng.
Về đối thủ cạnh tranh: thực tế cho thấy những nỗ lực nhằm thoả mãn
nhu cầu của khách hàng, chiếm lĩnh thị trường của chúng ta chỉ có hiệu quả khi mà đối thủ cạnh tranh chưa có những hành động tương tự hoặc đã có nhưng mức độ thoả mãn thấp hơn. Chính vì thế marketing khơng chỉ nghiên cứu về khách hàng mà cịn nghiên cứu phân tích các đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở hiểu rõ về tiềm lực của đối thủ các nhà quản trị marketing sẽ có những dự đốn về phản ứng cũng như chiến lược mà đối thủ định tiến hành và có giải pháp đối phó. Như vậy, chính nhờ việc tiến hành các hoạt động marketing theo tư duy chiến lược trên cơ sở có tính tốn trước đến sức mạnh của đối thủ cạnh tranh nên ngân hàng luôn ở thế chủ động, khơng bị rơi vào tình thế lúng túng khi bị đối thủ cạnh tranh phản kháng hay tấn công, do vậy khả năng thành công cao hơn.